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銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售心態(tài)
心態(tài)就是指對事物發(fā)展的反應和理解表現出不同的思想狀態(tài)和觀(guān)點(diǎn)。面對不同的事物，不同的人表現出的行為不同，就是因心態(tài)的差別而造成的。在銷(xiāo)售中，面對故意刁難的顧客，有的銷(xiāo)售人員選擇了退卻，有的卻迎難而上。以下是小編整理的銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售心態(tài)，歡迎閱讀。
銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售心態(tài)
終端銷(xiāo)售中，顧客為了保持其主動(dòng)權，往往會(huì )制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷(xiāo)售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調整不好，很容易陷入被動(dòng)，從而讓銷(xiāo)售走入困難的境地。銷(xiāo)售人員的面對顧客容易出現的表現有：
1、害怕。害怕面對顧客，甚至害怕注視對方的眼睛。
2、著(zhù)急。著(zhù)急讓顧客簽單，一心想的是結果。
3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對顧客滿(mǎn)不在乎。
在和銷(xiāo)售人員溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的語(yǔ)氣和表情會(huì )影響到顧客對事物的看法。當銷(xiāo)售員表現出急于求成的時(shí)候，顧客的風(fēng)險意識就會(huì )抬升，這時(shí)候的溝通難度就會(huì )增加。如果銷(xiāo)售員表現的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會(huì )增加，反而容易達成交易。所以，銷(xiāo)售人員的心態(tài)調整要放在很重要的位置上。
銷(xiāo)售人員應該有的心態(tài)是：
1、慈悲心。
所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內心懷著(zhù)防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì )要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì )表現出不說(shuō)話(huà)、說(shuō)假話(huà)的情況。讓顧客放下保護自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握顧客心理，當顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)，就開(kāi)始“威逼利誘"要求顧客簽單。
殊不知，顧客在購買(mǎi)建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客第一次就下單購買(mǎi)，顯然是不太現實(shí)。顧客從銷(xiāo)售人員的行為上看出危險，就會(huì )采取相對應的規避措施。很多失敗的銷(xiāo)售就源于此。不要把向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品當成目標，而要把幫助顧客一起挑選當成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。
常說(shuō)一句話(huà)：“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們一起看看如何挑選�！苯填櫩蛯W(xué)習裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀(guān)察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢(qián)捐物。而他們并沒(méi)有從佛祖那里得到看得見(jiàn)的回報。是什么讓這些信徒如此樂(lè )此不疲呢?答案是因為佛祖無(wú)差別的、不求回報的“服務(wù)”態(tài)度�！捌斩缺娚笔欠鸺业姆⻊�(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，還是權位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛(ài)，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷(xiāo)售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。
2、自信心。
有一本書(shū)叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標實(shí)現。這本書(shū)用很多科學(xué)家的語(yǔ)言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì )實(shí)現。
積極的心態(tài)帶來(lái)積極的結果，消極的思想帶來(lái)消極的結果。在銷(xiāo)售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì )被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周?chē)h(huán)境觀(guān)察對比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當產(chǎn)品類(lèi)似的時(shí)候，你能否給顧客帶來(lái)信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來(lái)，對銷(xiāo)售人員說(shuō)：“另一個(gè)品牌說(shuō)你們的材料用的不環(huán)保�！�，有人一聽(tīng)就急，會(huì )用很多的語(yǔ)言去解釋為什么對方是錯的。而自信的銷(xiāo)售人員只需微微一笑，看著(zhù)顧客的眼睛，堅定地對他說(shuō)三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)�？吹接行╀N(xiāo)售人員拿起電話(huà)就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結巴，這樣的心態(tài)是無(wú)法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷(xiāo)售人員是足夠的專(zhuān)業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少決策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專(zhuān)業(yè)，他必然有求于銷(xiāo)售人員，希望銷(xiāo)售人員能幫助他。因此，銷(xiāo)售人員每天要暗示自己：我是專(zhuān)家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。
3、平常心。
每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒(méi)幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統計，能有10%的市場(chǎng)占有率就相當優(yōu)秀了。這就意味著(zhù)，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶(hù)的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì )流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因為溝通出了問(wèn)題造成的。而溝通的問(wèn)題中，相當一部分原因是因為我們過(guò)于急迫。對進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認真對待，不加判斷。但是，對不簽單的顧客也無(wú)需失望。這就是我們倡導的：認真對待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷(xiāo)售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì )變得不自信和悲觀(guān)，會(huì )造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說(shuō)明：在店面銷(xiāo)售，最難處理的就是不說(shuō)話(huà)的顧客，銷(xiāo)售人員無(wú)言以對，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說(shuō)話(huà)，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì )因為害怕說(shuō)錯話(huà)而造成顧客流失。但是，如果顧客不說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售也很難達成。讓我們用平常心來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題!銷(xiāo)售人員可以大膽對顧客說(shuō)：“先生，我不能強迫您說(shuō)話(huà)，但有沒(méi)有想過(guò)，如果我們不能溝通，您就無(wú)法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì )錯過(guò)一次買(mǎi)到更加適合您的產(chǎn)品的機會(huì )，您說(shuō)呢?"顧客面對如此坦誠而合理的表白，再不說(shuō)話(huà)就實(shí)在說(shuō)不過(guò)去了。
慈悲心、自信心、平常心，是銷(xiāo)售人員要持有三種心態(tài)。
反過(guò)來(lái)，不應該有的心態(tài)是：
1、功利心
功利心是以結果指導過(guò)程的典型心理。顧客購買(mǎi)是有過(guò)程的，銷(xiāo)售也應該有步驟。銷(xiāo)售的本質(zhì)是“滿(mǎn)足顧客需求的前提下，滿(mǎn)足自己的需求�！鳖櫩偷男枨鬂M(mǎn)足，銷(xiāo)售人員的需求就自然而然。面對顧客，目標不是完成銷(xiāo)售，而是滿(mǎn)足顧客。
2、得失心
患得患失、瞻前顧后都是得失心的表現。面對顧客的拒絕，不能擺正心態(tài)，害怕或者憤怒都是錯誤的念頭。如果懂得自己要做的是幫助顧客，而顧客的簽單是在你能真正幫助他之后自然產(chǎn)生的結果，銷(xiāo)售的目標就從簽單這個(gè)遠期目標調整到服務(wù)好顧客的眼下目標。
3、自卑心
自卑來(lái)自先天個(gè)性，也有后天環(huán)境的影響。
當銷(xiāo)售人員自卑，覺(jué)得自己不專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，顧客能從眼神和表情中讀出。顧客會(huì )知道“此人不能多談，否則浪費時(shí)間�！弊员笆卿N(xiāo)售的天敵，也是阻攔業(yè)績(jì)提升的最大障礙。
心態(tài)的調整，似乎從來(lái)沒(méi)有成為一個(gè)重要的內容得到重視。對于技巧，大家投入的精力不少。實(shí)際上，技巧的背后是心態(tài)，從來(lái)沒(méi)有建立在錯誤心態(tài)上的有效技巧。提升銷(xiāo)售能力，從改善心態(tài)開(kāi)始!
銷(xiāo)售如何調整心態(tài)
不要太顧面子
早就有人說(shuō)過(guò)：中國五千年來(lái)，面子害死多少人!項羽烏江自刎，稱(chēng)無(wú)顏見(jiàn)江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰(shuí)手，尚知否?越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽。面子何在?后東山再起，反敗為勝，其理乎?有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子，怕丟丑;怕被人笑話(huà)、瞧不起;不自信，這都不好。老人言：怕丟臉?lè )炊鴣G了臉，不怕丟臉?lè )炊攘艘桓蹦�。細中滋味，耐人尋味�?/p>
王候將相，寧有種乎?談業(yè)務(wù)，找客戶(hù)，不論實(shí)力大小，利潤是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來(lái)利潤，是給你一個(gè)機會(huì )，時(shí)不再來(lái)，機不可失。你對我的到來(lái)應歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌?心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成!工作中遭客戶(hù)責備，被領(lǐng)導批評，不能感覺(jué)沒(méi)面子，被責備，批評，是自己進(jìn)步的一個(gè)機會(huì )。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語(yǔ)之。
不可感情用事
對待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了�！皼](méi)有規矩，不成方圓”這樣開(kāi)展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅強，明白困難只是暫時(shí)的，風(fēng)雨過(guò)后往往都是彩虹。對工作一不滿(mǎn)意，就想另謀高就，一朝不滿(mǎn)就很難滿(mǎn)足。
如此循環(huán)，就成了候鳥(niǎo)，永遠成不了老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個(gè)平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無(wú)故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會(huì )影響工作。
換個(gè)角度思考
業(yè)務(wù)談判中，學(xué)會(huì )站在客戶(hù)立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能分析出客戶(hù)的心理，知己知彼，就能百戰百勝；
在工作中，學(xué)會(huì )站在老板、公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展；在生活中，學(xué)會(huì )站在朋友的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友，有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來(lái)。
對生活，對人要寬容
古人曰：君子坦蕩蕩，小人長(cháng)戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計較小事。對人太計較、太在乎，憂(yōu)愁、煩惱就會(huì )太多;生活中太苛求、太求全，人就不會(huì )快樂(lè )。不防對生活，對人寬容一點(diǎn)，也許天地就大了起來(lái)!
心態(tài)的調解，重點(diǎn)還是在于我們要不斷學(xué)習，提高自己，思想豐富了，想問(wèn)題自然就全面了，看待事物就會(huì )更通透些，當然就會(huì )樂(lè )觀(guān)，此為心態(tài)上乘之界!
不要太注重得失
往往因為談業(yè)務(wù)而談，太看重結果。到最后，反而沒(méi)有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶(hù)對你本人都尚不信任，那何嘗會(huì )有生意可做，先把過(guò)程做好，結果自然會(huì )好，沒(méi)有了過(guò)程，怎么會(huì )有一個(gè)好的結果呢?
工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會(huì )好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢利的嫌疑。
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