家裝銷(xiāo)售技巧

　　家裝銷(xiāo)售技巧一：

　　回答一、

　　1、 介紹服務(wù)流程，與客戶(hù)溝通交談。

　　此時(shí)客戶(hù)也許會(huì )提出問(wèn)題如：你看我的房子大概能裝多少錢(qián)?

　　回答如下，供參考：

　　其實(shí)花多少錢(qián)裝修主要是您決定的，因為裝修造價(jià)主要決定于兩塊：

　　一是材料選用，材料占到裝修總價(jià)的五成以上，例如一平方米地磚從80元到數百元都有，人工輔料卻只有20元。

　　二是取決于制作的項目，比如多一個(gè)衣柜、少一個(gè)衣柜，價(jià)格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢(qián)主要還是取決于您自己。

　　2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。

　　與客戶(hù)坐下交談時(shí)，應坐在客戶(hù)的右手邊。最好不要坐在客戶(hù)對面，這樣會(huì )給客戶(hù)形成一個(gè)心理暗示：他和我是對立的，而不是同一戰線(xiàn)的。 在此我們談到工的優(yōu)勢，歡樂(lè )佳園的主要優(yōu)勢為：

　　1. 規模:歡樂(lè )佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)4000平方米。

　　2. 歡樂(lè )佳園的售后服務(wù)是一流的。歡樂(lè )佳園的售后服務(wù)部門(mén)是真正起作用的部門(mén)，并且擁有自己的一支專(zhuān)業(yè)維修隊伍。

　　3. 設計力量：目前十西南設計綜合實(shí)力最強的一家。我們目前擁有近30位來(lái)自全國各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設計師。我們還擁有西南最大的設計研發(fā)中心。數以千計的家裝設計就是從這里研發(fā)出來(lái)的。 4. 客戶(hù)服務(wù)部：歡樂(lè )佳園是第一個(gè)創(chuàng )立客戶(hù)服務(wù)部的家裝公司。通過(guò)客戶(hù)代表與客戶(hù)接洽，為設計師省出了大量時(shí)間專(zhuān)心思考設計方`案，從而使得客戶(hù)得到更加滿(mǎn)意的居室設計方`案。

　　5. 裝修歷史最長(cháng)：歡樂(lè )佳園從1997年開(kāi)始進(jìn)行大規模家裝作業(yè)，從97年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經(jīng)驗。

　　6. 施工力量龐大：歡樂(lè )佳園擁有63支專(zhuān)業(yè)裝修隊伍，工人經(jīng)培訓持證上崗，施工經(jīng)驗豐富，保證了家裝施工質(zhì)量。

　　7. 強大的物流系統：歡樂(lè )佳園擁有自己的物流系統,從而降低了成本。歡樂(lè )佳園所特有的環(huán)保的笨鳥(niǎo)膩子以及國產(chǎn)外銷(xiāo)日本的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。

　　8. 施工工藝精良：歡樂(lè )佳園的隱蔽工程(水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強弱電距離大于15厘米等)以及固定地龍骨的一螺一釘技術(shù)便是最好的體現。

　　9. 我們擁有家裝界的三個(gè)唯一：唯一一家“消費者信的過(guò)單位”，唯一一家“價(jià)格、計量雙信單位”、唯一一家“誠信企業(yè)”。

　　10. 有一個(gè)敢于創(chuàng )新、不斷學(xué)習的領(lǐng)導群體。 回答二、方式方法：

　　1、 先生，您好，歡迎您來(lái)到歡樂(lè )佳園。我是歡樂(lè )佳園裝飾公司的客戶(hù)代表，很高興我能為您服務(wù)。我的 名字叫桂華，這是我的名片。(遞名片時(shí)應注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正方向朝向客戶(hù)。)

　　2、 請問(wèn)您貴姓?(留個(gè)全名吧)您的電話(huà)是137 還是138(留電話(huà)最頭疼，最好讓客戶(hù)從中選擇避免不留的回答

　　3、 談?wù)撘恍┛衫�近互相關(guān)系的話(huà)題。(見(jiàn)面30秒不談與銷(xiāo)售相關(guān)的話(huà)題)

　　4、 那您要裝修的房子是哪個(gè)小區呢?幾棟幾單元幾零幾?

　　5、 與客戶(hù)交流，第一時(shí)間把握客戶(hù)的需求。(在與客戶(hù)交流過(guò)程中，注意做好筆錄。讓客戶(hù)覺(jué)得你是重視他的。)

　　(三)關(guān)于價(jià)格等一些客戶(hù)問(wèn)到的問(wèn)題的回答方法

　　1、我怎樣比較四川歡樂(lè )佳園公司與其他公司的價(jià)格?

　　四川歡樂(lè )佳園公司是目前是成都市規模較大的家裝企業(yè)，營(yíng)業(yè)面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專(zhuān)門(mén)從事家裝的企業(yè)。

　　作為剛剛進(jìn)入成都市場(chǎng)的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經(jīng)驗，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，我們本著(zhù)實(shí)實(shí)在在做事的原則，所以不會(huì )把大量的資金花費在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢(qián)讓利客戶(hù)，因此我們現在的價(jià)格情況是，低于一流公司報價(jià)，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準，譬如，材料、工藝。

　　2、 為什么歡樂(lè )佳園要收管理費?

　　歡樂(lè )佳園的收費標準是參照四川省裝飾協(xié)會(huì )的《家庭裝飾指導價(jià)格》編制的，各項目的收費都是有依據的。

　　家裝市場(chǎng)中有些公司不收管理費并不代表這些公司不存在管理費項目，實(shí)際上是把管理費或攤派到其它項目中，或以其它形式體現了。

　　3、 我為什么要承擔物管押金裝修管理費?

　　雖然在裝修時(shí)物業(yè)管理部門(mén)為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂(lè )佳園一貫提倡明明白白收費，不欺騙客戶(hù)。但是，由于物管裝修押金隨小區、物業(yè)管理部門(mén)的不同收費也有所不同，因此是無(wú)法事先進(jìn)行收取的。在歡樂(lè )佳園公司為您做的預算書(shū)里并未包含上述費用，也是由于這方面的原因。

　　但是，歡樂(lè )佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴格遵守物管規定。如果在施工中損壞了物管的設施，我們也將承擔損失。因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金，但是您不必擔心難以收回。 而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進(jìn)行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費用為好。

　　6、我家的裝修報價(jià)是由哪幾部分組成的? 裝修預算可能會(huì )包含以下幾部分：

　　1、 裝修直接費及管理費，包括人工費、輔料費和設備費。

　　2、 主材費。

　　3、 軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。

　　7、歡樂(lè )佳園公司的結算和預算會(huì )有很大的出入嗎?

　　歡樂(lè )佳園公司決不做欺騙客戶(hù)的事。公司承諾：在不增減或更改項目及材料的情況下，預結算增加量不大于10%。如因歡樂(lè )佳園公司的原因超出的部分由歡樂(lè )佳園公司承擔。

　　8、歡樂(lè )佳園公司的材料價(jià)格高嗎?

　　歡樂(lè )佳園公司強大的物流系統保證了材料價(jià)格的合理性。公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強化地板等的單價(jià)不高于市場(chǎng)最低零售價(jià)。如果您發(fā)現公司價(jià)格高于市場(chǎng)最低零售價(jià)，公司將以差價(jià)部分的3倍予以賠償。

　　9、我在歡樂(lè )佳園定購主材有什么樣的好處?

　　一是品種齊全，歡樂(lè )佳園公司在行業(yè)里擁有最大規模的材料展示廳，匯聚了上千種市場(chǎng)知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產(chǎn)品

　　二是有保障，與歡樂(lè )佳園公司簽訂供應合同的廠(chǎng)家都是有質(zhì)量保證和信用保障的，萬(wàn)一出現質(zhì)量問(wèn)題也容易解決。

　　三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場(chǎng)選材料、換材料、補材料、退材料的麻煩。

　　10、歡樂(lè )佳園的報價(jià)和我要求的差距較大，怎么辦?

　　若您發(fā)現您家的裝修造價(jià)與您想要投入的金額差距較大，無(wú)法承擔時(shí)，您可以和客戶(hù)代表進(jìn)行溝通，對所選材料及工程項目進(jìn)行適當調整。但是工程項目的單價(jià)是不能更改的，如果您對特殊項目有異議，可要求您的客戶(hù)代表到公司報價(jià)中心就該項目進(jìn)行審核。

　　裝修市場(chǎng)需求5層次分析：

　　1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進(jìn)去需要進(jìn)行裝修

　　2、安全的需要：買(mǎi)房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關(guān)注施工質(zhì)量、環(huán)保方面 3、社會(huì )的需要：個(gè)性化的`需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專(zhuān)門(mén)的設計 4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位„„ 5、自我實(shí)現的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質(zhì)

　　裝修市場(chǎng)主要客戶(hù)類(lèi)型分析：

　　1、擔憂(yōu)型：怕被裝飾公司騙錢(qián)，怕施工做不好，因為簽合同時(shí)只是圖紙，不是實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售，價(jià)格高，嘗試風(fēng)險大。

　　2、經(jīng)濟型：價(jià)格波動(dòng)因素非常大，受價(jià)格影響基本能夠決定合同是否成交。

　　3、豪華型：不在意價(jià)格的多少，也不注重設計的理念，只是為了顯示自己的身份，地位 4、藝術(shù)型：不在意價(jià)格的多少，注重設計的理念，注重設計創(chuàng )新、品味 5、實(shí)用型：不注重設計理念，一般以簡(jiǎn)潔、實(shí)用為主

　　6、時(shí)間型：沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負責全部工程。

　　小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場(chǎng)中迅速打開(kāi)市場(chǎng)，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。

　　我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一(1996年)，但是在1998年公司出現了戰略失誤，放棄了家裝市場(chǎng)，轉而專(zhuān)注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過(guò)來(lái)，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中，市場(chǎng)已經(jīng)被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場(chǎng)的知名度幾乎為零。重新進(jìn)入家裝市場(chǎng)的難度比較大。

　　2001年4月，一個(gè)偶然的機會(huì )，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場(chǎng)，一方面順應房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前進(jìn)入消費者的視線(xiàn)，主要為整體廚房、整體衛浴、家用MRV。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權拿了下來(lái)，也接受了非�？量痰臈l件。2002年10月，海爾家居集成展示中心成立(前期所有投入資金由我方提供，大約20萬(wàn)，而且每做一單，海爾提成20%!!!!，后來(lái)改成10%，好黑!)。

　　這個(gè)時(shí)候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費者的眼球，不少消費者過(guò)來(lái)說(shuō)我就是因為相信海爾的信譽(yù)才到你們公司來(lái)做家裝的。我們?yōu)榱藰嬛�家裝設計高端平臺又與江蘇省設計院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強大的設計平臺，樹(shù)立了公司定位高端的形象。開(kāi)業(yè)初的第一個(gè)月，月銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)。

　　在2002年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。

　　2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨立打造公司自己的品牌形象，提出：設計專(zhuān)家，專(zhuān)家設計，設計點(diǎn)亮生活!的賣(mài)點(diǎn)。大量投入廣告，全部是以設計為核心進(jìn)行宣傳，樹(shù)立了南京家裝設計第一品牌的形象。2003年7月，公司與媒介合作，在家博會(huì )宣傳了“十佳首席設計師”的活動(dòng)。再一次確定了公司高端的設計形象在消費者心目中的地位，2003年8月月銷(xiāo)售額突破200萬(wàn)，公司擠身南京市前5名。

　　家裝銷(xiāo)售技巧二：

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段之一。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的具體作用體現在：

　　一、是最經(jīng)濟的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法

　　二、在最短的時(shí)間內可以拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)

　　三、是密切與客戶(hù)關(guān)系的最有效工具

　　四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)

　　采用電話(huà)與客戶(hù)溝通，每5分鐘溝通1位客戶(hù)，1小時(shí)即可聯(lián)系12位客戶(hù)，效率是上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的2倍以上。

　　每天打3個(gè)小時(shí)的電話(huà)，就可與近50位客戶(hù)進(jìn)行比較有效的溝通。

　　電話(huà)可以突破空間的局限，通過(guò)電話(huà)你可與本地的、外地的、外國的，更多的客戶(hù)進(jìn)行溝通，成本極低、效率極高

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和我們平常與家人朋友之間的電話(huà)溝通，有著(zhù)本質(zhì)的區別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò )感情。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是促成銷(xiāo)售，或為促成銷(xiāo)售而預約見(jiàn)面的時(shí)間。多數情況下，電話(huà)本身并不能直接促成銷(xiāo)售，要銷(xiāo)售可能還需要彼此見(jiàn)面并進(jìn)行更深的溝通，所以電話(huà)就是一個(gè)預約見(jiàn)面的有效工具。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果以最終的營(yíng)銷(xiāo)結果為衡量標準。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練的人，其電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果可能并不太理想。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果!

　　我們很多人往往就忽略了在電話(huà)溝通中講究禮儀，從而導致溝通失敗。電話(huà)禮儀主要包括姿勢、問(wèn)候、稱(chēng)呼、微笑、聆聽(tīng)、回應等。

　　姿勢 ：最標準的電話(huà)溝通姿勢是站立，因為站立時(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿(mǎn)，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。

　　切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶(hù)打電話(huà)，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶(hù)的極不尊重的表現!

　　問(wèn)候 ：在撥打和接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，我們都要問(wèn)候對方，一般常用語(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去，這樣就會(huì )顯得更簡(jiǎn)練和專(zhuān)業(yè)一些。

　　而在電話(huà)結束時(shí)，應該說(shuō)“再見(jiàn)”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶(hù)之間的溝通。

　　稱(chēng)呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話(huà)切忌將對方的姓氏給混淆了，應準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。

　　稱(chēng)謂應根據具體情況而定，對方在單位是領(lǐng)導，應重點(diǎn)將其官位帶上，如王局長(cháng)、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位(職位)顯示著(zhù)地位，所以必須要格外重視對方的官位。

　　在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱(chēng)“先生”不會(huì )有問(wèn)題的，對女士而言，稱(chēng)呼對方為“*女士”就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實(shí)在不確定的情況下，用“*女士”也不會(huì )有太大問(wèn)題。因此，在電話(huà)接通后，就要盡快通過(guò)聲音辯聽(tīng)出對方的年齡，以找到準確的稱(chēng)謂。

　　微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對方。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手，一定是微笑的天使。

　　在自己心情不太好的時(shí)候，切忌給客戶(hù)打電話(huà)，接聽(tīng)電話(huà)前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽(tīng)電話(huà)，效果會(huì )更好!

　　聆聽(tīng) ：聆聽(tīng)就是認真地聽(tīng)對方講話(huà)，不要老是打斷對方的講話(huà)，不要搶著(zhù)講話(huà)。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是通過(guò)溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷(xiāo)售而準備。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不是在比誰(shuí)的口才更好，誰(shuí)更會(huì )說(shuō)，所以，聆聽(tīng)對方的講話(huà)，既是尊重對方的表現，也能從對方的講話(huà)中找到突破點(diǎn)。

　　回應 ：聆聽(tīng)不是一味地聽(tīng)，而是要給予對方以你聽(tīng)到的回應，經(jīng)常性在對方說(shuō)話(huà)時(shí)以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應，表示你在聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)，你聽(tīng)到了對方的說(shuō)話(huà)，你理解了對方的說(shuō)話(huà)。有些人一味地聽(tīng)，不給對方任何回應，結果對方就會(huì )問(wèn)“你在聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎”、“你聽(tīng)到了嗎”，對方說(shuō)話(huà)你沒(méi)有回應是對對方的極不尊重。所以要學(xué)會(huì )及時(shí)給對方回應!

　　聲音 ：聲音在電話(huà)溝通中，占據著(zhù)很大的作用。

　　因為電話(huà)溝通時(shí)，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或好感，都必須通過(guò)聲音去體現，所以聲音就是我們展現給對方的第一印象。

　　聲音的影響力又可細分為音質(zhì)、音量、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素

　　男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。

　　每個(gè)人的音質(zhì)短期內是很難改變的，但也可以通過(guò)長(cháng)期的訓練，塑造出良好的音質(zhì)。

　　音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽(tīng)起來(lái)也不是很舒服，所以，打電話(huà)前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。

　　朗誦 ：訓練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩(shī)詞或現代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對于訓練音質(zhì)有很大的幫助!

　　音量 ：聲音太小，讓對方聽(tīng)不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會(huì )太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話(huà)溝通。

　　比平常說(shuō)話(huà)聲音稍大一點(diǎn)音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對方聽(tīng)得更清楚，同時(shí)，也是提升自己自信的好方法!

　　普通話(huà) ：電話(huà)溝通時(shí)，最好用普通話(huà)，這樣既能讓對方聽(tīng)得清晰，同時(shí)又可體現出你良好的素質(zhì)。普通話(huà)還是“專(zhuān)業(yè)”與“業(yè)務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對方進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那會(huì )給人造成不專(zhuān)業(yè)或素質(zhì)不高的印象。

　　語(yǔ)氣不卑不亢

　　語(yǔ)速不緊不慢

　　時(shí)間 ：接電話(huà)是不受時(shí)間限制的，客戶(hù)何時(shí)打電話(huà)就何時(shí)接聽(tīng)，但主動(dòng)打電話(huà)，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì )產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間。

　　三不打

　　清晨不打

　　夜里不打

　　吃飯不打

　　老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)，否則就被視為電話(huà)騷擾

　　三必打

　　上班1小時(shí)后

　　中午下班前

　　下午下班前

　　剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞。

　　內容 ：現在，很多公司都采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式，這就使得很多客戶(hù)對這種純粹的推銷(xiāo)電話(huà)很是反感，對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶(hù)的拒絕。

　　如何提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率呢?

　　電話(huà)溝通的內容很關(guān)鍵。根據內容的結構，我們可以將電話(huà)內容分為兩種：

　　即開(kāi)頭話(huà)術(shù)和整體內容。

　　做過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的朋友都知道，有很多客戶(hù)接聽(tīng)推銷(xiāo)電話(huà)是沒(méi)有耐心的，有的客戶(hù)婉言謝絕，有的客戶(hù)干脆直接掛斷。

　　所以，我們必須在打電話(huà)前，就針對客戶(hù)設計出相應的話(huà)術(shù)，以促使電話(huà)過(guò)程能夠完整，并確保引起客戶(hù)的興趣，最終邀約成功!

　　家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步法

　　第一步：引起客戶(hù)的興趣

　　第二步：吸引客戶(hù)的注意力

　　第三步：進(jìn)行成功的預約

　　第四步：促使客戶(hù)做出承諾

　　引起客戶(hù)的興趣

　　如果沒(méi)有新鮮的東西，你打電話(huà)遭拒絕的機會(huì )就會(huì )很大，所以，一定要在你電話(huà)的開(kāi)頭就能吸引客戶(hù)，讓他不得不聽(tīng)下去。不要指望客戶(hù)會(huì )有很強的耐心，聽(tīng)你講一些對他而言不太有意義的東西。

　　錯誤的開(kāi)頭

　　下列開(kāi)頭很容易讓客戶(hù)拒絕你：

　　您好!王先生，我是**裝飾公司，聽(tīng)說(shuō)您在某小區有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕)

　　您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì)企業(yè)，我們(好，我知道了)

　　您好，王先生，請問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎?我是**裝飾公司，我們(對不起，我沒(méi)時(shí)間)

　　開(kāi)頭就能吸引客戶(hù)

　　您好，王先生，首先告訴您一個(gè)好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項**活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對您而言有很多的好處(什么活動(dòng))(對我有什么好處)，活動(dòng)是這樣

　　……打電話(huà)不要讓客戶(hù)有否認身份的機會(huì )，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個(gè)時(shí)候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息，所以他就不會(huì )拒絕你下面的內容。

　　(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個(gè)好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項征集小區形象代言房活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對您而言有很多好處，活動(dòng)是這樣，針對新交房小區公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊施工，優(yōu)秀設計師團隊進(jìn)行全房設計，在工程造價(jià)上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。)

　　打錯了電話(huà)

　　您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動(dòng)就要開(kāi)始了，你那邊趕緊把資料送過(guò)來(lái)呀(什么徐經(jīng)理，我不是啊)噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準備這個(gè)星期六舉辦一場(chǎng)**活動(dòng)(客戶(hù)無(wú)意中聽(tīng)到了你的秘密，他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內容)。

　　我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。。。。

　　常用開(kāi)頭方法

　　以促銷(xiāo)導入——直接告訴客戶(hù)，最近有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，對客戶(hù)有哪些好處

　　以回訪(fǎng)導入——假定公司曾有人與客戶(hù)聯(lián)絡(luò )過(guò)，以回訪(fǎng)的名義與客戶(hù)溝通

　　以調查導入——以電話(huà)調查的名義，慢慢導入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的主題，此為以迂為直之法。

　　環(huán)境 ：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果,與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分為內部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

　　內部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽(tīng)電話(huà)環(huán)境。

　　外部環(huán)境是我們所無(wú)法控制的，對方是在上班或開(kāi)會(huì )或開(kāi)車(chē)或在商場(chǎng)，我們是無(wú)法掌握的，我們所能做的只是內部環(huán)境的改善與選擇。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)境，是指打電話(huà)者所處的環(huán)境，因為電話(huà)是通過(guò)聲音來(lái)溝通的，如果現場(chǎng)比較嘈雜，就會(huì )影響通話(huà)的效果，導致客戶(hù)聽(tīng)不清，或引起客戶(hù)心理的不安。所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要選擇在室內，而且不宜多人在場(chǎng)，現場(chǎng)最好比較安靜，這樣有利客戶(hù)聽(tīng)清電話(huà)，也有利于打電話(huà)者不受旁人干擾，專(zhuān)心打電話(huà)。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準備

　　由于客戶(hù)資源是有限的，打錯一個(gè)電話(huà)，就會(huì )喪失一個(gè)客戶(hù)，所以，在給客戶(hù)打電話(huà)前，要做好充分的準備工作：

　　1、要對電話(huà)內容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶(hù)的內容就不要著(zhù)急打電話(huà)。

　　2、要對電話(huà)內容熟記于心，不要在與客戶(hù)溝通中出現任何難以回答或回答不出的問(wèn)題

　　3、要調整好自己的心態(tài)、表情，做好電話(huà)記錄的各項準備，以最好的姿態(tài)開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禁忌

　　1、不要用免提

　　2、不要躺著(zhù)或姿勢不雅去接打電話(huà)

　　3、不要邊吃東西邊接打電話(huà)

　　4、不要讓電話(huà)響很長(cháng)時(shí)間才接電話(huà)(電話(huà)響兩聲就要

　　接聽(tīng)，時(shí)間太長(cháng)就要道歉)

　　5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話(huà)只用來(lái)預約)

　　6、不要不守電話(huà)信用(一定要按時(shí)打電話(huà))

　　7、不要問(wèn)“你是**小區的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區嗎”

　　8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎?”

　　9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣”

　　10、不要說(shuō)“白白”(要說(shuō)再見(jiàn))

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練

　　一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，都是經(jīng)過(guò)很多的訓練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話(huà)訓練：

　　一是對自己電話(huà)基本功的訓練，要通過(guò)平時(shí)的積累，訓練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當的語(yǔ)氣和語(yǔ)速，以及自己良好的表情與心態(tài)

　　二是多參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓練，通過(guò)與朋友同事之間的電話(huà)實(shí)戰演練，使自己電話(huà)的基本功達到最佳

　　三就是克服恐懼心理，多打電話(huà)，通過(guò)長(cháng)期真正的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，積累自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

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