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產(chǎn)品銷(xiāo)售方法
產(chǎn)品銷(xiāo)售方法一：
1.定區域
新品的推廣一定不能全面鋪開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商要選擇適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的區域進(jìn)行銷(xiāo)售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區域，這個(gè)區域具有一定的帶動(dòng)作用。比如，在縣級市區，可以選擇先在城區銷(xiāo)售，通過(guò)城區的銷(xiāo)售示范效應帶動(dòng)鄉鎮市場(chǎng)的銷(xiāo)售�；蛘哌x擇發(fā)達的鄉鎮市場(chǎng)、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區域銷(xiāo)售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。
2.定業(yè)態(tài)
并不是所有類(lèi)型的終端都適合新品的銷(xiāo)售，我想很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據產(chǎn)品的定位，選擇目標消費者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷(xiāo)售，廠(chǎng)家在策劃產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì )明確提出，當然也依靠經(jīng)銷(xiāo)商根據自己區域市場(chǎng)的實(shí)際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價(jià)較高，為了突破現有商超賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，就主要選擇KTV、酒吧等時(shí)尚終端進(jìn)行銷(xiāo)售，取得了很好的效果。
3.定終端
終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先，要考慮終端的示范效應，一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進(jìn)行銷(xiāo)售，從而可以對周邊其他店起到帶動(dòng)作用。
4.定目標
目標管理意識是開(kāi)展任何銷(xiāo)售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來(lái)說(shuō)要制定三個(gè)目標。首先，是銷(xiāo)售額的目標，一定要明確;二是開(kāi)發(fā)終端數量的目標，必須要具體;三是動(dòng)銷(xiāo)率的目標，要考慮二次進(jìn)貨率。
5.定人員
并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會(huì )賣(mài)新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并有很強的溝通能力和銷(xiāo)售激情，需要耗費很多的精力才能開(kāi)發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習慣了賣(mài)老品，認為容易賣(mài)，不費多大精力就能完成銷(xiāo)售任務(wù)。所以，在新品推廣時(shí)，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開(kāi)展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。
6.定策略
費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準適當的方式，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買(mǎi)的機會(huì )，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專(zhuān)屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。
7.定計劃
新品推廣時(shí)，必須制定一份詳細的作戰計劃，涵蓋各項工作的開(kāi)展時(shí)間、負責人、完成時(shí)間、工作標準，穩步推進(jìn)，并注重過(guò)程檢討，靈活調整。
二、 新產(chǎn)品方案需注意事項
首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是賣(mài)產(chǎn)品,那你就得先定了目標，以便以后可以參考看自己有沒(méi)有答到目標.但是在這之前，你要說(shuō)清楚,你的產(chǎn)品是剛上市的,還是已經(jīng)存在的?如果是剛上市的,方案和已經(jīng)賣(mài)的還不同.如果是新的產(chǎn)品,你的銷(xiāo)售目的就是讓人們知道你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品,你要讓人們知道你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，以及為什么要選買(mǎi)你的,而不是別人的.
新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是必要的，大力地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品還是必要的。消費者的需求變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，國家科學(xué)的技術(shù)發(fā)展推動(dòng)著(zhù)企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，還有市場(chǎng)的強烈競爭力導致新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。
新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，就是使新產(chǎn)品快速地擴散開(kāi)來(lái)。新產(chǎn)品上市后，隨著(zhù)時(shí)間的推移，不斷地被越來(lái)越多的消費者所采用的過(guò)程。在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴散過(guò)程中，由于個(gè)人性格、文化背景、受教育程度和社會(huì )地位等因素的影響，不同的消費者對新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。
新產(chǎn)品需要注意的是：在導入期銷(xiāo)售額迅速起飛;成長(cháng)期銷(xiāo)售快速增長(cháng);成熟期產(chǎn)品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷(xiāo)售額。派出銷(xiāo)售隊伍，主動(dòng)加強推銷(xiāo);開(kāi)展廣告攻勢，使目標市場(chǎng)很快熟悉創(chuàng )新產(chǎn)品;開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品;保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通;繼續加強廣告攻勢，影響后期采用者;推銷(xiāo)人員向轉賣(mài)商提供各種支持;創(chuàng )造性地運用促銷(xiāo)手段，使消費者重復購買(mǎi);繼續采用快速增長(cháng)的各種策略;更新產(chǎn)品設計和廣告策略，以適應后期采用者的需要;盡量使新產(chǎn)品不要變成舊產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能繼續滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，進(jìn)行擴大分銷(xiāo)渠道，更要加強廣告的營(yíng)銷(xiāo)。
三、準確把握新品入市策略
在不同的市場(chǎng)進(jìn)入策略下，新產(chǎn)品的境遇可能會(huì )截然不同。概括起來(lái)，新產(chǎn)品入市的策略應把握住兩點(diǎn)：一是準確進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，而是準確進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機。一般而言，對于市場(chǎng)發(fā)展較成熟的地區，主要側重于市場(chǎng)的切入點(diǎn)和方式的把握;否則，要更注重于進(jìn)入的時(shí)機。
對于市場(chǎng)經(jīng)濟制度遠不健全、市場(chǎng)游戲規則遠不規范的我國來(lái)說(shuō)，選擇新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機異常的關(guān)鍵。中國第一個(gè)研制出VCD的萬(wàn)燕的失敗就在于剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)把大量的經(jīng)理專(zhuān)注于進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)，而沒(méi)有能力去滿(mǎn)足市場(chǎng)不斷膨脹的需求，以至于被眾多后來(lái)居上的企業(yè)所淹沒(méi)。而選擇同期進(jìn)入市場(chǎng)的競爭對手之間是處于均衡的地位上，相互之間信息比較開(kāi)放，壁壘很難建立起來(lái)，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)需要重視市場(chǎng)的細分和定位，因為一旦細分市場(chǎng)把握不準，就可能失去時(shí)機。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場(chǎng)決斗就可以充分的說(shuō)明采取不同方法進(jìn)入策略的重要性�？梢哉f(shuō)搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業(yè)悲劇，作為中國茶飲料市場(chǎng)的倡導者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應該心存感激，因為“康師傅”們已經(jīng)占領(lǐng)了大半個(gè)茶飲料市場(chǎng)，是旭日升當了鋪路的石子，同樣是飲料行業(yè)的娃哈哈則聰明得多，他沒(méi)有去培育市場(chǎng)的“導師”，而是在修煉內功、整合核心優(yōu)勢，時(shí)機成熟之后打響了“天堂水加龍井茶”的概念營(yíng)銷(xiāo)戰，而中國只有一個(gè)杭州，亞洲只有一個(gè)杭州，世界只有一個(gè)杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。
四、新產(chǎn)品成功造勢的經(jīng)典案例
2007年美國東部時(shí)間6月29日下午6點(diǎn)，iPhone準時(shí)在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋(píng)果(Apple)專(zhuān)賣(mài)店及合作伙伴AT&T門(mén)前，早就出現瘋狂搶購的人龍。
盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產(chǎn)品現身到真正開(kāi)賣(mài)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營(yíng)銷(xiāo)與造勢，讓蘋(píng)果迷、圍觀(guān)民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點(diǎn)，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標是在2007年年底前銷(xiāo)售100萬(wàn)臺，但實(shí)際上只用了六天時(shí)間就實(shí)現了這個(gè)目標。不妨向iPhone學(xué)幾堂新產(chǎn)品上市造勢課，或許它也適用于你的新產(chǎn)品。
第1課：挑動(dòng)欲望，讓消費者迫不及待——由于蘋(píng)果品牌本身的吸引力，加上過(guò)去幾款產(chǎn)品的成功，iPhone從傳言到成為事實(shí)，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋(píng)果死忠粉絲、強調身份地位的人，還是愛(ài)嘗鮮的年輕族群，幾個(gè)月來(lái)早已等得不耐煩。
第2課：在合適的時(shí)間隆重登場(chǎng)——在外界期待聲中，蘋(píng)果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場(chǎng)，現場(chǎng)的所有布置，無(wú)不用來(lái)襯托iPhone的新登場(chǎng)，加上Google執行長(cháng)等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀(guān)眾的目光。
第3課：制造產(chǎn)品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場(chǎng)后，遲遲不讓全貌出現在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協(xié)力廠(chǎng)商也都無(wú)法取得產(chǎn)品規格細節，就算到了銷(xiāo)售當周，發(fā)貨過(guò)程也嚴格保密，盡管貨已到達各店面，外界還是連一張包裝照片都沒(méi)看到。
第4課：天天透露一點(diǎn)，抓住注意力——蘋(píng)果每隔一段時(shí)間就公布iPhone一些信息，昨天是怎么接電話(huà)、發(fā)e-mail，今天是可以通過(guò)YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動(dòng)態(tài)，非得保持密切關(guān)注不可。
第5課：創(chuàng )造話(huà)題，維持高曝光率——iPhone的營(yíng)銷(xiāo)費用約有一億美元，其中廣告費用占得不多，但靠著(zhù)公關(guān)、噱頭、各項宣傳品等，讓iPhone的能見(jiàn)度更高，上市前的媒體曝光度與報道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋(píng)果提出侵權訴訟、開(kāi)賣(mài)前名人排隊購買(mǎi)的畫(huà)面，iPhone始終話(huà)題不斷。
產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個(gè)重要的啟示：在當代科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費需求變化加快、市場(chǎng)競爭加劇的情況下，企業(yè)得以生存和成長(cháng)的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng )造新產(chǎn)品和改進(jìn)舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新?tīng)I銷(xiāo)策劃的活力和動(dòng)力。許多企業(yè)就是因為老產(chǎn)品持續老化，新產(chǎn)品死亡率居高不下，從而導致企業(yè)的市場(chǎng)不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。
一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿(mǎn)足目前營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)的需求或未來(lái)需求的趨勢。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的失敗會(huì )給企業(yè)帶來(lái)重大的創(chuàng )傷：前期大量投入的成本無(wú)法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場(chǎng)的最佳時(shí)間，將企業(yè)置于更加被動(dòng)的境地。
五、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前應注重的7大策略
1.深度調研策略
在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在買(mǎi)方市場(chǎng)決定產(chǎn)品銷(xiāo)售的大環(huán)境下，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不做市場(chǎng)調研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調研，以市場(chǎng)需求和消費者為導向。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場(chǎng)上有沒(méi)有類(lèi)似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀(包裝)、性能(口感)、價(jià)位做充分的調研，找出同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在哪?我們要不要進(jìn)行市場(chǎng)細分，要不要在其基礎上升級或者超越。
其次還要對消費者進(jìn)行調研，細微的分析消費者購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的核心動(dòng)機和需求營(yíng)銷(xiāo)策劃在哪?對此類(lèi)產(chǎn)品的消費缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什么?
只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開(kāi)發(fā)出對應的產(chǎn)品。對客戶(hù)需求營(yíng)銷(xiāo)策劃理解的任何偏差是導致產(chǎn)品后期營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開(kāi)局面)的主要原因。
2.精準定位策略
深度調研完畢，我們就要對新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)層面的消費者，給消費者一個(gè)必須購買(mǎi)的理由(迫切性需求)，這個(gè)層面的消費者消費消費能力怎么樣，一般在什么場(chǎng)所(終端)進(jìn)行購買(mǎi)。
其次，消費者購買(mǎi)產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。
比如，想購買(mǎi)打火機的基本動(dòng)機就是要用它點(diǎn)火，功能需求層次是消費者滿(mǎn)足了基本需求后發(fā)現在同樣價(jià)格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點(diǎn)火外，還要有防風(fēng)功能，這就是為消費者提供額外價(jià)值而設計的附加功能(多功能性延伸)。
第三個(gè)層次是品質(zhì)需求層次，這個(gè)消費者是具有社會(huì )性的，其生活中的價(jià)值和標準容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費者是環(huán)保主義者，則他們對于打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。
最后一個(gè)需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還營(yíng)銷(xiāo)策劃要求自己所使用的產(chǎn)品要體現其生活的追求和理想。比如，打火機到后期從材質(zhì)到品味、專(zhuān)業(yè)性的設計就是為了滿(mǎn)足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開(kāi)發(fā)案例就是ZIPPO。
3.獨特賣(mài)點(diǎn)策略
“只要有商業(yè)活動(dòng)，就存在著(zhù)競爭。”任何一個(gè)行業(yè)都有競營(yíng)銷(xiāo)策劃爭對手的存在。所以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最好能突出其個(gè)性，有個(gè)性的產(chǎn)品才會(huì )有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨特賣(mài)點(diǎn)，才能與同類(lèi)產(chǎn)品拉開(kāi)距離，給消費者新的感覺(jué)，提高購買(mǎi)率。
以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時(shí)候，開(kāi)發(fā)出了營(yíng)養快線(xiàn)，補充更多的營(yíng)養，接著(zhù)開(kāi)發(fā)出了專(zhuān)業(yè)補充VC的水溶C100。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(cháng)春先生認為：現代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是區隔競爭對手。所以在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要體現差異化，而且在服務(wù)上也要體現其差異化，因為服務(wù)差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關(guān)系，也將使客戶(hù)感覺(jué)到。如果競爭對手采用低價(jià)競爭策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競爭，與消費者加強合作關(guān)系;如果競爭對手無(wú)法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會(huì )購買(mǎi)競爭對手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。
而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開(kāi)啟或使用是否便捷等等，這些看起來(lái)并不重要的差異化也將對產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到一定的作用。
4.成本價(jià)位策略
既然新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前對消費者進(jìn)行了調研，那就必須弄個(gè)清楚定位的產(chǎn)品消費營(yíng)銷(xiāo)策劃者對本品的心里接受價(jià)位。我們遇到過(guò)一個(gè)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)了一個(gè)功能性飲料，因為成本較高，最后只有定價(jià)到10塊錢(qián)以上才可以，但在市場(chǎng)上，作為少男少女對飲料的接受價(jià)格只有6元，所以在市場(chǎng)就無(wú)人問(wèn)津。
另外，新產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長(cháng),一般要到新產(chǎn)品形成規模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來(lái)效益。因而要求新產(chǎn)品應具備良好的性?xún)r(jià)比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)高而將過(guò)多的成本強加給用戶(hù)，而是在滿(mǎn)足用戶(hù)要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶(hù)帶來(lái)多贏(yíng)的結果,才能拉動(dòng)客戶(hù)的大量消費，才能促使企業(yè)大規模生產(chǎn)。
5.整合包裝策略
這里說(shuō)的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設計、賣(mài)點(diǎn)提煉、榮譽(yù)申報、招商策略等。
首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個(gè)朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃特性的名字，易傳播就會(huì )降低廣告傳播的頻次，等于省下傳播費用。比如說(shuō)億家能太陽(yáng)能，就是讓一億家庭用上太陽(yáng)能，多通俗易懂;比如斯達舒，就是這個(gè)到達就舒服;再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。
產(chǎn)品的外包裝在終端就是無(wú)聲的促銷(xiāo)員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營(yíng)銷(xiāo)策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線(xiàn)條的設計風(fēng)格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規設計不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì )非常顯眼的跳入了愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨具匠心的設計。
6.上市營(yíng)銷(xiāo)策略
在解決定價(jià)問(wèn)題的基礎上，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)方案需要完成競爭產(chǎn)品分析、分銷(xiāo)渠道設計和促銷(xiāo)計劃的設計。
競爭產(chǎn)品的分析主要了解其價(jià)格、產(chǎn)品性能表現、優(yōu)劣勢，以便在促銷(xiāo)員培訓中使用;同時(shí)競品的分析也需要了解競品的營(yíng)銷(xiāo)策略，如定價(jià)風(fēng)格、市場(chǎng)目標、促銷(xiāo)活動(dòng)的內容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)做差異化或競爭力對比。
分銷(xiāo)渠道的設計主要完成零售終端鋪貨率目標的設定。鑒于企業(yè)一般都有現營(yíng)銷(xiāo)策劃成的分銷(xiāo)渠道結構，因此在此階段分銷(xiāo)渠道的設計最核心的任務(wù)是設定渠道鋪貨率，做到細致則需要規定不同級別城市、不同市場(chǎng)類(lèi)型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達成率。鋪貨率和市場(chǎng)占有率的線(xiàn)性關(guān)系無(wú)論在什么情況下都成立。
促銷(xiāo)活動(dòng)的設計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時(shí)也可以通過(guò)消費者營(yíng)銷(xiāo)策劃調查獲得其對不同促銷(xiāo)禮品的偏好。另外，如果要啟動(dòng)大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)如路演，則可以與專(zhuān)業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案。
7.呼應政策策略
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一定要關(guān)注國家政策因素和宏觀(guān)經(jīng)濟因素導向相結合。在當今的中國,有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費，有著(zhù)明顯的政府引導和宏觀(guān)調控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推出千萬(wàn)不要忽營(yíng)銷(xiāo)策劃略了國家的戰略方針和國家經(jīng)濟發(fā)展狀況，積極響應政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。
這種開(kāi)發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化，是一種適應策略，也是在原來(lái)固有基礎上的分支和戰略方向調整。比如，我國為了更環(huán)保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開(kāi)發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節能營(yíng)銷(xiāo)策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅動(dòng)。是自主品牌環(huán)保車(chē)型中的先驅車(chē)型。這樣的車(chē)我們有理由相信，國家都會(huì )大力支持。據說(shuō)股神巴菲特就是看好這項技術(shù)才參股比亞迪的。
因為消費者是相信國家的，是跟著(zhù)國家的指揮棒在走的，所以在這個(gè)市場(chǎng)上要想生存和發(fā)展必須要和這個(gè)大環(huán)境的變化相適應，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然也將順應這個(gè)潮流。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方法二：
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案
方案目的：
在最短的時(shí)間內將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶(hù)群體。
實(shí)施步驟：
一、 銷(xiāo)售管理——
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷(xiāo)售管理制度。
銷(xiāo)售管理制度包括：
·制定本地區的銷(xiāo)售計劃，明確地區銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、推銷(xiāo)員、售前售后技術(shù)員工作職責;
1、 銷(xiāo)售部經(jīng)理工作職能：
(1)進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作 ;
(2)提報年度銷(xiāo)售預測給營(yíng)銷(xiāo)副總;
(3)制定年度銷(xiāo)售計劃，進(jìn)行目標分解，并執行實(shí)施;
(4)管理、督導營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作;
(5)設立、管理、監督區域分支機構正常運作;
(6)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局;
(7)建立各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預算控制;
(9)研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調動(dòng)其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計劃，并予以檢查控制;
(11)配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);
(12)預測渠道危機，呈報并處理;
(13)檢查渠道阻礙，呈報并處理;
(14)按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。
2、 銷(xiāo)售主管：
(1)管理推銷(xiāo)員的日常工作;
(2)對推銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行統計匯總，上報銷(xiāo)售部經(jīng)理;
(3)對營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結匯報;
(4)結合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。
3、 推銷(xiāo)員：
(1)負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目標客戶(hù)群;
(2)與客戶(hù)洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同;
(3)上報銷(xiāo)售業(yè)績(jì);
(4)反饋營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中遇到的問(wèn)題;
(5)結合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。
4、 售前、售后技術(shù)員：
(1)機器的投放、安裝、調試工作。
(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。
(3)對機器時(shí)常的維護、維修工作。
(4)對機器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習。
·推銷(xiāo)員的挑選與訓練，對推銷(xiāo)人員挑選方面我們本著(zhù)寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗的推銷(xiāo)人員，對沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗和學(xué)生一律不在考慮范圍內。在推銷(xiāo)員訓練方面，進(jìn)行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷(xiāo)員都能準確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時(shí)間內與客戶(hù)達成共識，對客戶(hù)把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。
·建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫(xiě)出。公司建議對推銷(xiāo)人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷(xiāo)售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷(xiāo)人員全身心的投入到工作當中;
二、 前期市場(chǎng)調查：
針對本地區的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。
三、 確立目標市唱—
根據市場(chǎng)調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶(hù)群體。
四、 明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——
根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開(kāi)門(mén)紅。上述場(chǎng)所客流量大效應好，容易樹(shù)立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標準確，命中率自然會(huì )很高，從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群打下良好基矗
五、 制訂銷(xiāo)售目標——
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷(xiāo)售目標應根據本地區實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內把初期的投放費用快速回籠。
六、 客戶(hù)群培養——
投放初期應客戶(hù)群應定位于大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶(hù)群基礎上，繼續挖掘潛在客戶(hù)群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對我們感興趣的客戶(hù);后期工作應主要在協(xié)調、鞏固已掌握的客戶(hù)群體，達成長(cháng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)——
各地區應建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶(hù)群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶(hù)反饋機制的建立，不定期對客戶(hù)群進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內給予答復。
八、 綜合意見(jiàn)反饋
應每月對當月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結，并針對相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對問(wèn)題及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)思路，制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)計劃方案。
九、損益預估：
應對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
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