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優(yōu)秀銷(xiāo)售心理學(xué)
想成為一名好的銷(xiāo)售員?那么你需要有優(yōu)秀的銷(xiāo)售心理學(xué)!
1銷(xiāo)售工作的認識
如何以銷(xiāo)售為榮，以銷(xiāo)售為使命且樂(lè )在銷(xiāo)售;
為什么那些頂尖的銷(xiāo)售高手總是會(huì )成功?
您如何學(xué)習促使他們成功的8個(gè)領(lǐng)域
學(xué)習如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jì)驚人地提升!
在過(guò)去十多年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷(xiāo)的運用。但是今天呢，以心理學(xué)為導向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現代推銷(xiāo)工作的游戲規則，學(xué)習專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，使你快速地達到銷(xiāo)售巔峰的成就。
銷(xiāo)售工作的第一個(gè)原則稱(chēng)為"2080"定律，在任何一個(gè)銷(xiāo)售機構中往往都是由20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成了整個(gè)團隊80%的業(yè)績(jì)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì )發(fā)現自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。
銷(xiāo)售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷(xiāo)售高手并不一定比一般的銷(xiāo)售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對銷(xiāo)售職能的認定上比一般銷(xiāo)售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷(xiāo)售職能呢?銷(xiāo)售職能是指每一位銷(xiāo)售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執行產(chǎn)品推銷(xiāo)的工作。首先銷(xiāo)售人員的第一項銷(xiāo)售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀(guān)點(diǎn)看周?chē)拿恳患挛�，第二項銷(xiāo)售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見(jiàn)人愛(ài)的銷(xiāo)售人員，培養樂(lè )意與人親近的人格特質(zhì)。
第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。
第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢在哪里。
第五項是培養客戶(hù)關(guān)系跟接觸會(huì )談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶(hù)才是求生存的方法。
第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來(lái)的效益，充分地表達出來(lái)。最后培養有效的時(shí)間管理技巧，妥善運用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現。
我們的顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是一套要訓練你具備這些重要技巧的銷(xiāo)售高手訓練課程，你下定決心要好好學(xué)習了嗎?如果說(shuō)你能夠在未來(lái)一年之內在每一項銷(xiāo)售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數累計的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷(xiāo)售的目標上，其次你要相信自己可以學(xué)習到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅持在銷(xiāo)售最基礎的觀(guān)念上不斷地練習，不斷地操練自己，你會(huì )發(fā)現遵循著(zhù)本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項銷(xiāo)售工具，你會(huì )達到自己所定下的任何工作目標!
2銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度
頂尖的銷(xiāo)售高手需具備哪些成功的電腦程式?
學(xué)習改變您一生的心理定律;
如何使自己長(cháng)期保持樂(lè )觀(guān)、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)?
在各個(gè)不同行業(yè)的推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢?因為他們在雇傭人的時(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷(xiāo)售高手的主要原因。
首先，什么是態(tài)度?態(tài)度是你心中的想法表現在外面行為上的一種模式。根據研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結果是因為自己內心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現，頂尖銷(xiāo)售高手永遠以積極的心理態(tài)度面對周?chē)械娜�。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會(huì )得到我們想要的東西，我們只會(huì )得到我們所配得的。因為他們可以借著(zhù)自己所結的果實(shí)看出他們對于客戶(hù)所提供服務(wù)的價(jià)值。
而形成這種積極的銷(xiāo)售態(tài)度主要的因素是：
第一，要維持誠實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶(hù)的信賴(lài)感。
其次要提供客戶(hù)一定水準以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì);
第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶(hù)。
第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。
第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶(hù)，越將客戶(hù)看得有價(jià)值，你就越會(huì )對自己有信心，越看重自己了。
接著(zhù)讓我們來(lái)看看推銷(xiāo)態(tài)度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地影響著(zhù)你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習應用他們。第一個(gè)是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶(hù)有堅強的信心，你所相信的事情就會(huì )在你生活中真實(shí)地發(fā)生。
第二個(gè)定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結果，所以你必須要期望最好的。
第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶(hù)的購買(mǎi)決定都是100%受情緒所影響的，而客戶(hù)同時(shí)具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買(mǎi)錯東西的情緒。第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會(huì )將周?chē)幸嬗谀愕氖挛镂M(jìn)到你的生命中。
第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。
第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現往往就是你內心世界的投影。所以要在內心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。
最后這一些定律應用的基礎仍然是前面我們所談過(guò)的"2080"定律。銷(xiāo)售工作80%的基礎在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習的銷(xiāo)售職能都建立于你的想法，你的感覺(jué)。所以，你必須培養更積極，更樂(lè )觀(guān)，更重視客戶(hù)價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上!
3開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
學(xué)習如何克服被人拒絕的恐懼感;
為何美國調查顯示，一般銷(xiāo)售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)?
我們的潛能為何受限?如何來(lái)開(kāi)啟你的潛能?
如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心?
根據心理學(xué)家的研究一般人只運用了自己能力10%左右。而斯坦福大學(xué)醫學(xué)研究中心則認為只運用了個(gè)人潛能的2%而已。也就是說(shuō)，我們至少還有90%的推銷(xiāo)能力還沒(méi)有被使用。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷(xiāo)售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個(gè)人在運用潛能不同程度的差別。那么如何開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能呢?我們必須從了解自我觀(guān)念開(kāi)始。因為一個(gè)人的自我觀(guān)念掌握了他各種的行為表現，自我觀(guān)念的建立是依據你對一件事情，你所相信的狀況而形成的。任何一件事情你認為它是真的，它就會(huì )成為你潛意識里的真實(shí)狀況，你會(huì )遵循這些觀(guān)念來(lái)行事。自我觀(guān)念的核心是自我價(jià)值，自我價(jià)值是指我喜歡我自己的程度，每當你重復說(shuō)"我喜歡我自己"時(shí)，你的自我價(jià)值就會(huì )提升，你生活中各方面的能力也會(huì )同時(shí)提高。因此，頂尖的銷(xiāo)售高手都保持著(zhù)熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。正因為自我價(jià)值跟積極的心理態(tài)度存在著(zhù)密切的關(guān)系。你外在所顯示出來(lái)的態(tài)度實(shí)在就是你內在自我價(jià)值的表現，所以要好好地規劃你的內在價(jià)值。在銷(xiāo)售工作上成為一個(gè)討人喜歡的人是一項重要的銷(xiāo)售職能，你不可能愛(ài)別人勝過(guò)愛(ài)自己。所以呢你必須要先愛(ài)自己以提高你的自我價(jià)值。另外，健康的身體跟外表的觀(guān)感也跟自我價(jià)值密切關(guān)聯(lián)著(zhù)。一個(gè)喜歡自己的人永遠會(huì )把最好的一面表現出來(lái)。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話(huà)，不斷地重復說(shuō)："我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好!我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好!"來(lái)提振自己高昂的士氣。然而今天導致銷(xiāo)售人員缺乏工作動(dòng)力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據統計資料，當你在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，每五個(gè)客戶(hù)當中就會(huì )有四位拒絕你，所以因著(zhù)害怕被拒絕，一般銷(xiāo)售人員一天真正的工作時(shí)間只有一到一個(gè)半小時(shí)，也就是全部工作時(shí)間的20%。你必須知道在銷(xiāo)售工作中沒(méi)有奇跡，惟有增加跟客戶(hù)接觸的次數，惟有借著(zhù)不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì )提升，進(jìn)而帶出顛峰銷(xiāo)售的成就。另外根據哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現到50%的銷(xiāo)售結束時(shí)，銷(xiāo)售人員都沒(méi)有開(kāi)口要求客戶(hù)購買(mǎi)，因為他們害怕客戶(hù)會(huì )說(shuō)出"不"這個(gè)字。其實(shí)非�？赡艿那樾问强蛻�(hù)正等待著(zhù)你問(wèn)他"你為什么不決定現在就購買(mǎi)呢?"所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶(hù)面前，要求他下定單，當你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì )更喜歡你自己，你就會(huì )有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入!
4建立自我價(jià)值的新處方
為什么積極的行動(dòng)，會(huì )產(chǎn)生積極的感覺(jué)?
如何培養具有個(gè)性的銷(xiāo)售能力?
如何培養追求卓越的責任者個(gè)性?
學(xué)習不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿(mǎn)信心，希望的態(tài)度!
我們發(fā)現頂尖的銷(xiāo)售人員都有一套建立自我價(jià)值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價(jià)值系統。我們曾經(jīng)提過(guò)所謂的自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價(jià)值就要不斷地練習喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂(lè )觀(guān)的個(gè)性，情緒上樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，充滿(mǎn)了健康活力的表現，更重要的是你對自己充滿(mǎn)信心的感覺(jué)。如何培養健壯的心理體格，建立自我價(jià)值系統呢?
首先你要記著(zhù)，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)現人們快樂(lè )積極的感覺(jué)通常都是隨著(zhù)自己的行動(dòng)表現出來(lái)的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì )驅使自己改變你的內在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂(lè )的人。
其次要建立自我價(jià)值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現當你朝著(zhù)所設定目標向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺(jué)得自己即將達成目標，就覺(jué)得自己是個(gè)勝利者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。
另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項清單，隨時(shí)提醒自己你有能力完成這些目標。一般來(lái)說(shuō)你需要兩種目標，財務(wù)收入的目標跟個(gè)人專(zhuān)業(yè)成長(cháng)的目標。
第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四個(gè)提高自我價(jià)值的原則是要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說(shuō)："我是最棒的，我是最好的!"因為直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠是個(gè)普通的銷(xiāo)售員，只能夠生存而掙扎著(zhù)。
第五個(gè)原則是應用心理預演的方法，將心里想要達到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺(jué)前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶(hù)是多么高興地簽著(zhù)訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。
第六，要學(xué)習相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實(shí)，只有客戶(hù)覺(jué)得他們被公平誠實(shí)地對待他們才會(huì )向你購買(mǎi)產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠期待最好的事情。第九，要抱持著(zhù)遞增回報的原理來(lái)行事，當你對生命中充滿(mǎn)著(zhù)感謝的心情時(shí)，就會(huì )有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著(zhù)感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價(jià)值就會(huì )提高，你的工作表現就會(huì )增強，你將擁有一個(gè)快樂(lè )的人生!
5銷(xiāo)售工作的新模式
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