- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售需對顧客購物動(dòng)機做一些分析
找出客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機再出擊是銷(xiāo)售的一個(gè)原則。下面來(lái)看看yjbys小編為大家整理收集的關(guān)于銷(xiāo)售需對顧客購物動(dòng)機做一些分析的內容。
銷(xiāo)售需對顧客購物動(dòng)機做一些分析
為什么有的人愿意買(mǎi)昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛(ài)淘便宜貨?為什么有的人即便一字不識也要買(mǎi)精裝全套《四庫全書(shū)》?這取決于他們的購買(mǎi)動(dòng)機，是出于一種什么樣的心理而產(chǎn)生選購此類(lèi)而非他類(lèi)的動(dòng)機呢?下面是對顧客購物動(dòng)機的一點(diǎn)分析：
1.了解顧客的購買(mǎi)動(dòng)機
可以把購買(mǎi)動(dòng)機分為感情動(dòng)機、理智動(dòng)機和惠顧動(dòng)機，它們是由于人們知識、感情和意志等心理過(guò)程而引起的行為動(dòng)機。
(1)感情動(dòng)機。這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂(lè )等)和情感(道德、情操、群體、觀(guān)念等)引起的購買(mǎi)動(dòng)機。由于感情動(dòng)機的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機又可分為情緒動(dòng)機和情感動(dòng)機兩種。情緒動(dòng)機，是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發(fā)起的購買(mǎi)動(dòng)機。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素很多，如廣告、展銷(xiāo)、表演、降價(jià)等。感情動(dòng)機所引發(fā)的購買(mǎi)欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對商品價(jià)格不求便宜而求適中或偏高。
(2)理智動(dòng)機。這是對所購對象經(jīng)過(guò)認真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買(mǎi)動(dòng)機。它是基于對所購商品的了解、認識，經(jīng)過(guò)一定的比較、選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機的形成有一個(gè)比較復雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)喜好_激情_(kāi)評價(jià)_選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到激情是屬于感情認識階段，從評價(jià)到選擇是屬于理性認識的階段。同時(shí)，在理智動(dòng)機驅使下的購買(mǎi)，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格便宜、使用方便、設計科學(xué)合理以及效率等。例如，某制造小型汽車(chē)的工廠(chǎng)強調自己的產(chǎn)品最符合經(jīng)濟原則，電熱水器制造商保證長(cháng)期免費維修服務(wù)，或者某貿易商強調所代銷(xiāo)的打字機經(jīng)久耐用等，均出于顧客購買(mǎi)的理智動(dòng)機考慮。
(3)惠顧動(dòng)機。這是指顧客由于某些企業(yè)推銷(xiāo)商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購買(mǎi)動(dòng)機。這種動(dòng)機，也叫信任動(dòng)機。在這種動(dòng)機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷(xiāo)商或商店購買(mǎi)。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機，是基于營(yíng)業(yè)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當、商店地點(diǎn)時(shí)間便利、店面布置美觀(guān)。因此每一推銷(xiāo)商和商店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象。
其廣告宣傳等推銷(xiāo)方面的應用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。
2.分析顧客的購買(mǎi)動(dòng)機
一般地說(shuō)，動(dòng)機是行為的動(dòng)因，具體地分析，顧客購買(mǎi)動(dòng)機對其購買(mǎi)行為具有下列作用：
(1)始發(fā)作用。這是引起顧客購買(mǎi)行為的初始動(dòng)機，這種動(dòng)機引導顧客購買(mǎi)哪一種商品，如電視機、錄像機、組合音響等。動(dòng)機的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運會(huì )，可能是買(mǎi)電視機的始發(fā)因素。
(2)選擇作用。這是動(dòng)機的調節功能所起的作用。因為顧客的動(dòng)機是多種多樣的。這些動(dòng)機目標可能是一致的，也可以是矛盾的，動(dòng)機的選擇作用，可以引導購買(mǎi)某種牌子的商品，當顧客的最強烈的動(dòng)機實(shí)現后，初級動(dòng)機就會(huì )自動(dòng)調節出一級動(dòng)機。例如，要買(mǎi)冰箱，首先想到海爾。
(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動(dòng)機的實(shí)現往往也要有一定的時(shí)間過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，動(dòng)機始終起著(zhù)激勵作用，直至行為目標實(shí)現為止。例如買(mǎi)冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買(mǎi)冰箱均具有維持作用。
(4)強化作用。動(dòng)機的強化機能具有正負作用。為滿(mǎn)足動(dòng)機的結果，不斷保持與強化行為動(dòng)因，叫做“正強化”;反之，起著(zhù)減弱和消退行為作用的，叫做“負強化”。例如，此時(shí)的冰箱大減價(jià)就是強化作用。
(5)中止作用。當動(dòng)機已經(jīng)實(shí)現，或是由于刺激與需要的變化，動(dòng)機都會(huì )起停止行為的作用。當然，機體的動(dòng)機是不會(huì )停止的，一個(gè)動(dòng)機停止了，另一個(gè)動(dòng)機又會(huì )繼起，發(fā)起新的行為過(guò)程。例如冰箱已買(mǎi)到，那么就不會(huì )再有購買(mǎi)冰箱的沖動(dòng)了。
【銷(xiāo)售需對顧客購物動(dòng)機做一些分析】相關(guān)文章：
謊言動(dòng)機分析12-01
創(chuàng )業(yè)分析顧客們09-01
賓館顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的分析08-03
顧客價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)博弈分析09-04
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)下的顧客價(jià)值分析08-14
顧客抱怨心理的分析研究10-23