- 相關(guān)推薦
長(cháng)沙站銷(xiāo)售工作總結及工作計劃
總結是事后對某一時(shí)期、某一項目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規律性的結論，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結�？偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編幫大家整理的長(cháng)沙站銷(xiāo)售工作總結及工作計劃，歡迎大家分享。
長(cháng)沙站銷(xiāo)售工作總結及工作計劃1
不知不覺(jué)中又迎來(lái)了新的一年�；仡櫼荒陙�(lái)的歷程，在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)幫助下，在銷(xiāo)售部各位同仁的鼎力協(xié)助下， 我們恪盡職守，任勞任怨，努力完成了公司下達各項任務(wù)，取得了歷史的最好業(yè)績(jì)，截止到20xx年x月x日，全年完成銷(xiāo)售任務(wù)2200萬(wàn)元，完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的150%，貨款回籠2100萬(wàn)元，完成全年貨款回籠任務(wù)的140%，銷(xiāo)售額和貨款回籠比去年同期上升了240%和360%�，F將一年來(lái)長(cháng)沙站的工作情況向各位領(lǐng)導匯報。
一、湖南電纜市場(chǎng)的狀況和分析
湖南省區域大，電網(wǎng)建設發(fā)展的比較快。隨著(zhù)電網(wǎng)改造的深入，工業(yè)，化工，煤炭等行業(yè)加大基礎投入，湖南是塊很大的需求市場(chǎng)，因此很多生產(chǎn)廠(chǎng)家都將銷(xiāo)售目標投向該地區，同時(shí)導致市場(chǎng)不斷被細化，競爭日益激烈。在省電力公司系統，材料采購全部由省電力公司統一招標，在入圍中標的廠(chǎng)家中選擇。因為我公司在省電力公司尚未入圍，大型的電纜招標我公司沒(méi)資格參加，所以要在湖南省電力局形成銷(xiāo)售規模確有困難。為此，我們抓住以株州，茶陵，炎陵，資興等市縣局三產(chǎn)為突破口，在穩住現有的市場(chǎng)上再做大做強。在湖南煤炭行業(yè)，由于我公司是他們的入圍廠(chǎng)商，而且在去年的基礎上今年又增加了湘潭礦業(yè)和漣邵物資供應公司兩個(gè)供貨單位，使銷(xiāo)售量有了大幅的提高。
二、競爭對手的狀況及價(jià)格分析
在湖南市場(chǎng)上參與競爭銷(xiāo)售電纜的廠(chǎng)家很多。其中占居湖南市場(chǎng)
份額最多的應該屬湘潭華菱電纜，湘能電纜，衡陽(yáng)電纜和長(cháng)沙青島漢纜等。湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團{鋼鐵行業(yè)}收購的下屬企業(yè)，和湖南煤業(yè)集團同屬湖南國資委的下屬企業(yè)，因此他們在鋼鐵和煤炭行業(yè)的銷(xiāo)量占據了大半的份額，其價(jià)格比我公司的價(jià)格普遍要底3%左右，礦用橡套電纜底5%左右。湘能電纜是省電力公司收購的`下屬企業(yè)，電網(wǎng)改造的大部分招標電纜都是由湘能電纜中標，由于是自己的企業(yè)其價(jià)格比我公司的價(jià)格要高5%左右。衡陽(yáng)電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知名企業(yè)，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布全省各地，占據了天時(shí)，地利，人和的位置。其價(jià)格比我公司要底3%左右。長(cháng)沙青島漢纜是青島漢纜在長(cháng)沙建立的一家電纜分廠(chǎng)，湖南省電力公司的大部份35KV及以上的高壓電纜都是由該公司中標供貨，實(shí)力比較雄厚，規模也比較大，其價(jià)格和我公司價(jià)格相差不大。另外，還有一個(gè)江蘇中煤電纜，目前在湖南煤炭市場(chǎng)越來(lái)越有競爭力，在湘煤的幾次礦用電纜投標中該公司的價(jià)格都比我公司的價(jià)格低10%左右，而且每次現場(chǎng)檢測質(zhì)量都符合國家標準。已成功進(jìn)入了湖南煤炭市場(chǎng)，對我公司是個(gè)很大的競爭對手。
三、產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)
以質(zhì)量求生存，以產(chǎn)品求發(fā)展。產(chǎn)品的質(zhì)量決定企業(yè)的命脈，質(zhì)量好的產(chǎn)品也是決定銷(xiāo)售員的成敗。銷(xiāo)售做為一項長(cháng)期循序漸進(jìn)的工作，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題也就難免會(huì )出現。我們認為出現產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并不可怕，關(guān)鍵還要看我們怎么去正確對待客戶(hù)的投訴，怎樣去處理產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，在接到客戶(hù)的投訴時(shí)做為業(yè)務(wù)員首先要做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時(shí)向有關(guān)領(lǐng)導和相關(guān)部門(mén)匯報，相關(guān)部門(mén)在接
到投訴的第一時(shí)間要及時(shí)和有關(guān)人員取的聯(lián)系，在第一時(shí)間派出質(zhì)檢人員到現場(chǎng)和客戶(hù)溝通，妥善處理，不要把問(wèn)題擴大，在問(wèn)題萌芽的階段就解決好，讓客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。礦用電纜的質(zhì)量請公司一定要把好關(guān)，電纜如果一但出事就會(huì )關(guān)系到井下幾百號人的生命安全。在今年初，湘潭一個(gè)煤礦因井下電纜起火導致井下15人窒息死忙，事后分析為電纜質(zhì)量原因引起的事故，礦長(cháng)和電纜生產(chǎn)廠(chǎng)家負責人被判刑，縣長(cháng)被免職。為此，特提醒大家注意，井下無(wú)小事，出了事就會(huì )是大事，電纜的質(zhì)量一定要抓緊抓好。
四、工作中存在的問(wèn)題
回顧近幾年長(cháng)沙站的客戶(hù)群我們不難看出，首先我們在開(kāi)發(fā)新用戶(hù)上做的還不夠，基本上都是維持幾個(gè)老用戶(hù)，沒(méi)有新鮮的血液，銷(xiāo)量也就上不去，一但老用戶(hù)出現問(wèn)題就直接造成銷(xiāo)量下滑。其次我們本身的業(yè)務(wù)技能，談判的技巧也有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習。第三。公司的交貨時(shí)間是越來(lái)越長(cháng)，沒(méi)有半個(gè)月的時(shí)間都交不了貨，嚴重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展，給用戶(hù)造成很壞的影響。建議公司在常用的電纜上可以多做一些半成品，在有些型號規格上甚至可以做一些成品，這樣可以大大減少生產(chǎn)時(shí)間，減少很多不必要的麻煩。第四。每個(gè)月的銷(xiāo)售費用以及折讓費公司兌現的時(shí)間拖的太長(cháng)，半年時(shí)間都領(lǐng)不到一分錢(qián)，給銷(xiāo)售人員造成很大的壓力，公司應及時(shí)將業(yè)務(wù)費和折讓費兌現發(fā)放到業(yè)務(wù)員手中。
五、 20xx年的工作設想
在穩定目前現有的客戶(hù)情況下，積極開(kāi)拓新的用戶(hù)，力爭在新的一年里發(fā)展1~2家新的客戶(hù)。
1、穩定現有電力系統的株州，茶陵，炎陵等市縣電力局的業(yè)務(wù)，爭取20xx年把澧陵電力局和瀏陽(yáng)電力局做下來(lái)，開(kāi)劈新的銷(xiāo)售渠道。
2、煤炭系統雖然入圍，但在煤炭行業(yè)所占的銷(xiāo)售分額不大，在積極擴大業(yè)績(jì)的同時(shí)，公司也應該把目光放的更遠，煤炭行業(yè)為了發(fā)展，現在都在準備上煤炭綜采項目，綜掘項目，和其配套的電纜叫采煤機電纜，還有6KV和10KV等中壓礦用橡套電纜，礦用控制電纜，公司也應盡快把上述電纜的煤安證辦下來(lái)。
3、武廣高速鐵路已竣工試運行，但后面的配套設施還有很多沒(méi)完工，我們在廣洲新火車(chē)站的建設工程中一直在跟進(jìn)，時(shí)刻注意建設的進(jìn)度，明年還需要很多電纜，爭取明年在鐵路系統上創(chuàng )造更好的業(yè)績(jì)。
長(cháng)沙站
20xx年x月x日
長(cháng)沙站銷(xiāo)售工作總結及工作計劃2
20xx年，公司產(chǎn)品銷(xiāo)量創(chuàng )造了歷史，銷(xiāo)售額達到了XXXX萬(wàn)元，各項工作均得到了前所未有的長(cháng)進(jìn)，綜合實(shí)力大大增強，這是各級領(lǐng)導正確指揮及各部門(mén)全力支持配合，銷(xiāo)售部門(mén)全體員工團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，20xx年的銷(xiāo)售團隊為公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻�，F對20xx年度銷(xiāo)售工作總結如下：
一、銷(xiāo)售情況總概
20xx年計劃銷(xiāo)售年任務(wù)為xx噸，實(shí)際完成銷(xiāo)量XX噸，完成目標XXX%。全年銷(xiāo)售金額XXXX萬(wàn)元（其中含運費XXX萬(wàn)元），回收資金XXXX萬(wàn)元，資金回收率達到XX%；開(kāi)拓了新合作客戶(hù)XX個(gè)。
二、費用投入的回顧和分析：
�、变N(xiāo)售政策調整后，市場(chǎng)費用得以控制，公司的盈利能力穩定，7－12月相比1－6月同期利潤額增加。
�、踩藛T費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，7－12月相比1－6月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。
�、彻咎岢鍪袌�(chǎng)費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。
�、垂菊{整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。
三、銷(xiāo)售團隊的建設回顧及分析
�。ㄒ唬﹫F隊建設業(yè)績(jì)回顧：
�、变N(xiāo)售人員的“放牧式”現象基本消除，銷(xiāo)售團隊的管理加強。
�、泊龇矫�，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學(xué)合理。
�、充N(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強，工作實(shí)效提高。
�、刺釂�(wèn)題不提解決方案的現象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強。
�、祱F隊的執行力有所增強。
四、銷(xiāo)售工作分析
銷(xiāo)售部根據市場(chǎng)變化，對市場(chǎng)費用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。事實(shí)證明這一舉措在20xx年的銷(xiāo)售工作中發(fā)揮了重要作用，成為促成業(yè)績(jì)增長(cháng)的重要因素之一。 加強了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升，用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的.積極心態(tài)，成為促成業(yè)績(jì)的另一個(gè)重要因素之一。
銷(xiāo)售工作存在的主要問(wèn)題：
一是銷(xiāo)售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩定，沒(méi)有嚴格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤。
二是銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(cháng)久發(fā)展。
三是客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
四是大多數代理商的“等”“靠”“要”觀(guān)念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤支持市場(chǎng)。
五是公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢，宣傳促銷(xiāo)贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。
六是暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。
七是銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。
八是銷(xiāo)售人員缺乏統一的銷(xiāo)售培訓，觀(guān)念、思路、方法和工作執行力無(wú)統一和協(xié)調，往往擅長(cháng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(cháng)市場(chǎng)維護和提升。
存在的問(wèn)題
�、惫緝炔康妮o助管理配合不到位，團隊管理實(shí)效降低。
�、补静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團隊管理實(shí)效降低。
�、充N(xiāo)售人員長(cháng)期適應了“粗放式”的管理，從觀(guān)念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實(shí)效的管理。
�、床糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀(guān)念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
�、挡糠秩诵拇娌卉�，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
�、度诵蕴攸c(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對能見(jiàn)度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
�、氛l(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析：
�。ㄒ唬┻\作回顧：
�、睂l(fā)貨合格率納入物流部員工考核指標，嚴格獎懲，較好解決了不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現象，有利維護了公司整體形象。
�、仓贫ㄍ晟其N(xiāo)售部各項管理制度，逐步規范了員工行為，提升了銷(xiāo)售部門(mén)整體素質(zhì)。
�、郴窘N(xiāo)售數據檔案包括客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售數據、數據分析結果，為更科學(xué)的制度銷(xiāo)售政策提供數據支持。
�、唇⒘虽N(xiāo)售中心會(huì )議制度，明確了周一和周六開(kāi)例會(huì )的作用，工作匯報交流有了積極明確的平臺。
�。ǘ┐嬖诘呢撁嬉蛩胤治觯�
1、部門(mén)協(xié)作性不強，都喜歡圍著(zhù)老板轉，喜歡把老板推到“工作前線(xiàn)”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀(guān)念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。
2、客戶(hù)管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。
20xx年工作重點(diǎn)
�、蓖晟其N(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法
�、步⒁恢煜I(yè)務(wù)，比較穩定的銷(xiāo)售團隊。
�、惩七M(jìn)績(jì)效考核工作，讓員工收入與業(yè)績(jì)掛鉤
�、粗�(zhù)手開(kāi)始銷(xiāo)售工作的信息化工作，加強銷(xiāo)售數據收集與整理工作，提高銷(xiāo)售政策制度的針對性和有效性
�、底龊�20xx年XX產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售工作，力爭實(shí)現XXXX萬(wàn)元銷(xiāo)售收入的目標。
【長(cháng)沙站銷(xiāo)售工作總結及工作計劃】相關(guān)文章：
攪拌站銷(xiāo)售部工作總結08-03
周立功軟件開(kāi)發(fā)類(lèi)長(cháng)沙站筆試機及機試題08-10
加油站銷(xiāo)售能手總結08-27
民政站工作計劃04-19
鎮農經(jīng)站的工作總結及工作計劃07-13
長(cháng)沙烤魚(yú)培訓06-05
長(cháng)沙求職指南07-28
監理站工作總結10-29
氣站工作總結12-21