電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
在當今社會(huì )發(fā)展下，新的營(yíng)銷(xiāo)方式更適合時(shí)代的進(jìn)步，特別是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那么怎么做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呢？接下來(lái)小編為大家整理了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，歡迎閱讀。
一、確定自己的目標客戶(hù)
例如，池塘里面有各種各樣的魚(yú)，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀(guān)察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標地胡亂釣魚(yú)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員撥出陌生電話(huà)的首要環(huán)節就是要確認與你通話(huà)的人就是你要找的關(guān)鍵人。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預算來(lái)購買(mǎi)你的產(chǎn)品；A表示有權，關(guān)鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求。
二、有效的銷(xiāo)售準備
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會(huì )。
能達到預期的效果。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準備工作包括以下幾方面：
明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的。你的目的是想成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(cháng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。
明確打電話(huà)的目標。目標是什么呢？目標是電話(huà)結束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標，這是兩個(gè)重要的方面。
明確為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題。所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中提問(wèn)的技巧非常重要，應把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。
設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備。
所需資料的準備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶(hù)的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(cháng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
三、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白
對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著(zhù)電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的.溝通方案，成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話(huà)從打電話(huà)方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話(huà)方分析，就有很大問(wèn)題。因為這種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話(huà)方產(chǎn)生警惕心，甚至反感�！坝质悄膫�(gè)公司的推銷(xiāo)員？會(huì )不會(huì )是騙子呢？”客戶(hù)會(huì )覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話(huà)有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話(huà)就決定了此次銷(xiāo)售的命運。
作為一個(gè)成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶(hù)：“現在接電話(huà)方不方便？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì )這么回應。他們反而會(huì )問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續講話(huà)了。你也可以采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想您不會(huì )掛電話(huà)吧？”根據人們的經(jīng)驗，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話(huà)。
所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。
四、取得客戶(hù)信任
對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶(hù)的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權威形象就可以接近客戶(hù)的。許多銷(xiāo)售專(zhuān)家得出一個(gè)最重要結論：如果不能取得客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售根本無(wú)法進(jìn)行下去。
在初次電話(huà)接觸客戶(hù)時(shí)，取得客戶(hù)的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶(hù)利益，誰(shuí)會(huì )相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在初次接觸客戶(hù)時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶(hù)引路，才容易取得客戶(hù)的信任，使談話(huà)容易進(jìn)行下去。如在本次電話(huà)對話(huà)中，當李小姐問(wèn)起對方怎樣得到她的電話(huà)時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì )增加李小姐的信任感，從而使談話(huà)進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。
五、迅速切入正題
在客戶(hù)愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員就要迅速切入談話(huà)正題。不要認為迅速進(jìn)入正題會(huì )冒犯客戶(hù)，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話(huà)的內容，再次引起客戶(hù)對你的興趣。
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