小學(xué)作文媽媽給我送禮物
在談判中，往往存在一些看似非對即錯，其實(shí)卻并非如此的事情。比如下面這些情景：
“王總，貴公司的這批鋼材能否以每噸2萬(wàn)元的價(jià)格銷(xiāo)售給我公司?如果可以，我們現在就可以簽合同。”
“劉經(jīng)理，根據公司的要求，我們最早下個(gè)星期一才能付款給貴公司，貴公司是否答應?”
“李先生，您這套二手房房齡五年，交通方面并不便利，所以，我們覺(jué)得價(jià)位定為30萬(wàn)比較適合，您覺(jué)得呢?”
以上這些問(wèn)題的答案，是不是只有“是”與“否”兩個(gè)答案呢?其實(shí)不盡然，這些問(wèn)題可以有多個(gè)答案。
2萬(wàn)元的價(jià)格，是否含**?是普通**，還是專(zhuān)用**?是今天，還是明天銷(xiāo)售給你?2萬(wàn)是先貨后款，還是先款后貨?
下個(gè)星期一付款給貴公司，那是現匯，還是承兌匯票呢?是母公司付款，還是子公司付款呢?
房?jì)r(jià)30萬(wàn)，不僅僅包括交通，還包括周邊配套措施，還包括房產(chǎn)稅，還包括是否含有裝修，是否含家具家電，這些都是房屋最終定價(jià)30萬(wàn)的組成部分，如果其中一個(gè)方面改變了，定價(jià)也會(huì )隨之改變。
也就是說(shuō)，這些問(wèn)題其實(shí)都可以通過(guò)主動(dòng)切割，從而掌握談判的主動(dòng)權。
“5W1H”分析法切割議題
切割，顧名思義，就是將一個(gè)事物分成兩個(gè)或者多個(gè)。在談判中，切割技巧就是指將談判議題進(jìn)行剖析拆分，分解為多個(gè)議題，從而創(chuàng )造出交換空間的巧妙策略。切割議題是談判的一個(gè)基本動(dòng)作，看似單個(gè)議題，其實(shí)可以切割成不同的議題。
許多新入行的人，往往談判時(shí)在一個(gè)議題上相持不下，導致談判無(wú)法繼續甚至破局，這就是因為沒(méi)有了解到切割的精髓。
把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，就會(huì )拉大包含其中的雙方交換利益的空間，便于達到共識。如何切割，這里有一個(gè)直觀(guān)的辦法，利用“5W1H”分析法將議題進(jìn)行切割。
“5W1H”分析法也叫六何分析法，是一種思考方法，也可以說(shuō)是一種創(chuàng )造技法。5W1H是對選定的項目、工序或操作，都要從原因(何因why)、對象(何事what)、地點(diǎn)(何地where)、時(shí)間(何時(shí)when)、人員(何人who)、方法(何法how)等六個(gè)方面提出問(wèn)題進(jìn)行思考。
比如銷(xiāo)售協(xié)議中要求技術(shù)人員上門(mén)對客戶(hù)進(jìn)行指導，這個(gè)“去不去”的大議題，看似是個(gè)單議題，其實(shí)可以切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上門(mén)指導期間費用及往返路費承擔”等議題來(lái)商量。
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