我眼中的春天初中一年級作文

　　每個(gè)月顧問(wèn)主管都會(huì )對下個(gè)月進(jìn)行銷(xiāo)售計劃的制定，她們制定銷(xiāo)售計劃一般是從4個(gè)方面來(lái)考慮

　　1、本月的活動(dòng)方案

　　2、上月銷(xiāo)售情況

　　3、前兩個(gè)月平均銷(xiāo)售

　　4、每月一定比例的銷(xiāo)售增長(cháng)

　　然而往往顧問(wèn)主管制定出來(lái)的銷(xiāo)售計劃在和業(yè)務(wù)員溝通的時(shí)候往往會(huì )產(chǎn)生很大的分歧，其中主要的原因就是按照該制定出來(lái)的銷(xiāo)售計劃和我們制定的提成比例制作出來(lái)的店內顧問(wèn)人員的工資，根本無(wú)法滿(mǎn)足他們的基本需要，會(huì )造成店內顧問(wèn)人員的流失，可是業(yè)務(wù)員們又無(wú)法制定出更為合理的銷(xiāo)售

　　造成的結果必然會(huì )非常的嚴重：首先就是影響到團隊的團結，顧問(wèn)主管和業(yè)務(wù)主管之間的矛盾越來(lái)越尖銳，關(guān)系變得越來(lái)越緊張，業(yè)務(wù)主管如果將銷(xiāo)售計劃告知店內顧問(wèn)，這些關(guān)系到自身生存的問(wèn)題必將讓店內顧問(wèn)將對顧問(wèn)主管產(chǎn)生很強的排斥心理，甚至是反叛心理，不利于日常工作的開(kāi)展，其次業(yè)務(wù)主管沒(méi)有了顧問(wèn)主管的協(xié)助和監督，從而自行制定銷(xiāo)售計劃，為了留住那些能力較強，關(guān)系較好的店內顧問(wèn)，他們必然會(huì )制定出沒(méi)有競爭力的銷(xiāo)售計劃，讓他們拿到較為滿(mǎn)意的工資，也就所謂的旱澇保收，店內顧問(wèn)的激情被磨滅，能力變?yōu)槠接�，銷(xiāo)售永遠也得不到增長(cháng)

　　最后銷(xiāo)售計劃缺乏執行力，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是店內顧問(wèn)不知道自己一個(gè)月到底需要賣(mài)多少，每天得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有東西鞭策她去不斷地提高銷(xiāo)售，即使銷(xiāo)售下滑也可以理解為競爭對手加大終端投入上，而且他們照樣可以拿到并沒(méi)有太大變動(dòng)的工資，這樣我們公司的市場(chǎng)份額必將會(huì )被不斷的蠶食掉所以銷(xiāo)售計劃的制定是非常重要的。

　　銷(xiāo)售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷(xiāo)售目標而進(jìn)行的統籌與設計

　　制訂銷(xiāo)售計劃的目的不僅在于銷(xiāo)售目標量的分解并落實(shí)責任，更在于使我們明確為了達成銷(xiāo)售目標需要采取哪些行動(dòng)、執行哪些任務(wù)

　　按照SMART原則，我們首先應該制定出S(Specific)具體的可量化的年度銷(xiāo)售計劃，而目前我們公司還沒(méi)有對年度銷(xiāo)售計劃作具體的要求和考核

　　實(shí)際上年度的銷(xiāo)售計劃往往可以和回款以及委托相匹配，目前我們公司的銷(xiāo)售主要是針對有店內顧問(wèn)的賣(mài)場(chǎng)來(lái)統計的，所以我們在制定年度銷(xiāo)售計劃的時(shí)候可以參照各賣(mài)場(chǎng)的年度委托計劃或年度回款計劃來(lái)

　　我們統計了05年1月到06年5月的數據：我們可以看到在這一年零五個(gè)月里我們聯(lián)絡(luò )處有導購門(mén)店的銷(xiāo)售約占整個(gè)聯(lián)絡(luò )處委托的70%，所以我們在制定全年銷(xiāo)售計劃的時(shí)候可以按照委托計劃的70%來(lái)制定，如果可以完成委托和回款任務(wù)，同樣也可以完成銷(xiāo)售任務(wù)，所以該銷(xiāo)售計劃符合了SMART原則中M(Measurable)可衡量性、A(Attainable)可達到性和與回款委托等指標相互關(guān)聯(lián)的R(Relevant)相關(guān)性

　　制定出來(lái)了年度銷(xiāo)售計劃，我們就要將年度銷(xiāo)售計劃分解為月度銷(xiāo)售計劃，但是我們應該注意的是被分解的銷(xiāo)售目標不能僅為銷(xiāo)售量目標，還應包括銷(xiāo)售目標涉及的其他內容，比如實(shí)現這些目標所必須完成的任務(wù)和基本的銷(xiāo)售行為、動(dòng)作、活動(dòng)，要將與月度銷(xiāo)售計劃配套的市場(chǎng)支持計劃要素羅列清楚，常見(jiàn)的月度銷(xiāo)售計劃分解往往只有銷(xiāo)售量的分解，這種分解除了明確月度的銷(xiāo)售任務(wù)外沒(méi)有任何意義，行政性大于客觀(guān)操作性

　　量上的分解可以通過(guò)以前年度和月度的實(shí)際發(fā)生數據來(lái)制定，比如我們在制定7月份的銷(xiāo)售計劃時(shí)可以把以前年度所有7月份的銷(xiāo)售合計數除以這些年總銷(xiāo)售合計數，就可以得出一個(gè)加權平均數，乘以年度銷(xiāo)售計劃就可以得到我們7月份的銷(xiāo)售計劃，然后再根據前6個(gè)月銷(xiāo)售計劃的完成情況以及7月份公司和聯(lián)絡(luò )處即開(kāi)展的各項活動(dòng)，對該計劃進(jìn)行微調，從而如何制定銷(xiāo)售計劃制定出一個(gè)量上的計劃

　　同理我們可以分解出周計劃和日計劃，這也就是T(Time-based)時(shí)間性原則，這樣制定出的銷(xiāo)售計劃完全符合了SMART原則中的每個(gè)因素，這樣的銷(xiāo)售計劃才是成功的

　　計劃分解以后就是如何去落實(shí)?目前我們可以看到，業(yè)務(wù)員到賣(mài)場(chǎng)去會(huì )很普遍的一句話(huà)就是“賣(mài)的怎么樣”，店內顧問(wèn)僅能通過(guò)客流量來(lái)回答“好”或“不好”但卻無(wú)法準確的告訴業(yè)務(wù)員到底好是賣(mài)了多少錢(qián)，完成了百分之幾，不好是賣(mài)了多少錢(qián)，離目標還有多大的差異，業(yè)務(wù)員也往往不會(huì )去追究，他們心中真正的關(guān)心的事情是回款，他們還沒(méi)有認識到回款和銷(xiāo)售的關(guān)系是非常密切的，沒(méi)有銷(xiāo)售那來(lái)的回款，如果一味的追求回款，忽視銷(xiāo)售的結果就是賣(mài)場(chǎng)庫存越來(lái)越大，對方的應付款越來(lái)越小，一旦對方發(fā)現庫存遠遠大于應付款時(shí)，那個(gè)時(shí)候為了防范風(fēng)險，他們一定會(huì )拒絕付款，甚至退貨，將會(huì )對我們今后的委托和回款造成很大的影響

　　所以我們首先要制定出相應的流程，我們要描述出每個(gè)崗位包括店內顧問(wèn)，品牌顧問(wèn)，禮儀主管以及業(yè)務(wù)員在執行銷(xiāo)售計劃中承擔的任務(wù)和職責，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間，這樣可以保證在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)做到每件事都有人負責，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷(xiāo)售計劃的有效執行

　　其次就是要建立相關(guān)的制度，為了使銷(xiāo)售團隊在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，應當建立銷(xiāo)售考評制度使銷(xiāo)售計劃的執行和落實(shí)情況同每個(gè)人的身利益聯(lián)系起來(lái)，還要建立要建立各級定期會(huì )議制度一方面保證可以定期總結和改進(jìn)在銷(xiāo)售執行過(guò)程中出現的問(wèn)題，一方面不斷地培養大家執行銷(xiāo)售計劃的專(zhuān)業(yè)技能

　　最后就是要建立信息系統及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監督和追蹤銷(xiāo)售計劃的執行情況

　　根據信息反饋及時(shí)地指導和修正銷(xiāo)售計劃的執行

　　一個(gè)銷(xiāo)售月度結束后，我們還要對上月銷(xiāo)售計劃的執行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施

　　差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷(xiāo)、宣傳促銷(xiāo)力度不夠等表象原因

　　建議從以下方面進(jìn)行原因分析：

　　1、原有的銷(xiāo)售環(huán)境是否發(fā)生了變化

　　2、消費者的需求是否發(fā)生了變化

　　3、渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進(jìn)行鼓動(dòng)乃至渠道促銷(xiāo)

　　4、產(chǎn)品或品牌給消費者的購買(mǎi)理由是否變了

　　5、網(wǎng)點(diǎn)是否太少

　　6、團隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷(xiāo)售管理時(shí)間

　　7、消費者對服務(wù)的要求是否更高

　　8、我們的促銷(xiāo)活動(dòng)是否真正達到了目的等

　　找到差異點(diǎn)后我們就應該在銷(xiāo)售目標不變的前提下及時(shí)調整銷(xiāo)售任務(wù)和行為，提出改進(jìn)或維護具體可執行的銷(xiāo)售行為和動(dòng)作，并落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作，以及如何檢查

　　綜上所述，只要制定務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售計劃和有效執行方案，再加上良好的制度和流程保障，在嚴謹的過(guò)程管理下，銷(xiāo)售計劃就會(huì )最大化地得到有效執行和落實(shí)

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