手機銷(xiāo)售培訓的心得體會(huì )
在平日里，心中難免會(huì )有一些新的想法，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣可以不斷更新自己的想法。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編整理的手機銷(xiāo)售培訓的心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
手機銷(xiāo)售培訓的心得體會(huì )1
一、綜合類(lèi)
(新品上市后最最常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題收錄在這里，后面還有分門(mén)別類(lèi)的問(wèn)題解答)
1.電池：
1)電池能用多久啊?
我們現在的手機都采用的是鋰離子電池，即沒(méi)有記憶性使用壽命又長(cháng)�？蛇_到反復充電3500-5000次左右以上，也就是說(shuō)即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機時(shí)間能有多久啊?
我們這款機器的標準待機時(shí)間為280個(gè)小時(shí)，也就是十幾天，但是這個(gè)對您是沒(méi)用的。為什么呢?因為所謂的待機時(shí)間是指正常開(kāi)機不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機，可我們平常不可能不打電話(huà)不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機如果您每天打兩三個(gè)電話(huà)，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4到5天還是沒(méi)問(wèn)題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話(huà)，也不用擔心。像這款機器它是支持USB充電的，而且是標準接口，現在您在哪找不到一臺電腦啊?而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊，我們送您的電池都是廠(chǎng)家配送的原廠(chǎng)標配電池。而現在所有的大品牌標配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機吧?或者就是一塊標準電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說(shuō)這些雜牌電池使用起來(lái)有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢(qián)的電池，它電壓穩不穩定，質(zhì)量穩不穩定，到底能用多久，會(huì )不會(huì )給您的機器造成損傷?(停頓片刻)而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢(qián)的電池他多收您幾十塊錢(qián)再送你一塊雜牌電池。您要樂(lè )意，我們還不放心呢，您說(shuō)是吧?
2.售后：
1)這個(gè)保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴格依照國家三包法的規定提供售后服務(wù)，一個(gè)月包換，一年內免費維修，并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后：如更換零配件則適當收取成本費用。)
2)在哪保啊?
這個(gè)是全國聯(lián)保，也就是說(shuō)您在全國任意一個(gè)OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細致全面的售后服務(wù)。如果您在當地保修，在xx就有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當可靠，您很少會(huì )需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問(wèn)我也成。
3.聲音：
1)聲音這么小，鈴聲能聽(tīng)到么?
首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜您可能相對覺(jué)得比較小而已。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會(huì )像雜牌機似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個(gè)喇叭。N沒(méi)有吧?M沒(méi)有吧?A和S也都沒(méi)有吧?您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺(jué)?
2)聽(tīng)歌的時(shí)候聲音會(huì )不會(huì )有點(diǎn)小啊?
恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽(tīng)歌可能是有點(diǎn)小了�？墒悄膊粫�(huì )在這種環(huán)境欣賞音樂(lè )吧?要聽(tīng)也是帶著(zhù)耳機聽(tīng)的吧?您帶上耳機試試聲音效果如何。再說(shuō)了咱們欣賞的是音樂(lè )，又不是聽(tīng)大聲，您聽(tīng)聽(tīng)OPPO這音質(zhì)多純美，沒(méi)一點(diǎn)雜質(zhì)，對吧?您說(shuō)要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽(tīng)什么歌曲啊?純粹就是聽(tīng)響動(dòng)了，您說(shuō)對吧?
4.選擇少：
你這就一部機器，沒(méi)其他可選擇的了?
OPPO的每一款機型上市歷來(lái)都是精品。其實(shí)您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機器外觀(guān)(“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用??”圍繞外觀(guān)做有針對性的引導解說(shuō))非常適合您。
二、價(jià)格類(lèi)
分析：議價(jià)的困難程度與講解過(guò)程中顧客對產(chǎn)品價(jià)值的了解和認識有直接關(guān)系。我們強調通過(guò)令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎上通過(guò)我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認識到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認識到產(chǎn)品的價(jià)值后對價(jià)格就達到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說(shuō)明顧客已經(jīng)準備馬上購買(mǎi)了。
1.多少錢(qián)?(顧客剛接觸手機時(shí))
情景分析：顧客剛看到手機時(shí)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員報價(jià)時(shí)，語(yǔ)氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺(jué)到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且，最重要的還是讓顧客留下來(lái)了解產(chǎn)品的價(jià)值，所以建議你解答如下：
解答：上市統一價(jià)xxx，其實(shí)我現在跟你說(shuō)價(jià)格你也沒(méi)有什么感覺(jué)，因為你不了解手機的價(jià)值，來(lái)，我給你說(shuō)說(shuō)它都有哪些功能??
2.太貴了，能不能便宜點(diǎn)?
情況1：顧客在一分鐘內就詢(xún)問(wèn)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購買(mǎi)的，所以我們要先這種強調我們的賣(mài)點(diǎn)，告訴顧客，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛,多留時(shí)間增加顧客的購買(mǎi)欲望，給顧客購買(mǎi)的理由。
解答：沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意，你先來(lái)了解一下這款手機的價(jià)值。如果你喜歡，我相信價(jià)格不是問(wèn)題，如果你不喜歡，再便宜你也不會(huì )買(mǎi)，你說(shuō)是不是?情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰，別想著(zhù)速戰速決，要做好打持久戰的準備，還要注意梯度，假設標價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報底價(jià)，否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒(méi)有再還價(jià)的空間了。(砍價(jià)的時(shí)候注意技巧：第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力，依次遞減;當然讓價(jià)次數不可過(guò)于頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機賣(mài)的比別人貴?
情況1：在平時(shí)不是很忙的情況下，當我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答：
解答：你發(fā)現了，我們的手機是比其他國產(chǎn)品牌貴些，那是因為我們采用的'都是原裝進(jìn)口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專(zhuān)業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見(jiàn)很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保你用的放心。
情況2：旺季時(shí)為了速戰速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機的銷(xiāo)售旺季，是我們搶銷(xiāo)量的日子，廠(chǎng)家絕對吧價(jià)格標到最低了，我們這個(gè)價(jià)格你絕對不用擔心。
4.禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?
分析：顧客問(wèn)這句話(huà)時(shí)，表示他已經(jīng)準備購買(mǎi)了，但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話(huà)，其實(shí)更多的是一種試探，以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購買(mǎi)了。所以銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的，切不可再還價(jià)否則只會(huì )節外生枝，甚至會(huì )造成跑單。
解答：先生、小姐你放心吧，價(jià)格絕對是最低價(jià)不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N(xiāo)量做活動(dòng)才送到，你要是平時(shí)來(lái)的話(huà)沒(méi)有禮品也是這個(gè)價(jià)格�，F在還有禮品送，所以你現在買(mǎi)絕對是最劃算的啦。
5.xx錢(qián)賣(mài)不賣(mài)?
情況1：顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià)，說(shuō)明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候要再次強調價(jià)格是最低價(jià)，讓顧客放心。
解答：先生、小姐，我給你的絕對是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個(gè)贈品。你看，平時(shí)買(mǎi)都沒(méi)有贈品的，你今天運氣很好，還有贈品送。情況2：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認可產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。
三、功能類(lèi)
分析：顧客在購買(mǎi)手機的過(guò)程中可能會(huì )關(guān)心和詢(xún)問(wèn)很多功能，有些是自己確實(shí)需要的，但是有很多時(shí)候是因為顧客覺(jué)得買(mǎi)個(gè)手機功能越多越好，其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷(xiāo)售過(guò)程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能，是不是沒(méi)有這個(gè)功能真的不行?然后再對癥下藥。
1.有沒(méi)有收音機?
分析：碰到這樣的問(wèn)題，先詢(xún)問(wèn)顧客平常是否很喜歡聽(tīng)收音機，甚至每天花很多時(shí)間去聽(tīng)?
如果顧客回答不是：
解答：就是嘛，先生、小姐，現在大家買(mǎi)手機主要功能還是通話(huà)發(fā)短信，平常有時(shí)間的話(huà)就是聽(tīng)音樂(lè )，所以說(shuō)買(mǎi)手機主要是買(mǎi)音質(zhì)和質(zhì)量，你說(shuō)對不對?你再聽(tīng)聽(tīng)我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽(tīng)到話(huà)再讓他聽(tīng)會(huì )音樂(lè ))是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來(lái)可以繼續講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是：
解答：哦，您很喜歡電臺節目是吧?其實(shí)用手機收聽(tīng)電臺節目是很浪費的哦。因為這個(gè)是很耗電的，由于工作與設計原理上的差異您用手機當收音機用會(huì )很不耐用，一塊新的電池打電話(huà)可以用好幾天，可是用來(lái)收聽(tīng)廣播連續使用2、3個(gè)小時(shí)就沒(méi)電了。像您喜歡聽(tīng)廣播收音機應該都有吧?而且現在的FM收音機都很便宜啦。十幾塊錢(qián)就能買(mǎi)一個(gè)很小巧的，沒(méi)必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費更多的錢(qián)。您說(shuō)是吧?
手機銷(xiāo)售培訓的心得體會(huì )2
時(shí)光匆匆，轉眼間已經(jīng)離開(kāi)xx市場(chǎng)10天有余了�；厥讀x市場(chǎng)，有太多的辛酸苦辣甜。我可以對xx市場(chǎng)說(shuō)：“謝謝你讓我更快地成長(cháng)!” xx市場(chǎng)的三個(gè)月是我學(xué)習東西最多的三個(gè)月。我有時(shí)感覺(jué)我就是一棵小樹(shù)，每天都有枝條被修理，雖疼無(wú)怨�？陀^(guān)地講，在工作及生存方面我都受益匪淺。
工作方面：
我對終端造勢有了更加深層次的了解。我們以前作快速消費品只講究陳列。所以我在終端布置維護上面非常重視，做得也比較到位。但是在人氣提升方面不足。以前聽(tīng)其他區域經(jīng)理講“攪和市場(chǎng)”，我不明白其中的真諦。通過(guò)5.1和5.17我可明白了“攪和”的妙處。5.1那天辦事處經(jīng)理領(lǐng)著(zhù)咱們的10個(gè)漂亮臨促到xx商場(chǎng)去了，其中有4個(gè)臨促拿著(zhù)已經(jīng)錄好口號的擴音器，有舉牌的，還有發(fā)DM的。商場(chǎng)的那些經(jīng)理也都高興得手舞足蹈的。其實(shí)所謂“攪和市場(chǎng)”一是給顧客看的，二就是給經(jīng)銷(xiāo)商看的。那天我品牌在該商場(chǎng)的銷(xiāo)量真是瘋了一樣。平時(shí)辦事處經(jīng)理總是告訴促銷(xiāo)員對外宣傳我品牌的銷(xiāo)量如何如何好!賣(mài)兩個(gè)說(shuō)四個(gè)!不少商家和店員都非常高看我品牌。辦事處經(jīng)理在與經(jīng)銷(xiāo)商談話(huà)是總說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)做托普賠了多少，誰(shuí)誰(shuí)做xx賠了多少，xx聽(tīng)說(shuō)也不景氣，我品牌有多么穩定等等，某某商家如何支持我，賠錢(qián)賣(mài)機器來(lái)支持我們我品牌。效果真的很好!真是假作真時(shí)真亦假，無(wú)為有處有還無(wú)!這都是終端造勢吧?!
通過(guò)對市內的觀(guān)察和思考，我漸漸明白了外縣工作的突破口。決勝在終端，終端看零售。一臺手機的成功銷(xiāo)售需要兩個(gè)力，一個(gè)是拉力，一個(gè)是推力。拉力就是廣告效應。我們能做的就是終端形象的建設。所以我每到一個(gè)外縣經(jīng)銷(xiāo)商那里的第一件事就是和負責人一起拿尺到處量，做一切有效的形象。終端最有效的維護者是誰(shuí)?促銷(xiāo)員!沒(méi)有促銷(xiāo)員的上促銷(xiāo)員，有促銷(xiāo)員的加強其終端形象維護意識。
在促銷(xiāo)員招聘方面我也是長(cháng)了見(jiàn)識的。xx商場(chǎng)的零售量的迅速飆升得益于一個(gè)促銷(xiāo)員。她與商場(chǎng)的關(guān)系非同一般，她不像有的促銷(xiāo)員那樣淪為“店員”，而是她周?chē)娜硕紟椭N(xiāo)售我品牌。她的銷(xiāo)量直線(xiàn)上升�？磥�(lái)找個(gè)能讓經(jīng)銷(xiāo)商支持的促銷(xiāo)員實(shí)在是上上策。
辦事處經(jīng)理在處理亂價(jià)方面也是高手。一方面大張旗鼓地制定各個(gè)直供機型的最低零售價(jià)，說(shuō)誰(shuí)也不可以亂價(jià)，否則以差價(jià)為額度進(jìn)行罰款。另一方面實(shí)施的過(guò)程中亂價(jià)依舊。不過(guò)除了自家促銷(xiāo)員由于客源被搶而抱怨外，商家基本沒(méi)有意見(jiàn)。為什么?因為每個(gè)商家都有2-3款包銷(xiāo)機型，有錢(qián)賺的。
在資源分配方面辦事處經(jīng)理對我說(shuō)，新機型上市之前拿著(zhù)機模都各家去轉，只談機器功能價(jià)位，不談進(jìn)貨�？瓷碳业姆从�。根據公司的相關(guān)政策指導從中選出一家作為1-2個(gè)月的包銷(xiāo)商。事先講好，若銷(xiāo)量不好或者公司強烈要求，則一個(gè)月后直供。
在拱門(mén)帳篷等終端物料的分配上，辦事處經(jīng)理始終堅持一個(gè)原則：誰(shuí)支持我，我支持誰(shuí)。xx是壓貨大戶(hù)，每次他門(mén)前的我品牌物料最多。當有的經(jīng)銷(xiāo)商要的時(shí)候，辦事處經(jīng)理就說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)早已經(jīng)找我定完了，下次。
辦事處經(jīng)理始終給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)感覺(jué)：你家并非不可或缺。壓貨的時(shí)候，辦事處經(jīng)理到經(jīng)銷(xiāo)商那里說(shuō)，你家什么什么沒(méi)有了，進(jìn)多少多少臺。經(jīng)銷(xiāo)商很少有直接回絕的。于是辦事處經(jīng)理撤退，告訴我去盯款。他說(shuō)這樣有兩個(gè)好處，一告訴經(jīng)銷(xiāo)商我辦事處經(jīng)理不指你出菜，如果辦事處經(jīng)理親自去盯款就跌份了;二，建立我和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的平臺。辦事處經(jīng)理同時(shí)囑咐我，經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)是有數的，誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的。另外，未防止夜長(cháng)夢(mèng)多，市內所有的經(jīng)銷(xiāo)商打款我要跟著(zhù)一起去。打款、定單、記錄一定要干凈利索。有的時(shí)候壓貨需要促銷(xiāo)員在商家耳邊先吹兩天風(fēng)，然后我們再去談貨。
外縣我跑地很勤，部分商家當時(shí)都同意進(jìn)貨，但就是遲遲未動(dòng)。后來(lái)在我幾番催促下打款了，但是進(jìn)貨量未達到預期效果。有一次，辦事處經(jīng)理對我說(shuō)：“你信不信，你跑一趟，不如我的一個(gè)電話(huà)。你今天去拜訪(fǎng)一個(gè)外縣的經(jīng)銷(xiāo)商，他晚上會(huì )給我來(lái)電話(huà)說(shuō)你來(lái)了，并問(wèn)政策，問(wèn)可行否�！笔茄�!我深知在xx市場(chǎng)工作兩年的辦事處經(jīng)理的一句話(huà)勝過(guò)剛到兩個(gè)月的我的一天勞作。運籌帷幄之中，決勝千里之外。
在治理經(jīng)銷(xiāo)商方面，辦事處經(jīng)理也是手法犀利。xx商場(chǎng)4、5月份的進(jìn)貨和零售都十分可憐，態(tài)度不積極。我請示辦事處經(jīng)理。辦事處經(jīng)理說(shuō)開(kāi)新戶(hù)。新戶(hù)開(kāi)了，該商家炸了!當時(shí)就差罵人了。我當著(zhù)辦事處經(jīng)理的面按事先想好的話(huà)說(shuō)：你連續兩個(gè)月進(jìn)貨太少，我月月開(kāi)基本工資，辦事處經(jīng)理天天訓我，這是無(wú)奈之舉。辦事處經(jīng)理這時(shí)出來(lái)圓場(chǎng)，說(shuō)兩句我不易，然后給商家吃定心丸。兩天后，商家主動(dòng)給我打電話(huà)說(shuō)要進(jìn)貨。辦事處經(jīng)理說(shuō)了一個(gè)字“賤”!哈哈!太有意思了!這就是配合的樂(lè )趣!
那三個(gè)外縣辦事處經(jīng)理從不直接插手，他說(shuō)，他插手我就不好開(kāi)展工作了!
整個(gè)xx市場(chǎng)地區，從盯款、打款、核庫、報表、申請、終端、活動(dòng)到接發(fā)貨全有我來(lái)執行，雖然一天很累，雖然并未十全十美，但我充實(shí)，我為分公司賣(mài)命�，F在這些我都拿得起也放得下。
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