實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售心理學(xué)及銷(xiāo)售實(shí)戰技能課程是根據培訓需求調查，并結合了通用的銷(xiāo)售規律而開(kāi)發(fā)的一門(mén)銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售實(shí)戰課程，下面是小編整理的實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)，歡迎大家閱讀學(xué)習。
實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué) 篇1
營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )遇到這種情況，當你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下，下面我們將實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講解。
1、隨身附和型的顧客
癥狀：這類(lèi)顧客是對什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內心已經(jīng)決定今天不準備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對“讓營(yíng)銷(xiāo)人員不在推銷(xiāo)，但內心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：若想扭轉局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機會(huì )攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì )使顧客失去辯解的余地，大多會(huì )說(shuō)出真話(huà)，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強裝內行的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客認為對產(chǎn)品比營(yíng)銷(xiāo)人員精通得多。他會(huì )說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì )說(shuō)一些令營(yíng)銷(xiāo)人員著(zhù)慌或不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客硬裝內行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。
心理診斷：此類(lèi)顧客不希望營(yíng)銷(xiāo)人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況營(yíng)銷(xiāo)人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。
處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì )很得意，當因不懂而不知所措時(shí)，你應該說(shuō)“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現在就買(mǎi)呢?”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機。
3、虛榮型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。
心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行合理的誘導便有可能使其沖動(dòng)性購買(mǎi)。
處方：應附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習，明白他會(huì )顧及面子會(huì )咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì )把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀(guān)或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。
4、理智型顧客
證狀：此類(lèi)顧客穩、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)人員很壓抑。
心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩、發(fā)言不會(huì )出錯，屬于非常理智型購買(mǎi)。
處方：對此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應該有禮貌，誠實(shí)且低調，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現場(chǎng)銷(xiāo)售中應多強調產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員對他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷(xiāo)人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨有的.特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì )禮貌的提出一些恰當的問(wèn)題。
心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買(mǎi)欲則可隨時(shí)購買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)的類(lèi)型。
處方：應編一些創(chuàng )意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機會(huì )”。
7、人品好的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對營(yíng)銷(xiāo)人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認真傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員對產(chǎn)品的介紹。
處方：此類(lèi)顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷(xiāo)人員應用穩重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據。重視服務(wù)質(zhì)量及細節，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。
8、粗野疑心重的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說(shuō)一些讓對方構成壓力的話(huà)，否則會(huì )更加急燥，介紹商品時(shí)應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
9、挑剔刁難型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客對產(chǎn)品功能外觀(guān)以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對營(yíng)銷(xiāo)人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類(lèi)購物向來(lái)謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細節，以消除內心的顧慮。同時(shí)滿(mǎn)足自己心虛的心理處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(guān)(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué) 篇2
培訓對象： 銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表
課程背景
從銷(xiāo)售心理學(xué)理論體系要領(lǐng)到如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)到，如何了解客戶(hù)的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶(hù)需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶(hù)顧慮，如何掌握客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機，如何找到客戶(hù)購買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結合點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)意愿，實(shí)現絕對成交。
課程收益
系統掌握銷(xiāo)售心理學(xué)與成功銷(xiāo)售的'關(guān)系；正確認識銷(xiāo)售人員的角色，了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)；掌握客戶(hù)購買(mǎi)心理并掌握高超的客戶(hù)溝通技巧和藝術(shù)；掌握發(fā)掘并引導客戶(hù)需求的心理學(xué)技巧；掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效提煉與陳述技巧 掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧。
實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué) 篇3
第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)概述
一、銷(xiāo)售心理學(xué)的概念
1、什么是心理學(xué)
2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、什么是銷(xiāo)售心理學(xué)
二、銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1.起源階段
2.成熟階段
3.創(chuàng )新階段
理論得到進(jìn)一步發(fā)展
重視宏觀(guān)方面的系統研究
轉向因果關(guān)系的研究
引入現代研究方法進(jìn)行研究
三、為什么要學(xué)習銷(xiāo)售心理學(xué)
1.銷(xiāo)售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的心理規律
2.提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3.使營(yíng)銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望
4.使營(yíng)銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員掌控銷(xiāo)售過(guò)程和結果
四、決定成功銷(xiāo)售的心理因素
1、營(yíng)銷(xiāo)人員心理因素
2、客戶(hù)的心理因素
五、銷(xiāo)售心理學(xué)的認知
1、與消費品銷(xiāo)售心理學(xué)區別
2、銷(xiāo)售心理學(xué)特點(diǎn)
第二章 營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷(xiāo)售是多么的重要
1、銷(xiāo)售幾乎無(wú)處不在
2、沒(méi)有銷(xiāo)售世界將會(huì )停止
二、成功銷(xiāo)售的心理核按鈕
討論：你認為決定成功的銷(xiāo)售最核心因素是什么？
1、決定成功銷(xiāo)售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷(xiāo)售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過(guò)去！找回真我！
1、阻礙成功銷(xiāo)售的絆腳石
害怕失敗
害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對失敗的5種態(tài)度
4、培養你自信心的12大黃金法則
5、樹(shù)立遠景與目標
四、銷(xiāo)售人員性格類(lèi)型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類(lèi)型
2、不同性格類(lèi)型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析
第三章 客戶(hù)購買(mǎi)心理分析
一、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
1、現實(shí)與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂(lè )
二、客戶(hù)的購買(mǎi)心理
1.面子心理
2.從眾心理
3.推崇權威
4.愛(ài)占便宜
5.受到尊重
6.自己決定
三、客戶(hù)內部客戶(hù)心理分析
1、客戶(hù)的內部組織機構分析
2、客戶(hù)的內部組織機構需求心理
四、不同客戶(hù)性格類(lèi)型的客戶(hù)心理
1.權威型
2.完美型
3.合群型
4.表現型
第四章 銷(xiāo)售過(guò)程中的六大步驟心理博弈
一、準備階段的心理演練
1、樹(shù)立一個(gè)觀(guān)念
2、打消一個(gè)觀(guān)念
3、樹(shù)立一個(gè)信念
案例：一分鐘銷(xiāo)售法
案例：照鏡子心理暗示法
二、了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望
1、銷(xiāo)售漏斗模型分析
2、建立客戶(hù)信任的.六大法則
3、提問(wèn)式銷(xiāo)售法對客戶(hù)的心理影響
4、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)對客戶(hù)的心理影響
5、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對客戶(hù)需求與渴望的心理導向
案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習SPIN模式
案例：某軟件銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售代表如何通過(guò)SPIN模式銷(xiāo)售
6、從產(chǎn)品為導向的銷(xiāo)售到以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)
7、客戶(hù)的組織需求與個(gè)人需求對客戶(hù)購買(mǎi)心理影響
8、客戶(hù)需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶(hù)潛在需求
案例：老太太買(mǎi)水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴
三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品
2、如何組織與實(shí)施項目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對接
案例：少女買(mǎi)房子
4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述
為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述工具
FABEC工具的內容
案例：從老太太賣(mài)棗術(shù)看FABEC的殺傷力
四、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)購買(mǎi)的心理障礙
2、客戶(hù)異議的本質(zhì)
3、處理客戶(hù)異議的ABC法則和反論處理
五、客戶(hù)的成交
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除結案的心理障礙
六、交易實(shí)施與售后服務(wù)
1、交易實(shí)施中的客戶(hù)心理
2、交易實(shí)施中的風(fēng)險管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理
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