實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué) 這三句話(huà)提高你的營(yíng)業(yè)額
簡(jiǎn)單的一句話(huà)，除了影響著(zhù)他人如何回應外，更決定著(zhù)對方是否接受你的請求。只要使用一些說(shuō)話(huà)小技巧，對方點(diǎn)頭的機率就會(huì )跟著(zhù)大幅提升，快來(lái)學(xué)習一下這3個(gè)很實(shí)用的話(huà)術(shù)技巧吧
說(shuō)服技巧一：即使一分錢(qián)也有幫助
提出著(zhù)名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特·恰爾蒂尼(Robert B. Cialdini)博士，是談判領(lǐng)域的國際權威，他在1976年一個(gè)義捐活動(dòng)上，意外地發(fā)現當告訴民眾“即使一分錢(qián)也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來(lái)捐款。
這個(gè)話(huà)術(shù)被稱(chēng)為“即使一分錢(qián)也有幫助(even a penny will help)，自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動(dòng)也將它列入公關(guān)人員標準應對流程中。
說(shuō)服技巧二：我們會(huì )再多給你……
大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動(dòng)提議買(mǎi)再送某某小東西，你會(huì )覺(jué)得非常劃算，并立刻掏出錢(qián)包買(mǎi)下。其實(shí)這個(gè)老板運用的就是這個(gè)高成功率的說(shuō)服技巧，以“時(shí)間差”來(lái)增加商品的超值感。
心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)消費行為的田野調查研究：在街道上的一個(gè)烘培坊，當隨機走進(jìn)店里的行人對蛋糕有興趣并詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，店家會(huì )主動(dòng)告知售價(jià)，但會(huì )跟另外一位店內員工(已先串通好)討論5秒-10秒鐘，然后告知客人買(mǎi)蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買(mǎi)的人高達73%。但如果只事先組合好的`小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購買(mǎi)的人卻只有40%。
看來(lái)善用此技巧可以為店家增加營(yíng)業(yè)額!這個(gè)說(shuō)服技巧被命名為“并非全部技巧(that's-not-all technique)”�；叵胄r(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒(méi)有任何成績(jì)，彈珠阿姨還是會(huì )微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會(huì )覺(jué)得即使輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開(kāi)始先給了你飲料，你反而會(huì )覺(jué)得玩彈珠浪費錢(qián)，下次自然也不會(huì )光顧了。
那要如何將這個(gè)技巧運用到當前的電子商務(wù)上?在規劃網(wǎng)購的商品頁(yè)面時(shí)，不妨將贈品擺放在頁(yè)面最下方，當瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會(huì )比一開(kāi)始就提供贈品的組合商品賣(mài)的更好呢。試著(zhù)給你的買(mǎi)家一些驚喜感吧。
說(shuō)服技巧三：你可以決定是否……
讓對方感覺(jué)到自己有選擇權也是說(shuō)服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的“即使一分錢(qián)也……”的技術(shù)也運用了此種技巧，在Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺(jué)到失去自由及選擇權反而會(huì )降低別人順從要求的可能。
這讓我想到了在當兵的時(shí)候，軍方 "一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作"的領(lǐng)導風(fēng)格，當時(shí)同梯各種問(wèn)題總是層出不窮，失去自由權強化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會(huì )上，其實(shí)都沒(méi)有適應不良問(wèn)題，抗拒行為往往只出現在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽(tīng)話(huà)，反而要給予對方自由選擇的權利!
那是否有關(guān)于操縱選擇權的話(huà)術(shù)研究呢?2000年時(shí)，研究者在賣(mài)場(chǎng)中隨機尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢(xún)問(wèn)“您好，不好意思，請問(wèn)可以借我一點(diǎn)零錢(qián)搭乘公交車(chē)嗎?“(聽(tīng)起來(lái)非常像詐騙集團的伎倆)。實(shí)驗組則說(shuō)：“您好，不好意思，請問(wèn)可以借我一點(diǎn)零錢(qián)搭公交車(chē)嗎?但你可以選擇接受或拒絕，沒(méi)關(guān)系。”注意到了嗎?實(shí)驗中并未提供任何其他誘因，他操縱的是對方的 "選擇權" 。
實(shí)驗結果非常驚人，對照組(未提供選擇權)只有10%的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有47.5%愿意贊助車(chē)費，更有趣的是，后者所獲得的車(chē)費也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。
人們渴望自由選擇權
給予選擇自由的說(shuō)服技巧可以應用在幾乎所有的對話(huà)中，這已經(jīng)在42個(gè)相關(guān)研究，實(shí)驗人數超過(guò)2.2萬(wàn)人的實(shí)驗中得到證實(shí)。其實(shí)，具體的說(shuō)詞內容并不重要，重點(diǎn)是去強化對方無(wú)法說(shuō)“不”的可能，而要達到這個(gè)效果，“自由選擇權”非常重要。
之所以會(huì )造成這種現象，大致有3種理論解釋?zhuān)旱谝�，選擇權會(huì )引發(fā)對方拒絕后的罪惡感;第二，它可能提高了個(gè)人的社會(huì )責任感受;第三種解釋?zhuān)鼜娀藘仍跉w因的可能(將行為歸因于內在特質(zhì))。
我比較偏好第三種解釋?zhuān)驗�，當對方具有選擇的權利，并且在沒(méi)有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自?xún)刃�，并非外力因素。而且在被請求者作了內在歸因后，服從的可能性也會(huì )跟著(zhù)大大提升。
“即使一分錢(qián)也……”、“我們會(huì )再多給你……”以及“你可以決定是否……”，下次出去買(mǎi)東西時(shí)，留意一下店家是否就是使用這3個(gè)說(shuō)服技巧改變了你最初的決定吧。賣(mài)家們也不妨試用一下這3個(gè)說(shuō)服小技巧吧。
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