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銷(xiāo)售員要打消客戶(hù)成交的心理障礙
在銷(xiāo)售過(guò)程中，懂得開(kāi)口要求的銷(xiāo)售人員才是真正的贏(yíng)家，因為這樣能有效地打消客戶(hù)成交的心理障礙。銷(xiāo)售員要打消客戶(hù)成交的心理障礙是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，成交是最重要的一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一些心理障礙，正是這些心理障礙，極大地影響了成交的可能性。很多銷(xiāo)售人員之所以失敗，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障礙。而一流的銷(xiāo)售人員之所以能很愉快地與客戶(hù)交流，并很順利地促成交易，就是因為他們心態(tài)端正，沒(méi)有成交心理障礙。 那么，銷(xiāo)售人員如何打消成交的心理障礙呢?這需要做到以下幾點(diǎn)：
一、不要對成交抱有過(guò)高的期望
無(wú)可否認，推銷(xiāo)工作對很多人來(lái)都不是那么容易的，它需要堅強的毅 力和強大的耐力。銷(xiāo)售人員無(wú)數次地約見(jiàn)新客戶(hù)，最終達成交易的也就只是少數。而有的銷(xiāo)售人員對成交抱有過(guò)高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對成交期望太高，就會(huì )產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會(huì )破壞良好的成交氣氛，引起客戶(hù)反感，并阻礙成交。因此，在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員務(wù)必做到：不要對成交抱有過(guò)高的期望。
二、改變“客戶(hù)會(huì )主動(dòng)要求成交”的心理
有些推銷(xiāo)工作之所以失敗，是因為銷(xiāo)售人員認為客戶(hù)會(huì )主動(dòng)要求成交。其實(shí)，這是一種錯覺(jué)，也是一種嚴重的成交心理障礙。推銷(xiāo)過(guò)程中，有些銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)達成交易，就是因為他們認為沒(méi)有必要主動(dòng)提出成交，他們認為客戶(hù)在面談結束時(shí)會(huì )自動(dòng)購買(mǎi)產(chǎn)品。但事實(shí)證明，絕大多數客戶(hù)都采取消極態(tài)度，需要銷(xiāo)售人員首先提出成交要求。因此，銷(xiāo)售人員應改變“客戶(hù)會(huì )主動(dòng)要求成交”的心理，主動(dòng)提出成交要求，并適當地給客戶(hù)施加成交壓力，積極地促成交易。
三、務(wù)必克服職業(yè)自卑感
在成交階段，不少銷(xiāo)售人員認為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會(huì )成見(jiàn)。另外，銷(xiāo)售人員本身的思想認識水平也會(huì )導致不同程度的自卑感。這主要是因為，他們沒(méi)有充分了解自己工作的社會(huì )意義和價(jià)值。一個(gè)人，只有真正認識到自己工作的社會(huì )意義，才會(huì )激發(fā)出巨大的勇氣和力量。由于職業(yè)自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業(yè)自卑感，消除成交的心理障礙，銷(xiāo)售人員應當認真學(xué)習現代推銷(xiāo)學(xué)基本理論和技術(shù)，加強職業(yè)修養，培養職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。
四、不要擔心成交會(huì )失敗
擔心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會(huì )偏見(jiàn)的深刻影響，有些銷(xiāo)售人員缺少成交經(jīng)驗，沒(méi)有足夠的心理準備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的推銷(xiāo)實(shí)踐證明，并非每一次推銷(xiāo)洽談都會(huì )導致最后的成交，恰恰相反，真正達成最后交易的只是少數，只有充分地認識到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員才會(huì )鼓起勇氣，不怕失敗，習慣于聽(tīng)“不”字。信心和勇氣是成交的心理條件，沒(méi)有必勝的成交信心和勇氣，就無(wú)法促成交易。
五、不要輕易放棄努力
有時(shí)，客戶(hù)提出“我要考慮一下”，有的銷(xiāo)售人員就放棄了。輕易放棄努力就會(huì )前功盡棄。因此，在簽訂銷(xiāo)售合同，或者是現款現貨的交易中，一些銷(xiāo)售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會(huì )阻礙成交，所以必須克服這種情形。誰(shuí)都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時(shí)候，只要強忍著(zhù)度過(guò)這一段時(shí)間，光明就在眼前。在銷(xiāo)售中，進(jìn)入到最后促成的階段，是最多銷(xiāo)售人員放棄的時(shí)候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實(shí)，沒(méi)有堅持到最后。因此，你應該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應輕易放棄努力。
延伸閱讀：
沖破顧客心理障礙，勇闖銷(xiāo)售“禁區”
1 仿效心理
分析
仿效心理是顧客在對產(chǎn)品的認識和行為上不由自主地趨向于同多數人相一致的購買(mǎi)行為。而我們單從顧客的主觀(guān)因素進(jìn)行分析原因的話(huà)有以下幾個(gè)方面：
1.顧客本人的性格原因。對于意志薄弱型和順從型性格的顧客，她的仿效心理會(huì )很強;
2.顧客缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識從而導致她的自信心不足。
3.顧客從利益角度分析，認為隨著(zhù)大多數人購買(mǎi)總會(huì )得到好處，不可能多數人都判斷失誤，即使上當，也是一起上當，以求得心理上的平衡。
顧客說(shuō)：我身邊很多朋友都買(mǎi)金，我想看看你們這的黃金首飾有什么款式?
1.肯定顧客的購買(mǎi)意愿，與顧客閑話(huà)家常，爭取顧客好感;
2.引導顧客的購買(mǎi)意愿偏向對我們有利的方向。
“小姐您身邊這么多朋友買(mǎi)金想必您對黃金也有一個(gè)比較深入的了解了，黃金它既是稀有貴金屬又可以保值，這是很多顧客購買(mǎi)黃金的原因。但是啊，黃金它雖然可以保值，您也知道黃金的價(jià)格每天都會(huì )變動(dòng)的，說(shuō)不定哪一天您就發(fā)現您買(mǎi)的黃金價(jià)值縮水了。而且我發(fā)現來(lái)我們店的很多顧客他們買(mǎi)黃金不是買(mǎi)來(lái)佩戴的，因為他們覺(jué)得佩戴黃金首飾如果經(jīng)�？目呐雠�，黃金首飾是很容易變形和損耗的，因而他們選擇把買(mǎi)來(lái)的黃金首飾存放起來(lái)。那么首飾就失去它們佩戴的價(jià)值了。您可以考慮一下鉆石首飾，有一句廣告語(yǔ)不知道您聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)‘鉆石恒久遠，一顆永流傳’。鉆石不僅堅硬，同樣也具有保值的功能，而且您也可以經(jīng)常佩戴鉆石，而不是把它存放起來(lái)”
2 偏好心理
分析
這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機的人，喜歡購買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。偏好性購買(mǎi)心理動(dòng)機往往比較理智，指向也比較穩定，具有經(jīng)常性和持續性的特點(diǎn)。
顧客說(shuō)：我喜歡這一款鉆戒，但是你們的價(jià)格太貴了。
1.肯定顧客的喜好;
2.了解顧客喜好的品種類(lèi)型、有什么要求;
3.可以相對應的推薦與顧客喜好相似的貨品給顧客。
“小姐您的眼光真好，我們這一款鉆戒是根據人工學(xué)角度設計的戒臂，戴上去十分的舒適，加上這獨特簡(jiǎn)約的造型，一直是我們家的熱銷(xiāo)款。我看您的衣著(zhù)打扮以及您挑選戒指的喜好，您對簡(jiǎn)約設計的事物是比較偏愛(ài)的，如果您覺(jué)得之前這一款價(jià)格不合適的話(huà)，我可以向您推薦這一款同樣走簡(jiǎn)約風(fēng)的倍愛(ài)系列鉆戒。它獨特的戒托設計讓整個(gè)鉆石顯得更大更璀璨，您可以猜猜看這顆鉆石是多大的?其實(shí)這是10分的鉆石，但是它看上去給人感覺(jué)就像是30分的。是性?xún)r(jià)比很高的一款鉆戒哦!您可以前后對比一下您更喜愛(ài)哪一款。”
3 自尊心理
分析
有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望她的購買(mǎi)行為受到導購員的歡迎和熱情友好的接待。
如何為顧客提供貼心服務(wù)?
1.首先態(tài)度要友好、親切，彬彬有禮，做到不卑不亢，要讓顧客感受到回家般的自然;
2.時(shí)刻提供貼心服務(wù)，如端茶遞水，同時(shí)尋找閑話(huà)家常的話(huà)題;
3.密切關(guān)注顧客興趣停留點(diǎn)，了解顧客需求;
4.學(xué)會(huì )真誠地贊美顧客。
“小姐，下午好!歡迎來(lái)到六桂福品牌店!請問(wèn)您今天是想要看鉆石呢還是K金呢?”
“王小姐，喝口水給您潤潤喉吧。”
“您身材真好，想必平時(shí)都有鍛煉吧!您平時(shí)喜歡做什么運動(dòng)呢?”
4 疑慮心理
分析
這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機，其核心是怕“上當”、“吃虧”。他們在購買(mǎi)物品的過(guò)程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿(mǎn)腦子的疑慮。
顧客問(wèn)：你們有什么售后服務(wù)啊?如果我的首飾壞了或想要清洗可以拿回來(lái)嗎?
1.給顧客做好心理保障，確認我們擁有完備的售后服務(wù)，與其它品牌售后做反調對比，突出六桂福獨享性;
2.帶給顧客“橫豎都占了便宜”的感覺(jué)。
“小姐您放心，我們六桂福具備完善的的售后服務(wù)，一般牌子的售后是怎么樣的呢?無(wú)非就是一些保養的服務(wù)。但是六桂福能夠做到‘無(wú)憂(yōu)售后’，可換、可退。能給顧客這么大的自由選擇度，恐怕全中國再也找不到第二家了吧!購買(mǎi)本店飾品，可享受終身免費維修服務(wù)。您剛剛問(wèn)首飾壞了或想要清洗可不可以拿回來(lái)，那當然是可以呀!我們六桂福是全國連鎖，您到任何一家六桂福終身享受免費清洗、免費維修服務(wù)!”
5 安全心理
分析
有這種心理的人對欲購的物品要求必須能確保安全，在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購買(mǎi)。
顧客問(wèn)：你們這款黃金鑲寶石我怎么知道它鑲的這顆寶石是真的還是假的?
1.首先向客人說(shuō)明我們六桂福的珠寶首飾都是有國家權威機構鑒定證書(shū)的;
2.運用工具及玉器知識，教會(huì )顧客辨別玉器的真假。
“小姐，您就放一百個(gè)心，我們家的珠寶首飾都是擁有‘身份證’的”(拿出珠寶鑒定證書(shū)給顧客查看)“小姐，您看，您看中的這款首飾是通過(guò)IS09001：2008國際質(zhì)量體系認證，并經(jīng)中國人民保險公司產(chǎn)品質(zhì)量保證保險。如果您還是不放心，沒(méi)關(guān)系，我可以教您如何辨別寶石的真假。”
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