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買(mǎi)家特點(diǎn)
歐洲買(mǎi)家
法國：大多性格開(kāi)朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀(guān)念不強。他們在商業(yè)往來(lái)或者社會(huì )交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間。
北歐：樸實(shí)、謙恭穩重、按部就班、沉著(zhù)冷靜。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效;非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節能等方面，重視程度高于對價(jià)格的關(guān)注。
(地中海)比利時(shí)/荷蘭/盧森堡：穩重、計劃性強，注重外表、地位和相互理解，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。
地中海除在海中有馬耳他和塞浦路斯兩個(gè)島國和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著(zhù)。在它的周?chē)�，有西班牙、法國、摩納哥、意大利、波斯尼亞黑塞哥維那(波
黑)、斯洛文尼亞、克羅地亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥等19個(gè)國家。
其它歐洲國家：(從西往東按順序)西班牙、法國、摩納哥、意大利、馬耳他(島)、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞黑塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、希臘。
亞洲國家(地區)：(從北到南按順序)土耳其、敘利亞、塞浦路斯(島)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。
非洲國家：(從東到西按順序)埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥等。
德國：自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。
英國：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺(jué)。
美洲買(mǎi)家
北美：重視效率，珍惜時(shí)間，追求現實(shí)利益，重視宣傳和外觀(guān)形象。
談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì )非常謹慎。
與美國買(mǎi)家談判或者報價(jià)時(shí)需要特別注意，應該以整體對整體，報價(jià)要提供整套方案，考慮全盤(pán)。
南美：固執、個(gè)人至上、閑散享樂(lè )、重感情。商談時(shí)要表現得善解人意。
同時(shí)不少南美買(mǎi)家缺乏國際貿易知識，甚至對信用證付款的觀(guān)念極為淡薄。
由于當地政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美客戶(hù)做生意用L/C時(shí)，要特別謹慎，同時(shí)，學(xué)會(huì )運用“本地化”策略，注重發(fā)揮商會(huì )、商贊處的作用。
亞洲買(mǎi)家
中東：有家庭觀(guān)念、重信義交情、固執保守、生活節奏緩慢。在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏(yíng)得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語(yǔ)言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。
日本：內向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長(cháng)遠利益。忍耐堅毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車(chē)輪戰術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。
韓國：韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應商應該做好充分的準備，調整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。
非洲買(mǎi)家
兩級分化嚴重，富有的特別富，窮的特別窮，采購數量較少、較雜，但是要貨會(huì )比較急，大多采用T/T，現金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意:盡管貿易領(lǐng)域存在著(zhù)不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣(mài)家往往在當地是特權階級，不僅有錢(qián)也很有權。
供應商應該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹慎判斷對方的信譽(yù)。
大洋洲買(mǎi)家
澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來(lái)、互不歧視。他們強調友誼、善于往來(lái)，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話(huà)語(yǔ)極為禮貌，習慣輕聲細語(yǔ)，時(shí)間觀(guān)念非常強;當地商人一般注重效率，沉著(zhù)安靜，公私分明。
談判技巧
歐洲買(mǎi)家
法國：尊重法國禮儀，切忌打聽(tīng)法國商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事;
注意合同細節問(wèn)題的商談，派出與法方對等的人員與之談判;
利用各種場(chǎng)合、機會(huì )與法國人交朋友。
英國：注重選擇談?wù)摰脑?huà)題，忌談?wù)�，宜談天�?
英國人重身份、重等級，談判時(shí)須注重身份的對等;
遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。
德國：德國人的談判風(fēng)格審慎穩重，讓步的幅度一般在20%以?xún)?
與德國商人談判時(shí)應注重稱(chēng)呼和送禮，以及將談判準備工作做足，注意談判人選及技巧。
俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統，喜歡按計劃辦事，同時(shí)對技術(shù)細節感興趣，特別重視談判項目中的技術(shù)內容和索賠條款，且特別善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。
美洲買(mǎi)家
北美：美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決，談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對此應充分加以利用，可創(chuàng )造成功機會(huì );
對待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì )非常謹慎，重視宣傳和外觀(guān)形象;
談判或報價(jià)時(shí)應該注意以整體對整體，報價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤(pán);
加拿大人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩扎穩打。
南美：尊重風(fēng)俗習慣信仰，避免談判中涉及政治問(wèn)題;
由于各國對出口和外匯管制有不同政策，故要認真調查研究，合同條款寫(xiě)清楚，以免發(fā)生事后糾紛;
中南美人悠閑、樂(lè )觀(guān)，時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多;
合同履約率不高，反復修改，常常不能如期付款。
亞洲買(mǎi)家
日韓：日本商人群體意識強，習慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習慣;
注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要;
講究禮儀，要面子，千萬(wàn)不要直接指責或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問(wèn)題;
“拖延戰術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”談判，注重鎮靜、自信，優(yōu)雅和耐心;
韓國人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會(huì )提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時(shí)，喜歡用合作對象的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。
中東阿拉伯：談判節奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià);
下屬人員在談判中地位重要，同時(shí)其代理商作用不可忽視;
喜歡圖文結合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;
宗教習慣的尊重，避免涉及政治問(wèn)題，遠離女性話(huà)題。
非洲買(mǎi)家
非洲：尊重其禮儀風(fēng)俗，維護對方的自尊心，力求通過(guò)日常的交往增進(jìn)友誼;
洽談時(shí)不要操之過(guò)急，而應適應其生活節奏，盡量符合其生活習慣;
談判中要對所有問(wèn)題乃至各種術(shù)語(yǔ)和條款細節逐一闡明與確認，避免發(fā)生誤解和糾紛;
充分利用已在南非建立分公司的國內企業(yè)，加強和南非的經(jīng)濟合作，并以此為據點(diǎn)，繞過(guò)各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周?chē)皻W美國家輻射。大洋洲買(mǎi)家：
大洋洲買(mǎi)家
大洋洲：大洋洲買(mǎi)家在談判中不喜歡討價(jià)還價(jià)，注重實(shí)際，簽約謹慎，時(shí)間觀(guān)念強。
采購習慣
歐洲買(mǎi)家
普遍特點(diǎn)為多種款式，但采購量較少;
很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設計、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保;
較為分散，大多為個(gè)人品牌，但忠誠度高;
對工廠(chǎng)的研發(fā)能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設計師;
有品牌經(jīng)驗要求;
付款方式比較靈活;
不看重驗廠(chǎng)，注重認證(環(huán)保認證、質(zhì)量技術(shù)認證等)，注重工廠(chǎng)的設計、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應商做OEM/ODM。
(OEM，英文全稱(chēng)Original Equipment
Manufacturer，即原設備生產(chǎn)商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時(shí)會(huì )為了開(kāi)發(fā)和/或制造這些產(chǎn)品而購買(mǎi)某些服務(wù)的公司。ODM即
ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意為“原始設計制造商”，是指一家公司根據另一家公司的規格來(lái)設計和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。)
美洲買(mǎi)家
北美(美國、加拿大等)
商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，價(jià)格要非常有競爭力，但利潤低;
忠誠度不高，很現實(shí)，只要他找到價(jià)格更低的，就會(huì )和另外的供應商合作;
注重驗廠(chǎng)，注重人權(如工廠(chǎng)是否使用童工等);
通常用L/C,60天付款。
南美(巴西、阿根廷等)
量大價(jià)低、便宜就好，對質(zhì)量要求不高;
沒(méi)有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶(hù)從第三國做CO;
墨西哥很少有銀行可以開(kāi)信用證，建議要求買(mǎi)家付現金(T/T)。
亞洲買(mǎi)家
日韓：價(jià)格高，量中等;
全面品質(zhì)要求(高品質(zhì)，細節要求最高)
日本：100% Inspection;
要求極高，驗貨標準十分嚴謹，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會(huì )再換供應商;
買(mǎi)家一般會(huì )委托日本商務(wù)株式會(huì )社或香港機構聯(lián)系供應商。
印度/巴基斯坦：
比較看重價(jià)格，且買(mǎi)家兩極分化嚴重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品;要么出價(jià)很低，對質(zhì)量沒(méi)什么要求;
注意鑒別賣(mài)家真偽，建議要求買(mǎi)家現金交易。
非洲買(mǎi)家
看貨購買(mǎi)，一手交錢(qián)一手交貨，或賒貨代銷(xiāo);
訂單量小，品種多，要貨急;
非洲國家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗，在實(shí)際操作中增加了我方的費用，延誤交貨期;
南非信用卡、支票使用普遍，習慣“先消費后付款”。
中東買(mǎi)家
習慣通過(guò)代理商間接交易，直接交易表現冷淡;
對產(chǎn)品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定;
買(mǎi)家較誠信，但供應商特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價(jià);
應注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。
(“中東”概念究竟包括哪些國家和地區，國內外尚無(wú)定論，但一般泛指西亞，北非地區，約24個(gè)國家。
西亞國家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、敘利亞、黎巴嫩、約旦、也門(mén)和塞浦路斯。
北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島)
另外，小編整理了一下各個(gè)洲具體都有哪些國家：
亞洲包括中國共48個(gè)國家
阿富汗、阿拉伯聯(lián)合酋長(cháng)國、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鮮、東帝汶、菲律賓、格魯吉亞、哈薩克斯坦、韓國、吉爾吉斯斯坦、柬埔寨、卡塔
爾、科威特、老撾、黎巴嫩、馬爾代夫、馬來(lái)西亞、蒙古、孟加拉國、緬甸、尼泊爾、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里蘭卡、塔吉克斯坦、泰國、土耳其、土庫
曼斯坦、文萊、烏茲別克斯坦、新加坡、敘利亞、亞美尼亞、也門(mén)、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亞、約旦、越南、不丹
非洲共53個(gè)國家
阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、安哥拉、貝寧、博茨瓦納、布隆迪、赤道幾內亞、多哥、厄立特里亞、佛得角、剛果共和國、剛果民主共和國、吉布提、幾內亞、幾
內亞比紹、加納、加蓬、津巴布韋、喀麥隆、科摩羅、科特迪瓦、肯尼亞、萊索托、利比里亞、利比亞、盧旺達、馬達加斯加、馬拉維、馬里、毛里求斯、毛里塔尼
亞、摩洛哥、莫桑比克、納米比亞、南非、尼日爾、尼日利亞、塞拉利昂、塞內加爾、塞舌爾、蘇丹、索馬里、坦桑尼亞、突尼斯、烏干達、贊比亞、乍得、中非、
岡比亞、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士蘭
歐洲共44個(gè)國家
阿爾巴尼亞、愛(ài)爾蘭、愛(ài)沙尼亞、安道爾、奧地利、白俄羅斯、保加利亞、比利時(shí)、冰島、波蘭、波斯尼亞和黑塞哥維那、丹麥、德國、俄羅斯、法國、芬蘭、荷蘭、
捷克、克羅地亞、拉脫維亞、立陶宛、列支敦士登、盧森堡、羅馬尼亞、馬耳他、馬其頓、摩爾多瓦、摩納哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞爾維亞、黑山、圣馬
力諾、斯洛伐克、斯洛文尼亞、烏克蘭、西班牙、希臘、匈牙利、意大利、英國、梵蒂岡
北美洲共23個(gè)國家
加拿大、美國、墨西哥、哥斯達黎加、巴哈馬、古巴、牙買(mǎi)加、安提瓜和巴布達、多米尼克、巴巴多斯 、格林納達 、特立尼達和多巴哥、危地馬拉、伯利茲、薩爾瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜、巴拿馬、海地、多米尼加、圣基茨和尼維斯、圣盧西亞、圣文森特和格林納丁斯
南美洲共12個(gè)國家
阿根廷、巴西、秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾、哥倫比亞、圭亞那、蘇里南、委內瑞拉、烏拉圭、智利、巴拉圭
大洋洲及太平洋島嶼共16個(gè)國家
澳大利亞、巴布亞新幾內亞、斐濟、庫克群島、密克羅尼西亞、瑙魯、薩摩亞、湯加、瓦努阿圖、新西蘭、馬紹爾群島、紐埃、所羅門(mén)群島、基里巴斯、圖瓦盧、帕勞
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