技巧性銷(xiāo)售是什么
銷(xiāo)售員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀(guān)察力，在銷(xiāo)售過(guò)程中，技巧性銷(xiāo)售又是什么呢?下面就隨小編一起去閱讀技巧性銷(xiāo)售是什么，相信能帶給大家啟發(fā)。
一、無(wú)意識與技巧性銷(xiāo)售的區別
終端競爭變激烈了，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)導購都期望在終端能用最短的時(shí)間達成銷(xiāo)售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷(xiāo)售的時(shí)間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷(xiāo)售的過(guò)程，是需求與利益、買(mǎi)與賣(mài)、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿(mǎn)了思考、甄別、演示、講述、互動(dòng)等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然后把握，快速形成應對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。
什么是無(wú)意識銷(xiāo)售?什么是技巧性銷(xiāo)售?舉幾個(gè)例子就很容易明白了。
例1:
手機導購員開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候大多會(huì )問(wèn)："您手機給誰(shuí)買(mǎi)的啊?"
筆者回答："給我女朋友買(mǎi)的!"
導購員："這款不錯，您來(lái)看看，喜歡的話(huà)我給您拿真機。"
例2:
導購員："您手機給誰(shuí)買(mǎi)的啊?"
筆者回答："給我女朋友買(mǎi)的!"
導購員瞄了筆者兩眼，然后說(shuō)："帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看下我們最漂亮的這款手機。"
案例1和2的區別在于：案例1的導購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產(chǎn)品!任何顧客在剛與導購接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時(shí)候。顧客剛到賣(mài)場(chǎng)，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒(méi)有自己熟悉的事物。陌生就會(huì )造成緊張與戒備，緊張與戒備就會(huì )影響他對信息(事物)的判斷，接著(zhù)會(huì )形成強烈的自我防范意識。在顧客的戒心未消時(shí)推介產(chǎn)品，只能事倍功半!這明顯是沒(méi)經(jīng)過(guò)訓練的無(wú)意識銷(xiāo)售。案例2的導購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過(guò)贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機做好了鋪墊。這是經(jīng)過(guò)思考的一種有效應對。
例3:
在成都太升南路做市場(chǎng)調研時(shí)，發(fā)現所有的手機導購員都會(huì )向顧客索要SIM卡："先生，您的手機卡給我用下，試一下機器""先生，這個(gè)采用的是2.5G上網(wǎng)，拿您的手機卡試試，網(wǎng)速很快!"后來(lái)在明訪(fǎng)座談時(shí)就問(wèn)導購員要顧客的SIM卡有什么目的?導購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機卡，顧客不會(huì )容易走掉，就算一定要走，我沒(méi)把卡拔出來(lái)還給他，他還是要回來(lái)。
例4:
在長(cháng)沙調研時(shí)，走遍全城沒(méi)發(fā)現一個(gè)導購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個(gè)導購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問(wèn)她為什么向筆者要卡，沒(méi)曾想導購員是這么說(shuō)的："井越老師，你老是在問(wèn)這個(gè)手機上網(wǎng)速度快不快，但我的卡沒(méi)包月，所以想用你的試試".明白了，這個(gè)導購員是為了給自己省錢(qián)。
案例3的導購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導購員僅是為了省錢(qián)，這是把日常生活省錢(qián)的習慣用到了工作上。
這樣的例子很多，不再多舉。
從上面4個(gè)案例中，可以清晰看出銷(xiāo)量的差別。
案例2、3導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中采用對應的銷(xiāo)售技巧，而且這種技巧是刻意的，統稱(chēng)為技巧性銷(xiāo)售。案例1、4導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中都是無(wú)意識的在說(shuō)話(huà)，統稱(chēng)為無(wú)意識銷(xiāo)售。
在這里，筆者所舉的是手機的例子，在每個(gè)行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導購馬上一句話(huà)："您的手保養的真好!"這就是技巧性銷(xiāo)售，無(wú)意識銷(xiāo)售是見(jiàn)到顧客摸什么產(chǎn)品，馬上開(kāi)始介紹什么產(chǎn)品。筆者發(fā)現，在任何行業(yè)判斷導購優(yōu)秀與否通用的標準：使用的是無(wú)意識銷(xiāo)售還是技巧性銷(xiāo)售!
二、無(wú)意識銷(xiāo)售到技巧性銷(xiāo)售的訓練內容與方式
筆者在做市場(chǎng)調研時(shí)與某品牌手機長(cháng)沙經(jīng)銷(xiāo)商座談，該經(jīng)銷(xiāo)商反饋一個(gè)問(wèn)題：958迪信通店銷(xiāo)量一直很好，每月銷(xiāo)量沒(méi)低于150臺。導購員回家生子，換了導購員后銷(xiāo)量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動(dòng)還是老活動(dòng)，產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，柜臺人氣依然還是那么旺，什么原因呢?
同樣的困惑也出現在四川經(jīng)銷(xiāo)商身上，錦陽(yáng)龍翔店，換了導購后銷(xiāo)量下降了一半。導購員的能力對銷(xiāo)量的制約有這么大嗎?
在以上兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題根源都集中在導購身上，導購的重要性無(wú)需贅言。這兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是該品牌的標桿經(jīng)銷(xiāo)商，很注重對導購員的培養。在同樣的培訓覆蓋率、同樣的強度、同樣的`培訓內容下，為什么產(chǎn)生了不同的效果?完全是導購員心態(tài)的問(wèn)題?未必吧!做為一個(gè)銷(xiāo)售培訓師，筆者所思考更多的是培訓內容與訓練方式。
傳統的企業(yè)內訓依賴(lài)于培訓師個(gè)人的經(jīng)驗與能力，但有哪位培訓師或者大師是一直戰斗在柜臺的?有哪位培訓師能站出來(lái)說(shuō)我在柜臺銷(xiāo)售的成交率能達到行業(yè)第一?所以銷(xiāo)售培訓不能依賴(lài)于培訓師個(gè)人，大多培訓師的課程內容是主管臆斷。
培訓內容的來(lái)源不是所謂的大師或專(zhuān)家，而是行業(yè)內優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!從行業(yè)內部?jì)?yōu)秀導購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進(jìn)行復制培訓。
舉例：
銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節要了解顧客需求，筆者在走訪(fǎng)終端時(shí)，根據優(yōu)秀導購經(jīng)驗總結了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰(shuí)使用。一般會(huì )有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著(zhù)了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰(shuí)。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。
筆者跟蹤了多個(gè)優(yōu)秀導購，根據其多個(gè)成交案例，做了以下話(huà)術(shù)總結：
送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買(mǎi)的是這款手機，你來(lái)看看…
送兒女：您兒子(女兒)是在上學(xué)還是?上高中(初中)：哇，看不出來(lái)啊，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中(初中)了啊!您這么關(guān)心他，學(xué)習成績(jì)一定不錯吧!這款手機是專(zhuān)為學(xué)生設計的，您來(lái)看看!
送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來(lái)這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款…
這套話(huà)術(shù)是成交率最高的導購使用頻率最高的話(huà)術(shù)。只要顧客說(shuō)是送人的，馬上就是這套話(huà)術(shù)模板脫口而出。很多導購也會(huì )問(wèn)顧客手機是給誰(shuí)買(mǎi)的，顧客回答出對象后導購沒(méi)應對的下文了。既然這套話(huà)術(shù)模板經(jīng)過(guò)驗證是最有效的，那就要開(kāi)始復制性培訓。強制性背誦這套話(huà)術(shù)，強制性演練，達到脫口而出的標準方能離開(kāi)課堂。把標準技巧與話(huà)術(shù)，強制性刻在導購的思維里，變成固定的技巧與話(huà)術(shù)。
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