教你幾招，解決客戶(hù)抗拒的十大借口！
銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，并非是一帆風(fēng)順的，顧客總是會(huì )以這樣或者是那樣的借口進(jìn)行抗拒我們的銷(xiāo)售。只有當我們解決了客戶(hù)的這些疑惑，幫客戶(hù)把后顧之憂(yōu)解除了，顧客才會(huì )心滿(mǎn)意足的購買(mǎi)。yjbys小編總結了客戶(hù)抗拒的常見(jiàn)十大借口，并且給出了解決的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，希望能夠幫助銷(xiāo)售的同行們!
借口之一：我要考慮考慮
原因分析：對方說(shuō)“我考慮一下”，乃是一種拒絕的表示，意思幾乎相當于“我并不想購買(mǎi)”。不能在這種拒絕面前退縮，正確的做法應該是迎著(zhù)這種拒絕頑強地走下去，抓住“讓我考慮一下”這句話(huà)加以利用、充分發(fā)揮自己的韌勁，努力達到商談的成功。
銷(xiāo)售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢?顧客：是
銷(xiāo)售員：-這么重要的事情，你一定會(huì )很認真的做決定吧。對吧?顧客：是
銷(xiāo)售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì )是想躲開(kāi)我吧? 顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。 銷(xiāo)售員：-既然你有興趣，你又會(huì )很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專(zhuān)家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧! 顧客：-無(wú)語(yǔ)……
銷(xiāo)售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢(qián)的問(wèn)題?
借口之二：太貴了
原因分析：顧客說(shuō)太貴了，這句話(huà)就表明，你的產(chǎn)品或許是可以接受的，或者是，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，我本身就知道大概在什么范圍內，當然了，也有可能是顧客可能真的覺(jué)得自己不能接受這個(gè)價(jià)格。
價(jià)值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì )不會(huì )同意，一件產(chǎn) 品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶書(shū)賣(mài)你十元錢(qián)，我保證你不會(huì )跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一 定會(huì )買(mǎi)這瓶水，你說(shuō)對嗎?
代價(jià)法
顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間， 你就會(huì )在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì )為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(cháng)期反倒損失了更多的冤枉錢(qián)，難到你 舍得嗎?
品質(zhì)法
顧客先生，大多數的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好的�？蛻�(hù) 有很多的事可以提，但大多數人都會(huì )忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會(huì )忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎!
4.分解法
貴多少： 計算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數字除以 52 算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話(huà)就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。
5.如果法
顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢
借口之三：別家更便宜
原因分析：別家更加便宜，這個(gè)要另當別論�？梢詮馁|(zhì)量、服務(wù)、品牌等方面著(zhù)手回答。
銷(xiāo)售員：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現在的.社會(huì )中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎?顧客：是
銷(xiāo)售員：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎? 顧客：是
借口之四：超出預算
原因分析：超出預算，說(shuō)明這位顧客對自己的消費把握的比較好，做事有目標，原則，那我們可以引導、超出預算，可能或大于自己的消費，得到更高的利潤來(lái)引導客戶(hù)。
銷(xiāo)售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助 公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎? 顧客：是
銷(xiāo)售員：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說(shuō)是吧。顧客：是
銷(xiāo)售員：假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長(cháng)期利潤和競爭力， 身為企業(yè)的決策者， 為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是來(lái)主控預算呢。
借口之五：我很滿(mǎn)意目前的所用的產(chǎn)品
原因分析：滿(mǎn)意現在的產(chǎn)品，可能只是對現在用的產(chǎn)品比較滿(mǎn)意，或者是覺(jué)得沒(méi)有好的產(chǎn)品替代，以為沒(méi)有人用過(guò)。我們可以根據顧客之前使用的產(chǎn)品，或者是旁人也用了新產(chǎn)品帶來(lái)的效果進(jìn)行解決客戶(hù)疑惑。
銷(xiāo)售員：請問(wèn)你要買(mǎi)我的C產(chǎn)品嗎? 顧客：不要了。銷(xiāo)售員：為什么? 顧客：我有B了
銷(xiāo)售員：你用B是多長(cháng)時(shí)間了? 顧客：用三年。銷(xiāo)售員：很滿(mǎn)意嗎? 顧客：很滿(mǎn)意
銷(xiāo)售員：用B之前你用什么呢? 顧客：用A呀!
銷(xiāo)售員：當初三年前從A轉成B的時(shí)候你考慮了什么好處 ? 顧客：考慮了一二三
銷(xiāo)售員：考慮之后你得到了嗎? 顧客：得到了得到了 銷(xiāo)售員：你真的很滿(mǎn)意嗎?
顧客：真的
銷(xiāo)售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉成B的決定，并且很滿(mǎn)意自己當時(shí)所做的考慮，現在為什么你又否定一個(gè)跟當初一樣的機會(huì )在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢!
借口之六：**時(shí)候我再買(mǎi)
原因分析：到時(shí)候再買(mǎi)，可能只是委婉的說(shuō)辭，那你可以從顧客的利益損失方面著(zhù)手來(lái)談。
銷(xiāo)售員：**時(shí)候你會(huì )買(mǎi)嗎? 顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：現在買(mǎi)跟**時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎? 顧客：**
銷(xiāo)售員：你知道現在買(mǎi)的好處嗎? 你知道**時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎? 我給你計算現在買(mǎi)，**個(gè)月后可以節省或多賺多少錢(qián) 再給你計算**個(gè)月后再買(mǎi)會(huì )損失或少賺多少錢(qián)
借口之七：我要問(wèn)某某
原因分析：要咨詢(xún)某人，可能是自己在家里不是主導地位。這個(gè)可以把顧客往自己的主導身份講，也就是說(shuō)，要告訴顧客自己也是有主見(jiàn)的人，還可以從品質(zhì)、服務(wù)等方面，看顧客是否有這些疑慮。
銷(xiāo)售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話(huà)，你會(huì )買(mǎi)嗎? 顧客：會(huì )銷(xiāo)售員：換句話(huà)說(shuō)你認可我的產(chǎn)品了 顧客：認可 銷(xiāo)售員：那你會(huì )向別人推薦我的產(chǎn)品嗎?顧客：會(huì )
銷(xiāo)售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對品質(zhì)還有問(wèn)題嗎? 顧客：沒(méi)有了 銷(xiāo)售員：對服務(wù)還有問(wèn)題嗎? 顧客：沒(méi)了 銷(xiāo)售員：對價(jià)格還有問(wèn)題嗎 ? 顧客：沒(méi)有 銷(xiāo)售員：對我們公司還有問(wèn)題嗎? 顧客：沒(méi)有 銷(xiāo)售員：對我還有問(wèn)題嗎 ? 顧客：沒(méi)有 銷(xiāo)售員：你還有別的問(wèn)題嗎 ? 顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。
借口之八：經(jīng)濟不景氣
原因分析：經(jīng)濟不景氣，可能更加是機遇。
顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)，但當別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì )讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長(cháng)期的機會(huì )而不是短 起的挑戰，因此他們做出了購買(mǎi)的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天你有相同的機會(huì )，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機會(huì )嗎?
借口之九：不和陌生的人做生意
原因分析：什么是陌生人?就是連話(huà)都沒(méi)有一起說(shuō)過(guò)的，我們都一起交流這么久了，還是陌生人么?
我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對嗎!
借口之十：就是不買(mǎi)
原因分析：好吧，顧客比較倔強，肯定是一個(gè)好強的客戶(hù)，那要肯定客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得他很聰明，然后在對客戶(hù)進(jìn)行引導，或者是直接跟客戶(hù)進(jìn)行辯論。
銷(xiāo)售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎? 顧客：是
銷(xiāo)售員：而你當然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對不對? 顧客：是 銷(xiāo)售員：身為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員，我的經(jīng)驗告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對我說(shuō)不，他們是在向自己說(shuō)不(對自己的未來(lái)，健康，幸福，快樂(lè )等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因為一點(diǎn)點(diǎn)小小問(wèn)題而向自己說(shuō)不呢，如果你是我，你會(huì )忍心嗎?
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