和客戶(hù)交流的技巧
一個(gè)好的經(jīng)紀人是在客戶(hù)的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(cháng)起來(lái)的，你必須根據客戶(hù)不同的個(gè)性、簡(jiǎn)單的交流及氛圍來(lái)改變處理方法。下面是和客戶(hù)交流的技巧，希望對您有所幫助!
緩和氣氛
在多數情況下，客戶(hù)的說(shuō)法多少有些道理，但并不全面，對于客戶(hù)的這種抱怨，我們永遠都不要針?shù)h相對，有時(shí)適當承認失誤是必要的，誠實(shí)的品格永遠是緩和不良氛圍的最佳方法，要善于讓客戶(hù)在丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的原因。
接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)
對于客戶(hù)合理但語(yǔ)氣激烈的指責，經(jīng)紀人應首先接受其意思并深表感謝，立即采取行動(dòng)，使客戶(hù)感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說(shuō)他正確，并讓別人根據他的意見(jiàn)迅速采取行動(dòng)，沒(méi)有人愿意感到自己的意見(jiàn)被置之不理。
恰當地反擊不實(shí)之詞
有這樣一種客戶(hù)，他經(jīng)常會(huì )發(fā)表一此不負責任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認自己說(shuō)了假話(huà)，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì )越來(lái)越激烈，甚至會(huì )走極端。對于這樣的客戶(hù)，你必須記�。夯ㄙM精力去證明客戶(hù)的謬論決不是最好的解決方法，只會(huì )讓對方為保住臉面而決不和你成交。正確的做法是：不要直接批評買(mǎi)主，無(wú)論多么蠻橫無(wú)理都不要對他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑，應巧妙地把他的無(wú)理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。
學(xué)會(huì )拖延
向客戶(hù)提出更進(jìn)一步的詳細問(wèn)題以引導客戶(hù)放松情緒，而不是對客戶(hù)的每一個(gè)反應和問(wèn)話(huà)都勉強做出回應，學(xué)會(huì )適當的拖延，把問(wèn)題細化是聰明的'做法。有時(shí)客戶(hù)對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話(huà)，而在你耐心細致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來(lái)，而且冷靜以后會(huì )告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺(jué)�！币虼�，這種策略亦為你贏(yíng)得動(dòng)腦筋的時(shí)間。
轉變話(huà)題
在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿(mǎn)足后，有些客戶(hù)會(huì )在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當巧妙地轉移一下話(huà)題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì )使客戶(hù)自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶(hù)的孤寒小氣，要把客戶(hù)的思路拉回到他最重要的因素上去。
及時(shí)撤退
也許剛剛受了誰(shuí)的氣，你就剛好成了替罪羊。當客戶(hù)怒火中燒時(shí)，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì )有任何結果，你應當立即撤退，尋時(shí)機卷土重來(lái)，但如果此時(shí)的話(huà)題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話(huà)捍衛的話(huà)，這也是及時(shí)撤退就必須做到的。
排除干擾
有時(shí)客戶(hù)的注意力會(huì )被分散，比如接聽(tīng)電話(huà)、第三者的插話(huà)、有新的客戶(hù)進(jìn)來(lái)等因素會(huì )中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災難性的，因為客戶(hù)的心理突然發(fā)生轉變。對付這種情況的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問(wèn)題把客戶(hù)已分散的注意力集中起來(lái)，沉入剛先前的洽談氛圍中。
適應客戶(hù)的言行習慣
有些客戶(hù)天生喜歡開(kāi)玩笑，有的客戶(hù)本來(lái)就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮定，適應客戶(hù)的言行習慣，能使你的可信度提高。
總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶(hù)對你所說(shuō)的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定。
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