銷(xiāo)售心理學(xué)不能以貌取人
在平時(shí)的學(xué)習中，是不是聽(tīng)到知識點(diǎn)，就立刻清醒了？知識點(diǎn)是知識中的最小單位，最具體的內容，有時(shí)候也叫“考點(diǎn)”。哪些知識點(diǎn)能夠真正幫助到我們呢？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售心理學(xué)不能以貌取人，僅供參考，歡迎大家閱讀。
艾比霍利德，早年從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作，后來(lái)創(chuàng )辦了自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。該公司的年銷(xiāo)售額超過(guò)12.5億美元，是全美最大的私人地產(chǎn)公司。
艾比霍利德曾說(shuō)過(guò)：“客戶(hù)就在你身邊。銷(xiāo)售員應當養成隨時(shí)發(fā)現潛在客戶(hù)的習慣，因為在這個(gè)紛繁復雜的社會(huì )里，任何一個(gè)企業(yè)、一家公司、一個(gè)人，都有可能成為某種商品的購買(mǎi)者或某項服務(wù)的享受者�！�
在他從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的這些年，他懂得了作為一名銷(xiāo)售員，絕對不能先入為主地對潛在客戶(hù)做出判斷。
20世紀50年代，艾比霍利德替霍安德遜賣(mài)房子�；舭驳逻d是達拉斯的建筑商，正在開(kāi)發(fā)一項房地產(chǎn)工程，他冒險投資建造價(jià)值10萬(wàn)美元一套的房子，這是無(wú)無(wú)古人的事業(yè)——而關(guān)鍵的.問(wèn)題在于他還沒(méi)有一位確定的買(mǎi)家。
一天，艾比霍利德正在等一位客戶(hù)，霍安德遜停車(chē)和他打招呼。又過(guò)了一會(huì )兒，一輛汽車(chē)開(kāi)了進(jìn)來(lái)，從車(chē)上下來(lái)一對年紀較大、衣著(zhù)很樸素的夫婦。他們徑直朝門(mén)口走來(lái)。當艾比霍利德與他們熱情地打招呼時(shí)，霍安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說(shuō)：“不要把時(shí)間浪費在他們身上�！�
“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買(mǎi)家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應該隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責。要知道，客戶(hù)無(wú)時(shí)不在，無(wú)時(shí)不有，千萬(wàn)不能以貌取人�！�
霍安德遜認為艾比霍利德在浪費時(shí)間，生氣地離開(kāi)了。艾比霍利德開(kāi)始領(lǐng)這對夫婦參觀(guān)房子。
房子里豪華的設施，令他們感到有點(diǎn)不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見(jiàn)到過(guò)這樣高級的房子。而艾比霍利德自己也為有機會(huì )帶領(lǐng)這樣賞識房子的人來(lái)參觀(guān)而感到很高興。
在他們參觀(guān)了房子的每一角落后，最后來(lái)到臥室�！白屛覀兯较吕锪膸追昼姾脝�?”丈夫彬彬有禮地問(wèn)道。
“當然可以�！卑然衾麓鸬�，然后朝陽(yáng)臺走去，以便讓他們倆單獨在臥室里商談。
幾分鐘后，丈夫出來(lái)了，他問(wèn)道：“霍利德先生，你說(shuō)這房子售價(jià)是lO萬(wàn)美元?”
他臉上露出一絲微笑，從衣兜里掏出一個(gè)舊的大信封，開(kāi)始數錢(qián)，一直數到10萬(wàn)美元現金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來(lái)。原來(lái)，他是達拉斯旅店里的領(lǐng)班服務(wù)員，許多年來(lái)一直過(guò)著(zhù)拮據的生活，就這樣把小費存起來(lái)。
他們走后不久，霍安德遜回來(lái)了，艾比霍利德給他看了看簽訂的合同，并且把信封交給他。當他朝信封里面看時(shí)，已經(jīng)驚訝得合不上嘴了。
作為一名合格的銷(xiāo)售員，你必須養成重視銷(xiāo)售中遇見(jiàn)的每一個(gè)人的好習慣。如果你能堅持做到這一點(diǎn)，你的業(yè)績(jì)一定會(huì )直線(xiàn)提升。
拓展：勵志銷(xiāo)售心理學(xué)
一、猶豫不決型客戶(hù)
特點(diǎn)：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個(gè)項目很適合你，你立即做，現在不做將來(lái)會(huì )后悔等強烈暗示性話(huà)語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì )談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿(mǎn)，就會(huì )立即表現出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來(lái)抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時(shí)都會(huì )聞到火藥味
應對策略：
用平常心來(lái)對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會(huì )扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會(huì )覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢(qián)
四、世故老練型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì )沉默是金，對你的講解會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，定力很強，很多人認為他們不愛(ài)說(shuō)話(huà)，當你筋疲力盡時(shí)，你會(huì )離開(kāi)，這是他們對你的對策，
應對策略：
話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細觀(guān)察，他們的反應（肢體語(yǔ)言）來(lái)應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
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