制度要講究配套的總結

　　今天剛和各個(gè)部門(mén)總監們溝通了一下業(yè)務(wù)通道體系建設工作的推進(jìn)問(wèn)題，因為處于起步階段，目前我們主要是在做不同等級業(yè)務(wù)通道人員的選拔方案，對于日常管理（也就是考核、晉升、獎勵等）也有一點(diǎn)涉及，但還沒(méi)有那么深入，這是一個(gè)指導性的方案，因為每個(gè)部門(mén)的差異比較大，所以在各個(gè)部門(mén)還要制定個(gè)性化的實(shí)施方案。

　　很多總監們就提出來(lái)，我們不僅要確定如何選拔，更要把相關(guān)的配套的制度完善起來(lái)，唯有如此，才能保證業(yè)務(wù)通道體系建設的效果，才能真正激活人力資源。確實(shí)是這樣！

　　在很多企業(yè)中，在制定一些制度、政策的時(shí)候往往會(huì )忽視“配套”措施，導致?lián)炝宋鞴蟻G了芝麻的事情發(fā)生。比如我最近看到的一個(gè)如下案例：

　　某企業(yè)費了九牛二虎之力拿到一個(gè)著(zhù)名品牌在北京地區的代理權，但過(guò)了將近兩個(gè)月，卻發(fā)現這款主打產(chǎn)品的連銷(xiāo)售目標的1/3都沒(méi)有達成，老總很是不解。某天，該老總在洗手間聽(tīng)到兩個(gè)員工的談話(huà)，甲跟乙說(shuō)“今天賣(mài)得不錯啊，一單就走了5萬(wàn)多元。不過(guò)，你為什么不推主打的那款產(chǎn)品呀？”乙回答說(shuō)“我的顧客用慣了另外一個(gè)牌子。而且，另外的這款產(chǎn)品，比主打產(chǎn)品的利潤多500元，我也可以多提成100多元呢�！笔潞笤摾峡傋屑氁缓怂�，銷(xiāo)售主打產(chǎn)品眼前利潤的確可能稍小，但如果考慮到完成進(jìn)貨任務(wù)后的廣告支持、銷(xiāo)售培訓、樣機政策、售后培訓以及年終返點(diǎn)等各種政策，還是很有前途的。

　　后來(lái)，這位老總把所有的銷(xiāo)售員工召集起來(lái)開(kāi)會(huì )，并重申了兩點(diǎn)：一是銷(xiāo)售主打產(chǎn)品不光有利潤提成，還有流水提成；另外每人必須完成40萬(wàn)元的業(yè)務(wù)量才算達標，否則其業(yè)務(wù)量的.提成會(huì )被降低兩個(gè)返點(diǎn)。政策一出，立竿見(jiàn)影。很快，主打產(chǎn)品銷(xiāo)售量順利完成。

　　這個(gè)案例就很好的說(shuō)明了政策之間“配套”的重要性，如果該企業(yè)不對主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售做出硬性規定的話(huà)，銷(xiāo)售人員才不會(huì )費力去推薦新產(chǎn)品呢，因為他們不能從中獲得任何好處或受到任何懲罰，當然沒(méi)有積極性��；而一旦企業(yè)加大新的主打產(chǎn)品的提成比例或者是對新產(chǎn)品的銷(xiāo)售額作出硬性規定（如果不完成就扣減部分獎金），那么銷(xiāo)售人員當然會(huì )為了額外的利益或免于受到懲罰而“積極”地去推薦新產(chǎn)品。

　　從這個(gè)案例中，我們也可以發(fā)現，需要“配套”的情形在企業(yè)中其實(shí)很多，比如建立了員工療休養制度，那么配套就要在員工假期管理上作出規定，明確員工療休養跟職工帶薪休假之間的關(guān)系；再如企業(yè)加強績(jì)效考核，那么就要在薪酬結構上作出相應調整，用績(jì)效獎金的形式體現員工業(yè)績(jì)的差異；還有在經(jīng)濟危機時(shí)企業(yè)制定了縮減成本的策略，那么在采購、辦公費用、加班費管理方面都應該有相應的配套措施；等等……

　　總之，管理是一個(gè)多種因素協(xié)同作用的結果，單一注重某一方面很有可能導致事倍功半的效果。因此，企業(yè)管理中務(wù)必要注意制度之間的配套問(wèn)題！

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