家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)介紹
銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費心理,也就可以更好的去設計銷(xiāo)售策略，以下是小編為大家搜集整理提供到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)介紹，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習！
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)介紹1
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好一套標價(jià)為8000元的家具 而他的預期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是2000元了
導購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧
顧客：差不多吧
導購員：好 現在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎
顧客：是的
導購員：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 (停頓)王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái) 因為到最后 你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天5角多跟你爭執 已經(jīng)很可笑了)
導購員：先生 您覺(jué)對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的家具 是不是非常值得呢
2 、“一分錢(qián)一分貨”成交法
導購員：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵 當然沒(méi)有
導購員：先生 您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
顧客：是的 有道理
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的)
導購員：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導購員：是的 有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話(huà) 那您所付出的就更多了 因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度 您認為呢
3 、“別家可能更便宜”成交法
導購員：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎
顧客：當然
導購員：先生 根據您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對嗎
顧客：是的
導購員：先生 為了您長(cháng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4、假設成交法
“先生 假如您今天訂的話(huà) 您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會(huì )成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現在定下來(lái)”
“先生 現在確定下來(lái)的話(huà) 可以獲贈價(jià)值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”
7、大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機會(huì )難得 就確定下來(lái)吧”
“先生 這套家具現在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”
8 三問(wèn)成交法
導購員：先生 您認為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導購員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9、霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時(shí) 他總會(huì )說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì )很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單 當顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 ，請簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話(huà) 平靜地看著(zhù)顧客 當顧客看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì )得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
辦公家具銷(xiāo)售技巧七招促成回頭客
1、引發(fā)興
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本公司產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對公司產(chǎn)品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的產(chǎn)品，使顧客每次進(jìn)入公司網(wǎng)站都有新鮮感。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真介紹產(chǎn)品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
銷(xiāo)售實(shí)例對白
1、顧客：你們是什么品牌?
導購員：這是中國著(zhù)名品牌美廷家具 您一定知道吧?
(普通導購員會(huì )直接回答：美廷家具)
2、顧客：是哪里產(chǎn)的?
導購員：國內家具生產(chǎn)規模最大的企業(yè)之一美廷家具集團 在深圳。
(普通導購員會(huì )直接回答：深圳)
3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書(shū)
(普通導購員回答：是環(huán)保的)
4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導購員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)
(普通導購員會(huì )回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題)
5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導購員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎?正因為它貴 它又是很便宜的 因為買(mǎi)對一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢?
(普通導購員會(huì )回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6、顧客：這套家具適合我嗎?
導購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 美廷家具已被評為“中國家具著(zhù)名品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷家具 并且據我們售后碉查來(lái)看 99%的.顧客都很滿(mǎn)意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì )滿(mǎn)意的 對嗎?
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)介紹2
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
�、蓹嗤�(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
�、蕟�(wèn)話(huà)(請教)
�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自?xún)刃摹?/p>
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì )更大)
�、莸谌�(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會(huì )加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯δ翘准揖邼M(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間?
�、墼谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解?
�、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
�、莓敃r(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我幫您看一看。
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題.
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng))
�、芫蛊窌�(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。
�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
�、聘鶕櫩徒裹c(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類(lèi)人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
想學(xué)更多銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)?來(lái)世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道!
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習：
這套家具多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
【家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)介紹】相關(guān)文章：
家具顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)04-27
關(guān)于家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10-11
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)分享10-03
最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)09-05
最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)02-23