關(guān)于銷(xiāo)售的心得
我們心里有一些收獲后，應該馬上記錄下來(lái)，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì )，可以幫助我們總結積累經(jīng)驗。那么問(wèn)題來(lái)了，應該如何寫(xiě)心得體會(huì )呢？以下是小編為大家收集的關(guān)于銷(xiāo)售的心得，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得1
銷(xiāo)售工作是一項很辛勞的工作，有很多困難和挫折需要克服，有很多冷酷的拒絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售職員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是販賣(mài)幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡想方設法，終究會(huì )贏(yíng)得姹紫嫣紅。
銷(xiāo)售職員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售職員需要具有狼一樣敏銳的眼光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具有狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具有狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節爬升，不斷創(chuàng )造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現很多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售職員深進(jìn)了解客戶(hù)心理活動(dòng)和正確判定客戶(hù)的必要條件。
銷(xiāo)售職員一定要具有創(chuàng )造性。銷(xiāo)售職員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在劇烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng )新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新門(mén)路，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引發(fā)未來(lái)客戶(hù)的留意，俗語(yǔ)說(shuō)處處留意皆學(xué)問(wèn)，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)說(shuō)就是處處留意有商機，銷(xiāo)售職員要能突出題目的重點(diǎn)，捉住題目的本質(zhì)，看題目有步驟，主次分明，同時(shí)留意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺
每一個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的支屬、好朋友及其他一些熟人。假如你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)辟自己的人際關(guān)系，你就能夠通過(guò)這些人取得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉行一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還可以創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)遭到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，乃至幫你往開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的。假如我們與客戶(hù)成了知心朋友，那末他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這類(lèi)高談闊論中，有他的.憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的興奮，這時(shí)候都應與他一起分擔，他便可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，乃至讓你往找他們或幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那末如何才能感動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售職員保持久長(cháng)的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程當中就必須完全開(kāi)釋自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和上風(fēng)，同時(shí)也不粉飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感遭到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在往后久長(cháng)保持這份信任和默契，保持久長(cháng)的合作。
鍥而舍之，朽木不折，堅持不懈，金石可鏤。這句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售職員就需要這類(lèi)意志，要有不達目的盡不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條
漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉承一向的信念，自我鼓勵，自我啟發(fā)，才能貫徹始終，度過(guò)重重難關(guān)，走向終究的成功。
俗話(huà)說(shuō)：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行�！痹�4S店實(shí)習過(guò)程中，我深深的感覺(jué)工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的巨大差異。在學(xué)校的生活無(wú)非就是三飽一倒，無(wú)憂(yōu)無(wú)慮;當真正走向工作崗位、走向社會(huì )等待我的會(huì )更多，究竟是什么我根本無(wú)法言語(yǔ)。
初來(lái)乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對新環(huán)境的陌生，公司給我們定了培訓計劃和流程，以便我們更快的適應新的工作環(huán)境。在培訓課堂上能學(xué)到不少對工作有用的實(shí)用的方法。對于剛剛步入工作的我來(lái)說(shuō)，首先要對自己的職業(yè)進(jìn)行規劃，為自己做一個(gè)定位——我是誰(shuí)，我要到哪里去，我的職責是什么。要樹(shù)立一個(gè)目標，當然目標人人從小就會(huì )樹(shù)立，但是我的目標不是那種處于游離狀態(tài)、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身——能養活自己，為家里減少負擔，自己不僅得到了鍛煉，并且帶走了工作經(jīng)驗。其次要迅速的轉變角色，要從學(xué)生轉變?yōu)閱T工，從以自我為中心轉變?yōu)橐运藶橹行�，要把學(xué)轉變成用。最后要完成自己的目標，正所謂目標是寫(xiě)在石頭上的，計劃是寫(xiě)在沙灘上的，無(wú)論計劃怎么變，目標不能變。每個(gè)人都想成功，我也一樣，但是對我來(lái)說(shuō)成功不如改為成事聽(tīng)著(zhù)順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進(jìn)入職場(chǎng)最重要的是人脈的建立。
以上說(shuō)的都很膚淺，可以說(shuō)不是自己的工作經(jīng)驗，其實(shí)我在培訓中學(xué)到了什么總結開(kāi)來(lái)：
�、僭诠ぷ髦幸嘞胱约旱腻e，不要過(guò)多在再三的議論別人。
�、谝σ钥�，不要太自私;
�、圩鋈撕煤竦�、平淡、低調，多與“有志之士”交流;
�、苌纤緵](méi)有“錯”，少抱怨，多做事;
�、萑嗽谧�，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈;
�、薨衙考伦龊�，人生就會(huì )精彩;
�、吖ぷ髦欣碛珊徒杩跁�(huì )給自己的信用打折;
�、嗯W(xué)習，工作不代表放棄學(xué)習，工作了更應該學(xué)習。
工作不能紙上談兵，說(shuō)了那么多算是“虛”。既然在4s店工作，那就要必須知道4s——銷(xiāo)售、零件供應、售后服務(wù)、信息反饋。
公司安排我去洗車(chē)房和車(chē)間實(shí)習學(xué)習，在這兩個(gè)學(xué)到了不少實(shí)際的工作常識，在洗車(chē)房實(shí)習后，不僅能明確地說(shuō)出洗車(chē)的步驟，還認識了不少車(chē)型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞(大霸王)等。車(chē)間，在師傅的指導下了解了豐田汽車(chē)車(chē)型間的不同，學(xué)會(huì )了簡(jiǎn)單的保養操作，會(huì )使用簡(jiǎn)單的維修工具，能夠完成簡(jiǎn)單的維修任務(wù)。
這次實(shí)習，讓我看到了自己以后在公司要學(xué)的有很多，要做的還有更多，同時(shí)對自己有了更深刻的認識，也改變了自己以前的一些觀(guān)念和看法，也對自己有了新的規劃，為自己融入社會(huì )鋪下了第一塊墊腳石。同時(shí)我也會(huì )努力為公司奉獻自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。
特別感謝公司能給我這么一個(gè)絕好的機會(huì )，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實(shí)習期間對我照顧有加的上司，同事。這次實(shí)習讓我受益匪淺。
我是11年初邁進(jìn)鄭州，放棄了計算機行業(yè)，毅然決然選擇了銷(xiāo)售(業(yè)務(wù))，起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨立事業(yè)的軌道，懷著(zhù)勇于挑戰自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!面對困難挫折、委屈打擊、孤獨無(wú)助我偷哭了很多個(gè)夜晚，并不向誰(shuí)求助，而是尋找解決的方法咬牙挺過(guò)去!一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒(méi)有人真正能夠讀懂關(guān)心我。
我帶著(zhù)一臉茫然進(jìn)入市場(chǎng)部，說(shuō)實(shí)話(huà)，進(jìn)市場(chǎng)部大大超出了我的意料之外。起初，我懷疑自己，并不是懷疑自己的能力，而是懷疑自己的毅力。因為我知道，市場(chǎng)部是所有部門(mén)中最忙、最累、最辛苦的一個(gè)。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會(huì )偷懶。時(shí)刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個(gè)行業(yè)，都是沒(méi)有目的方向的去工作，就好像是無(wú)頭蒼蠅亂撞，尋找點(diǎn)去試驗競爭，挑戰一種極限!每個(gè)轉折都是有原因的，并不是我沒(méi)有堅持，是有太多的無(wú)奈!
深知自己是一個(gè)很情緒化的人，有著(zhù)兩面性：表面剛硬、內心脆弱。在看了李強的演講后，讓我有著(zhù)很深的感觸，也領(lǐng)悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語(yǔ)氣剛烈，聰明反對聰明誤，不顧及別人的感受，獨斷專(zhuān)行!人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一張發(fā)票，今天是一張鈔票，明天是一張支票!所以應該將一切歸零，把握今天，從新找準自己的定位與價(jià)值。告別11年，喜慶11年又是一個(gè)新的開(kāi)始新的起點(diǎn)能夠重新規劃自己。
企業(yè)沒(méi)有規矩不成方圓，應學(xué)會(huì )適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得"適者生存"!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人："讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數;閱人無(wú)數，不如明師指路"，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來(lái)，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好："事在人為，休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬"，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應面對結果，自我反省(人爭的是氣不是理)。也深深體會(huì )到行行出狀元，沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的人，沒(méi)有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀(guān)察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比：沒(méi)有高山就顯不出平原，沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結自己，才能創(chuàng )造無(wú)限精彩!
"靜坐常思已過(guò)，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃虧不是癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算無(wú)能，退一步天高地闊，讓三分心平氣和"短短一段格言，能夠讓我領(lǐng)悟到做人做事的一種風(fēng)格!所以做事要先學(xué)會(huì )做人："眼中有人，心中有事，方足大業(yè)"。在公司是一個(gè)團隊，要學(xué)會(huì )在其位謀其政!學(xué)會(huì )服從聆聽(tīng)別人說(shuō)的話(huà)，因為服從是對別人的一種尊重，也是一種智慧;所以才會(huì )擁有行動(dòng)力、執行力、思考力。這樣自己才會(huì )有一個(gè)不斷成長(cháng)的過(guò)程。我還記得小時(shí)老師給我講過(guò)這樣一個(gè)故事《吃水不忘挖井人》，是啊，無(wú)論何時(shí)何地就要學(xué)會(huì )感恩!知恩圖報，善莫大焉!眾多人的動(dòng)力來(lái)自?xún)牲c(diǎn)：一是對未來(lái)不可知，不安于現狀，導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是"愛(ài)"心存感恩是一切動(dòng)力的源泉�？芍^每個(gè)成就事業(yè)的人他們都是高尚的，他們是在給我們國家創(chuàng )造財富，"萬(wàn)里長(cháng)城今猶在，可見(jiàn)當年秦始皇"令我們耐人尋味啊!所以要學(xué)會(huì )換位思考，做人傻一點(diǎn)、蠢一點(diǎn)、勤奮一點(diǎn)，只要用心做事，自己才有收獲。
心在哪里，收獲就在哪里!只有走過(guò)路的人才知道什么叫路，只有走過(guò)路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要功夫深，鐵棒也能磨成針，無(wú)論做什么事都要多個(gè)角度去考慮事情，以老板的心態(tài)對待公司，不能對一個(gè)行業(yè)光說(shuō)明白、知道，而是一定要學(xué)會(huì )干!人之初，性本"懶"，當你有了想法就...(干吧)，當你遇到困難就...(學(xué)吧)!成長(cháng)過(guò)程是自然規律，不能拔苗助長(cháng)，一山看著(zhù)一山高，到了那山?jīng)]柴燒!
關(guān)于銷(xiāo)售的心得2
這個(gè)星期趕鴨子上架?chē)L試著(zhù)做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，和一群沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的老女人和老男人打電話(huà)，到也頗有收獲，說(shuō)不定可以開(kāi)發(fā)出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課出來(lái)呢！
1、克服心理障礙
剛開(kāi)始總是不想打，因為不知道對方會(huì )是怎樣的主，總怕被人吼或是會(huì )被罵一通，反正是能拖則拖（主要也是沒(méi)有壓力），等到拖不過(guò)去的時(shí)候（我剛開(kāi)始是拖到十點(diǎn)半后打幾通電話(huà)），但是越打會(huì )越順手、到后面幾天，客戶(hù)說(shuō)得再惡劣的電話(huà)都不會(huì )放在心上，心想最多下次不打給你就是了。當然碰到超惡的，掛完電話(huà)后會(huì )說(shuō)上一句“真沒(méi)教養”，再和同事交流幾句，心情會(huì )變得很好（好象和同事的交流更有話(huà)題了）。
2、站在對方的角度溝通
千萬(wàn)不要一上來(lái)就滔滔不絕的介紹自己的公司和產(chǎn)品，而應該先聊聊對方感興趣的話(huà)題和對方交朋友，說(shuō)明我們的產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處（這些可得重點(diǎn)和難點(diǎn)，我還在總結中）。多問(wèn)些開(kāi)放式的問(wèn)題，全面收集對方的信息。
開(kāi)場(chǎng)白、電話(huà)前的準備技巧是需要實(shí)際經(jīng)歷去累積的，（我感覺(jué)看書(shū)和聽(tīng)老師講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)課是學(xué)不來(lái)的）。當然，剛開(kāi)始你可以將每句要說(shuō)要問(wèn)的話(huà)寫(xiě)下來(lái)，照本宣科，慢慢的你就很自然的說(shuō)出你想說(shuō)的。
3、臉皮要厚，積極跟進(jìn)
千萬(wàn)不要因為客戶(hù)一次拒絕或者是冷言冷語(yǔ)你就把他列入黑名單，除非對方非常堅決的告訴你，以后不要打電話(huà)給我了，我不需要。否則你一定要積極的跟進(jìn)，極少有客戶(hù)第一次接觸就會(huì )跟你確定購買(mǎi)（那錢(qián)也太好掙了），盡可能的積極跟進(jìn)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)。當然，這里面還是有技巧的，總不能每次跟進(jìn)的'時(shí)候干巴巴的問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，那脾氣再好也會(huì )被你煩死。
4、妙招對付前臺小MM
如果有前臺小MM轉接，一聽(tīng)出來(lái)是推銷(xiāo)的就直接說(shuō)不需要然后不客氣的把電話(huà)掛上，當然這是別人的工作職責無(wú)可厚非。
我們可以“靈活”一點(diǎn)（應該是連哄帶騙），可以跟前臺說(shuō)找哪位老總，有的當時(shí)就給轉，有的會(huì )問(wèn)什么事，不妨說(shuō)說(shuō)是哪位老總的朋友呀或是政府部門(mén)的，反正把前臺弄得摸不著(zhù)頭腦，但是還很客氣就對了（是不是有點(diǎn)不太厚道呀）。
巴金說(shuō)，沒(méi)有技巧才是最高的技巧。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也是如此吧。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得3
對顧客要長(cháng)久，要真誠，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對顧客來(lái)講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當然最后是否選擇你，還有很多其他因素。對顧客要長(cháng)期的跟蹤，長(cháng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過(guò)于急功近利，過(guò)于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！
對渠道，我們要以誠相待，以理服人！因為顧客里面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來(lái)騙的，要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對顧客重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕顧客知道你的缺點(diǎn)，因為你不說(shuō)他也會(huì )從別人那里了解到！因此對顧客要真誠的合作，容忍顧客的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數顧客是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過(guò)真誠的溝通和交流，顧客一定會(huì )成為你的忠實(shí)伙伴的！
另外，做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀(guān)、憤怒的情緒。因為一個(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對你沒(méi)有任何好處。
總之要不斷的`總結和學(xué)習，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗，取長(cháng)補短。
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得4
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員，在工作中總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的`普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;現金抵扣卷。紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！
關(guān)于銷(xiāo)售的心得5
(一)善始善終、從嚴履職，食品安全綜合監督一著(zhù)不讓。
一是落實(shí)責任，督查督辦。協(xié)助政府制發(fā)全市XX年食品安全工作意見(jiàn)，以目標任務(wù)分解形式把食品安全責任落實(shí)到各級政府和相關(guān)部門(mén)。通過(guò)召開(kāi)全市食品安全工作會(huì )議、聯(lián)絡(luò )員例會(huì )等，層層推進(jìn)食品安全工作。對國家、省、市的工作文件、要求及時(shí)傳達貫徹到位，做到有布置、有檢查、有反饋。二是專(zhuān)項整治，凈化市場(chǎng)。組織開(kāi)展重大節日和世博會(huì )期間食品安全、校園周邊食品安全、食品安全整頓等專(zhuān)項整治，清查銷(xiāo)毀XX年問(wèn)題乳粉原料750千克和含乳ho雪餅532箱(1489.6公斤)。5月份省督查組對我市食品安全整頓工作成效給予了領(lǐng)導重視、措施有力、目標明確、成效顯著(zhù)的高度評價(jià)。三是統籌協(xié)調，當好抓手。嚴格執行食品綜合監管信息和檢測信息報告制度，按季度匯總全市種養、生產(chǎn)、流通、消費環(huán)節等相關(guān)部門(mén)執法、檢測信息。連續第四年編印《鎮江市食品安全狀況報告》，加強食品安全法律、法規宣傳，普及食品安全知識。鞏固食品安全三網(wǎng)建設和食品安全示范縣創(chuàng )建工作成果，全程指導幫助丹徒區創(chuàng )建省級食品安全示范區，目前該區正在積極迎檢中。四是過(guò)渡監管，破解難題。配合有關(guān)部門(mén)認真抓好過(guò)渡時(shí)期餐飲監管工作，上半年全市發(fā)放餐飲服務(wù)許可證487張。針對食品加工小作坊及保健食品生產(chǎn)與銷(xiāo)售安全監管所面臨的一些新情況和新問(wèn)題，及時(shí)向省食安委和市政府作出請示，并提出可行性建議。主動(dòng)走訪(fǎng)相關(guān)單位，調研餐飲環(huán)節、保健食品、化妝品監管現狀，學(xué)習交流監管經(jīng)驗，初步形成下一階段餐飲、�；O管的具體設想。
(二)依法行政、打假治劣，藥品安全全程監管扎實(shí)有效。
一是突出質(zhì)量認證管理。加強新版gmp相關(guān)政策宣傳，前期介入企業(yè)申報新版gmp認證，監督幫助5家企業(yè)順利通過(guò)gmp復認證;健全gsp認證監督管理制度，加大認證前的指導、上報資料的審核以及模擬檢查力度，上半年受理gsp認證136家，安排認證113家，配合省局對江蘇科誠、康仁公司進(jìn)行了gsp復認證。二是突出日常監督管理。完成21家藥品生產(chǎn)企業(yè)的換證材料審核、8個(gè)藥品和藥包材品種注冊核查及抽樣。開(kāi)展藥品生產(chǎn)企業(yè)飛行檢查25家次。日常監督檢查醫療器械生產(chǎn)企業(yè)14家(次)，登記不良行為1次。加強對藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)量負責人在職在崗情況、疫苗以及冷鏈藥品、醫療機構藥房、特殊藥品等監管。加快城市社區藥品兩網(wǎng)創(chuàng )建步伐，成立由分管副市長(cháng)任組長(cháng)、分管秘書(shū)長(cháng)、市食藥監局局長(cháng)為副組長(cháng)、各相關(guān)部門(mén)分管領(lǐng)導為成員的領(lǐng)導小組，出臺《創(chuàng )建城市社區藥品兩網(wǎng)建設示范區工作實(shí)施方案》，并兩個(gè)街道先行開(kāi)展試點(diǎn)工作，力爭京口、潤州區第一批通過(guò)城市社區藥品兩網(wǎng)建設示范區驗收。加強藥品不良反應監測，累計上報藥品不良反應報告723份，其中新的、嚴重的報告205份，報告質(zhì)量評比位列全省第一。三是突出基本藥物質(zhì)量監管。出臺《關(guān)于加強全市基本藥物質(zhì)量安全監管工作意見(jiàn)》，建立基本藥物中標情況報備等制度。完成5家藥品生產(chǎn)企業(yè)17個(gè)基本藥物品種的報備、2家企業(yè)8個(gè)基本藥物品種的處方和工藝核查，對4家基本藥物配送單位進(jìn)行了嚴格檢查。四是突出專(zhuān)項整治。聯(lián)合七部門(mén)開(kāi)展藥品安全專(zhuān)項整治，制定專(zhuān)項整治聯(lián)席會(huì )議、督促檢查、情況通報、新聞發(fā)布、案件督辦、信息報送、統計報表、重要案件掛牌督辦等制度，扎實(shí)推進(jìn)。結合鎮江實(shí)際，開(kāi)展利用互聯(lián)網(wǎng)等媒體發(fā)布虛假廣告及通過(guò)寄遞等渠道銷(xiāo)售假藥、節日期間藥品市場(chǎng)、非藥品冒充藥品、中成藥非法添加藥物活性成分、醫療機構在用分子篩制氧設備、虛假藥品廣告等專(zhuān)項檢查活動(dòng)。上半年累計出動(dòng)執法人員4385人次，檢查涉藥械單位1458家次，受理投訴、舉報59件，立案查處案件 55件，結案65件，涉案物品標值30.96萬(wàn)元。立案查處了某醫療機構制劑室違法配制制劑、某大藥房涉嫌出租《許可證》給他人銷(xiāo)售假藥等重大案件。上半年提請查處違法藥品廣告涉及的`品種數量超XX年全年總量。五是突出檢驗技術(shù)支撐。市藥檢所順利通過(guò)實(shí)驗室認可第二次監督評審。共完成抽樣455批，送樣63批，凈化檢測17批;抽樣不合格39批，不合格率8.6%。非標檢驗取得突破，麝香接骨膠囊薄層高效液相色譜法和化學(xué)高效液相色譜兩種檢驗方法、骨筋丸膠囊化學(xué)高效液相色譜法兩個(gè)品種的補充檢驗方法已經(jīng)通過(guò)省所復核。
(三)只爭朝夕、服務(wù)發(fā)展，醫藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展朝氣蓬勃。
一是服務(wù)重點(diǎn)掛鉤醫藥項目。制定《XX年振興鎮江醫藥產(chǎn)業(yè)實(shí)施方案》，打造三大工程，即：醫藥經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境優(yōu)化工程、醫藥科技創(chuàng )新和產(chǎn)學(xué)研對接工程、服務(wù)藥企招商引資和質(zhì)量強基工程，對魚(yú)躍、海昌、吉貝爾等總投資14.38億元的17個(gè)重點(diǎn)項目開(kāi)展掛鉤幫扶指導。這一做法得到了市委許津榮書(shū)記的充充分肯定，許書(shū)記的批示是：加快振興鎮江新醫藥產(chǎn)業(yè)正當時(shí)、很重要。望能以只爭朝夕的精神抓落實(shí)。上半年，局領(lǐng)導先后赴企業(yè)開(kāi)展密集型調研指導 次，為企業(yè)在科技創(chuàng )新、招商引資、項目推進(jìn)、人才培養等方面排憂(yōu)解難。截止目前，17個(gè)重點(diǎn)項目進(jìn)展順利，呈現快速增長(cháng)態(tài)勢，如：索普興大藥業(yè)雙環(huán)鉑完成二期臨床試驗，即將申領(lǐng)《藥品生產(chǎn)許可證》;江蘇天晟藥業(yè)有限公司新建新品研發(fā)中心已于4月中旬投入使用;吉貝爾藥業(yè)投資6000萬(wàn)元的二期工程進(jìn)入樁基階段;江蘇707公司投資8000萬(wàn)元的中藥生產(chǎn)基地即將竣工;江蘇魚(yú)躍今年投資4億元用于項目建設，其中數字x射線(xiàn)機已拿到產(chǎn)品注冊證，電動(dòng)輪椅車(chē)已通過(guò)美國fda、歐盟ce和日本sg認證;海昌隱形眼鏡有限公司投資5000萬(wàn)元引進(jìn)的英國產(chǎn)隱形眼鏡生產(chǎn)線(xiàn)和新倉庫設施已投入使用;蘇南制藥投資6000萬(wàn)元的新廠(chǎng)搬遷項目已經(jīng)啟動(dòng);等等。二是服務(wù)藥械企業(yè)行政許可。進(jìn)一步簡(jiǎn)化審批程序，縮短辦理時(shí)限，減免收費項目，推行四零服務(wù)(零收費、零距離指導、零時(shí)限辦理、零假日服務(wù))和vip服務(wù)，實(shí)行一次性告知、一站式服務(wù)和一條龍審批，全力打造全省同行業(yè)辦事效率最高、收費標準最低、服務(wù)態(tài)度最好和黨和政府滿(mǎn)意、人民群眾滿(mǎn)意、行政相對人滿(mǎn)意的醫藥經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境。目前，藥品、醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)的行政許可辦理時(shí)限分別減少為10個(gè)和20個(gè)，申報材料項目分別減少為14種19項和6種16項，辦理環(huán)節減少為4個(gè)和2個(gè)。累計接待各類(lèi)咨詢(xún)1070余人次，受理各類(lèi)辦件243件，辦結率100%。三是服務(wù)創(chuàng )業(yè)型城市建設。成立創(chuàng )業(yè)幫扶領(lǐng)導小組，明確11個(gè)職能處室與丹徒新城管委會(huì )11個(gè)村(社區)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)結對幫扶。上半年，局領(lǐng)導多次與結對幫扶單位對接幫扶，全局共計有250余人次深入鎮村宣傳發(fā)動(dòng)，印發(fā)創(chuàng )業(yè)宣傳海報3000余份，舉辦食品藥品創(chuàng )業(yè)人員培訓班4期，受訓人次達400余人次。截止6月底，共幫扶創(chuàng )業(yè)基數 238 戶(hù)，個(gè)體工商戶(hù)188戶(hù)，私營(yíng)企業(yè)50戶(hù)，企業(yè)注冊資金總數7.8億元，樹(shù)立創(chuàng )業(yè)典型2個(gè)，綜合指標位居丹徒區首位。上半年新增藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)81家，增長(cháng)了7.5%。藥品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售增長(cháng)了6.7%。藥品批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售4.03億元，比去年同期增長(cháng)41.4%。
(四)效能建設、弘揚文明，食品藥品監管事業(yè)欣欣向榮。
上半年，我們以迎接市人大效能建設評議和省級文明行業(yè)創(chuàng )建檢查為契機，以開(kāi)展打造三型機關(guān)、服務(wù)跨越發(fā)展主題實(shí)踐活動(dòng)為平臺，大力加強干部隊伍建設，力求實(shí)現全局干部職工精神狀態(tài)大振奮、工作作風(fēng)大轉變、履職能力大增強、辦事效率大提速、服務(wù)水平大提高、隊伍形象大提升。一是提升隊伍素質(zhì)。出臺《XX年干部教育培訓計劃》，實(shí)行分層次、分級別、多渠道、重實(shí)效培訓，通過(guò)開(kāi)展為誰(shuí)監管、怎樣監管、為誰(shuí)檢驗、怎樣檢驗大討論、優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽、讀書(shū)日、黨風(fēng)廉政教育等活動(dòng)，全面提升干部職工科學(xué)發(fā)展的能力、依法行政的能力、創(chuàng )新創(chuàng )優(yōu)的能力、破解難題的能力和勤政廉政的能力。二是開(kāi)展自查自糾。以五個(gè)不讓為標準(即不讓布置的工作在我這里延誤、不讓需要辦理的事項在我這里積壓、不讓各種差錯在我這里出現、不讓食品藥品監管部門(mén)的良好形象在我這里受到損害、不讓一起重大食品藥品安全事件由于我的疏忽而發(fā)生)，努力尋找部門(mén)或個(gè)人在能力素質(zhì)、工作效能和服務(wù)水平等方面的差距，做到邊查邊糾，邊整邊改。三是完善規章制度。對建局以來(lái)的103項規章制度進(jìn)行梳理完善，對不適應食品藥品監管工作需要、制約食品藥品監管事業(yè)發(fā)展的制度進(jìn)行修訂或廢除。截止目前，已廢除17條、修訂41條、新訂10條規章制度。四是加強督查督辦。確定了9大類(lèi)18項重點(diǎn)督查督辦事項，實(shí)行一月一督查、一季一通報，確保各項重點(diǎn)工作落到實(shí)處。出臺《效能建設績(jì)效考核實(shí)施辦法》，把改進(jìn)工作作風(fēng)、提高行政效能、創(chuàng )優(yōu)發(fā)展環(huán)境等工作與部門(mén)推優(yōu)、個(gè)人評先等結合起來(lái)，與干部職工工作津補貼發(fā)放等獎懲措施結合起來(lái)，以形成弘揚先進(jìn)、奮發(fā)向上的工作氛圍。五是推進(jìn)文明創(chuàng )建。通過(guò)每天在鎮江電視臺滾動(dòng)播出食品藥品安全消費警示、每半月編印《效能建設簡(jiǎn)報》、每月印發(fā)《食品藥品監管簡(jiǎn)報》以及拍攝專(zhuān)題片、制作宣傳畫(huà)冊等強化對外宣傳，通過(guò)發(fā)放征求意見(jiàn)表、開(kāi)通12345服務(wù)熱線(xiàn)等加強社會(huì )監督，通過(guò)開(kāi)展廉政書(shū)畫(huà)征集、每周志愿奉獻一小時(shí)，全民共創(chuàng )文明城志愿服務(wù)行動(dòng)等豐富創(chuàng )建載體。目前已通過(guò)省級文明創(chuàng )建檢查驗收。六是加快食品藥品質(zhì)量檢驗檢測大樓建設。目前大樓地下部分已完成基礎梁、承臺等施工，平面設計、施工圖設計、土建招投標等工作正在有序推進(jìn)。
(五)統一思想、因勢利導，機構改革職能調整有序推進(jìn)。
一是嚴守紀律，營(yíng)造良好改革氛圍。堅定不移地遵守機構改革期間政治、財經(jīng)、人事等各項紀律，加強思想政治工作，干部職工想干事、能干事、干成事而不出事的工作氛圍已經(jīng)形成。二是積極溝通，制定三定方案。在充分調研和科學(xué)論證的基礎上，草擬了《鎮江市食品藥品監督管理局主要職責內設機構和人員編制規定》、《關(guān)于鎮江市食品藥品監督管理局職能調整內設機構和人員編制情況的說(shuō)明》，并根據市領(lǐng)導的指示精神和市編辦提出的意見(jiàn)不斷修改完善，最終獲得了市政府的認可通過(guò)。同時(shí)，7月14日，鎮江市餐飲安全監督所正式組建，為下一步履行監管新職能奠定了堅實(shí)的基礎。三是加強協(xié)調，協(xié)助基層機構改革。將轄市、區局領(lǐng)導的人事檔案移交地方，積極向各轄市、區組織部介紹轄市、區局相關(guān)情況。在中編辦關(guān)于藥監系統體制改革緊急通知下達后，多次與市編辦及地方協(xié)調，建議食藥監部門(mén)單獨設置，保持隊伍和人員相對穩定，保證其相對獨立依法履行監管職責。目前，丹陽(yáng)、丹徒、句容市食品藥品監管局都明確單獨設置。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得6
進(jìn)入XXX將近一個(gè)月了，在這段實(shí)習生活中，使我鍛煉了意志，體驗了生活，接觸了社會(huì )，使公司所培訓的專(zhuān)業(yè)知識與社會(huì )融洽結合，下面，就我實(shí)習中的思想、工作情況做一匯報。
為了鍛煉自己的社會(huì )交際能力，我選擇在業(yè)務(wù)部實(shí)習，XXX是以XX業(yè)務(wù)為主要工作目標，在這里不僅能學(xué)到各種本行業(yè)、專(zhuān)業(yè)技能，而且能學(xué)習到怎樣處理好人際關(guān)系，對自己的現在和以后的發(fā)展都是一個(gè)十分重要的挑戰。實(shí)習的結果也證明我的選擇是正確的。
在實(shí)習的開(kāi)始頭幾天里，我主要是熟悉產(chǎn)品，學(xué)習所代理產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及學(xué)習和各種客戶(hù)溝通的技巧，由于我是首次接觸XX銷(xiāo)售這一行業(yè)，因此好多專(zhuān)業(yè)的知識都不了解，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習，我學(xué)到了所代理的XXX一系列專(zhuān)業(yè)知識，讓我在和客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)更加的和諧。在溝通技巧方面，我通過(guò)跟這老業(yè)務(wù)請教，以及每天晚上的自我總結，使我整理出一套適合自己的溝通技巧，我覺(jué)的通過(guò)學(xué)習，我的收獲很大。在接下來(lái)的日子里，我主要就是開(kāi)始轉為實(shí)戰演練，開(kāi)始跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。
因為業(yè)務(wù)技巧有過(guò)培訓，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶(hù)表達出來(lái)，還需要師傅們實(shí)際教導。帶領(lǐng)我的是XXX,這里，我也要向這位老業(yè)務(wù)員表示感謝，因為他不僅教會(huì )了我怎樣和客戶(hù)溝通、怎樣從客戶(hù)處獲得對自己有用的信息，還教會(huì )了我怎樣排除困難、戰勝自我。
第一次接觸生人，開(kāi)始正式交談，未免有些局促、放不開(kāi)，話(huà)語(yǔ)的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著(zhù)老師實(shí)際學(xué)習和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，結束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨立上場(chǎng)，自己表演了，雖然已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗，但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng)，心中仍是存有余悸，不過(guò)好在公司在市區已經(jīng)相當有名氣，客戶(hù)都比較容易接受公司的產(chǎn)品，所以也為我省去了不少麻煩。最后通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)習，我所管轄的北區的客情也已基本建立完畢，為日后的繼續合作打下堅定的基礎。
在為期1個(gè)月的實(shí)習里，我體會(huì )到要當一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗,無(wú)所不能啊!按經(jīng)理的要求是,第一,要長(cháng)的不討人厭,第二,頭腦要清晰,膽子大,見(jiàn)了客戶(hù)要落落大方,不會(huì )畏畏縮縮,第三,無(wú)辯才障礙.這確實(shí)是當一個(gè)業(yè)務(wù)員的最基本條件.而我在XXX工作的這段時(shí)間的體會(huì )是,當一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員也還需要以下的.因素:
1.強硬、專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識
對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。
2.先推銷(xiāo)你自己再推銷(xiāo)產(chǎn)品
推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
4.信念，堅持到底是獲得成功的最終
棘手的客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最好的老師�？蛻�(hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。正確處理客戶(hù)的抱怨，一提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，二增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向，三豐厚的利潤。成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結篇，它只會(huì )一再“從 頭開(kāi)始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
在學(xué)校的象牙塔里待了十來(lái)年,一夜之間身份由學(xué)生變成了社會(huì )人,剛開(kāi)始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了,出來(lái)工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒(méi)有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會(huì )人的責任.但與此同時(shí)，我覺(jué)得縱然有再多的無(wú)奈，也要學(xué)著(zhù)去適應去克服。
在我的實(shí)習期當中，有開(kāi)心也有難過(guò)的時(shí)候,有難忘的事情，也有碰到困難問(wèn)題的時(shí)候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好!我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來(lái)的人生和工作道路上了，我會(huì )更加努力用心的走下去。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得7
現在做服裝銷(xiāo)售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低，但是倒閉起來(lái)也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗之談。
1、準備，即要隨時(shí)準備好為客人服務(wù)
也就是說(shuō)，僅有服務(wù)意識是不夠的，必須要有事先的準備。準備包括思想準備和行為準備，作為該準備的必須提前做好。如在客人到達之前，把所有準備工作作好，處于一種隨時(shí)可以為他們服務(wù)的狀態(tài)，而不會(huì )手忙腳亂。
2、微笑
在服裝店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要求每一位員工對待客人，都要報以真誠的微笑，它應該是不受時(shí)間、地點(diǎn)和情緒等因素影響，也不受條件限制。微笑是最生動(dòng)、最簡(jiǎn)潔、最直接的歡迎詞。
3、重視，就是要把每一位客人都視為“上帝”看待而不怠慢客人
員工有時(shí)容易忽視這一環(huán)節，甚至產(chǎn)生消極服務(wù)現象。這是因為員工看他們穿戴隨便，消費較低，感覺(jué)沒(méi)有什么派頭等表面現象而產(chǎn)生的。而現實(shí)生活中，往往越有錢(qián)的人，對穿戴方面都特別隨便，這是因為他們自信;而衣服根本不能代表財富的多少。我們在這一環(huán)節上，千萬(wàn)不能以貌取人，而忽略細微服務(wù)，要重視和善待每一個(gè)客人，讓他們心甘情愿地消費。我們應當記住“客人是我們的衣食父母”。
4、真誠，熱情好客是中華民族的美德。
當客人離開(kāi)時(shí)，員工應發(fā)自?xún)刃牡�、并通過(guò)適當的語(yǔ)言真誠邀請客人再次光臨，以給客人留下深刻的印象。 現在的競爭是服務(wù)的`競爭，質(zhì)量的競爭，特別服裝銷(xiāo)售業(yè)尤為激烈。服務(wù)的重要性是不言而喻的，我們必須運用各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成自身的服務(wù)優(yōu)勢，以期其在激烈的市場(chǎng)競爭中創(chuàng )造更高的客人滿(mǎn)意度，使服裝店立于不敗之地!
5、細膩
主要表現于服務(wù)中的善于觀(guān)察，揣摸客人心理，預測客人需要，并及時(shí)提供服務(wù)，甚至在客人未提出要求之前我們就能替客人做到，使客人倍感親切，這就是我們所講的超前意識。
6、創(chuàng )造
為客人創(chuàng )造溫馨的氣氛，關(guān)鍵在于強調服務(wù)前的環(huán)境布置，友善態(tài)度等等，掌握客人的嗜好和特點(diǎn)，為客人營(yíng)造“家”的感覺(jué)，讓客人覺(jué)得住在服裝就像回到家里一樣。
7、精通
要求員工對自己所從事工作的每個(gè)方面都要精通，并盡可能地做到完美。
員工應熟悉自己的業(yè)務(wù)工作和各項制度，提高服務(wù)技能和技巧�！扒Ю镏�，始于足下”，要想使自己精通業(yè)務(wù)，必須上好培訓課，并在實(shí)際操作中不斷地總結經(jīng)驗，取長(cháng)補短，做到一專(zhuān)多能，在服務(wù)時(shí)才能游刃有余，這對提高服裝店的服務(wù)質(zhì)量和工作效率、降低成本、增強競爭力都具有重要作用。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得8
關(guān)于銷(xiāo)售技巧，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷(xiāo)售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到，銷(xiāo)售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并印在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷(xiāo)售的技巧。
銷(xiāo)售離不開(kāi)客戶(hù)資料，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標客戶(hù)展開(kāi)的，也就是說(shuō)銷(xiāo)售必須要明確自己的目標客戶(hù)是誰(shuí)，目的就是希望目標客戶(hù)可以購買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標客戶(hù)的.消費心理揣摩清楚，還怕銷(xiāo)售不出去東西嗎?因此，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，這里談一談查找目標客戶(hù)的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買(mǎi)什么?
人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產(chǎn)品，或是價(jià)格低?我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費，是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求，是購買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷(xiāo)售人員的這個(gè)銷(xiāo)售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
第二步，確定了自己產(chǎn)品的目標客戶(hù)，記下來(lái)就是如何找目標客戶(hù)的資料了。
現在找資料的方法很多，我們可以通過(guò)報紙，電視以及網(wǎng)絡(luò )來(lái)找客戶(hù)資料，但是對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，最重要的就是時(shí)間，我們怎么才能快速并有效的找到客戶(hù)資料呢?我建議大家用搜客通，搜索速度快，秒級搜索上萬(wàn)條客戶(hù)資料，而且支持Excle導出資料，銷(xiāo)售員可以隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音，不但找到了客戶(hù)資料，而且節省了時(shí)間。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得9
尊敬的公司領(lǐng)導各位同事大家好！我是江淮廳黃志強。首先，非常感謝公司領(lǐng)導給我提供了這次培訓機會(huì )。雖然我工作多年，但對于營(yíng)銷(xiāo)的真正含義還是認識不深，通過(guò)這次廣州培訓，讓我有了更深的了解。
21世紀的今天，社會(huì )的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們如何更好的把我們產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)？怎們做一個(gè)出色的銷(xiāo)售員？這就是我們這次“topsales銷(xiāo)售明星訓練營(yíng)”的目的。下面是我通過(guò)這次培訓后，結合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)“topsales”的幾點(diǎn)粗淺認識，以便和大家共同學(xué)習和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售員，對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知。如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟，談何去推銷(xiāo)給客戶(hù)。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛(ài)他，把他當作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉變自己的思想，嚴格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒(méi)做好！我們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：失敗乃成功之母！其實(shí)我認為它是錯誤的，應該說(shuō)檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰敗這個(gè)客戶(hù)，其中的原因何在，是我有沒(méi)有讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品還是客戶(hù)不滿(mǎn)意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結經(jīng)驗。
三、作為成功的銷(xiāo)售員，必須具有誠信和激情。讓客戶(hù)變成你的朋友，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，讓他來(lái)幫你推介。一個(gè)客戶(hù)如果和你買(mǎi)車(chē)，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣，而且對你服務(wù)也非常的認可�？梢赃@樣說(shuō)，我們現在可能都存在這樣一個(gè)現象，客戶(hù)訂車(chē)交了錢(qián)以后，我們對他們激情可能就沒(méi)有沒(méi)訂車(chē)之前那么高，客戶(hù)很多小的要求可能都不能滿(mǎn)足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶(hù)對我們失去信心。那么怎么談和客戶(hù)成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來(lái)買(mǎi)車(chē)。如果我們服務(wù)好自己的客戶(hù)，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問(wèn)候他，讓他得到滿(mǎn)意的服務(wù)，有朋友買(mǎi)車(chē)他肯定會(huì )介紹給你。這可是我們寶貴的財富。
以上幾點(diǎn)可能說(shuō)的不是充分，希望領(lǐng)導和同事給予寶貴的意見(jiàn)和提議，以便更好的學(xué)習和交流。謝謝！
二十世紀九十年代，人類(lèi)社會(huì )進(jìn)入了知識經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)競爭的焦點(diǎn)不僅是資金、技術(shù)等傳統資源，而是建立在人力資本基礎之上的創(chuàng )新能力。同時(shí)經(jīng)濟的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競爭范圍更加廣闊，市場(chǎng)變化速度日益加快，面對這種嚴峻的挑戰，企業(yè)必須保持持續學(xué)習的能力，不斷追蹤日新月異的先進(jìn)技術(shù)和管理思想，才能在廣闊的市場(chǎng)中擁有一席之地。
隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代競爭的加劇，現代企業(yè)越來(lái)越深刻認識到企業(yè)的競爭就是人才的競爭，于是，增加對人力資源不斷的投資，加強對員工的教育培訓，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續增值，從而持續提升企業(yè)業(yè)績(jì)的和實(shí)現戰略規劃，成為企業(yè)界的共識，尤其是成功大企業(yè)。有調查表明：在國際1000家大公司中，70%的公司認為，影響企業(yè)持續增長(cháng)的最大障礙是企業(yè)缺少經(jīng)良好培訓的員工�？煽诳蓸�(lè )公司的副總裁兼學(xué)習總監在談到學(xué)習的重要性“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化，看看競爭環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會(huì )明白學(xué)習對企業(yè)是何等重要�？煽诳蓸�(lè )說(shuō)：我們公司的主業(yè)是培養人才。
可是，我們也聽(tīng)到這樣一種說(shuō)法：培訓是“說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要”。
企業(yè)到底需要培訓什么？如何進(jìn)行系統化培訓？如何評價(jià)培訓效果？培訓的效果為何總是與企業(yè)的期望有差距？等諸多問(wèn)題也自然成為各個(gè)企業(yè)培訓部門(mén)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題。
由于在這個(gè)崗位上，有機會(huì )接觸一些外界的信息。今天下午我想把我在培訓方面所了解的一些信息的傳遞、個(gè)人認識傳遞給大家，希望對大家有所幫助。下面我分四個(gè)部分講：
一、重新認識培訓——培訓的定位。只有想不到，沒(méi)有做不到，所以思想解放很重要。
二、iso10015標準介紹。
三、工程局職工教育培訓制度介紹
四、建造師執業(yè)資格介紹
第一講重新認識培訓
一、培訓能給企業(yè)帶來(lái)什么？
第一，快出人才、多出人才、出好人才；
第二，能夠提高公司士氣，降低人才流失比例；
第三，能夠創(chuàng )造更好的企業(yè)文化，增加公司的學(xué)習氛圍；同時(shí)提升企業(yè)形象；
第四，通過(guò)培訓，加強公司薄弱的環(huán)節，提高競爭力，這樣才能超越競爭對手；
第五，通過(guò)培訓可以使員工技術(shù)更完善，節約成本，提高經(jīng)濟效益。
二、企業(yè)培訓的定位：
第一，滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求
第二，滿(mǎn)足企業(yè)人力資源戰略和政策的需求
一個(gè)具體崗位在知識、能力和態(tài)度等方面的要求可能與員工現存的知識、能力和態(tài)度之間存在的差距，通過(guò)培訓，使得員工獲得知識，提高能力，改進(jìn)態(tài)度。
第三，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
各大職能部門(mén)根據業(yè)務(wù)發(fā)展提出配套培訓要求，根據這些要求制定相應的培訓計劃。
三、培訓的理念
1�！芭嘤柡苜F，不培訓更貴”。
2。培訓是一種投資。
培訓是人力資本再生產(chǎn)的重要方式。人力資本理論創(chuàng )始人、1979年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者西奧多？舒爾茨在20世紀60年代依據大量的實(shí)證分析得出一個(gè)突破性結論：在現代社會(huì )，人的素質(zhì)（知識、才能和健康等）的提高，對社會(huì )經(jīng)濟增長(cháng)所起的作用，比資本和勞動(dòng)的增加所起的作用要大得多。
21世紀是知識經(jīng)濟時(shí)代，是知本時(shí)代。
世紀是不斷變革時(shí)代，唯有終生學(xué)習才能順應時(shí)代變革。（恐龍滅絕的啟示。大家都知道，恐龍在數億萬(wàn)年前曾經(jīng)是我們這個(gè)地球上最強大、最活躍的物種之一，但不知道什么原因被滅種了，至今沒(méi)有一個(gè)科學(xué)家能拿出確實(shí)的證據來(lái)舉證。但有一個(gè)原因是大家都明白的，就是當環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時(shí)候，恐龍缺乏學(xué)習"能力，無(wú)法改變自己適應環(huán)境的變化。）
學(xué)習將成為一種工作和生活的方式。
3。獎勵培訓的啟示
你們知道嗎？在法國企業(yè)中，員工最受歡迎的獎勵是什么？對優(yōu)秀員工時(shí)興“獎勵培訓”，國人常把獎勵分為物質(zhì)的和精神的，可法國人的“獎勵培訓”可謂別出心裁地把物質(zhì)與精神“合二為一”了。說(shuō)物質(zhì)，培訓需要錢(qián)，自然要掏老板的腰包；說(shuō)精神，員工通過(guò)培訓，“充電”補腦，實(shí)現了知識的更新和技能的提高，然后釋放出更多的能量，給企業(yè)注入了生機和活力�！肮芾硎菄烂C的愛(ài)”“培訓是最好的福利”。
員工的教育培訓是開(kāi)發(fā)人力資源過(guò)程中的重要環(huán)節。
通用前首席執行官韋爾奇的名言，“當人力資本枯竭時(shí)，公司就完了�！彼院芏喑晒Φ墓�，無(wú)不重視員工培訓。
第二講iso10015體系標準介紹
一、iso10015（質(zhì)量管理一培訓指南）簡(jiǎn)介
iso10015標準的全稱(chēng)：質(zhì)量管理—培訓指南。是國際標準化組織1999年12月正式公布的，我國已同等轉化為gb/t19025—20xx，20xx年3月20日發(fā)布，9月1日起實(shí)施）。該標準是iso9000族中用作培訓的支持性標準。該標準的作用是幫助企業(yè)將培訓變?yōu)橐豁椨行У耐顿Y行為，用以提高企業(yè)的整體運作效率和競爭力。即通過(guò)指導一個(gè)組織有效確認和分析培訓需求、設計和策劃培訓、評估培訓結果、監督和改善培訓過(guò)程等，試圖幫助企業(yè)提高其培訓的有效性和投資的效益。培訓標準有助于規范企業(yè)內部培訓，全面提高培訓質(zhì)量，構筑企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)體系，增加企業(yè)的競爭力，實(shí)現企業(yè)的發(fā)展戰略目標。
就iso10015的內容來(lái)看，該標準把企業(yè)內部的員工培訓按四個(gè)步驟來(lái)規范：一是進(jìn)行培訓需求調查，它把企業(yè)每一個(gè)崗位上所需要的能力和其現有的能力進(jìn)行比較，之間的差距就是企業(yè)內部的培訓目標（補差）；二是對培訓的目標、設計與策劃進(jìn)行規范，包括師資、教材、設施等；三是實(shí)施過(guò)程中應當注意的問(wèn)題；四是對于培訓進(jìn)行認真的評估并實(shí)施有效的監督。
1、培訓需求分析及評價(jià)
培訓的成功與失敗，在很大的程度上取決于需求分析的準確性和有效性。最有效的培訓需求分析是要考慮企業(yè)所有的需求，即通過(guò)查看整個(gè)企業(yè)（組織）的結構，以確保從企業(yè)的角度出發(fā)，合理地利用每一項單獨培訓的建議。也就是說(shuō)，需求分析應考慮：①企業(yè)未來(lái)的目標什么？②達到這個(gè)目標所需的資源是什么，現有人力資源是否足夠或者適合？是否需要雇傭新的資源？③當達到目標時(shí)，企業(yè)將變成什么樣子？
在確定培訓需求時(shí)分5個(gè)步驟：一是明確組織的總體需求；二是明確并分析崗位對人的要求（一個(gè)企業(yè)應該確定影響產(chǎn)品質(zhì)量的每項工作需要的那些能力）；三是分析現有人員的能力水平；四是明確現有能力和要求能力之間的差距；五是識別差距中可用培訓來(lái)縮小的那一部分，確定培訓需求細則。
iso10015是樹(shù)立新的培訓管理理念，建立科學(xué)的自我改進(jìn)、自我完善的培訓質(zhì)量管理系統的過(guò)程。我國加入wto后，現在流行的說(shuō)法是，三流企業(yè)賣(mài)的是力氣，二流企業(yè)賣(mài)的是產(chǎn)品，一流企業(yè)賣(mài)的是技術(shù)、服務(wù)，超一流企業(yè)賣(mài)的則是規則和標準。
20xx年7月，海爾集團成為世界首家通過(guò)中外有關(guān)機構采用iso10015培訓管理體系標準確認的企業(yè)。20xx年12月26日，廣西電力公司召開(kāi)公司培訓管理體系文件發(fā)布會(huì )，成為全國電力行業(yè)中，第一家按照iso10015國際培訓標準建立培訓管理體系的單位。
培訓管理體系的含義：在企業(yè)內部建立的一個(gè)系統的、與企業(yè)的發(fā)展和人力資源戰略相配套的機制，它以“培訓要素”為基礎，包括培訓需求分析、培訓管理體系、培訓課程體系、培訓實(shí)施體系和培訓評估體系等五大模塊，充分挖掘和應用企業(yè)的培訓資源，使用合理科學(xué)的培訓管理和實(shí)施手段，使得培訓能夠產(chǎn)生推進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展的培訓動(dòng)力。
二、有效員工培訓體系的特點(diǎn)
有效的培訓體系應當具備以下特征：
1。有效的培訓體系以企業(yè)戰略為導向。企業(yè)培訓體系是根源于企業(yè)的發(fā)展戰略、人力資源戰略體系之下的，只有根據企業(yè)戰略規劃，結合人力資源發(fā)展戰略，才能量身定做出符合自己持續發(fā)展的高效培訓體系。
2。有效的培訓體系著(zhù)眼于企業(yè)核心需求。有效的培訓體系不是頭疼醫頭，腳疼醫腳的“救火工程”，而是深入發(fā)掘企業(yè)的核心需求，根據企業(yè)的戰略發(fā)展目標預測對于人力資本的需求，提前為企業(yè)需求做好人才的培養和儲備。
3。有效的培訓體系是多層次全方位的。員工培訓說(shuō)到底是一種成人教育，有效的培訓體系應考慮員工教育的特殊性，針對不同的課程采用不同的訓練技法，針對具體的條件采用多種培訓方式，針對具體個(gè)人能力和發(fā)展計劃制定不同的訓練計劃。在效益最大化的前提下，多渠道、多層次的構建培訓體系，達到全員參與、共同分享培訓成果的效果，使得培訓方法和內容適合被培訓者。
4。有效的培訓體系充分考慮了員工的自我發(fā)展的需要。
按照馬斯洛的需求層次論，人的需要是多方面的，而最高需要是自我發(fā)展和自我實(shí)現。按照自身的需求接受教育培訓，是對自我發(fā)展需求的肯定和滿(mǎn)足。培訓工作的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰略服務(wù)，同時(shí)也要與員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展相結合，實(shí)現員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略的匹配。這個(gè)體系將員工個(gè)人發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的軌道，讓員工在服務(wù)企業(yè)推動(dòng)企業(yè)戰略目標實(shí)現的同時(shí)，也能按照明確的職業(yè)發(fā)展目標，通過(guò)參加相應層次的培訓，實(shí)現個(gè)人的發(fā)展，獲取個(gè)人成就。另外，激烈的人才市場(chǎng)競爭也使員工認識到，不斷提高自己的技能和能力才是其在社會(huì )中立足的根本。有效的培訓體系應當肯定這一需要的正當性，并給予合理的引導。關(guān)于企業(yè)培訓目前存在主要問(wèn)題的一些看法當今世界，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識經(jīng)濟發(fā)展迅速，對勞動(dòng)者素質(zhì)的要求普遍提高，職業(yè)培訓工作己成為經(jīng)濟發(fā)展，特別是企業(yè)發(fā)展的直接構成部分。大力發(fā)展職業(yè)培訓，適應產(chǎn)業(yè)結構調正的需要，適應企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和效益的需要，適應擴大就業(yè)和再就業(yè)的需要。因此，推進(jìn)職業(yè)培訓改革與發(fā)展，是實(shí)施科教興國和可持續發(fā)展戰略的一項重要工作。
當前，我國勞動(dòng)者職業(yè)素質(zhì)和技能水平普遍偏低，技術(shù)工人隊伍總量不足，高技能人才嚴重短缺已成為影響我國企業(yè)競爭力的一大“瓶頸”。
我國加入wto后，面對國內外更加激烈的'市場(chǎng)競爭，勞動(dòng)者素質(zhì)問(wèn)題愈加突出。因此，職業(yè)培訓具有戰略意義。
根據我在企業(yè)多年的實(shí)踐和觀(guān)察，發(fā)現我國企業(yè)中的職業(yè)培訓工作存在許多的問(wèn)題：
一、企業(yè)領(lǐng)導對職業(yè)培訓認識存在偏差
1。首先是企業(yè)領(lǐng)導對職業(yè)培訓的認識有偏差
在我國成功進(jìn)入wto以前，企業(yè)為了增強實(shí)力，也都有職業(yè)培訓活動(dòng)，但大多是以新員工的工種基礎知識為重點(diǎn)，目的是讓他們盡快熟悉所要從事的工種。目前，企業(yè)的培訓活動(dòng)多了，形式也多種多樣。但培訓課程、為什么培訓、培訓什么等問(wèn)題上，企業(yè)領(lǐng)導對其的認識仍存在著(zhù)偏差，特別是私營(yíng)企業(yè)更為突出。企業(yè)領(lǐng)導對職業(yè)培訓的認識，直接關(guān)系到培訓的價(jià)值和實(shí)際作用。這一問(wèn)題需要引起關(guān)注。
2。經(jīng)濟效益影響企業(yè)領(lǐng)導對職業(yè)培訓的重視程度
在企業(yè)經(jīng)濟效益好的時(shí)候，容易產(chǎn)生沾沾自喜的意識，未重視培訓的積極作用。在企業(yè)經(jīng)濟效益差的時(shí)候，未能認識到職業(yè)培訓的補求作用。這種現象帶有普遍性。順德某空調制造廠(chǎng)，在剛組建時(shí)，曾對員工進(jìn)行過(guò)技術(shù)培訓，主要是對專(zhuān)業(yè)基礎知識的培訓，而技術(shù)工人是從其他廠(chǎng)家“請來(lái)”的，所以未進(jìn)行培訓。由于初期的產(chǎn)品單一，原市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )配合，曾有過(guò)不錯的業(yè)績(jì)。在上多元化產(chǎn)品時(shí)，員工提出需要培訓的要求，因為他們對新的工藝不大熟悉。但領(lǐng)導卻認為有幾個(gè)骨干力量就可以了，而且以前的培訓效應還存在，現在不想再花這筆費用。結果，由于大多一線(xiàn)的員工對新工藝的不熟悉，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品無(wú)法達到要求，客戶(hù)反映強烈，業(yè)績(jì)也跌了下來(lái)。而此時(shí)，領(lǐng)導認為業(yè)績(jì)下滑的主要原因是銷(xiāo)售工作做的不夠，只要求加強銷(xiāo)售力度，而未認真考慮員工要求得到培訓的愿望，結果，一連幾個(gè)月也未能挽回經(jīng)濟損失。從成功的企業(yè)看，培訓費用的投入比例與其利潤持續增長(cháng)是有相關(guān)聯(lián)系的。摩托羅拉公司、松下公司等企業(yè)，每年投入培訓的費用都是按億元計，而其利潤也是按億元上升。這足以說(shuō)明培訓在企業(yè)創(chuàng )造利潤方面的實(shí)際作用。
二、培訓部門(mén)的問(wèn)題
1。未能有預見(jiàn)性地提出培訓需求報告，多是等上級有所指示后進(jìn)行。
2。培訓項目和培訓課程的開(kāi)發(fā)設計規劃多以企業(yè)領(lǐng)導的意圖而定，與實(shí)際需求存在脫節問(wèn)題。
這種現象帶有普遍性。企業(yè)的培訓部門(mén)在設計規劃培訓項目和課程時(shí)，沒(méi)能按照職業(yè)培訓設計規劃的基本程序和內容去制定，而是按照主管部門(mén)或老板的意圖或指示去制定。我們知道，培訓項目和培訓課程的設計規劃是有其基本程序和內容的，不是憑空想或抽取其中部分進(jìn)行的。如果培訓項目和培訓課程不是按照培訓項目和培訓課程的程序和基本內容進(jìn)行設計規劃的話(huà)，很容易與實(shí)際需要脫節。不必要的培訓，受訓者無(wú)積極性，效果也不會(huì )好。
3。企業(yè)內的培訓部門(mén)，未能將職業(yè)培訓標準化，使評定工作存在問(wèn)題。
有許多企業(yè)內的培訓部門(mén)存在著(zhù)這種問(wèn)題，應引起重視。職業(yè)培訓具有其獨特的特征和規律，有其獨特的現實(shí)作用，因此，它的實(shí)施必須是標準化的。非標準化的職業(yè)培訓，是很難有直接好的效果的。
三、文化層次問(wèn)題
任何企業(yè)都存在著(zhù)文化層次的問(wèn)題，因為任何企業(yè)的員工都不可能是社會(huì )或專(zhuān)業(yè)技術(shù)精英所組成。這個(gè)普遍存在的問(wèn)題，影響著(zhù)企業(yè)的培訓。如果未能認識到這個(gè)問(wèn)題的客觀(guān)存在，培訓工作的質(zhì)量會(huì )受到不利的影響。在過(guò)去和現在的企業(yè)中，新、老職工文化層次存在差異；不同專(zhuān)業(yè)、工種之間存在差異；相同專(zhuān)業(yè)的不同資質(zhì)之間存在差異；不同性別之間存在差異。這些差異如果調配不當，對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有一定的影響，而調配是需要通過(guò)一定的職業(yè)培訓來(lái)給予支持的。這些差異是客觀(guān)存在的，這就要求職業(yè)培訓在培訓需求預測、具體培訓項目的確定、課程和教材的規劃設計等都必須是經(jīng)過(guò)認真分析而確定的。
四、人員素質(zhì)測評問(wèn)題
在許多企業(yè)里，人員素質(zhì)測評的工作多是在招聘新員工時(shí)使用，甚至在招聘時(shí)也未很規范地運用。人員素質(zhì)測評是一個(gè)重要的、長(cháng)期的、時(shí)常性的工作，在大型外資企業(yè)是做為日程工作使用的。在大多國內企業(yè)里，人員測評并未放在日程中，多是在出現了問(wèn)題時(shí)才做補救工作，并未將問(wèn)題防范于末然。人員測評在企業(yè)職業(yè)培訓工作中是個(gè)不可缺少的環(huán)節，它決定著(zhù)人員的崗位配置、生產(chǎn)工藝的協(xié)調，同時(shí)也決定著(zhù)職業(yè)培訓的方向、目的、目標、項目、課程、教材等的確定，也是關(guān)系到企業(yè)能否持續發(fā)展的、關(guān)鍵的、起決定作用的工作。
五、課程開(kāi)發(fā)和安排方面的問(wèn)題
課程問(wèn)題主要表現在三個(gè)方面：
一方面，課程開(kāi)發(fā)與企業(yè)所需之間存在差距；
另一個(gè)方面，人職匹配存在的問(wèn)題影響著(zhù)課程的開(kāi)發(fā)；
再一方面，課程開(kāi)發(fā)缺少前瞻性。
六、培訓教材問(wèn)題
在許多企業(yè)的培訓活動(dòng)中，未能將培訓教材和學(xué)科性教材區分好，在具體實(shí)施時(shí)，請高等學(xué)校的教授講課，使用的是大學(xué)的教材。在大的國有企業(yè)內開(kāi)辦職業(yè)學(xué)校使用這個(gè)辦法是可行的，特別是專(zhuān)業(yè)基礎理論部分。但在一般企業(yè)里的職業(yè)培訓不應這樣實(shí)施，因為它的作用是對在職員工或新員工針對技能進(jìn)行的培養，而不是在為社會(huì )培養升學(xué)的學(xué)生。因此，培訓教材應該是針對培訓項目、課程來(lái)確定，這才能達到企業(yè)職業(yè)培訓的目的和效果。
七、企業(yè)培訓師的師資問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題是具有社會(huì )普遍性的問(wèn)題，主要表現在：企業(yè)培訓部門(mén)的管理人員不具備培訓的能力，包括培訓規劃的設計、實(shí)施和管理方面等。外聘職業(yè)培訓人員對企業(yè)的專(zhuān)業(yè)不熟悉以及自身素質(zhì)低的問(wèn)題。社會(huì )上合格的（中國）企業(yè)職業(yè)培訓人才奇缺。在許多企業(yè)，培訓部門(mén)的培訓人員并不真正具備培訓的資質(zhì)，他們大多是在社會(huì )上的一些培訓班速成的，基礎是不穩的。有些企業(yè)甚至把培訓部門(mén)當做一個(gè)形象而已，并未考核過(guò)培訓人員。不少企業(yè)在開(kāi)設職業(yè)培訓活動(dòng)時(shí)，因費用問(wèn)題常會(huì )通過(guò)介紹聘請社會(huì )上的人員。這些人員除存在自身素質(zhì)問(wèn)題外，還存在不懂該企業(yè)所需培訓的專(zhuān)業(yè)或技能，只會(huì )紙上談兵，起不到好的效果。另外，不少資金雄厚的企業(yè)到國外請有關(guān)培訓人員來(lái)指導培訓，而在國內卻難找到合適的有資質(zhì)的培訓人才。這些問(wèn)題是我們必須正視和待解決的問(wèn)題。
八、企業(yè)職業(yè)培訓的經(jīng)費問(wèn)題
這是許多國內企業(yè)面對的現實(shí)問(wèn)題，也在不少港資和臺資企業(yè)常見(jiàn)到的現象。主要表現在：企業(yè)一般在培訓方面的投入費用是很低的。盲目的職業(yè)培訓浪費了企業(yè)的有限資金。國外聘請的培訓人員費用昂貴，一般國內企業(yè)難以承受。我們發(fā)現很多企業(yè)并不重視員工再教育（培訓）的積極一面，只看到培訓需要投入資金，甚至是不小的資金。還有些企業(yè)卻為了追求時(shí)尚，在同行中顯示實(shí)力，搞了些職業(yè)培訓。由于這些培訓缺乏需求預測，沒(méi)有實(shí)際的目標，培訓與企業(yè)發(fā)展之間并沒(méi)有多大關(guān)系，浪費了大量的資金。更有一些小型企業(yè)因為聘請職業(yè)培訓人員昂貴難以支付費用而放棄培訓，只想從別的企業(yè)挖墻角。這些問(wèn)題都在影響著(zhù)企業(yè)職業(yè)培訓的正常發(fā)展。
九、職業(yè)培訓日程化的問(wèn)題
我們注意到這個(gè)問(wèn)題在國內大多企業(yè)普遍存在，主要表現在兩個(gè)方面：一般企業(yè)大都未將職業(yè)培訓做為日程工作進(jìn)行安排，也未有專(zhuān)職人員配置。一般企業(yè)把職業(yè)培訓過(guò)多集中在新工上崗前的培訓方面。國內企業(yè)一般很少將職業(yè)培訓放在日程中去，因為它是“花錢(qián)”的工作。有些企業(yè)將培訓管理工作由其他職能部門(mén)代管，也難盡其責。在國外的企業(yè)里，職業(yè)培訓工作是放在年度計劃中去的，不但有專(zhuān)職的職能部門(mén)，而且是企業(yè)決策的直接參與和制定者。這可以看出培訓部門(mén)作為獨立的職能部門(mén)的地位和作用。只有將職業(yè)培訓工作劃入日常工作計劃中去，才有可能體現出職業(yè)培訓為企業(yè)持續發(fā)展所起到的積極作用。
三、建立有效的培訓體系
1。培訓需求分析與評估
擬定培訓計劃，首先應當確定培訓需求。需求的決定可以通過(guò)一下幾種方法：（1）業(yè)務(wù)分析：通過(guò)探討企業(yè)未來(lái)幾年內業(yè)務(wù)發(fā)展方向及變革計劃，確定業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并配合企業(yè)整體發(fā)展策略，運用前瞻性的觀(guān)點(diǎn)，將新開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)，事先納入培訓范疇。
�。�2）組織分析：
�。�3）工作分析：培訓的目的之一在于提高工作質(zhì)量，以工作說(shuō)明書(shū)和工作規范表為依據，確定職位的工作條件、職責及負責人員素質(zhì)。
培訓需求反映了員工和企業(yè)對培訓的期望，但是要將這些需求轉化為計劃，還需要對需求進(jìn)行評估。
2。培訓體系的構成概述
4。1培訓的組織管理
4。2培訓需求管理
�。�1）培訓需求調查
�。�2）培訓需求分析
需求分析的三個(gè)層面：組織層面、工作層面、員工個(gè)人層面
�。�3）培訓需求確認、編制計劃
4。3培訓實(shí)施、反饋管理
�。�1）培訓課程的設置
�。�2）內部與外部講師的選擇
�。�3）培訓教材的選用、編寫(xiě)
�。�4）培訓課程的設置
·培訓內容的五個(gè)層次
�。�1）知識培訓
�。�2）技能培訓
�。�3）思維培訓
�。�4）觀(guān)念培訓
�。�5）心理培訓
·培訓分類(lèi)
�。�1）崗前培訓
�。�2）在職培訓
�。�3）外派培訓
�。�4）員工發(fā)展規劃
·培訓方式
�。�1）課堂培訓
�。�2）現場(chǎng)培訓
�。�3）自學(xué)
�。�4）在線(xiàn)培訓
�。�5）拓展訓練
培訓計劃制訂的原則
優(yōu)秀的企業(yè)都有一套非常完整的培訓體系和課程，并且大都有自己的企業(yè)大學(xué)。根據企業(yè)自身的需求，設計出最適合的培訓課程，創(chuàng )造最理想的企業(yè)學(xué)習氛圍，這為整合企業(yè)資源，最大程度地提高培訓效果起到關(guān)鍵作用。完善而有效的培訓一定是內外培訓的結合，所以?xún)扔柕牡匚徊豢尚∮U。多數企業(yè)也許不能跟世界知名企業(yè)相提并論，但是善于挖掘和利用內部資源對企業(yè)發(fā)展是非常有益的。
除了以上四個(gè)方面，培訓計劃的制定還有七大原則：
原則一：培訓計劃必須首先從公司經(jīng)營(yíng)出發(fā)，“好看”更要“有用”；
原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持；
原則三：培訓計劃的制定必須要進(jìn)行培訓需求調查；
原則四：在計劃制定過(guò)程中，應考慮設計不同的學(xué)習方式來(lái)適應員工的需要和個(gè)體差異；
原則五：盡可能多的得到公司最高管理層和各部門(mén)主管承諾及足夠的資源來(lái)支持各項具體培訓計劃，尤其是學(xué)員培訓時(shí)間上的承諾；
原則六：提高培訓效率要采取一些積極性的措施；
原則七：注重培訓細節。
總的來(lái)說(shuō)，年度培訓計劃的創(chuàng )建難度并不是很大，只要遵循科學(xué)的方法體系，一個(gè)有效而且人人滿(mǎn)意的計劃就可順利完成，并將為今后的圓滿(mǎn)實(shí)施提供堅實(shí)的基礎。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得10
在公司和劉總的關(guān)懷下，有幸參加了在**舉辦的，由石真語(yǔ)老師主講的《出奇制勝的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)寶典》課程�，F在把聽(tīng)課后的感想結合公司實(shí)際做如下闡述：
1.關(guān)于“道”即規律，本質(zhì)。我們做什么事情，只要把握了事情的規律，看透了事情本身的實(shí)質(zhì)，那么做事情就可以做到事半功倍。這也就告訴我們在公司做事情的時(shí)候不能盲目的去做，要掌握做事情的方法，規律，多思考：為什么這樣做？有沒(méi)有更好的方法？這樣才能更好的完成我們的工作。
在解釋“道”過(guò)程中，石老師還提出了關(guān)于工作的境界如果達到“玩”就是一種很高的境界了。當然這個(gè)不是吃喝玩樂(lè )中的玩，是對工作的一種把控，一種境界。就是當我們對自己的工作可以做到游刃有余，工作不是為了生存，而是工作中我們有“玩”的快樂(lè )感覺(jué)，不僅熱愛(ài)自己的工作，并可以從中得到玩一般的`樂(lè )趣。這樣我們對工作就會(huì )抱有極大的熱情以及較高的效率，從而快樂(lè )工作，工作快樂(lè )！
2.打造全員營(yíng)銷(xiāo)意識，是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。這點(diǎn)我感覺(jué)對企業(yè)真的很重要，如果我們全公司的人員都有這樣的意識，那么會(huì )對公司的發(fā)展會(huì )有極大的促進(jìn)作用。首先從前臺開(kāi)始，一個(gè)有營(yíng)銷(xiāo)意識的前臺，從接到電話(huà)開(kāi)始也就開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)自己的公司了。然后是銷(xiāo)售人員，必須具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識，對客戶(hù)的需求把控好。訂單進(jìn)來(lái)后，跟單，生產(chǎn)，品質(zhì)。。。任何一個(gè)環(huán)節的人都應該具備一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的意識，這樣才能服務(wù)好客戶(hù)。因為銷(xiāo)售工作不是一個(gè)單一的一環(huán)，后面還要各個(gè)部門(mén)的相互配合和支持。我們不能抱著(zhù)，各人只掃門(mén)前雪的態(tài)度，不考慮公司整體的需求。
傳統觀(guān)念認為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售的事，和其他人無(wú)關(guān)。但有時(shí)候往往是細節決定成敗，前臺，財務(wù)，甚至是后勤人員等，這些看視與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，有時(shí)候會(huì )決定銷(xiāo)售的成敗。比如客人第一個(gè)，如果前臺一接電話(huà)語(yǔ)氣不好就有可能失去客戶(hù)進(jìn)一步的咨詢(xún)欲望。再比如有時(shí)候和客戶(hù)的資金往來(lái)，如果財務(wù)拖拖拉拉，也許客戶(hù)就會(huì )有做了這次下次不做的想法.所以我們公司也需要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的意識，有時(shí)候我們營(yíng)銷(xiāo)的也許是不是我們公司的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的是我們公司的形象，口碑，品牌！
3.與人溝通交流的方法技巧。在課堂中，石老師說(shuō)：銷(xiāo)售人員要做“橡皮泥”可以成各種形態(tài)。這句話(huà)對我們也很有啟發(fā)，做人需要有剛有柔，在我們工作中也是，當遇見(jiàn)一個(gè)問(wèn)題和同事?tīng)巿痰臅r(shí)候，也許我們柔一下，平靜下了再解釋?zhuān)梢允盏礁玫男Ч?/p>
4.企業(yè)銷(xiāo)售競爭力的組成：總裁營(yíng)銷(xiāo)力，團隊營(yíng)銷(xiāo)力和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)力。石老師把這三個(gè)比做頭，腰，腳。公司的總裁主要是打造銷(xiāo)售模式。就好像劉總是從總體上把握公司的方向，是大家的領(lǐng)路人。團隊主要側重的是管理，也就是銷(xiāo)售的方法方式。個(gè)人則是個(gè)人魅力，通過(guò)個(gè)人能力完成銷(xiāo)售。
最后談下石老師說(shuō)了三個(gè)花錢(qián)不眨眼：1>為父母花錢(qián)2>為兄弟姐妹3>投資學(xué)習.這三點(diǎn)在平時(shí)中和劉總的觀(guān)點(diǎn)不謀而合。記得以前早會(huì )劉總就表達過(guò)這樣的觀(guān)點(diǎn)。課堂上聽(tīng)石老師的解釋后也是印象深刻。我記得有句話(huà)說(shuō)：子欲養而親不待。不要說(shuō)在我們有多少錢(qián)，有多大能力的時(shí)候再去善待父母，就從現在開(kāi)始，把你能做的先做到。兄弟姐妹是和我們有血緣關(guān)系的人，血濃于水，所以對他們付出也是應該的。學(xué)無(wú)止境，我們在工作中，就必須不斷的學(xué)習新的知識，技能，不然有一天我們會(huì )被淘汰。前面二點(diǎn)花錢(qián)不眨眼看著(zhù)和工作無(wú)關(guān)，但是我想如果做到這三點(diǎn)的人，并且有這樣思想的人，對工作會(huì )是積極的，對公司是維護的，這樣的人是一個(gè)感恩的人，純粹的人。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得11
來(lái)到xx公司已經(jīng)有40多天了，非常高興能夠加入xx公司，我今年6月畢業(yè)后正式進(jìn)入xx公司，成為了一個(gè)xx公司新員工，我感到非常榮幸！雖然還不到兩個(gè)月，但是在這短短時(shí)間里，我卻時(shí)刻感受關(guān)懷與溫暖。這里有關(guān)注我們成長(cháng)領(lǐng)導，他們諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己位置、明確自己目標，這里有以親身經(jīng)歷為我們指路同事，他們用自己經(jīng)驗幫助我們更快地熟悉自己工作流程，使我們實(shí)現由學(xué)校人向職業(yè)人轉變，xx為每一個(gè)員工都提供廣闊事業(yè)舞臺，供我們施展自己才華，創(chuàng )造自己人生。
xx有自己獨特培訓制度，每一位來(lái)到xx新員工都會(huì )在xx完善培訓制度中獲益，記得剛來(lái)到xx時(shí)，是公司辦公室部門(mén)對我們進(jìn)行指導培訓，主要是企業(yè)文化方面培訓，使我們對xx發(fā)展歷程有了更清醒認識，接下來(lái)是分配到了銷(xiāo)售處進(jìn)行培訓，銷(xiāo)售處是一個(gè)充滿(mǎn)活力部門(mén)，由于我們是剛來(lái)到銷(xiāo)售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們工作經(jīng)歷，并不斷地指導我們接觸業(yè)務(wù)上一些工作，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間學(xué)習，我們對銷(xiāo)售處基本工作也有了一定程度了解，這對我以后開(kāi)展工作有很重要幫助，很榮幸我們銷(xiāo)售處有這么熱心同事。
經(jīng)過(guò)這些天培訓，我也學(xué)習到了很多，使我懂得了要盡快實(shí)現角色轉變盡快融入新工作環(huán)境，在這個(gè)過(guò)程中我們難免會(huì )有不適，但是這不能成為我們逃避借口。從我們加入xx那一天起，我們就是xx一名員工，也已經(jīng)不再是以前學(xué)生，因為這樣我們要加快熟悉公司各項規章制度、增強自己紀律性，以此來(lái)嚴格要求自己，來(lái)找準自己在公司中定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒知道自己還有很多方面不足，需要學(xué)習東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得12
昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓。通過(guò)這次課程的學(xué)習，學(xué)習了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。
通過(guò)學(xué)習，我認識
到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng )造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。
通過(guò)學(xué)習，讓我認識到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細節。其三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續購買(mǎi)。其五，面對不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對策等等。在學(xué)習中，讓我體會(huì )最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們在銷(xiāo)售之時(shí)，要動(dòng)腦經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調查，開(kāi)發(fā)設計創(chuàng )新型的產(chǎn)品，建設行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨特的.宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò )對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護工作，讓客戶(hù)充分體會(huì )到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過(guò)學(xué)習，我認識到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習，我充分的認識到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶(hù)購買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買(mǎi)是一種感覺(jué)。因為大多數人是理性思維，感性購買(mǎi)，現在的人越來(lái)越重視他所購買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著(zhù)的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè )”
通過(guò)學(xué)習，我認識到客戶(hù)的行為的動(dòng)機即是：追求快樂(lè )，逃避痛苦�？蛻�(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻�(hù)不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè )，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對客戶(hù)的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
通過(guò)學(xué)習，讓認識到FAB法則是指推銷(xiāo)員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達出的明確需求。
通過(guò)學(xué)習，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，讓其做出購買(mǎi)的決定。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得13
我是宿遷市宿豫區的一名卷煙零售客戶(hù)，商店位置處于宿豫區珠江路南端，目前屬于標準店�，F在主要以卷煙經(jīng)營(yíng)為主，擁有街道的幾個(gè)固定單位和一些流動(dòng)卷煙消費者。隨著(zhù)時(shí)光的飛逝，轉眼間經(jīng)營(yíng)卷煙已經(jīng)有十六年了，在這期間我們的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了日新月異的變化，今天我想說(shuō)說(shuō)心里話(huà)，表達內心深處的感激之情，感謝煙草公司對我們的獨特管理和幫助，感謝煙草人對我們真心的服務(wù)。
剛開(kāi)店那時(shí)，訂購的卷煙只有地產(chǎn)煙和其它幾個(gè)個(gè)品種，數量基本上是要多少供應多少，卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)數多，為了拉攏顧客就存在了低價(jià)傾銷(xiāo)，利潤很微薄甚至不賺錢(qián)還要繼續投資的情況。當時(shí)市場(chǎng)非�；靵y，亂渠道進(jìn)貨現象屢屢發(fā)生，讓我們對卷煙經(jīng)營(yíng)相當的沒(méi)有信心。隨著(zhù)發(fā)展，煙草行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，煙草公司把零售客戶(hù)分成了片區，并配備了送貨員、稽查員、客戶(hù)經(jīng)理。卷煙品種不斷增加，高檔卷煙也能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，隨著(zhù)煙草公司管理制度的明顯規范化，零售客戶(hù)的'卷煙經(jīng)營(yíng)也逐步進(jìn)入了規范運行階段。煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理更是不顧寒暑往來(lái)，總是一如既往，按時(shí)拜訪(fǎng)零售客戶(hù)，將科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)知識和卷煙信息及時(shí)傳達給客戶(hù)。
如遇到新品牌投放、卷煙價(jià)格調整、某品牌斷缺、節假日訂貨時(shí)間調整放假等等消息，都會(huì )在最短的時(shí)間內通知零售戶(hù)。在走訪(fǎng)的同時(shí)會(huì )親自幫助零售戶(hù)陳列卷煙樣品、指導零售客戶(hù)怎樣向消費者推薦新品及重點(diǎn)品牌、與零售客戶(hù)一起分析卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及消費者需求。在緊俏品牌供應緊缺的情況下，熱情耐心的指導如何用同等價(jià)格品牌卷煙替代，拓寬卷煙品牌組合、合理庫存、使零售戶(hù)在增加利潤的同時(shí)，留著(zhù)了老顧客，同時(shí)也吸引了新顧客，使商店的人氣很大程度的得到了提升。
如今啊，煙草公司實(shí)行了網(wǎng)上訂貨、電子結算、網(wǎng)上配貨、現代物流，這又極大的方便了零售客戶(hù)。尤其是現在的網(wǎng)上訂貨系統內容可豐富了，以前我們只是訂煙，對其它模塊根本不看，現在一有時(shí)間就登陸瀏覽網(wǎng)頁(yè)不想下線(xiàn)了。我們幸福著(zhù)、經(jīng)營(yíng)著(zhù)、快樂(lè )著(zhù)，相互之間談?wù)撝?zhù)煙草公司帶給我們的美好生活。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得14
作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時(shí)工作更多的是與技術(shù)、機器打交道，對于產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷(xiāo)售培訓課程，深表謝意。銷(xiāo)售課程是由著(zhù)名的培訓老師 — 金其莊老師進(jìn)行講授，其老道、風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言，加之有些 YD 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，非常是精彩。不得不佩服金老師，在銷(xiāo)售知識方面的見(jiàn)解深刻，對組織銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個(gè)門(mén)外漢也能聽(tīng)懂些許。
對于銷(xiāo)售，根據目標對象不同，將其劃分為個(gè)人銷(xiāo)售與組織銷(xiāo)售。對于個(gè)人銷(xiāo)售的方式，更多的是一錘子買(mǎi)賣(mài)，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡(jiǎn)單類(lèi)型的銷(xiāo)售，對組織進(jìn)行銷(xiāo)售復雜度就高非常多。組織銷(xiāo)售的復雜度來(lái)源于各個(gè)方面，如需要與一個(gè)組織里的多個(gè)部門(mén)打交道，將會(huì )面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長(cháng)的時(shí)間，銷(xiāo)售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。
如何才能在復雜多變的大型銷(xiāo)售案中贏(yíng)得最后勝利，什么才是組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素?且聽(tīng)金老師娓娓道來(lái)，之所以用“娓娓”這個(gè)詞，實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣與個(gè)人關(guān)系是一個(gè)非常重要的因素，但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應的戰術(shù)策略，并對競爭對手進(jìn)行必要的打壓圍堵，才更有機會(huì )將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給客戶(hù)。早期傳統的銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶(hù)對產(chǎn)品、市場(chǎng)了解粗淺，模糊，市場(chǎng)更偏向賣(mài)方，采購的決策權往往就那么一兩個(gè)人說(shuō)的算，只要與關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就能夠非�？斓�.將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會(huì )滾滾而進(jìn)。
但現在隨著(zhù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，技術(shù)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段，產(chǎn)品之間都沒(méi)有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著(zhù)競爭將加劇進(jìn)入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶(hù)也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷(xiāo)售策略，能夠快速有效的將項目向前推進(jìn)到有利的地形下，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏(yíng)得更多的空間。
金老師將多年的實(shí)戰經(jīng)驗與理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對于個(gè)案的四個(gè)通用過(guò)程 : 分析現狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動(dòng)計劃，執行跟蹤計劃�？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說(shuō)得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過(guò)各種案例實(shí)戰，增強我們的理解。
首先，對自身的現狀進(jìn)行SWOT 分析，對于SWOT 矩陣分析法，自己非常早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習沒(méi)有碰到什么困難。 其次，在對現狀進(jìn)行分析后，需要確定出當前的狀況，通過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)將當前所處的境地表明出來(lái)，為了能夠使“感覺(jué)”變得更加可靠，金老師提供了一個(gè)“感覺(jué)尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細分的尺子里大約有十個(gè)感覺(jué)刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個(gè)人對一件事情的判斷標準不同，感覺(jué)相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量，并在一個(gè)團隊內達成統一的認識。與此同時(shí)，通過(guò)這把尺子，前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線(xiàn)員工的判別能力，更精準的傳授經(jīng)驗。
再次，在對當前的銷(xiāo)售形勢有了直觀(guān)的感覺(jué)后，便可以對組織結構、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項目是一言堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當的時(shí)間恰當的地點(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷(xiāo)售，特別是大型銷(xiāo)售往往涉及到多個(gè)利群體，所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對一個(gè)復雜的問(wèn)題，有個(gè)非常重要解決問(wèn)題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷(xiāo)售吧。果不其然，金老師將目標組織，進(jìn)行分解，劃分為“掌管經(jīng)濟拍板權的決策人物 EB ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 TB ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 UB ”以及“引進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物 Coach”，對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗，重新評估出當前的銷(xiāo)售位置。
接著(zhù)，擬定銷(xiāo)售計劃，有組織有計劃的對關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破，在實(shí)施的過(guò)程中，要不斷的跟蹤客戶(hù)的反應狀態(tài)，識別出客戶(hù)是否真實(shí)擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會(huì )好不好，如果用戶(hù)有需求，他想要誰(shuí)的產(chǎn)品。為了能夠更加精準的識別用戶(hù)當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶(hù)在當前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長(cháng)形態(tài)”、“問(wèn)題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿(mǎn)形態(tài)”。通過(guò)這四種形態(tài)，識別出當前銷(xiāo)售的可行性，并做出相應的評分。
最后，通過(guò)評分的結果再次重新測量當前的銷(xiāo)售位置，再度擬定計劃，在計劃執行的過(guò)程中審時(shí)度適，關(guān)注周遭細微變化，在沒(méi)有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開(kāi)發(fā)一般。
通過(guò)本次課程的學(xué)習，自己對銷(xiāo)售知識也算了解了一些，發(fā)覺(jué)方法學(xué)、策略學(xué)在非常多領(lǐng)域都是相通的，關(guān)鍵在于如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門(mén)課程。
關(guān)于銷(xiāo)售的心得15
一直以來(lái)一直從事著(zhù)中央空調的銷(xiāo)售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話(huà)、qq、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)�，借以�(huà)伌u引玉。
注重細節，把握客戶(hù)需求
過(guò)了節，年前談的一個(gè)小客戶(hù)，大概有1200平方的樣子，老板在XX還是比較有實(shí)力，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層，想在辦公區域里裝一套中央空調。由于我們一般不做這么小的客戶(hù)，但是是以為好朋友介紹的`，沒(méi)辦法必須做。因為年前給了裝修設計圖紙，年前就給他做了暖圖設計。過(guò)了年甲方就要求我們去現場(chǎng)看場(chǎng)地，定出風(fēng)口、主機位置。
我們一行三人，我、朋友、設計師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細的一個(gè)成功人士，據說(shuō)她的事務(wù)所在XX最大，我看了一下她的辦公區域設置，光辦公坐席就有100多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話(huà)，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？
半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統，但是由于空間位置問(wèn)題，安裝的空調無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率。老板也對這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區域的格局，發(fā)現她的辦公區域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達不到50%，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支。
因人而異，揣摩客戶(hù)意思
年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好，就買(mǎi)了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導，因為每箱都要1k以上，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體，老婆看了一會(huì )高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過(guò)去之后，對方很滿(mǎn)意，我們聊了很多東西，很投機。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì )差一點(diǎn)的。
過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次，第一次什么都沒(méi)帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀(guān)察一下她的愛(ài)好。呵呵呵，沒(méi)辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現客戶(hù)比較喜歡和鐵觀(guān)音，好，心里有數了�；貋�(lái)之后，連夜去了趟XX的安溪，買(mǎi)了兩提XX安溪的鐵觀(guān)音，第二次去就拿過(guò)去了，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀(guān)音啊，我笑笑，心里樂(lè )了。
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