男裝銷(xiāo)售的年度總結范文
總結是在某一特定時(shí)間段對學(xué)習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書(shū)面材料，它在我們的學(xué)習、工作中起到呈上啟下的作用，因此我們要做好歸納，寫(xiě)好總結。但是卻發(fā)現不知道該寫(xiě)些什么，下面是小編幫大家整理的男裝銷(xiāo)售的年度總結范文，歡迎閱讀與收藏。
男裝銷(xiāo)售的年度總結1
男裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧不是一成不變的，男裝導購員銷(xiāo)售技巧，抓住“女人心”要根據不同的客戶(hù)合理的利用自己的經(jīng)驗，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。能夠站在顧客的角度考慮問(wèn)題才能成為最優(yōu)秀男裝導購員銷(xiāo)售人員。
多年來(lái)，受營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的理論影響，一直對“以消費者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理論奉若神明，高供在上。直至近些年來(lái)觀(guān)察顧客的消費習性后，才發(fā)覺(jué)這一論點(diǎn)可能存在著(zhù)某些誤區(至少在男裝版塊是這樣)。因為男裝的購買(mǎi)者很少是穿著(zhù)者本人，或者更準確的說(shuō)男士主觀(guān)決定購買(mǎi)的權限很小，左右著(zhù)銷(xiāo)售成交的是“女人”，一個(gè)終身不需要消費男裝的人。
發(fā)現這一現象后，著(zhù)實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年?98/99年，我負責某品牌男裝在杭州的直營(yíng)店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現一個(gè)現象，就是女人為男士買(mǎi)服裝的比較多，然后男女一起來(lái)選購衣服的現象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來(lái)店時(shí)，只要導購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢(qián)。嘿嘿，可惜的是當時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現象視而不見(jiàn)，置若罔聞。
再后來(lái)發(fā)現，導購員越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和力高的后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔細觀(guān)察后發(fā)現??實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛(ài)友)緣故，一旦發(fā)現該店有美女，則歸為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開(kāi)越好，你想做好生意，嘿嘿，沒(méi)門(mén)了!美女效益在此只有失效。
假設買(mǎi)男裝送cd香水，我想當男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì )更多一點(diǎn)吧??再貴的購物付出也值了。
女人心，海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠揚帆。(男裝導購技巧：)
銷(xiāo)售是一個(gè)與實(shí)踐結合非常緊密的技術(shù),如果把銷(xiāo)唄購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆男士帶著(zhù)女士(或是女士帶著(zhù)男士)購物的機率約為60%
◆女士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為10%
◆女士結伴而來(lái)的購物機率大約為5%
◆男男女女一大群來(lái)店購物的機率約為5%，且成交率最低本數據是三家店的綜合參數，單個(gè)區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離多少。同時(shí)為便于述說(shuō)，數據歸納到5或0。
從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的占了約75%的比重。試問(wèn)哪位女士愿意帶著(zhù)自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的mm身旁?唯有避之不及!所以現在男裝店里很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。
再來(lái)分析一下男士的著(zhù)裝購買(mǎi)心理因素。
一、大多數男士購買(mǎi)服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對價(jià)格有敏感性。
二、在著(zhù)裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì )認為女性對穿著(zhù)更有審美觀(guān)，所以在購買(mǎi)時(shí)會(huì )更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。
三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì )更樂(lè )意當作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì )為了取悅異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導購的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多數的男士并不是很在意自己的外觀(guān)，對置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì )忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作夼?隨，則多多美言多多進(jìn)益。
七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍，都說(shuō)三個(gè)女人一臺戲，清一式的女子團隊是很難管理的?跑題了，就此打住。
八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話(huà)，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。
九、搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，尤其是買(mǎi)贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡(jiǎn)單的說(shuō)，比如送雨傘，男人沒(méi)幾個(gè)會(huì )喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見(jiàn)了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛(ài)的女人，不用花錢(qián)就得到了女人的歡心，何樂(lè )而不為呢?再假設買(mǎi)男裝送cd香水，我想當男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì )更多一點(diǎn)吧――再貴的購物付出也值了!
十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿(mǎn)意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開(kāi)了，而且是免費的呀!所以男裝企業(yè)千萬(wàn)要重視女人!
都說(shuō)女人心/海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠揚帆!
男裝銷(xiāo)售的年度總結2
男裝店的銷(xiāo)售技巧，如何才能銷(xiāo)售好男裝!
一、男裝導購技巧
1.六點(diǎn)要求
2.四個(gè)原則
二、男性購買(mǎi)行為分析
(一)男性購買(mǎi)行為的主張
1.男性購買(mǎi)行為特征——男人購買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的
2.獨自購物的男性購買(mǎi)行為分析——購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購
3.有女性陪伴購物的男性購買(mǎi)行為分析——購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性
(二)男性購買(mǎi)服務(wù)對策
1.用你的專(zhuān)業(yè)折服他——獨自購物的男性
2.言多必失——有女性陪伴購物的男性
3.聲東擊西——促銷(xiāo)與禮品的搭配
三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”
1.迎賓
2.尋機
3.開(kāi)場(chǎng)
4.試穿
5.開(kāi)單
6.送客
一、男裝導購技巧
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意銷(xiāo)售過(guò)程中的以下四個(gè)原則：
1、從4w上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間when、穿著(zhù)場(chǎng)合where、穿著(zhù)對象who、穿著(zhù)目的why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重
要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
小結：在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，導購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶(hù)的購買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
二、分析男性購買(mǎi)行為
下面就舉例對男性購買(mǎi)行為分析如下：
(一)男性購買(mǎi)行為的主張
在男裝終端銷(xiāo)售購買(mǎi)過(guò)程中，男人自有主張嗎?今天就這個(gè)話(huà)題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感�？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵我進(jìn)試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認真地整理著(zhù)我身上這件襯衣，口中說(shuō)著(zhù)“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內心的思索是：她已經(jīng)贏(yíng)了，因為我買(mǎi)定這件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣?你還顧不顧家?”
各位，你們覺(jué)得在購物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎?在我看來(lái)，其實(shí)男人在購物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購。(題外補充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買(mǎi)服裝的首選是品牌;就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話(huà)，這就是導購的問(wèn)題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購)
因為在終端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng);一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著(zhù)導購抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。(在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導購說(shuō)什么話(huà)，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導購。)
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎?同樣在我看來(lái)，男人在購物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著(zhù)老婆購買(mǎi)服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專(zhuān)長(cháng)。(也正是因為這個(gè)，那些通常獨來(lái)獨往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘!)
結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著(zhù)試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖?xún)鹤右粯泳牡卦谀抢镎�、打量他身上的一件新夾克(此情此景，我心里笑得不行了)。該品牌的導購抱著(zhù)衣服站在旁邊，我發(fā)現導購很認真負責地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣?”、“這樣也很合適”……
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有?那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的;第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導購“很負責地樣子”說(shuō)什么“我認為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì )把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一下的。
回頭總結下：那些獨來(lái)獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買(mǎi)男裝的過(guò)程中，是沒(méi)有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候對購買(mǎi)行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話(huà)，可能發(fā)生是在購買(mǎi)男裝以外的那些事情上。
如果說(shuō)大家不夠信服的話(huà)，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”?
去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內津津樂(lè )道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內人士已經(jīng)知道該品牌名了。當我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物?沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣?那件怎么樣?最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。差旅結束當我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格;穿到公司的時(shí)候，我問(wèn)那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎?”他們卻口徑一致：“班尼路的”?我差點(diǎn)吐血。
那套世界名牌自從那以后到現在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎?我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買(mǎi)服裝的其他情況下;
一句話(huà)：男人購買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的;
(二)、男性購買(mǎi)服務(wù)對策
根據這種購買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應對呢?下面我們一一分析，給出對策結果：
1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對那些獨自“深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話(huà)，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷(xiāo)售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始舉例：
一次，我想買(mǎi)套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專(zhuān)柜(注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說(shuō)過(guò)了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么?)。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”(摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣)，小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會(huì )拒絕，脫去外套，拿過(guò)她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現太小了。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說(shuō)還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺(jué)到這款西服面料的手感粗糙起來(lái)了，雖然款式看起來(lái)不錯。
一個(gè)連目測碼數都無(wú)法做到的銷(xiāo)售人員，就是這樣驅趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購物者，很可惜。
我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專(zhuān)柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問(wèn)話(huà)：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究?”、“西服雙開(kāi)和后開(kāi)，你看那個(gè)合適我?”、“這個(gè)面料是多少織的?我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒(méi)有什么講究”。
標價(jià)4800塊一套的西服，銷(xiāo)售人員告訴我沒(méi)有什么講究。沒(méi)有什么講究，買(mǎi)什么西服啊，我就出門(mén)了。
根據我服務(wù)過(guò)的男裝銷(xiāo)售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷(xiāo)售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發(fā)現她們的業(yè)績(jì)也總是數一數二。
2、言多必失——針對那些有陪同者(老婆、女友、朋友)購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒(méi)有主張，大部分的主張來(lái)自陪同者(當然，在你發(fā)現陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他)。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆(女友、朋友)的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話(huà)，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉移到她們(陪同者)身上：閑聊、贊美、認可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者(女人)的因素了。
男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人”而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣!就是這樣!
一次武漢出差，我在某男裝專(zhuān)柜當場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了條領(lǐng)帶，因為它的促銷(xiāo)是買(mǎi)領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機會(huì )我怎么會(huì )放過(guò)呢?回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買(mǎi)了瓶香水。她問(wèn)這很貴吧?我說(shuō)雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的!
男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設計的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現有那個(gè)男性購物者會(huì )坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得住?北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷(xiāo)售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說(shuō)服女性;沒(méi)有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來(lái)營(yíng)造不錯的賣(mài)場(chǎng)氣氛。
購買(mǎi)男裝，男人自有主張?其實(shí)，男人沒(méi)有主張!
三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程
迎賓之前干什么呢?凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧中在客人沒(méi)有進(jìn)店前的，銷(xiāo)售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷(xiāo)售中，兩種常見(jiàn)的導購動(dòng)作是應該避免的：
“倚門(mén)賣(mài)笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專(zhuān)柜的時(shí)候，發(fā)現很多女性店員在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己門(mén)口，歪在一邊，含情脈脈地望著(zhù)通道上走過(guò)的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌(號稱(chēng)男裝第一品牌)導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著(zhù)店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒(méi)有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著(zhù)通道轉去了。
若是忙碌的景象，便會(huì )無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎賓
面對現代大多數的.“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話(huà)，對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是大大的不利。
如果你是中檔消費的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)(不是立刻上去)就可以了;
如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。
前幾天，剛過(guò)完年，想買(mǎi)件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專(zhuān)柜，蒙蒙逛了一圈沒(méi)什么感覺(jué)，突然到了一個(gè)品牌，銷(xiāo)售小姐朝我微笑來(lái)句：新年好!讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫(xiě)在這里，她是做夢(mèng)都不知道。
2、第二步：尋機
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(尋找接待答話(huà)的時(shí)機)的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。
3、第三步：開(kāi)場(chǎng)
在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機來(lái)了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著(zhù)也很好的搭配�！薄斑@個(gè)面料是織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節穿戴……”
“先生，西裝應正合身，不應過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(cháng)身材的，這款目前流行的窄腰直線(xiàn)剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下!”
“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您�！�
各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買(mǎi)什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見(jiàn)專(zhuān)業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什么?”、“先生，喜歡的話(huà)試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。
4、第四步：試穿
在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗到價(jià)值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：
單漆下跪，仔細認真的態(tài)度幫他把褲長(cháng)挽到里面去，這一招要做到他的內心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內心觸動(dòng);然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認真樣子告訴他：
“因為每個(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長(cháng)、肩寬、袖籠、身長(cháng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線(xiàn)應與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”
這話(huà)不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自?xún)刃牡恼J定：買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的!值!所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì )動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準備后面的連帶銷(xiāo)售吧!
5、第五步：開(kāi)單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(cháng)，等到他內心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。
開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯，我得回家了”(卡刷完了，沒(méi)有什么購物想法)之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口甚至樓下或者停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車(chē)子�？赡芩呀�(jīng)暈頭轉向了，不知道為什么只是想買(mǎi)雙襪子他，結果抱了這么一大堆衣服。
在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以后……”
各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”!
目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。
雖然有點(diǎn)長(cháng)，但是我堅信，你要是自信看，會(huì )對你有幫助的。你也可以搜索一下怎樣銷(xiāo)售男裝，多看看這方面的知識，再加上多實(shí)踐，肯定能成功，加油。
男裝銷(xiāo)售的年度總結3
男裝銷(xiāo)售技巧：顧客的消費需求有哪些?
消費有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費需求，才有可能促成購買(mǎi)。需求是隨著(zhù)服裝的流行趨勢、社會(huì )進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點(diǎn)。
(1)驅動(dòng)性當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時(shí)代一去不復返了。
(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著(zhù)流行而變化。消費者購買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性。當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會(huì )為自己確定更高的目標。店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著(zhù)裝品質(zhì)，就會(huì )考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿(mǎn)足性消費需求的滿(mǎn)足是相對的，而永不滿(mǎn)足才是絕對的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。消費需求的相對滿(mǎn)足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。這種相對的滿(mǎn)足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個(gè)性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內容，就不會(huì )產(chǎn)生需求。但對于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著(zhù)十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會(huì )憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿(mǎn)足消費需要，會(huì )想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時(shí)期，消費者會(huì )存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買(mǎi)力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著(zhù)與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(cháng)會(huì )使化纖面料的服裝相對減少，又如長(cháng)裙的流行會(huì )影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機地根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷(xiāo)對路的服裝。
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