建材行業(yè)銷(xiāo)售管理制度范本

　　在社會(huì )一步步向前發(fā)展的今天，大家逐漸認識到制度的重要性，制度是各種行政法規、章程、制度、公約的總稱(chēng)。擬起制度來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編整理的建材行業(yè)銷(xiāo)售管理制度范本，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　建材代理商的普遍聲音：生意越來(lái)越難做、業(yè)績(jì)停滯不前甚至倒退，生存與發(fā)展日益艱難。是什么因素在制約著(zhù)建材代理商的業(yè)績(jì)提升？又是什么問(wèn)題在影響著(zhù)建材代理商的生存與發(fā)展？

　　第一部分建材代理商的問(wèn)題分析

　　一、建材代理商存在、面臨的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┩獠凯h(huán)境問(wèn)題：建材行業(yè)已經(jīng)從“一招制敵”發(fā)展到多點(diǎn)競爭、系統競爭，競爭升級加��；建材產(chǎn)品的購買(mǎi)過(guò)程謹慎，易受到親朋好友、中間群體（設計方、施工方等）的影響，大大增加了產(chǎn)品宣傳推廣的難度；建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道已呈現多元化格局，傳統的建材分銷(xiāo)模式的作用日益下降；WTO使中國必須對外資開(kāi)放批發(fā)業(yè)務(wù)，“小鳥(niǎo)”即將面臨與“老鷹”爭食。

　�。ǘ�）自身問(wèn)題：

　　1、現代管理的意識、能力不足，主要表現：計劃與預算功能普遍薄弱；組織功能不健全，責、權、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企業(yè)管理制度，管理普遍處于“人治”階段而非“法治”狀態(tài)；普遍存在“個(gè)人英雄主義”、“家族英雄主義”，用人“內外有別”，未能造就職業(yè)化的員工團隊，如職業(yè)化的管理團隊、職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團隊等；管理者普遍缺乏領(lǐng)導才能的訓練、普遍缺乏人格魅力、領(lǐng)導方式簡(jiǎn)單粗暴；企業(yè)缺乏激勵性的發(fā)展目標與文化氛圍，不能吸引、培養并留住優(yōu)秀的人才，不能激勵員工的高尚動(dòng)機。

　　2、現代營(yíng)銷(xiāo)的意識與能力不足，主要表現：從老板到員工都缺乏基本的營(yíng)銷(xiāo)概念、知識與技能，普遍在做生意而不是做市場(chǎng)，做推銷(xiāo)而不是做營(yíng)銷(xiāo)；普遍沒(méi)有策略研究規劃部門(mén)或人員，營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于簡(jiǎn)單落后，普遍缺乏系統完整的策略組合與策略創(chuàng )新；在產(chǎn)品選擇、供應合作廠(chǎng)家選擇、市場(chǎng)投入方面缺乏戰略的投資眼光，過(guò)分看重短期收益、利益；對廠(chǎng)家的依賴(lài)性過(guò)強（產(chǎn)品競爭力、品牌影響力、價(jià)格、廣告、策略、費用支持等），“自理”意識與能力過(guò)弱。是以上問(wèn)題在普遍制約著(zhù)建材代理商的業(yè)績(jì)提升、影響著(zhù)代理商的生存與發(fā)展。

　　二、建材代理商的業(yè)績(jì)增長(cháng)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　管理方面的業(yè)績(jì)增長(cháng)關(guān)鍵點(diǎn)：組織建設與維護；團隊建設與維護。

　　營(yíng)銷(xiāo)方面的業(yè)績(jì)增長(cháng)關(guān)鍵點(diǎn)：渠道建設與管理；推廣策略的規劃與實(shí)施；服務(wù)工程建設。

　　第二部分建材代理商問(wèn)題的解決之道

　　一、組織建設與維護

　　1、完善組織功能，做到事事有人（部門(mén)）管。建材代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必備的組織功能：

　　行政后勤功能；計劃、物流功能；人力資源功能；財務(wù)、會(huì )計及審計監督功能；以上幾項為非營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的基礎職能。市場(chǎng)調研功能；分銷(xiāo)（加盟）網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)管理功能；家裝公司、超市等新特渠道業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理功能；自營(yíng)零售功能；工程業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理功能；服務(wù)功能；企劃推廣功能。這幾項為核心的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職能。

　　2、恰當設置組織機構并配備人員。

　�。�1）根據企業(yè)規模、資金實(shí)力等合理確定部門(mén)設置，大型企業(yè)可將功能進(jìn)一步細分，小型企業(yè)可將功能合并，用崗位代替部門(mén)；

　�。�2）在預算的基礎上確定部門(mén)人員編制的合理數量，并要保證人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

　　3、建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標準。

　　建材代理商組織機構設置舉例

　　二、團隊建設與維護

　　1、科學(xué)招募、挑選員工；例，“紅色娘子軍”：關(guān)于工程部、家裝業(yè)務(wù)部人員構成的設想。

　　2、具有吸引力的`薪資、激勵與費用管理控制方案——財聚人散、財散人聚；

　　3、良好的培訓，尤其是導購與服務(wù)培訓；

　　4、公司化管理，現代企業(yè)制度的建立；

　　5、營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍與優(yōu)秀的企業(yè)文化。

　　三、渠道建設與管理

　　1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊伍，打造立體化的銷(xiāo)售渠道。傳統網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)；自營(yíng)零售；家裝公司、建材超市、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售等新特渠道；工程銷(xiāo)售、工業(yè)消費；小區推廣與直銷(xiāo)。

　　2、廣泛播種、重點(diǎn)耕耘，綜合考慮產(chǎn)品及區域特征，渠道價(jià)值，競爭強度、風(fēng)險代價(jià)與自身實(shí)力、特長(cháng)，集中資源打造強勢渠道。從單一渠道逐步滲透延伸到其它渠道，最終完成立體化渠道建設。

　　3、傳統平面分銷(xiāo)渠道的改造與精耕細作。

　�。�1）提高網(wǎng)點(diǎn)硬件質(zhì)量（位置、面積、裝修及展示陳列），合理部署網(wǎng)點(diǎn)，有效管理網(wǎng)絡(luò )�！叭Φ剡\動(dòng)”：迅速占領(lǐng)最好的零售終端，專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)區專(zhuān)柜相結合密集布點(diǎn)；按統一的零售底價(jià)對網(wǎng)絡(luò )供貨，月末無(wú)違反價(jià)格政策再返還利潤；中心市場(chǎng)包圍式布點(diǎn)——一個(gè)大店帶若干個(gè)小店；鋪貨產(chǎn)品與專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品分開(kāi)。

　�。�2）通過(guò)自營(yíng)/控股的分公司縮短渠道，實(shí)施渠道扁平化；

　�。�3）把好分銷(xiāo)商的質(zhì)量關(guān)，明確二級獨家分銷(xiāo)的人員、資金投入及網(wǎng)點(diǎn)建設任務(wù)。分銷(xiāo)商任務(wù)示意表。

　�。�4）大力加強終端導購與服務(wù)培訓；

　�。�5）定期開(kāi)展分銷(xiāo)商的培訓、交流、評比表彰與聯(lián)誼活動(dòng)，提高分銷(xiāo)商素質(zhì)、密切分銷(xiāo)商關(guān)系。

　　4、開(kāi)展渠道創(chuàng )新，如網(wǎng)絡(luò )團購、專(zhuān)業(yè)連鎖、潔具超市等。例：建材終端創(chuàng )新、建材專(zhuān)業(yè)連鎖

　　四、推廣策略的規劃與實(shí)施

　　1、公關(guān)、會(huì )議推廣。策略介紹會(huì )、招商會(huì )；開(kāi)業(yè)儀式、周年慶典；綠色家裝節、家裝文化節、瓷磚節、地板節；“個(gè)性風(fēng)暴”個(gè)性化產(chǎn)品展示推介；新品推廣會(huì )；裝飾公司溝通會(huì )、設計師推廣會(huì )；新聞炒作、事件營(yíng)銷(xiāo)。

　　2、戶(hù)外推廣活動(dòng)。大型廣場(chǎng)露演；“大蓬車(chē)”巡演；小區流動(dòng)展示；小區文藝演出；公交車(chē)巡游。

　　3、廣告�？傮w原則：重質(zhì)量、重創(chuàng )新、輕數量；用持續性、高質(zhì)量的戶(hù)外廣告提升品牌，用報紙、電視等速度快的大眾媒體配合“運動(dòng)”快速提高認知與銷(xiāo)量；網(wǎng)絡(luò )建設初期：以時(shí)效長(cháng)的戶(hù)外方式為主，如車(chē)身、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大牌、車(chē)亭、墻體、人行天橋、異型廣告、仿真廣告等；銷(xiāo)售拉動(dòng)及重大活動(dòng)階段：以傳播速度快的電視、報紙廣告等為主；輔助媒體：電臺、分眾（樓宇廣告）、小區廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò )廣告、DM等。

　　4、促銷(xiāo)。主要集中在：新品上市期；節假日及銷(xiāo)售旺季；周年慶典；重大的新聞事件期間（如奧運會(huì )）設想如名牌建材聯(lián)合促銷(xiāo)，注意：顧客只會(huì )買(mǎi)“占到便宜的貨”但不會(huì )買(mǎi)“便宜貨”。建材產(chǎn)品推廣活動(dòng)案例：

　�。�1）威懾性的廣告與媒體創(chuàng )新。質(zhì)量比數量更重要；媒體創(chuàng )新。案例：紙巾、地墊、春聯(lián)、異型廣告、氣模廣告、友好提示牌、電梯廣告、仿真（模型）廣告。

　�。�2）大型推廣會(huì )議（培訓、講座、論壇、酒會(huì )等）。

　�。�3）創(chuàng )造性的公關(guān)推廣（路演、儀式、慶典、情感公關(guān)等）。

　　五、服務(wù)工程建設

　　1、風(fēng)格設計與材料搭配，例：設計師賣(mài)磚；

　　2、終端人員及服務(wù)人員的裝修、服務(wù)知識培訓，向顧客提供完整的裝修方案、滿(mǎn)意的裝修效果，而不僅僅是優(yōu)質(zhì)建材，實(shí)現從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)增值服務(wù)的轉變；

　　3、服務(wù)創(chuàng )新，通過(guò)施工（設計、涂裝、鋪貼、安裝、翻新、維修保養等）服務(wù)將終端延伸，擴大利潤來(lái)源；例：地板4S店、110開(kāi)鎖、木制品加工服務(wù)中心、立邦師傅、華師傅、華潤的無(wú)氣噴涂等。

　　4、送貨、安裝、質(zhì)量保證、投訴處理等基礎服務(wù)的標準化；

　　5、培養熟練的服務(wù)人員：挖角；“編外服務(wù)代表”——外包；加強培訓與培養。

　　六、新市場(chǎng)啟動(dòng)六步曲

　　1、旗艦店建設——栽下梧桐樹(shù)；

　　2、組織與團隊初構；

　　3、廣告“圈地”——投放威懾性的戶(hù)外廣告；

　　4、公關(guān)造勢——轟動(dòng)的開(kāi)業(yè)儀式、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、路演、旗艦店與戶(hù)外廣告觀(guān)��；

　　5、招商、圈地——網(wǎng)絡(luò )初建；

　　6、鞏固、提升——二次廣告高-潮、促銷(xiāo)、培訓、輔導——業(yè)績(jì)回報。

　　七、老市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、透徹把握、淋漓發(fā)揮產(chǎn)品獨特利益與賣(mài)點(diǎn)；

　　2、服務(wù)提升、服務(wù)創(chuàng )新，提供增值服務(wù)：對分銷(xiāo)商的培訓輔導服務(wù)；對消費者的調色配色（涂料油漆行業(yè)）、材料搭配設計、施工監理與承攬、投訴處理、翻新保養等服務(wù)；對機構用戶(hù)、買(mǎi)主（工程、裝修公司等）的物流配送、施工指導等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)；

　　3、開(kāi)展創(chuàng )造性的傳播與推廣活動(dòng)；

　　4、網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量與密度提升；

　　5、團隊建設、管理提升。

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