銷(xiāo)售獎懲制度

　　企業(yè)對銷(xiāo)售人員的管理是一大難點(diǎn)，為此，很多企業(yè)都制定了形形色色的銷(xiāo)售獎懲制度。但是，這些制度真的有效嗎?以下是YJBYS小編整理的銷(xiāo)售獎懲制度，希望對你有幫助。

　　企業(yè)對銷(xiāo)售人員的管理一直是一大難點(diǎn)，很多企業(yè)老總在談起自己的銷(xiāo)售團隊時(shí)，往往是既愛(ài)又恨：愛(ài)是因為他們是產(chǎn)生銷(xiāo)售額的主力軍，沒(méi)有一支強有力的銷(xiāo)售隊伍，就不能有效地貫徹執行自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)戰略;恨是因為銷(xiāo)售團隊常常缺乏紀律，不像生產(chǎn)部門(mén)那樣有很多管理流程，有時(shí)難免覺(jué)得銷(xiāo)售團隊像一盤(pán)散沙，很難管理。為此，很多企業(yè)都制定了形形色色的銷(xiāo)售獎懲制度。但是，這些制度真的有效嗎?

　　讓我們來(lái)看一個(gè)例子。假如有一個(gè)銷(xiāo)售團隊，每一位銷(xiāo)售員每周的銷(xiāo)售指標是要賣(mài)出15件產(chǎn)品。銷(xiāo)售經(jīng)理為了提高銷(xiāo)售額，暗暗決定：對每一位銷(xiāo)售員的每周指標達成率進(jìn)行統計，如果銷(xiāo)售額小于13，就會(huì )在周會(huì )上批評那位銷(xiāo)售員;如果完成銷(xiāo)售14、15或16，就不采取任何行動(dòng);如果銷(xiāo)售額大于17，就在周會(huì )上進(jìn)行表?yè)P。同時(shí)，這位經(jīng)理還把自己采取的行動(dòng)和銷(xiāo)售員下一周的業(yè)績(jì)表現都記錄下來(lái)。一年下來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理將其中一位銷(xiāo)售員小張的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和自己對他采取的行動(dòng)關(guān)系用下圖呈現出來(lái)。

　　據此，我們能否得出這樣的結論：小張經(jīng)不起表?yè)P，因為受到表?yè)P后銷(xiāo)售額就會(huì )下降，而受批評后銷(xiāo)售額就會(huì )增加，因此，要對小張進(jìn)行更為嚴厲的批評。事實(shí)果真如此嗎?運用統計學(xué)中畫(huà)控制圖(Control Chart)的方法，我們能發(fā)掘出數據背后的真相。

　　下圖“小張的周銷(xiāo)售額控制圖”呈現的是小張全年的周銷(xiāo)售額。圖中綠色與紅色實(shí)線(xiàn)是每次表?yè)P或批評的標準線(xiàn)。不難看出，小張所有的周銷(xiāo)售額數據都落在了上、下標準控制線(xiàn)(藍色實(shí)線(xiàn))以?xún)�，符合穩定流程的條件。

　　通常我們在統計學(xué)中所說(shuō)的“穩定流程”是指所有的數據都處于隨機變動(dòng)的狀況。一個(gè)穩定流程中，各個(gè)數據點(diǎn)的變化是基于大量隨機因素變化的，而每一個(gè)特定因素只起了微不足道的作用。也就是說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)簡(jiǎn)單的因素(批評或表?yè)P)是造成小張每周銷(xiāo)售額變化的原因!

　　小張的周銷(xiāo)售額控制圖顯示其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是個(gè)穩定的流程，所以問(wèn)以下問(wèn)題就非常不明智：

　　● 為什么第13周的銷(xiāo)售額這么低?

　　● 為什么第28周的銷(xiāo)售額可以做到那么高?

　　如果銷(xiāo)售經(jīng)理花很多時(shí)間和精力去“調研”上述問(wèn)題的答案，不僅勞民傷財，而且根本改善不了小張的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　事實(shí)上，我們不僅可以從控制圖上的數據，得出“小張是個(gè)很穩定的.銷(xiāo)售員”這一結論，而且根據統計學(xué)中關(guān)于穩定流程的理論，我們還隱含了一個(gè)假設：小張在受到銷(xiāo)售經(jīng)理的表?yè)P或批評后，其實(shí)并不為所動(dòng)，否則小張就會(huì )人為地采取一些“糾正”行動(dòng)，這樣一來(lái)，控制圖中所呈現的流程就不會(huì )這么穩定了。

　　現實(shí)生活中有多少人能做到像小張那樣，被上司數落后還無(wú)動(dòng)于衷呢?假如小張是個(gè)非常勤奮又努力工作的銷(xiāo)售員，但他卻不知道該如何進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額，在第8周和第9周連續受到上司批評后，他會(huì )做什么?“聰明”的他會(huì )將銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的那一周產(chǎn)品悄悄“藏”起來(lái)，放到銷(xiāo)售不好的那一周去發(fā)貨，以避免再受批評。這樣導致的結果是：小張不再受到批評，可公司的總銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加，而且客戶(hù)還會(huì )抱怨交貨不及時(shí)。而最關(guān)鍵的是那位銷(xiāo)售經(jīng)理非但不知道問(wèn)題究竟出在何處，甚至還以為自己的方法行之有效呢!

　　從這個(gè)案例我們學(xué)到什么呢?作為管理者，我們每天、每月、每年要開(kāi)無(wú)數業(yè)務(wù)會(huì )議，在那些會(huì )議上我們討論了無(wú)數文件，問(wèn)了無(wú)數問(wèn)題，做了無(wú)數決定，又分派了無(wú)數任務(wù)。這期間，我們有沒(méi)有捫心自問(wèn)：自己?jiǎn)?wèn)了正確的問(wèn)題嗎?自己的決定正確嗎?如果我們沒(méi)有對大量數據進(jìn)行控制圖分析，我們是否也會(huì )得出“小張經(jīng)不起表?yè)P”這樣錯誤的結論呢?

　　所以，我們在做決定和制訂行動(dòng)計劃的時(shí)候：

　　不要——基于一個(gè)單一的結果;

　　不要——基于對兩個(gè)結果的簡(jiǎn)單比較;

　　不要——只是簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)為何這個(gè)結果和那個(gè)結果不同(為何兩周的銷(xiāo)售額不同);

　　要——將結果數據放入控制圖中加以分析;

　　要——當控制圖顯示流程有改變(不穩定)時(shí)，找出引起流程改變的根本原因;

　　要——當流程穩定時(shí)，打消想問(wèn)“為什么兩個(gè)數字不同”的念頭。

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