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服裝導購應掌握服裝銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。下面小編就為大家整理了服裝導購應掌握服裝銷(xiāo)售心理學(xué)，歡迎閱讀!
銷(xiāo)售技巧包括對客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，社會(huì )常識，表達能力，溝通能力的掌控運用.常用的銷(xiāo)售技巧有引導成交法，假設成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專(zhuān)業(yè)的技巧。
服裝開(kāi)店必讀：服裝銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧
重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4W上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
服裝銷(xiāo)售技巧：感知銷(xiāo)售
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數銷(xiāo)售人員都能夠注意到客戶(hù)的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現有很多銷(xiāo)售人員甚至店主都會(huì )忽略一個(gè)重要的服裝銷(xiāo)售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷(xiāo)售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷(xiāo)售量一定會(huì )得到提升。
生活方式在人們的心里一般以三種方式表現，一種是現在的，自己的。馬上達到，可以立即實(shí)現。另一種是他人的，將來(lái)的。向往著(zhù)并且可以努力實(shí)現。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì )去回味體驗。
其實(shí)這三種因素影響著(zhù)很多消費者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數時(shí)候依靠感知來(lái)感覺(jué)是否幸福與是否美滿(mǎn)。感知其實(shí)是感性的知道。
感性是打動(dòng)消費者心智的一把鑰匙，它來(lái)源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷(xiāo)售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，并且物化到服裝上是過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)研究中始料不及甚至是空白的。
因為感知而產(chǎn)生的購買(mǎi)欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現象就會(huì )更多。一個(gè)白手起家的億萬(wàn)富翁出于對過(guò)去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng )業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿(mǎn)足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著(zhù)名牌西服帶著(zhù)金絲眼鏡在路邊打車(chē)的人往往沒(méi)有提著(zhù)菜籃子到銀行存錢(qián)的老太太有錢(qián)一樣。
“感知”是人特有的心理現象。消費者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現”，有的人希望“自我實(shí)現”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì )有不同的消費行為。
看來(lái)不久的將來(lái)出現一個(gè)“服裝銷(xiāo)售心理學(xué)”的專(zhuān)門(mén)學(xué)科。
為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應該注重店面的裝飾。不同種類(lèi)的服裝配備不同的生活方式場(chǎng)景圖片。就連地攤上的太陽(yáng)鏡也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著(zhù)快艇的人的圖片，其實(shí)買(mǎi)這種太陽(yáng)鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。汽車(chē)和帶著(zhù)太陽(yáng)鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費欲望。
收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。其實(shí)最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達到溫飽的人和經(jīng)濟富裕的人對于異性會(huì )有不同的追求和向往一樣。剛剛達到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟富裕的人看到的是異性可觀(guān)賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷(xiāo)和折讓彌補了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。
一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內心深處對海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢(mèng)境里與心愛(ài)的男子在海邊相遇。她可能會(huì )用一生的精力來(lái)實(shí)現在海邊有一個(gè)別墅的夢(mèng)想。
還有一種消費者，他們有時(shí)會(huì )選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區的人去買(mǎi)一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現自己內心的感知。此事在外國就真的出現了，一個(gè)很有創(chuàng )意的人在門(mén)前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著(zhù)游泳衣躺在旁邊。兩人感覺(jué)非常開(kāi)心，此行為在當地轟動(dòng)一時(shí).
可能某一個(gè)消費者根本沒(méi)有機會(huì )穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì )選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現”心理需求。
有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會(huì )購買(mǎi)很多自己并不需要的衣服�？赡苜I(mǎi)完之后，自己也不明白為什么買(mǎi)這些東西。這種消費者在現實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無(wú)意識需求”。
看來(lái)服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。
發(fā)達國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費者不同的購物心理。而中國的現狀是同時(shí)具備發(fā)達國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費者。所以在中國消費者身上同時(shí)出現幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。
許多經(jīng)濟富裕的人會(huì )經(jīng)常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會(huì )選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己向往或者內心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì )去買(mǎi)一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì )有一種慶典一樣的氣氛來(lái)對應心目中的那個(gè)感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說(shuō)明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。
無(wú)論在什么地方，不同消費場(chǎng)所所滿(mǎn)足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費者會(huì )用心來(lái)感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費者心智。
統一鮮橙多的廣告是一群在陽(yáng)光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀(guān)看流水線(xiàn)全過(guò)程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰并不成功。因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。農夫果園用沙灘上兩個(gè)扭著(zhù)屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說(shuō)“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。
服裝的質(zhì)量對于服裝銷(xiāo)售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點(diǎn)!”滿(mǎn)足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝�！备泳邆涓行缘恼T惑。所以有很多年輕人穿著(zhù)立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預算很多。
消費者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個(gè)賣(mài)衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷(xiāo)售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說(shuō)：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會(huì )比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒(méi)治了!這對象就穿它!”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個(gè)老紅軍”。這位大姐賣(mài)的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場(chǎng)景，讓消費者的感知得到滿(mǎn)足。
所以，在服裝銷(xiāo)售中，無(wú)論是銷(xiāo)售員還是服裝企業(yè)的老板，都應該研究人們的感知銷(xiāo)售行為，這樣才能夠在市場(chǎng)中脫穎而出!
服裝銷(xiāo)售中的顧客心理研究四大特點(diǎn)
一、 研究顧客心理的重要性
1、顧客是我們經(jīng)濟的來(lái)源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚(yú)與水”的關(guān)系。
�。�、我們開(kāi)店鋪的目的是為了創(chuàng )造更多的社會(huì )效益及經(jīng)濟效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。
�。�、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿(mǎn)意的服務(wù)。
二、顧客為什么要購買(mǎi)服裝
�。�、購買(mǎi)原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類(lèi)：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現的需要。該理論全面而客觀(guān)的分析了人的需求，消費是人們?yōu)榱藵M(mǎn)足需求而實(shí)施的一種行為方式。
�。�、購買(mǎi)動(dòng)機的分類(lèi)
生理動(dòng)機：消費者為保持和延續生存的需要所產(chǎn)生的購買(mǎi)心理動(dòng)機，包括：生存性購買(mǎi)動(dòng)機、享受性購買(mǎi)動(dòng)機、發(fā)展性購買(mǎi)動(dòng)機。
心理動(dòng)機：由消費者的認識、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機。 情緒動(dòng)機、感情動(dòng)機、理智動(dòng)機、惠顧動(dòng)機。通常兩類(lèi)動(dòng)機是交織在一起，其中一類(lèi)起主導作用。
具體的購買(mǎi)心理動(dòng)：求實(shí)動(dòng)機，求新、求異動(dòng)機，求美動(dòng)機，求廉、求利動(dòng)機，求名、求優(yōu)動(dòng)機，求便動(dòng)機，從眾動(dòng)機，嗜好動(dòng)機，攀比動(dòng)機。消費者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀(guān)現實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。
�。�、購買(mǎi)決策
消費者為了實(shí)現滿(mǎn)足需求這一特定的目標，作為決策主題在購買(mǎi)過(guò)程中進(jìn)行的評價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購買(mǎi)等一系列活動(dòng)。消費決策的內容：購買(mǎi)原因、目標、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
三、引導顧客購買(mǎi)的過(guò)程
主要對策：最重要的是看（觀(guān)察）和聽(tīng)（分析），通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測顧客需求；通過(guò)介紹一、兩件服裝，觀(guān)察顧客的反應，明確來(lái)意；通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)；通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對服裝產(chǎn)生的情緒過(guò)程：喜歡、激動(dòng)、評估、選定。
四、顧客的類(lèi)型的對策
上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點(diǎn)，就是對顧客進(jìn)行分類(lèi)
A唯唯諾諾的顧客
不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是。心理分析：不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內心已決定不買(mǎi)了，她只是為了提早結束服裝的介紹而機械表示同意，她認為只要隨便點(diǎn)頭、附和，則推銷(xiāo)員會(huì )死心而不再推銷(xiāo)，但內心卻害怕如果自己松懈則推銷(xiāo)員可能乘虛而入。
對策：若想讓此類(lèi)顧客購買(mǎi)，即應該干脆問(wèn)“既然這么滿(mǎn)意，你也認同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買(mǎi)回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問(wèn)，讓顧客覺(jué)得被看穿了，其心理會(huì )因為突然的質(zhì)問(wèn)而驚異，失去辯解的余地，大多數會(huì )說(shuō)出真心話(huà)，這樣就可以隨機應變地對付她。如果還沒(méi)有效果，可以先不去理會(huì )她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問(wèn)為止。
B硬充內行的顧客
此類(lèi)顧客認為，她對服裝的了解比推銷(xiāo)員精通得多，她會(huì )說(shuō)我很了解這類(lèi)服裝，或說(shuō)我以前也是做服裝生意的。她也會(huì )說(shuō)一些令推銷(xiāo)員慌亂和不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客會(huì )繼續硬裝內行，有意壓低服裝價(jià)格。
心理分析：此類(lèi)顧客不希望推銷(xiāo)員占優(yōu)勢或強過(guò)她，不想在周?chē)嗣媲安伙@眼，雖然如此，她知道自己很難對付優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，因為建立“我知道”的逞強防御機制以保護自己，推銷(xiāo)員應避免被她們認為對服裝是不懂行的。
對策：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始評說(shuō)服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當然，不能單獨這樣，推銷(xiāo)員還應假裝有意從她的話(huà)學(xué)習些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì )很得意的繼續說(shuō)明，此時(shí)，你應說(shuō)“不錯，你對服裝的優(yōu)點(diǎn)都很懂，打算買(mǎi)那套？”既然為了向周?chē)娜吮硎咀约毫瞬黄�，她可能�?huì )就范了；如果她充內行不斷壓價(jià)，可以說(shuō)“你都是內行的，你看我這里都是賣(mài)高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個(gè)價(jià)的”
C金牛型顧客：此類(lèi)顧客渴望說(shuō)明自己很有錢(qián)，且過(guò)去有許多成就，她會(huì )說(shuō)自己與哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)“只要我愿意，買(mǎi)十打八打也不成問(wèn)題“
心理分析：此類(lèi)顧客可能滿(mǎn)身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢(qián)，她有可能在推銷(xiāo)員的誘導下，沖動(dòng)性購買(mǎi)。
對策：應附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱(chēng)贊之，打聽(tīng)其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬(wàn)別問(wèn)：“你是不是手邊沒(méi)錢(qián)”即便知道她沒(méi)錢(qián)，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)，你可以你先買(mǎi)下這件，另外這些下次你再來(lái)拿走，如此此類(lèi)顧客中圈套。
D膽怯的顧客
此類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷(xiāo)員，目光游移不定，不敢與推銷(xiāo)員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說(shuō)話(huà)。
心理分析：此類(lèi)顧客若推銷(xiāo)員在場(chǎng)就認為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說(shuō)服而不得不買(mǎi)，所以推銷(xiāo)員出現了就會(huì )不高興。
對策：對于此類(lèi)顧客，必須親切，慎重對待，然后細心觀(guān)察，稱(chēng)贊所發(fā)現的優(yōu)點(diǎn)，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺(jué)得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了。
E穩重的思索型顧客
此類(lèi)顧客靜靜地看衣服，完全不開(kāi)口，一句話(huà)不說(shuō)。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會(huì )使推銷(xiāo)員覺(jué)得被壓迫。
心理論斷：此種穩重是真正思考的人，她想假裝傾聽(tīng)推銷(xiāo)員的話(huà)，她想看推銷(xiāo)員是否認真，一本正經(jīng)。她在分析并評價(jià)推銷(xiāo)員，此類(lèi)顧客是知識分子居多，對于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細心，動(dòng)作安穩，發(fā)言不會(huì )差錯，會(huì )立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購買(mǎi)者。
對策：不能疏忽大意，細心注意顧客說(shuō)的話(huà)比一切都重要，可以從她們言語(yǔ)的微細之處看出她們在想什么，應該很有禮貌，誠實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取懷柔且保守的推銷(xiāo)方式，絕不可興奮，應該交談中，稱(chēng)贊對方很有學(xué)問(wèn)或有氣質(zhì)和內涵，品味很獨特，這樣即打開(kāi)溝通的路，對于此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員絕不可自卑，你是專(zhuān)家，即然對自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F冷淡的顧客
自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)心推銷(xiāo)員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類(lèi)顧客不喜歡推銷(xiāo)員對她施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際觀(guān)察服裝的質(zhì)量，此類(lèi)顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對于很細微的信息也關(guān)心，注意力強，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。
對策：對于此類(lèi)顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設法讓她們情不自禁的想買(mǎi)服裝才能攻下，因此，推銷(xiāo)員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使她突然對服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè )于傾聽(tīng)服裝的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷(xiāo)員就可以展開(kāi)最后進(jìn)攻。
G“今天不買(mǎi)，只是看看而已”的顧客
此類(lèi)顧客，看到推銷(xiāo)員就說(shuō)：我已決定今天什么也不買(mǎi)，今天我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)的，只是進(jìn)來(lái)看看而已�！�。在進(jìn)入店門(mén)前，她早就準備好了提問(wèn)什么及怎樣回答，她會(huì )輕松的與推銷(xiāo)員談
話(huà)，因為她認為已經(jīng)完成心理上的準備。
心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷(xiāo)的對象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷(xiāo)員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷(xiāo)員說(shuō)“不”的程度，以后則任由推銷(xiāo)員擺布。
對策：她們對條件好的交易不會(huì )抵抗，因此只要價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì )引起我的購買(mǎi)欲�！�，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養。
H好奇心強的顧客
此類(lèi)顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買(mǎi)欲，則隨時(shí)會(huì )成交，她們是因一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)的典型，只要對推銷(xiāo)員及商店氣氛有了好感，就一定買(mǎi)。
對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類(lèi)顧客，必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機會(huì )，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來(lái)這款衣服可能讓別人買(mǎi)走，如果有此想法，她就可能會(huì )買(mǎi)。
I人品好的顧客
此類(lèi)顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷(xiāo)員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)，甚至表示敬意。
心理分析：她們經(jīng)常說(shuō)真心話(huà)，絕不會(huì )不理睬推銷(xiāo)員，她們不喜歡特別優(yōu)待。
對策：認真對待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對待才好，言談條理，態(tài)度應該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強迫對方。
J粗野而疑心重的顧客
此類(lèi)顧客可能是有個(gè)人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。
對策：應該以親切的態(tài)度應對她們，聆聽(tīng)她們的抱怨，不可與之爭論，介紹服裝應輕聲有禮貌，慢慢地說(shuō)明，讓她覺(jué)得你是朋友，可以信賴(lài)。
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此類(lèi)斤斤計較，把價(jià)格壓得很低
心理分析：她們認為價(jià)格=價(jià)值+品質(zhì)，對 必需品敏感，耐用品容易接受，表現穿衣上能穿就行，害怕上當，怕買(mǎi)了高價(jià)，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務(wù)。
對策：贊賞她們，節儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現在都很節儉的，我吃飯
不剩米，表現自己也很節儉，節儉的人是不喜歡亂花錢(qián)的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買(mǎi)平用，是超值的，并給點(diǎn)小優(yōu)惠 ，讓她們覺(jué)得占便宜了。
、處理顧客異議和投訴
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顧客的反對意見(jiàn)是銷(xiāo)售中的障礙，更是機會(huì )，積極應付和消除反對意見(jiàn)，必然帶來(lái)“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內容：
1、關(guān)于產(chǎn)品的本身
“新上市的衣服質(zhì)量可靠嗎？”
“顏色太差了�！�
“設計沒(méi)有特色”
2、關(guān)于衣服價(jià)格
“價(jià)格太貴了�！�
3、關(guān)于產(chǎn)品的來(lái)源
“你是很便宜進(jìn)的貨，為什么賣(mài)這么貴？”
4、關(guān)于營(yíng)業(yè)員本人
你說(shuō)的好聽(tīng)，到時(shí)怕實(shí)現不了
5、關(guān)于購買(mǎi)時(shí)機
“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”
6、關(guān)于偏見(jiàn)、成見(jiàn)
認為無(wú)商不奸，認為你的話(huà)都不可信
對待顧客異議的對策
1、傾聽(tīng)法：與詢(xún)問(wèn)法配合應用，鼓勵顧客說(shuō)出她們的感受，對顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。
2、預防法：在顧客提出問(wèn)題之前，最好能搶在她前面把問(wèn)題首先提出來(lái)，以爭取主動(dòng)，避
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