銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售員訓練微笑的6招

　　訓練笑容，并非易事。每天對著(zhù)鏡子擺笑臉，是非�？菰��？射N(xiāo)售員的服務(wù)對象大都是陌生人，只有使自己的笑容親切、開(kāi)朗，才有可能讓客戶(hù)打開(kāi)心扉、坦然接受。

　　一、含箸法這是日式訓練法。道具是選用一根潔凈、光滑的圓柱形筷子(不宜使用一次性的簡(jiǎn)易木筷，以防劃破嘴唇)，橫放在嘴中，用牙輕輕咬住(含住)，觀(guān)察微笑狀態(tài)。此法無(wú)法觀(guān)察雙唇輕閉時(shí)的微笑狀態(tài)。

　　二、對鏡微笑訓練法這是一種常見(jiàn)、有效和最具趣味的訓練方法。端坐鏡前，衣裝整潔，以輕松愉快的心情，調整呼吸自然順暢，靜心3秒鐘，開(kāi)始微笑：雙唇輕閉，嘴角微微翹起，面部肌肉舒展開(kāi)來(lái);同時(shí)注意眼神的配合，做到眉目舒展。如此反復多次。訓練時(shí)間長(cháng)度隨意。為了使效果明顯，可以放背景音樂(lè )。(較歡快的節奏)

　　三、記憶提取法據載這是演員在表演訓練中最常采用的一種方法，也被稱(chēng)為“情緒記憶法”。就是將自己過(guò)去那些最愉快、最令人喜悅的情景，從記憶中喚醒，使這種情緒重新襲上心頭，從而引發(fā)愜意的微笑。

　　四、情緒誘導法情緒誘導就是設法尋求外界物的誘導、刺激，以求引起情緒的愉悅和興奮，從而喚起微笑的方法。諸如，打開(kāi)你喜歡的書(shū)頁(yè)，翻看照片、畫(huà)冊，回想過(guò)去幸福生活的片斷，播放你喜歡的、容易使自己心情變好的歌曲等等，以期在欣賞中引發(fā)微笑。有條件的話(huà)，最好用攝像機攝錄下來(lái)。

　　五、觀(guān)摩欣賞法幾個(gè)人湊在一起，互相觀(guān)摩、議論，交流，鼓勵，互相分享開(kāi)心微笑。也可以平時(shí)留心觀(guān)察他人的微笑，把精彩的“鏡頭”封存記憶中，時(shí)時(shí)模仿。

　　六、模擬微笑訓練法①輕合雙唇;②兩手食指伸出(其余四指自然并攏)，指尖對接，放在嘴前15至20厘米處; ③讓兩食指尖以緩慢勻速分別向左右移動(dòng)，使之拉開(kāi)5至10厘米的距離。同時(shí)嘴唇隨兩食指移動(dòng)而同步加大唇角的展開(kāi)度，并在意念中形成美麗的微笑，讓微笑停留數秒鐘; ④兩食指再緩慢勻速向中間靠攏，直至相接;同時(shí)，微笑的唇角開(kāi)始同步緩緩收回。需要提示的是，訓練微笑緩緩收住，這很重要。切忌微笑突然停止。如此反復訓練20至30次。

　　拓展閱讀：

　　贏(yíng)得大訂單的秘訣

　　大訂單銷(xiāo)售員有什么值得仿效的高招?首先銷(xiāo)售員能區分出真正的決策者，并和他們建立良好的.個(gè)人關(guān)系。這些銷(xiāo)售員會(huì )隨時(shí)關(guān)注那些積極的幫助者和頑固的反對者。大訂單銷(xiāo)售不僅要關(guān)注客戶(hù)，更要求銷(xiāo)售人員有較強的說(shuō)服技巧，也需要常識、耐心、足智多謀、堅持不懈以及生存的本能�？傊�，你必須熟諳影響力管理。

　　正如大圍獵獵人需要當地向導的指點(diǎn)一樣，大訂單銷(xiāo)售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當你成功向行政總裁進(jìn)行銷(xiāo)售演示后，他或她就會(huì )把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷(xiāo)售的機率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經(jīng)理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個(gè)規則，你可能要花上幾個(gè)月、幾年甚至更長(cháng)時(shí)間，才能做成同樣一筆大交易。

　　一個(gè)有影響力的核心人士將是你的下一個(gè)支持者。他可能是企業(yè)的員工，也可能是企業(yè)外人士，但他一直以來(lái)能對企業(yè)決策者施加很大的影響。這通常是一個(gè)內幕知情者、官員或經(jīng)理人，他們將對你特別有價(jià)值。

　　溝通生命線(xiàn)

　　怎樣才能拜訪(fǎng)你不認識的企業(yè)決策者或有影響力的核心人士?你可以讓有相近職位的客戶(hù)幫你推薦。也可自我推薦。

　　在許多企業(yè)，通常是企業(yè)負責人而不是行政總裁接待你，聽(tīng)取你的銷(xiāo)售介紹，并指點(diǎn)你去找什么人。如果你的介紹打動(dòng)了他們，他們就成為你的銷(xiāo)售渠道。

　　作好功課

　　一句銷(xiāo)售格言說(shuō)，容易拜訪(fǎng)的人往往有時(shí)間沒(méi)錢(qián);難拜訪(fǎng)的人有錢(qián)沒(méi)時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說(shuō)見(jiàn)面。但是，一旦他/她給了你見(jiàn)面的機會(huì )，事情就有轉機了。

　　但是，如果你和將要拜訪(fǎng)的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現實(shí)的或想象的障礙呢?如果你是一個(gè)25歲的銷(xiāo)售員，而要拜訪(fǎng)的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪(fǎng)時(shí)，你準備說(shuō)些什么?這會(huì )不會(huì )影響你的自信?

　　要象最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見(jiàn)或預先推銷(xiāo)你。盡可能了解你潛在客戶(hù)的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛(ài)好、運動(dòng)和旅行等。你對潛在客戶(hù)了解越多，拜訪(fǎng)時(shí)就會(huì )越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會(huì )感到更加自信、沉著(zhù)。

　　建立信任

　　假定你現在正面見(jiàn)一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會(huì )不由自主地流露出你的感受。開(kāi)始見(jiàn)面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過(guò)調整說(shuō)話(huà)、心情和身體語(yǔ)言，不知不覺(jué)你就會(huì )感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶(hù)身上，漸漸忘掉了自己。

　　自我介紹的話(huà)語(yǔ)，或在允許情況下，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見(jiàn)的行政總裁或許會(huì )因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續同你合作。無(wú)論怎樣，因為你是一個(gè)睿智的聆聽(tīng)者、敏銳的觀(guān)察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶(hù)慢慢就會(huì )接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷(xiāo)售信函。

　　實(shí)地排練

　　一些偉大的演示者認為，用眼睛和聽(tīng)眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個(gè)人逐一打招呼。他們還會(huì )同每個(gè)人握手，以加強這種聯(lián)系。

　　要和決策者或有影響力的人士建立和培養良好關(guān)系。讓他們對你和你的專(zhuān)業(yè)精神有所了解。贏(yíng)得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀(guān)念的認知是否正確。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)問(wèn)題解決者，也是一個(gè)適當氣氛的營(yíng)造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。

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