90后消費心理分析

　　消費心理指消費者進(jìn)行消費活動(dòng)時(shí)所表現出的心理特征與心理活動(dòng)的過(guò)程。下面是小編給大家帶來(lái)的90后消費心理分析，希望能幫到大家！

　　未來(lái)消費主體90后消費心理你了解多少?

　　面對互聯(lián)網(wǎng)日新月異，如果你不想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被90后消費者遺棄的話(huà)，對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，現在已經(jīng)到了不得不進(jìn)行品牌重塑的時(shí)候了。因為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的90后正在深刻的重新定義品牌價(jià)值。今天為什么微信、海豚瀏覽器、美圖秀秀這些產(chǎn)品讓年輕人趨之若鶩，而新浪微博、人人網(wǎng)這些原來(lái)風(fēng)靡一時(shí)的品牌失去了原有的魅力，同樣為什么小米、三星、蘋(píng)果已經(jīng)成了年輕人的首選智能機，而諾基亞之流的就不被提及，還有為什么耐克、阿迪達斯一直都能引領(lǐng)風(fēng)尚，而李寧的90后戰略卻被年輕人所鄙視等等�；卮疬@些問(wèn)題的答案很簡(jiǎn)單，就是成功的品牌與失敗的品牌的差別在于，成功的品牌企業(yè)能夠與時(shí)俱進(jìn)的不斷重塑品牌，讓品牌保持年輕態(tài)，并且持續的使用最流行的工具向目標用戶(hù)進(jìn)行傳播，從而在激烈的市場(chǎng)競爭中提高自身品牌價(jià)值，保持客戶(hù)高認知度和美譽(yù)度，搶占了更多市場(chǎng)份額。

　　今天90后一代正在逐步走向社會(huì )并成為消費主流之一，有關(guān)他們的消費心理與行為研究過(guò)去也有一些，如有調查研究表明(丁家永，2012)，90后一代消費心理與行為確實(shí)與80后一代有明顯不同，雖然這方面經(jīng)營(yíng)者也有所認識，然而制定出的營(yíng)銷(xiāo)策略效果并不理想，這說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有真正了解90后一代的特點(diǎn)。特別是不少對90后一代在消費心理上特點(diǎn)的研究也是從80后一代那里想象出來(lái)的。在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)影響下消費者心理與行為正在發(fā)生著(zhù)全新的變化，消費者需要正在由物質(zhì)向精神、象征性意義轉移�？梢哉f(shuō)，在物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)充滿(mǎn)這個(gè)世界時(shí)，人們有欲望也有條件去索取情感和精神產(chǎn)品。消費心理的這一變化是由于“需要”、“環(huán)境”和“文化”三者交互作用的結果。這三者的變化發(fā)生在人們的心靈深處，對人的影響到是巨大的。消費者心理在變，營(yíng)銷(xiāo)的思維方式不變行嗎!

　　營(yíng)銷(xiāo)策略想要打動(dòng)90后一代，就需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價(jià)值觀(guān)、消費觀(guān)念、情感需求，對品牌和產(chǎn)品的偏好入手，制定完善的營(yíng)銷(xiāo)溝通機制，定價(jià)策略，內容與渠道，而不是簡(jiǎn)單的推斷他們是新潮、追求酷和時(shí)尚的，就貿然去迎合，不成功是必然的。如2010年，國內著(zhù)名體育品牌李寧開(kāi)啟其驚人的品牌轉型(丁家永，2010)：90后李寧。從李寧公司的戰略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著(zhù)李寧公司是體育品牌中的“90后”�？蛇@只不過(guò)是一廂情愿的“套近乎”。多數90后對此不以為然，甚至將之視為對他們的刻意嘲諷�！拔沂�90后，我就是不喜歡這個(gè)(李寧)廣告!”不少人這樣憤憤表達。盡管有鋪天蓋地的廣告海報，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)以外，根本找不到與90后心理契合的影子。李寧的定位失敗，給正在挖掘90后市場(chǎng)商機的企業(yè)一個(gè)深沉的提醒：你真的懂90后嗎?90后的“需要”與“環(huán)境”、“文化”的交互作用又是什么，又如何運用到品牌營(yíng)銷(xiāo)中，其實(shí)我們經(jīng)營(yíng)者對此并不了解。

　　特別值得重視的是，90后有鮮明的自我意識。他們堅持自我，在認定的事情上不會(huì )輕易妥協(xié)。在日常的消費生活中，“我”是最優(yōu)先考慮的因素，我想要、我喜歡、適合我。他們在消費上強調自我的重要性，同時(shí)也通過(guò)消費來(lái)滿(mǎn)足自我。但是，他們當中又很少有人會(huì )進(jìn)行沖動(dòng)消費，在大多數消費情境中，他們都表現得頗為理智。而且他們喜歡新鮮事物，會(huì )做一些低成本的嘗鮮消費。雖然90后比較關(guān)注自我，但是他們更加尊重人的個(gè)性和自由，對不同的觀(guān)念和行為表現出更多的包容。同時(shí)，90后是富有創(chuàng )新精神的一批人，他們對新鮮事物充滿(mǎn)好奇心，他們也有能力去創(chuàng )新。而90后對新事物、新思想的接受程度及開(kāi)闊的視野，也使他們有能力提出正確的見(jiàn)解，參與家庭消費決策。

　　90后一代從一出生就開(kāi)始接觸到互聯(lián)網(wǎng)，可以說(shuō)90后一代普遍對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了心理依賴(lài)。與此同時(shí)，隨著(zhù)年齡的升高，90后對網(wǎng)絡(luò )作為工具的應用也越來(lái)越嫻熟。有人形象地比喻90后一代正過(guò)著(zhù)一種“鏈接”的生活，即隨時(shí)隨地的上網(wǎng)，生活高度依賴(lài)網(wǎng)絡(luò )。對于90后來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)遠遠不僅僅是一個(gè)工具，而是一種生活方式。今天90后一代還是未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展的關(guān)鍵人群。有研究指出86%的90后都是通過(guò)手機上網(wǎng)，其次才是筆記本電腦和臺式機電腦。

　　“90后的我有著(zhù)一顆80后的心和一張70后的臉�！边@可能是90后對自己的詮釋。一直以來(lái)外界對他們“不懂事”的誤判，讓他們甚為反感。事實(shí)上，他們早早就能辨識世界的紛繁萬(wàn)象，心態(tài)成熟、淡定，對新事物的認識更加開(kāi)放和坦然。

　　與80后相比，90后具有明顯不同的特點(diǎn)，如在自我主張上，他眼里沒(méi)有權威，只有自己的觀(guān)點(diǎn)，不會(huì )盲目地聽(tīng)從別人;在自主決策上，希望自己做主，有充分的話(huà)語(yǔ)權;在自我成就上，希望自己能夠通過(guò)某種方式來(lái)證明自己的存在與能力。同時(shí)90后接受信息的能力、對社會(huì )的感知能力、對世界的了解能力以及擺脫傳統束縛的能力等都要比80后略勝一籌，他們駕馭現代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息手段獲取優(yōu)勢的能力也較強。正因為如此，90后身上“自我意識”的覺(jué)醒尤為明顯。

　　但與80后相比，90后更反感被貼標簽。你可以說(shuō)，80后群體是“個(gè)性”的，但90后，“他們不是統一型號的社會(huì )產(chǎn)品�！彼麄兊膫�(gè)性是差異化的、多元化的，他們每個(gè)人鮮活的個(gè)性都是無(wú)法復制的。所以有人說(shuō)90后是個(gè)性中的“個(gè)性”一代�？v使同樣都是用iPhone手機，90后依然能將自己的iPhone與別人的區別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據說(shuō)有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會(huì )瘋狂地買(mǎi)200多個(gè)iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。

　　90后追求快樂(lè )的原則，就是“只要我喜歡”。鮮明的自我意識會(huì )不自覺(jué)地驅動(dòng)他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調“我”優(yōu)先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會(huì )在購買(mǎi)上妥協(xié)，但前提是價(jià)格在他們可承受的消費能力之內。

　　針對90后消費者變化，營(yíng)銷(xiāo)思維方式與策略轉變主要表現在以下幾個(gè)方面：

　　一是消費者變了。90后甚至00后已經(jīng)成為不折不扣的全球消費主力。與傳統消費者相比，他們個(gè)性更強，他們更全球化，掌握更多的科技手段、、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間交流遠勝于廣告。

　　二是商業(yè)模式變了。O2O是未來(lái)零售企業(yè)發(fā)展的唯一道路已經(jīng)成為業(yè)界的共識。電商、社交網(wǎng)絡(luò )、微信、二維碼等一系列信息技術(shù)對零售業(yè)產(chǎn)生了顛覆性變革，過(guò)去零售只是做渠道，而今天零售才是真正以消費者為中心。

　　三是信息傳播方式變了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下微博、微信等新媒體的出現顛覆了傳統的廣告投放方式。內容營(yíng)銷(xiāo)、人文營(yíng)銷(xiāo)所起的作用越來(lái)越大，“內容就是廣告，廣告就是內容”已經(jīng)成為現實(shí)。所以我們要借助于網(wǎng)絡(luò )信息工具，提高消費者信息的對稱(chēng)性，由過(guò)去的需要認知產(chǎn)品品牌到終端服務(wù)品牌的二次消費體驗，整合轉變?yōu)橹饕獜慕K端服務(wù)獲知信息的一次消費體驗模式。同時(shí)消費者對于服務(wù)的要求變得更為講究與精細，這需要將產(chǎn)品與服務(wù)的轉遞過(guò)程大大拉長(cháng)，從而構成了新型的細分服務(wù)行業(yè)。

　　總之，面對90后消費者變化，營(yíng)銷(xiāo)思維與策略的重心要轉移到消費者怎么買(mǎi)的思路上來(lái)，而怎么買(mǎi)的重心是消費者的需求與體驗。

　　9類(lèi)網(wǎng)購買(mǎi)家消費心理分析和應對方法

　　1、理智型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：原則性強丶購物速度快丶確認付款也快。

　　分析：他們一般有自己的見(jiàn)解，買(mǎi)東西有原則有規律，所以買(mǎi)東西比較理智。她們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì )購買(mǎi)。并且他們對賣(mài)家也會(huì )很負責，會(huì )及時(shí)地確認收貨和評價(jià)，并且會(huì )簡(jiǎn)單給予評論。這一類(lèi)買(mǎi)家是商家最喜歡的買(mǎi)家。

　　對策：打動(dòng)她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因為這類(lèi)買(mǎi)家在購買(mǎi)前心中已有定論，他需要以自己的專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行分析，最重視的是實(shí)事求是，所以我們如果強行推銷(xiāo)，會(huì )引起這類(lèi)買(mǎi)家的反感。

　　2、貪婪型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：狠砍價(jià)丶挑剔丶稍不滿(mǎn)意就要求賠償等。

　　分析：應該很多賣(mài)家都會(huì )會(huì )遇到這樣的買(mǎi)家吧。先問(wèn)“質(zhì)量好不好”；答曰“質(zhì)量很好”；再說(shuō)“別人家才賣(mài)**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價(jià)。其實(shí)買(mǎi)家在購物時(shí)的言語(yǔ)就能夠差不多表現他的性格和品性，在客戶(hù)至上的前提下，我們賣(mài)家也一定要擦亮眼睛來(lái)保護好自己。

　　對策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì )幫助你說(shuō)明一切。

　　3、沖動(dòng)型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：感官刺激，購買(mǎi)沖動(dòng)。

　　分析：現在淘寶網(wǎng)上60%買(mǎi)家是女性買(mǎi)家，女人的錢(qián)最好賺，因為女人花錢(qián)是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現在女裝類(lèi)目，其他類(lèi)目的女性購買(mǎi)者也是一樣的。女人在花錢(qián)的時(shí)候會(huì )說(shuō)“花錢(qián)可以帶來(lái)快感！”他們完全憑借著(zhù)一種無(wú)計劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強烈購買(mǎi)欲望，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買(mǎi)下，而不愿意做反復比較，因而能夠很快做出購買(mǎi)決定。

　　對策：我們要她 有第一眼就想擁有的沖動(dòng)！這類(lèi)買(mǎi)家在選購商品時(shí)候，容易受商品外觀(guān)質(zhì)量和廣告宣傳的影響。

　　4、輿論型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：跟風(fēng)，想知道別人是對商品的看法。

　　分析：這類(lèi)買(mǎi)家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)心有多少人買(mǎi)過(guò)這個(gè)商品，買(mǎi)了這個(gè)商品評價(jià)怎么樣？

　　對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類(lèi)買(mǎi)家的購買(mǎi)決定容易受外部刺激，那么我們在溝通時(shí)候就要用積極的態(tài)度，給予買(mǎi)家強有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢丶功能和銷(xiāo)售記錄以及別人的好評展示出來(lái)�！叭f(wàn)人好評”這類(lèi)字眼足夠能吸引這類(lèi)買(mǎi)家的。

　　5、VIP型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：即使是花一分錢(qián)我也是你的上帝！

　　分析：大家平時(shí)一定遇到過(guò)這種買(mǎi)家，覺(jué)得自己是上帝。這種買(mǎi)家通常以自己為中心，認為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺(jué)賣(mài)家輕視他，就會(huì )抵觸心理很強烈。當他們不滿(mǎn)意時(shí)候，還有個(gè)特點(diǎn)會(huì )說(shuō)“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來(lái)！”等等話(huà)語(yǔ)。

　　對策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國王的感覺(jué)，當這樣的客戶(hù)覺(jué)得自己對商品很內行的時(shí)候我們的客戶(hù)一定要沉住氣，讓客戶(hù)暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵其繼續說(shuō)下去。對應他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當的時(shí)候堅持自己的原則。

　　6、謹小慎微型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：凡事必想“可靠嗎？”

　　分析：網(wǎng)絡(luò )交易同線(xiàn)下相比，的確是會(huì )給一部分買(mǎi)家不安全感，這類(lèi)買(mǎi)家通常疑慮重重，他們會(huì )很謹慎，挑選商品時(shí)候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購買(mǎi)，甚至買(mǎi)了之后還害怕自己上當了。

　　對策：應該讓他們感覺(jué)到“我是你最誠實(shí)而熱情的朋友！”在與之溝通時(shí)，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買(mǎi)家把自己當成朋友，從而緩解買(mǎi)家的緊張情緒，盡量讓買(mǎi)家的心放松下來(lái)，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì )適得其反。另外也可以像之前對輿論型買(mǎi)家一樣，給予一些有力的證據，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買(mǎi)家的好評等等。

　　7、習慣型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：看好直接拍下，不與賣(mài)家溝通。

　　分析：他們不喜歡改變自己的習慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話(huà)，當要更換店鋪裝修時(shí)，不要太大變動(dòng)。

　　對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)丶特色丶品質(zhì)和良好的服務(wù)。

　　8、感情型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：忠誠丶認定。

　　分析：他們對個(gè)人感情重視，從購買(mǎi)心理的角度看，這類(lèi)買(mǎi)家同賣(mài)家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類(lèi)買(mǎi)家的購買(mǎi)行為，首先建立在對店主本人的價(jià)值觀(guān)強雷的認同的基礎上，同時(shí)在交易各個(gè)階段都會(huì )跟賣(mài)家有很多的溝通，這一類(lèi)的買(mǎi)家通常購買(mǎi)東西會(huì )很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。

　　對策：從細節上做好用戶(hù)體驗，與買(mǎi)家建立感情溝通，會(huì )員維護等。

　　9、隨意型買(mǎi)家

　　特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。

　　分析：這類(lèi)買(mǎi)家缺乏購買(mǎi)經(jīng)驗，或者是沒(méi)有主見(jiàn)的買(mǎi)家，往往是隨意購買(mǎi)。

　　對策：可對他們要提出你的購買(mǎi)建議。如果這類(lèi)買(mǎi)家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪，但是卻想不好要買(mǎi)那款的時(shí)候，我們可提供中肯有效的建議。當這類(lèi)買(mǎi)家拿不定注意時(shí)候，客戶(hù)可以視情況幫他下決心，這樣既節省了時(shí)間，又可以增加對方的信心。

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