關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)干活分享
銷(xiāo)售心理學(xué)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購買(mǎi)者心理現象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以下YJBYS小編DL為大家整理了銷(xiāo)售心理學(xué)干活,供大家參考!
一:消費者買(mǎi)產(chǎn)品的心理需要.
(一)讓自己過(guò)得更好
人們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )讓自己過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì )享受到更多的便利和舒適。
人們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )讓自己過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì )享受到更多的便利和舒適。
對于此類(lèi)客戶(hù)，微營(yíng)銷(xiāo)人員應該強調的是，當客戶(hù)擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì )比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應該告訴客戶(hù)，客戶(hù)在工作和生活上的改善應該物有所值。
(二)安全的需要
每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說(shuō)到"更安全"，就會(huì )引起客戶(hù)的興趣。就像從來(lái)沒(méi)有人感到自己的自由太多了一樣，從來(lái)都沒(méi)有多少人會(huì )感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠對他們實(shí)現這些目標有幫助，他們便會(huì )產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)愿望。
(四)個(gè)人發(fā)展
21世紀，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺(jué)，學(xué)習新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過(guò)自己的競爭對手。在微商里是這樣，在生活的其他方面也是這樣.
許多產(chǎn)品訴諸人們對自我理解和自我實(shí)現的渴望。因為表現自我與實(shí)現個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現自己有能力實(shí)現的一切。當你銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現，你就再一次激發(fā)了他們的購買(mǎi)欲望。
(五)自我轉變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢(qián)的需求是對自身轉變的渴望。如果一個(gè)目標客戶(hù)感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式轉變成一個(gè)不同的人，他愿意支付的錢(qián)絕對沒(méi)有上限。 有時(shí)，人們愿意花大量的金錢(qián)去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強體質(zhì)。自我轉變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個(gè)普遍的欲望，也是購買(mǎi)行為的一個(gè)強烈激發(fā)器。無(wú)論何時(shí)，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費者帶來(lái)在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠實(shí)現銷(xiāo)售。
二：你知道客戶(hù)需要什么么
(一)發(fā)現客戶(hù)真正的購買(mǎi)意圖
在從事商品銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員要盡快了解客戶(hù)的真正購買(mǎi)動(dòng)機，才能向他們推銷(xiāo)最合適的商品。
1.細心觀(guān)察。在多數情況下，客戶(hù)會(huì )因為各種原因不愿意將自己的期望說(shuō)出來(lái)，而是通過(guò)隱含的語(yǔ)言表達出來(lái)，這就需要細心觀(guān)察，認真揣摩，將客戶(hù)真正的購買(mǎi)意圖發(fā)掘出來(lái)。
2.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)表達對客戶(hù)的關(guān)心和重視，使客戶(hù)愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘客戶(hù)真正的需求。
3.認真傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)。讓客戶(hù)暢所欲言，不論客戶(hù)是稱(chēng)贊、說(shuō)明、抱怨，還是駁斥、警告、責難，銷(xiāo)售人員都可以從中了解到客戶(hù)的購買(mǎi)需求。
(二)挖掘客戶(hù)的潛在需求
1.做客戶(hù)的朋友。與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，通�？梢允顾麄兏敢鈱δ阏f(shuō)出其潛在需求。
2.注意談話(huà)方式。當客戶(hù)拒絕你時(shí)，你要通過(guò)策略性交談，巧妙突破客戶(hù)的防線(xiàn)，從而開(kāi)發(fā)出客戶(hù)的潛在需求。
3.注意談話(huà)態(tài)度。假如有客戶(hù)向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷，千萬(wàn)要注意自己的態(tài)度，不要讓自己流露出一絲一毫對客戶(hù)的意見(jiàn)不滿(mǎn)的跡象，反而要抓住這個(gè)機會(huì )，將客戶(hù)的抱怨變?yōu)闈M(mǎn)意。
(三)開(kāi)發(fā)潛在需求的特殊技巧
1.危機提醒。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)危機提醒可以激發(fā)客戶(hù)的
潛在需求。
2.前景展望。前景展望就是讓客戶(hù)想象購買(mǎi)產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅，這是喚起客戶(hù)需求的重要手段之一。
3.先嘗后買(mǎi)。很多需求都是被創(chuàng )造出來(lái)的，"先嘗后買(mǎi)"是一個(gè)好辦法。
(四)發(fā)掘客戶(hù)需求的原則
1.尊重客戶(hù)。只有讓客戶(hù)感覺(jué)良好，他們才可能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
2.對癥下藥。只有找出客戶(hù)的利益點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)，明白他們在想什么，你才能成功地發(fā)現客戶(hù)的需求。
3.對待客戶(hù)要厚道�？蛻�(hù)不是傻子，永遠不要把客戶(hù)當傻子來(lái)對待，否則你只會(huì )自取其辱，自食其果。
4.抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理。毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售人員要想取得銷(xiāo)售成功，一定要準確地抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理，把客戶(hù)真正的需求挖掘出來(lái)。
找出客戶(hù)需要的是什么，然后提供你的產(chǎn)品和服務(wù)，以適應他們的需要。想一想，怎樣才能更好地去服務(wù)你的客戶(hù)，而不是花心思考慮如何讓客戶(hù)來(lái)適應你。
三：消費者的消費習慣
隨著(zhù)生活的不斷改善和觀(guān)念的不斷更新，人們的消費手段也在不斷地發(fā)生著(zhù)變化。但總地來(lái)說(shuō)，就像每人有自己的個(gè)性一樣，他們也有各自的消費類(lèi)型。消費類(lèi)型大致可分"計劃型"、"隨意型"、"借貸型"三種。各種類(lèi)型的消費者都有自己的消費習慣。
隨意型消費者大多性格直爽、任性，他們購買(mǎi)物品沒(méi)有計劃，消費的隨意性較大。
借貸型消費者交際廣、講義氣、朋友多，他們一般不喜歡儲蓄、沒(méi)有存款，他們的消費欲望很強，有時(shí)候甚至會(huì )不惜借貸。
計劃型的消費者個(gè)性穩重、沉著(zhù)、做事計劃性強，他們最突出的特點(diǎn)是量人為出，購買(mǎi)前先作打算，提前準備購買(mǎi)資金，條件成熟再行購買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)要善于觀(guān)察和研究，判斷客戶(hù)的類(lèi)型。
根據客戶(hù)的類(lèi)型選擇銷(xiāo)售方式，一定會(huì )使你的'銷(xiāo)售事半功倍。
四：怎樣使客戶(hù)對自己產(chǎn)品感興趣并且記住它呢
記憶和感情是緊密相連的。
在心理學(xué)上，這叫做記憶的"感情一致效應"。給客戶(hù)一點(diǎn)兒小利益的策略可以調動(dòng)客戶(hù)的記憶，客戶(hù)會(huì )感覺(jué)受到了實(shí)惠。
有一家餐具專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，由于專(zhuān)賣(mài)店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門(mén)口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開(kāi)業(yè)當天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結果開(kāi)業(yè)當天真的來(lái)了許多客戶(hù)。不用花錢(qián)白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶(hù)很高興，也因此記住了他的店。
(一)了解客戶(hù)的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀念意義的日子，送他一個(gè)小禮物
收到禮物會(huì )成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂(lè )的時(shí)候就容易被想起來(lái)。這就意味著(zhù)，設置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場(chǎng)面進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售是很重要的。
(二)在客戶(hù)購買(mǎi)了商品以后附送一個(gè)小禮物
如過(guò)父親節給TA一個(gè)小紅包，祝TA父親節快樂(lè )他會(huì )很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，會(huì )感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會(huì )和賣(mài)家建立良好的聯(lián)系。"施小利益策略"實(shí)際上也是在利用"感情一致效應"。
在與客戶(hù)相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶(hù)購買(mǎi)了商品后附送一件紀念品，可以使客戶(hù)心情愉快。
這對商家有著(zhù)重要的意義。這種"施小利益策略"往往能夠收到很好的效果。
二:運用心理學(xué)應該遵循的11個(gè)原則:
1.努力幫助客戶(hù)達成他們的目標。
2.努力通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)達成自己的目標。
3.把客戶(hù)的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶(hù)講述他們的需要。
5.努力通過(guò)提供信息而非施加壓力來(lái)影響客戶(hù)。
6.將自己最適合客戶(hù)需要的產(chǎn)品拿出來(lái)。
7.盡可能準確地回答客戶(hù)的提問(wèn)。
8.努力告訴客戶(hù)當前存在的問(wèn)題，同時(shí)提供可以幫助他解決這一問(wèn)題的產(chǎn)品。
9.為幫助客戶(hù)做出更正確的決定，愿意對客戶(hù)表達異議。
10.努力讓客戶(hù)對自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶(hù)的需要。
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