銷(xiāo)售員要學(xué)習的推廣心理學(xué)
你想知道為什么有的市場(chǎng)推廣活動(dòng)要比其他的活動(dòng)效果更好嗎?作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你一定要知道一些心理學(xué)理論來(lái)提高人們對活動(dòng)的參與度。下面的理論是以上一陣子很火的“冰桶挑戰”為例。
1.訴諸于間接的公開(kāi)承諾
當我們向自己承諾一定會(huì )去做某件事時(shí)，我們更有可能采取行動(dòng)并完成任務(wù)。如果我們公開(kāi)了自己的承諾，這種義務(wù)感會(huì )被放大，我們將會(huì )給自己施加更大的壓力并堅持到底，因為我們不想讓某些個(gè)人和公眾失望。
公開(kāi)發(fā)起一項挑戰迫使他們采取行動(dòng)
ALS活動(dòng)以一種有點(diǎn)不同(但同樣有效)的方法運用了這一心理學(xué)效應：參與者并沒(méi)有主動(dòng)做出承諾，之前的參與者公開(kāi)點(diǎn)名挑戰他們。這種形式的同輩壓力使得被挑戰者們覺(jué)得在道義上應該接受挑戰參與這個(gè)活動(dòng)。
如何運用?
回過(guò)頭來(lái)想想你的campaign是否有機會(huì )讓人們公開(kāi)承諾去做某件事。
比方說(shuō)，你要舉辦一個(gè)免費的活動(dòng)，擔心人們報名后又會(huì )放你鴿子，那么可以增加一個(gè)步驟，報名后需要在自己的社交網(wǎng)絡(luò )分享這個(gè)活動(dòng)，他們公開(kāi)的承諾會(huì )增加他們到場(chǎng)的可能性。
2.明確受眾的個(gè)性特征
我們每個(gè)人都會(huì )用一些特征來(lái)描述自己是誰(shuí)�？偟膩�(lái)說(shuō)，這些特征被稱(chēng)作你的個(gè)性特質(zhì)。個(gè)性特質(zhì)與感知相關(guān)：你怎么看待自己以及別人怎么看待你。
大多數人會(huì )用這些特征來(lái)描述自己的個(gè)性：善良、慷慨、樂(lè )善好施的。
ALS冰桶挑戰活動(dòng)是這樣挑戰人們的：通過(guò)影響自己的行為來(lái)符合這些個(gè)性特征。
了解能夠激勵你的受眾的個(gè)性特征至關(guān)重要
冰桶挑戰活動(dòng)一開(kāi)始就宣稱(chēng)：“你認為自己很慷慨，如果你真的如此，那么你就來(lái)參加吧，否則就說(shuō)明你并不樂(lè )善好施。”在這種情況下，人們將會(huì )選擇參與而不是否定自己的個(gè)性特征。
如何運用?
觀(guān)察campaign目標受眾的特點(diǎn)，確定可以用來(lái)描述這些受眾個(gè)性的特征，然后利用這些特征來(lái)影響人們的行為。召喚出他們認同的.特征并與你的產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系：“如果你認為自己懂得欣賞創(chuàng )意、與眾不同、追求完美，那么你一定會(huì )喜歡我們的新產(chǎn)品，新款皇家木質(zhì)沙發(fā)(此處可替換成你自己的產(chǎn)品或服務(wù))”。
那些自認為懂得欣賞創(chuàng )意、與眾不同、追求完美的人會(huì )被沙發(fā)吸引過(guò)去，因為他們想要強化自己的這些個(gè)性。
3.設置專(zhuān)屬性
盡管任何人都可以參加這個(gè)活動(dòng)，但ALS冰桶挑戰還是分成了兩種人群：一種是被邀請參加的人，另一種是沒(méi)有被邀請的人。這種受邀參加的策略為那些被邀請的人設置了一道專(zhuān)屬性的門(mén)檻：他們會(huì )認為自己就是這個(gè)專(zhuān)屬組織的一員。
多數人會(huì )被稀有事物所吸引
當某些事是專(zhuān)屬的、有限的或罕見(jiàn)的時(shí)候，它們將會(huì )對我們的行為產(chǎn)生更大的影響。在A(yíng)LS挑戰活動(dòng)中那些被挑戰的人愿意參加活動(dòng)是因為他們潛意識就想成為這個(gè)專(zhuān)屬俱樂(lè )部的一員，并可以對外宣稱(chēng)：“我參加過(guò)冰桶挑戰。”
如何運用?
除了舉辦受邀才能參加的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員通常還可以通過(guò)設置限量的獎品，規定要在有限的時(shí)間內參與活動(dòng)，從而營(yíng)造出一種緊迫性和專(zhuān)屬性的氛圍。
受邀參加的策略很容易實(shí)施，但它是個(gè)長(cháng)期的承諾，因為要花費大量的時(shí)間和精力讓邀請活動(dòng)不斷持續下去。
在你和粉絲常用的社交網(wǎng)絡(luò )上創(chuàng )建一個(gè)只有受邀請才能參加的小組。通過(guò)邀請不同的行業(yè)專(zhuān)家開(kāi)始，然后公開(kāi)宣傳這個(gè)組織。與此同時(shí)，向成員展示組織的價(jià)值觀(guān)，并告訴其他人如何加入這個(gè)組織。
為了保持專(zhuān)屬性和吸引新加入的人，我建議加入小組的要求嚴格一些。
另外一個(gè)策略是通過(guò)提供有限數量的獎品促進(jìn)用戶(hù)參加的積極性。人們一般不想錯過(guò)某些好處，所以有限數量的獎品可能會(huì )激發(fā)用戶(hù)的參與興趣。
在Facebook發(fā)表一條狀態(tài)：“第一個(gè)按我們要求評論(點(diǎn)贊或者轉發(fā))的人將會(huì )獲得一件獎品。”然后繼續更新這條狀態(tài)，告訴大家還剩多少獎品要送出。
Social Media Success Summit提供一個(gè)限時(shí)折扣來(lái)刺激行動(dòng)
類(lèi)似的，通過(guò)限制獲得產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間長(cháng)短也是一種影響用戶(hù)行為的有效方式。
比方說(shuō)，你在經(jīng)營(yíng)NFL商品的一家電子商務(wù)網(wǎng)店。你在為整個(gè)足球季策劃促銷(xiāo)，比賽期間，不管哪一只球隊領(lǐng)先，兩隊的相關(guān)商品全部九折出售。一旦比賽結束，商品恢復原價(jià)。
Twitter是一個(gè)舉辦此類(lèi)活動(dòng)效果很好的平臺，你可以通過(guò)公布比分并更新比賽結束時(shí)間，向他們施壓從而促使他們在比賽結束前購買(mǎi)商品。
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