巧借曖昧心理的“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”
其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的鼻祖不是菲利普·科特勒，而是心理學(xué)。如何巧妙利用消費者心理動(dòng)機及行為，策劃、實(shí)施高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而提升形象、促進(jìn)銷(xiāo)售，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)永恒的話(huà)題。
今天，給大家介紹一個(gè)巧借曖昧心理的營(yíng)銷(xiāo)新方法——撒嬌營(yíng)銷(xiāo)。
何為“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”?
網(wǎng)上大家可能看到過(guò)這樣一個(gè)笑話(huà)。
老婆說(shuō)：“老公，我愛(ài)你。”
老公：“又想買(mǎi)什么?”
老婆繼續說(shuō)“老公，我愛(ài)你。”
老公：“看來(lái)不便宜。”
老婆繼續說(shuō)：“老公，我愛(ài)你!”
老公無(wú)奈地回答：“好，買(mǎi)吧!”
這就是撒嬌的力量。
如今，女人們的這個(gè)“看家本領(lǐng)”已經(jīng)被巧妙應用到了營(yíng)銷(xiāo)上。商家們利用她們的“撒嬌”，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
那么，什么是“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”呢?
原理其實(shí)很簡(jiǎn)單。由商家故意在顧客的消費過(guò)程中，尤其在支付環(huán)節，營(yíng)造出一個(gè)“撒嬌”的情境，巧借人們的曖昧心理及面子心理，讓“撒嬌”者的關(guān)系方支付費用。
舉個(gè)例子。假如你是賣(mài)首飾的商家，你就可以讓女孩子們把她看好的首飾圖片、價(jià)格和支付費用的鏈接通過(guò)郵件或短信發(fā)給她男友(或老公)，讓他買(mǎi)單。
這就是“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”!
有家國外的購物網(wǎng)站使用過(guò)這種方法。結果，約80%的男友(老公)都支付了費用。這就說(shuō)明，利用“撒嬌”還是可以促進(jìn)銷(xiāo)售的。
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的使用前提及范圍
看上去，這種方法非常有趣，能引起大家應用的興趣和沖動(dòng)。不過(guò)，這種營(yíng)銷(xiāo)方法是有使用的前提和范圍的。
1、使用前提
在前面介紹“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)，我們在重復“男友”、“老公”等情感關(guān)系，這是必然的。因為，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的很大一個(gè)前提是使用者和購買(mǎi)者必須關(guān)系密切，而且這種關(guān)系對“撒嬌”敏感才行。
因此，商家們要利用“撒嬌”促進(jìn)銷(xiāo)售之前，一定要掂量你產(chǎn)品的`目標消費者適不適合撒嬌，撒嬌了以后購買(mǎi)者是否在乎。比如：女友向男友撒嬌、妻子向老公撒嬌、女兒向老爸撒嬌，可能都還行。但換其他對象可能就不行了。
如果你的目標消費者是商務(wù)男士，你用“撒嬌”來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的幾率可能會(huì )非常低，甚至壓根兒就不會(huì )起作用。因為，你總不能讓一個(gè)事業(yè)有成的大男人向他的老爸或妻子撒嬌吧，他們是不會(huì )這么做的。
2、使用范圍
作為利用曖昧心理和愛(ài)面子心理的銷(xiāo)售技巧，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”不適用于貴重物品。幾十元的玩具，沒(méi)問(wèn)題;幾百元的裙子，估計也沒(méi)問(wèn)題;幾千元的手機，可能也沒(méi)問(wèn)題。但是，幾十萬(wàn)的車(chē)子、幾百萬(wàn)的房子等貴重物品，可能就會(huì )有問(wèn)題。
因為，單筆費用過(guò)高的時(shí)候，購物風(fēng)險較大，需要理性做決策，一個(gè)小小的撒嬌不太可能馬上達成銷(xiāo)售。當然了，土豪除外!
如果對一個(gè)普通老百姓而言，把上面的笑話(huà)，其中一句“我愛(ài)你”改成“我要買(mǎi)法拉利”，這個(gè)笑話(huà)可能需要改寫(xiě)：
老婆說(shuō)：“老公，我要買(mǎi)法拉利。”
老公：“哦，你沒(méi)病吧?”
老婆繼續說(shuō)：“老公，我要買(mǎi)法拉利。”
老公：“天啊，看來(lái)病得不輕。”
老婆繼續說(shuō)：“老公，我要買(mǎi)法拉利!”
老公無(wú)奈地拿起電話(huà)：“救護車(chē)……”
這說(shuō)明了什么?這說(shuō)明“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”是有使用范圍的，一旦突破那個(gè)范圍和界限，“撒嬌”不再是一種可愛(ài)，而變成一種負擔，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”會(huì )失去初衷，半路折戟。
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的應用方法
任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念，落實(shí)到方法層面，必須有個(gè)實(shí)現交易、促進(jìn)銷(xiāo)售的途徑，而且這種途徑可以復制，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”也不例外。下面，我們介紹三個(gè)有關(guān)“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的落地方法。
1、巧用面子心理，由“物”變“禮”
前幾年，內衣品牌Triumph(黛安芬)在日本推出一項“撒嬌模式”：女性可以在其網(wǎng)站上挑選喜愛(ài)的商品放入“撒嬌購物車(chē)”，填好自己的收件地址，然后由系統發(fā)送到男友郵箱。男友可以選擇付款或拒絕。
這種方法的奇妙之處在于“撒嬌購物車(chē)”。如果是一個(gè)普通的“購物車(chē)”，沒(méi)有加“撒嬌”二字，可能達不到男友心甘情愿付款的效果。
正因為加了“撒嬌”二字，把一個(gè)“玩鬧”行為在無(wú)意間轉化為“消費”行為，從而把簡(jiǎn)單的物品銷(xiāo)售變?yōu)槎Y物銷(xiāo)售。
因為，單純的內衣只是一種產(chǎn)品，但是這個(gè)內衣是女友喜歡并想買(mǎi)的內衣，馬上就會(huì )變成“禮品”。為“產(chǎn)品”支付和為“禮品“支付，感覺(jué)是不一樣的。
另外，雖然網(wǎng)站給男友們提供了“付款”和“拒絕”兩種選擇，但其實(shí)這是一種檢驗，以調皮的方法檢驗男友們的“愛(ài)”與“氣度”，給男友們提供了一個(gè)“不得不買(mǎi)單”的理由。
哈根達斯冰淇淋有一句廣告語(yǔ)“愛(ài)她，就請她吃哈根達斯”也是利用這種心理的經(jīng)典案例。因為，這句會(huì )讓男人們騎虎難下，暗示著(zhù)：不請她吃哈根達斯，就意味著(zhù)不愛(ài)她或不夠愛(ài)她。
有句話(huà)叫：與其被動(dòng)挨打，不如主動(dòng)出擊。哈根達斯這句廣告語(yǔ)，讓那些聰明的男人們學(xué)會(huì )“主動(dòng)出擊”，女友還沒(méi)開(kāi)口前，就主動(dòng)邀請女友去吃哈根達斯，把哈根達斯冰淇淋變成一種表達愛(ài)意的“禮物”或“驚喜”。這也是為什么那么貴的冰淇淋居然能夠活到現在的理由。
由此可以看出，撒嬌營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一種心理游戲，是利用曖昧、好面子等心理因素，讓人們“別無(wú)選擇”的促銷(xiāo)行為。
2、融入娛樂(lè )元素，刺激消費
黃太吉餐廳，曾經(jīng)在一年的七夕節搞過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng)：戀人們在黃太吉的柜臺前互相親一下就送一個(gè)豪華版煎餅。
這一活動(dòng)推出之后，成為了年輕人熱議的話(huà)題，很多人在自己的微信和QQ群里廣泛傳播這個(gè)消息，也有不少媒體因此而紛紛報道黃太吉。
一個(gè)小小的舉動(dòng)，為什么會(huì )引起這么大的反響?是因為，黃太吉在“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”里加入了娛樂(lè )元素。
想想就會(huì )明白，沒(méi)有哪家餐廳，因為戀人們互相親一下就送東西的。這一點(diǎn)會(huì )讓人們感到好奇，甚至好玩兒，愿意談?wù)�，更愿意傳播�?/p>
現在的社會(huì )，是全民娛樂(lè )的社會(huì )，誰(shuí)要是能夠把自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與娛樂(lè )活動(dòng)巧妙地聯(lián)系在一起，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得消費者的關(guān)注，甚至可能贏(yíng)得他們的參與。
隨著(zhù)聊天軟件的普及，尤其QQ和微信走進(jìn)人們的生活，我們也看到很多表情符號。而且，這些表情符號專(zhuān)門(mén)有人開(kāi)發(fā)，滿(mǎn)足人們通過(guò)符號來(lái)表達心情的需求。在這里，與“撒嬌”有關(guān)的表情符號也占相當大的比例。
那么，一個(gè)聊天軟件，為什么除了通過(guò)文字和語(yǔ)音溝通信息以外，還設計那么多表情符號呢?
原因就在于“娛樂(lè )”的需求。人們除了文字和語(yǔ)音以外，需要那些可親可愛(ài)的表情小符號，由此來(lái)表達自己的心情。大家可以想象一下：一個(gè)沒(méi)有任何表情符號的聊天軟件，你會(huì )用嗎?答案是不言而喻的。
撒嬌營(yíng)銷(xiāo)，要想做好，就必須和“娛樂(lè )”融為一體，讓“撒嬌”娛樂(lè )化，讓“娛樂(lè )”情感化，從而刺激消費。
3、運用社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，放大影響
2014年11月底上映的電影《撒嬌女人最好命》，為了擴大影響力，展開(kāi)了一場(chǎng)社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——“撒嬌大賽”，引起了不小的轟動(dòng)。
第一輪是2014年10月份，借勢iPhone6上市，將主題確定為“撒嬌要iPhone6”，將參賽門(mén)檻降低，網(wǎng)友紛紛使出各類(lèi)撒嬌招數要iPhone6，營(yíng)造前期的輿論氛圍。
第二輪是2014年11月光棍節前夕，結合HTC“愛(ài)就在一起”活動(dòng)，撒嬌大賽發(fā)布“撒嬌不單身”的主題，號召網(wǎng)友向心愛(ài)的人撒嬌告白，成功“脫光”。
第三輪是影片上映前夕，結合前期傳播中形成的熱點(diǎn)物料《撒嬌歌》，號召網(wǎng)友發(fā)揮娛樂(lè )精神，挑戰神曲，給“撒嬌大賽”這一話(huà)題不斷注入更多關(guān)注。
這三輪下來(lái)，“撒嬌大賽”獲得了巨大成功，為影片的上映也提供了良好的輿論基礎。
活動(dòng)推出后，在微視這樣的相對封閉的短視頻平臺，參賽者產(chǎn)出的原創(chuàng )視頻總數竟然高達3000支，總播放量高達2000余萬(wàn)。后來(lái)更可喜的是，影片在全國上映僅僅一周，票房破億，口碑爆棚。
這個(gè)案例說(shuō)明了什么?這說(shuō)明：要想做好“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”，就必須與社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的手法相結合，把企業(yè)的促銷(xiāo)行為成功轉化為社會(huì )話(huà)題，擴大影響力。
因為，當你一旦實(shí)現成功轉換之后，會(huì )有很多企業(yè)跟進(jìn)，與你一起把話(huà)題做大。就拿“撒嬌大賽”來(lái)說(shuō)，將活動(dòng)成功轉化成社會(huì )話(huà)題后，包括高德地圖、淘寶、支付寶、珍愛(ài)網(wǎng)、美麗說(shuō)、360影視、HTC、聯(lián)想、上海不夜城、國旅、達令禮物店、素黑等諸多企業(yè)也一起響應，積極跟進(jìn)，掀起一股“撒嬌風(fēng)”。
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的有關(guān)注意事項
需要說(shuō)明的是，做任何事情，我們不要故意放大事情的本質(zhì)。雖然“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”是一種有效的促銷(xiāo)手段，但它也不是萬(wàn)能的。做好“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”還需要注意以下三點(diǎn)：
1、利用好合理的時(shí)機，是成功的關(guān)鍵
白酒的最好促銷(xiāo)時(shí)機是春節，月餅的最好促銷(xiāo)時(shí)機是中秋節，玩具的最好促銷(xiāo)時(shí)機是六一兒童節。那么，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的最好時(shí)機是什么時(shí)候?
我們認為，情人節和七夕節，甚至光棍節，是做好“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”不錯的時(shí)機。
每當到這些節日的時(shí)候，戀人們似乎一致認為“互相表白的機會(huì )到了”，于是各種各樣表達愛(ài)意的禮物和行動(dòng)如雨后春筍般地冒出來(lái)。在大城市，每到情人節的時(shí)候，一枝玫瑰都能漲到100元以上，可見(jiàn)這些節日對情侶們的影響力。
因此，要想策劃一個(gè)成功的“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”，選擇時(shí)機很重要。時(shí)機對了，事半功倍;時(shí)機不對，半途而廢。
2、營(yíng)造一個(gè)“和藹可親”的撒嬌氛圍很重要
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)是情感營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于體驗制勝。也就是說(shuō)，你的情感讓對方能夠體驗得到才行。
情侶們發(fā)展到談婚論嫁的時(shí)候，男方向女方求婚，一般不會(huì )直接說(shuō)“請你嫁給我吧”，而為了說(shuō)這句話(huà)，會(huì )策劃很多讓女方意想不到的情景和氛圍，甚至有些“富二代”為此付出重金，搞煙花表演、動(dòng)用直升飛機、舉辦燈火晚會(huì )等。
情侶們?yōu)槭裁磳η蠡榈膱?chǎng)景準備如此用心?難道站在馬路邊直接說(shuō)不行嗎?
這就告訴我們，做事需要一個(gè)相應的氛圍，只有在那個(gè)氛圍里，事情才能變得更加圓滿(mǎn)。吃餃子，平時(shí)吃和除夕晚上吃，感覺(jué)不一樣;喝紅酒，在高檔餐廳與美女共飲和在大排檔一個(gè)人對瓶吹，感覺(jué)不一樣;做演講，在空屋里對著(zhù)鏡頭講和在人民大會(huì )堂面對一千人講，感覺(jué)不一樣。
其實(shí)，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”也一樣，需要一個(gè)氛圍。正如黃曉明在影片《撒嬌女人最好命》中的臺詞“江山如此多嬌，就看你會(huì )不會(huì )撒嬌”，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”成功的另一個(gè)關(guān)鍵在于營(yíng)造一個(gè)“和藹可親”的撒嬌氛圍。
3、作為促銷(xiāo)手段，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”不能常用
我們一直在強調，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”是一種促銷(xiāo)手段。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，任何促銷(xiāo)手段都不能常用。
特價(jià)，是一個(gè)有效的促銷(xiāo)手段，但是不能常用，否則會(huì )導致變相降價(jià)，損害品牌。
免費贈送，也是一個(gè)有效的促銷(xiāo)手段，但是不能常用，否則你的產(chǎn)品將徹底賣(mài)不動(dòng)。
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”也一樣，不能常用。否則會(huì )引起人們的反感，失去應有的效果。
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