貸款銷(xiāo)售技巧

　　貸款銷(xiāo)售技巧一：

　　充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

　　理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色

　　學(xué)會(huì )需求客戶(hù)分析方法，找到目標客戶(hù)

　　掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧

　　課程大綱

　　一、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述

　　1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　銀行銷(xiāo)售的概念

　　商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)

　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位

　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

　　2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析

　　銷(xiāo)售是追求概率的游戲

　　關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉

　　銷(xiāo)售行為有效性

　　3、信貸工作者的工作內容和職責

　　信貸工作者的角色認知

　　信貸工作者必備的要素

　　信貸工作者成長(cháng)的三個(gè)階段

　　二、客戶(hù)需求分析

　　1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

　　2、客戶(hù)需求分析

　　客戶(hù)需求類(lèi)型

　　產(chǎn)品與需求的結合度

　　主要競爭對手分析

　　3、客戶(hù)情報搜集

　　三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

　　1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

　　2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合

　　3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪(fǎng)

　　4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略

　　四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升

　　1、取得客戶(hù)的信任

　　知己知彼，出奇制勝

　　客戶(hù)利益至上

　　贊美的力量

　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結

　　2、挖掘客戶(hù)需求

　　需求的三個(gè)層次挖掘

　　提問(wèn)式挖掘法

　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結

　　3、產(chǎn)品介紹與展示

　　產(chǎn)品展示的黃金法則

　　銷(xiāo)售工具的充分準備

　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結

　　4、促成成交

　　客戶(hù)購買(mǎi)意向信號判斷

　　促成成交的五種核心方法

　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結

　　5、異議處理

　　正確看待客戶(hù)異議

　　客戶(hù)異議分類(lèi)

　　異議處理三步驟

　　實(shí)用話(huà)術(shù)總結

　　6、客戶(hù)維護與二次開(kāi)發(fā)

　　客戶(hù)維護的意義和方式

　　提升客戶(hù)忠誠度與轉介紹率

　　客戶(hù)服務(wù)與投訴處理

　　五、如何利用數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　尋找目標客戶(hù)群體并建立數據庫

　　數據分析

　　確認目標客戶(hù)名單

　　目標數據的整合

　　推廣方案的實(shí)施

　　六、行動(dòng)計劃制定

　　貸款銷(xiāo)售技巧二：

　　1.催款應該直截了當。

　　催款不是什么見(jiàn)不得人的事，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)，最有效的方式就是有話(huà)直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對不起，或繞彎子。

　　2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。

　　是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿(mǎn)，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

　　3.直接找初始聯(lián)系人。

　　千萬(wàn)別讓客戶(hù)互相推諉牽著(zhù)鼻子走。

　　4.不要做出過(guò)激的行為。

　　催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可齲臉皮一旦撕破，客戶(hù)可能就此賴(lài)下去，收款將會(huì )越來(lái)越難。

　　5.不要怕催款而失去客戶(hù)。

　　到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶(hù)不快，或失去客戶(hù)，只會(huì )使客戶(hù)得寸進(jìn)尺，助長(cháng)這種不良的習慣。其實(shí)，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶(hù)溝通的機會(huì )。當然，如果客戶(hù)堅持不付款，失去該客戶(hù)又有大不了的?

　　6.當機立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對客戶(hù)“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì )越陷越深。

　　7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。

　　時(shí)間拖得越久，就越難收回。國外專(zhuān)門(mén)負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以?xún)鹊那穾?0%能夠收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。

　　經(jīng)驗證明，應該要求全額付款，雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒(méi)拿到好，卻不如收回更多。

　　9.采取競爭性的收款策略。

　　只要客戶(hù)還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢(qián)，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機會(huì )的供應商通常是與客戶(hù)保持長(cháng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因為誰(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。

　　我從實(shí)踐中摸索出了對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當事人、主管負責人、財務(wù)負責人)實(shí)行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說(shuō)有些過(guò)份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔勁”。

　　從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著(zhù)老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門(mén)!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說(shuō)盡人間好話(huà)暖語(yǔ)，賠上一個(gè)真誠的笑臉，對那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開(kāi)。

　　12.收款要有“韌勁”。

　　清收欠款是一項長(cháng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無(wú)理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會(huì )前功盡棄�？匆�(jiàn)了一絲曙光，決不放過(guò)機會(huì )，同時(shí)要學(xué)會(huì )訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

　　13.求助于專(zhuān)業(yè)收帳人員或訴諸法律。

　　總有一些騙子和不講理的客戶(hù)存心賴(lài)帳不還，與他們講理無(wú)異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時(shí)，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專(zhuān)業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

　　相關(guān)知識：

　　正常的催收包括四個(gè)階段：內勤提示、外勤的催收、委托專(zhuān)業(yè)信用管理公司追收。法律訴訟。企業(yè)應該對每一筆剛剛發(fā)生的逾期應收帳款立即采取行動(dòng)，及時(shí)催收，同時(shí)應該對他建立一個(gè)專(zhuān)案檔案，并交由一位收帳人員專(zhuān)門(mén)負責，在一步步實(shí)施收帳程序規定的措施時(shí)，應該將每一次同客戶(hù)的交流情況記錄在案卷上，以作為證據。

　　電話(huà)催帳的技巧：

　　(1)、要有所準備：打電話(huà)以前要認真做好計劃，把客戶(hù)檔案放在手邊，作出文字式的提示，并準備記錄。

　　(2)、要堅持自己的意見(jiàn)：與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，不要偏離目標，始終引導客戶(hù)回到付清欠款的問(wèn)題上來(lái)。

　　(3)、要及時(shí)。一旦做好準備，只要心情平靜，不要猶豫，應立即撥打電話(huà)。

　　(4)、要給客戶(hù)以緊迫感。讓欠款的客戶(hù)產(chǎn)生今天就應該付款的感覺(jué)。

　　(5)、要機敏：要具備與人溝通的談話(huà)知識，隨機應變，但始終保持文雅和禮貌的態(tài)度，即便對方的態(tài)度十分粗魯。

　　(6)、要有禮貌：展示個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性，樹(shù)立自己的信譽(yù)，改善企業(yè)在客戶(hù)頭腦中的印象。

　　(7)、要認真：對問(wèn)題要一絲不茍，態(tài)度友好但不顯輕浮。

　　(8)、與人合作的態(tài)度。如果對方屬非惡意拖欠，要顯示出對客戶(hù)的理解并給客戶(hù)出主意，提出客戶(hù)安排付款的建議。

　　(9)、要重復。在通話(huà)中要不斷提出付款的要求和欠款的數額

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