4.討價(jià)：是在一方報價(jià)之后，另一方認為其報價(jià)離己方的期望目標太遠，而要求報價(jià)一方重新報價(jià)或改善報價(jià)的行為。

　　5.溝通：即人們通過(guò)交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號來(lái)分享信息的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

　　二、單選

　　1.商務(wù)談判的核心內容是A。

　　A.價(jià)格

　　2.商務(wù)談判主要交易條件是C。

　　C.價(jià)格

　　3.參加商務(wù)談判的組織必須具有C的資格。

　　C.法人

　　4.從內容上看，A與整個(gè)談判主題無(wú)關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個(gè)談判過(guò)程的基調。

　　A. 開(kāi)局階段

　　5.商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較段階段是B

　　B.磋商階段

　　6. 當談判雙方條件存在差距時(shí)取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略稱(chēng)為C

　　C.折中進(jìn)退策略

　　7.促成商務(wù)談判的動(dòng)力是A

　　A.需要

　　8.下列各項中，C屬于商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)。

　　A. 預謀性

　　9.按照國際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請的禮儀一般遵循D

　　D.5M

　　10.經(jīng)濟全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的A

　　A. 直接動(dòng)囚

　　三、多選

　　1.商務(wù)談判主要包括哪幾個(gè)要素:ACD

　　A. 談判土體 C.談判議題 D.談判背景

　　2.商務(wù)談判的策略性特征主要表現在哪幾個(gè)方面:ABCDE

　　A.兩極探測 B.共認區探測 C.底線(xiàn)探測

　　D.條件互換 E.信息屏蔽與信息誘號

　　3.對談判對象的調研包括ABCDE

　　A.談判對象的資格與實(shí)力 B.談判對象的需求

　　C.談判對象的支付能力 D.談判隊伍的人員結構

　　E.淡判者的決策權限

　　4.商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應該從以下幾個(gè)方面入手 ABC

　　A.確定談判議題 B.安排談判時(shí)間 C.規劃談判議程

　　5.索賠談判的目標有BCD

　　B.利益目標 C.關(guān)系目標 D.信譽(yù)目標

　　四、判斷

　　1.商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。(人際交易溝通)

　　3.談判的目標包括“最優(yōu)目標、可接受目標”。(最優(yōu)目標、可接受目標、底線(xiàn)目標)

　　4.“磋商階段”雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔的角色最容易完全暴露出未。 (開(kāi)局談判)

　　5. 報價(jià)起點(diǎn)策略是指“買(mǎi)方報價(jià)起點(diǎn)要高賣(mài)方報價(jià)起點(diǎn)要低”。(賣(mài)方高買(mǎi)方低)

　　7.出現對方違約事件后.要直接通過(guò)“訴訟方式”解決以維護自身利益。(直接索賠)

　　10.文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎”。(客觀(guān)基礎)

　　五、簡(jiǎn)答

　　1.與一般的社會(huì )談判相比商務(wù)談判的特征?

　�、耪勁兄黧w是互相獨立的利益主體 ⑵談判的目的是經(jīng)濟利益

　�、钦勁械闹行淖h題是價(jià)格.

　　2.商務(wù)談判一般會(huì )出現幾種結果?

　�、烹p輸談判 ⑵單贏(yíng)談判 ⑶雙贏(yíng)談判

　　3. 闡述商務(wù)談判中常用的開(kāi)局談判策略?

　�、乓恢率介_(kāi)局策略 ⑵保留式開(kāi)局策略

　�、翘拐\式開(kāi)局策略 ⑷挑剔式開(kāi)局策略

　　4.商務(wù)談判中如何控制情緒的影響?

　　(1)讓對方的情緒公開(kāi)表現出來(lái) (2)容許對方發(fā)泄情緒

　　(3)不要反擊對方爆發(fā)的情緒 (4)緩和對方情緒

　　5. 商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)?

　�、磐庀蛐� ⑵預謀性 ⑶協(xié)同性 ⑷靈活性

　　六、論述

　　1. 試論述雙贏(yíng)是商務(wù)談判的基本理念。

　　答：雙贏(yíng)理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏(yíng)結果的商務(wù)談判的基本指導思想。

　　雙贏(yíng)理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：

　　(1)雙贏(yíng)理念有利于共同發(fā)展

　　企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營(yíng)銷(xiāo)渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實(shí)現共同發(fā)展的橋梁。

　　在商務(wù)談判中堅持雙贏(yíng)理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時(shí)爭取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿(mǎn)足己方利益;另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時(shí)度勢地作出必要的讓步，實(shí)現雙贏(yíng)格局。

　　(2)雙贏(yíng)理念有利于相互信任

　　交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構成了交易合作的基礎。

　　在商務(wù)談判中堅持雙贏(yíng)理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅持、也有讓步，往往能使對方切實(shí)感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護雙方利益，尋求滿(mǎn)足雙方理想方案上來(lái)，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

　　(3)雙贏(yíng)理念有利于穩定協(xié)作

　　雙贏(yíng)的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩固的基礎上，即使在合同執行中發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎上，問(wèn)題也相對容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩定性和長(cháng)久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實(shí)現。

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