參加東非公司商務(wù)培訓班心得體會(huì )
從某件事情上得到收獲以后，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣我們就可以提高對思維的訓練。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編收集整理的參加東非公司商務(wù)培訓班心得體會(huì )，歡迎大家分享。
中交一公局東非公司于20xx年5月7日到10日在埃塞機場(chǎng)項目會(huì )議室舉辦第一次東非公司商務(wù)人才培訓班，本人有幸參與其中，并擔任商務(wù)一組組長(cháng)，就本次培訓本人對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，投標過(guò)程及控制要點(diǎn)，投資思路和開(kāi)發(fā)人員應具備的各項素質(zhì)有了進(jìn)一步的認識，同時(shí)發(fā)現自身素質(zhì)的不足，那么接下來(lái)對本次培訓談一下自身的感受。
1.對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認識。
1.1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人才及團隊培養的重要性。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是海外事業(yè)部所有工作的第一步，也是最為重要的一步，因為隨著(zhù)國際化進(jìn)程的加快，中國"一帶一路"戰略的實(shí)施，集團"五商中交"戰略的落實(shí)，一局"強、好、優(yōu)"戰略的推進(jìn)，開(kāi)發(fā)工作作為一切工作的起點(diǎn)和龍頭，起著(zhù)至關(guān)重要的作用。海外市場(chǎng)競爭日趨激烈，原來(lái)那種單打獨斗開(kāi)發(fā)項目的方法會(huì )漸漸淘汰，而以團隊分工協(xié)作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式在以后會(huì )越來(lái)越普及，個(gè)人的能力再強也比不過(guò)團隊的協(xié)同作戰、群策群力，而東非公司作為公路一局的平臺公司，需要發(fā)揮其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作上面的經(jīng)驗和優(yōu)勢，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，那么開(kāi)發(fā)人才和團隊的培養已到了迫在眉睫的時(shí)刻。
1.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應該具備的素質(zhì)。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是一個(gè)循序漸進(jìn)、不斷積累的挑戰性工作，對開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)除了要做到：通語(yǔ)言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術(shù)，我認為還應該具備以下四種素質(zhì)：
一、忍。開(kāi)發(fā)工作是一種長(cháng)期的工作，尤其是剛進(jìn)入一個(gè)新的國家，開(kāi)發(fā)人員要忍得了寂寞，受得了委屈，沒(méi)有一個(gè)忍字當頭的心態(tài)，是不可能勝任的。
二、準。當從各方面得到市場(chǎng)招標信息或投資信息后，準確找出我方優(yōu)勢及競爭對手的優(yōu)勢，分析比較后，做出準確判斷，并持續跟蹤，并保持與片區公司良性溝通，盡最大努力把優(yōu)勢項目拿到手。
三、狠。開(kāi)發(fā)人員要有一股狠勁，也就是韌性，要有足夠的自信，有一種永不言敗的精神，對自己嚴格要求，對工作盡心盡責，不能因為困難而退縮，充分發(fā)揚一局敢打敢拼的精神。
四、穩。開(kāi)發(fā)人員要對市場(chǎng)全局有把握，在人際關(guān)系培養和投標方面一定要做到循序漸進(jìn)，穩妥而行，尤其是馬上要取得成績(jì)的時(shí)候，更得耐心，避免小的失誤而功虧一簣。
1.3目前開(kāi)發(fā)項目的分類(lèi)及各自特點(diǎn)。
對于當前的市場(chǎng)項目，根據此次學(xué)習，開(kāi)發(fā)人員應當跟蹤的項目為框架項目和現匯項目，另外還有投資類(lèi)項目。
框架項目一般為融資類(lèi)項目，這類(lèi)項目的跟蹤一般是從其戰略發(fā)展需要、業(yè)主發(fā)展規劃、國家財政部門(mén)的優(yōu)先發(fā)展清單等條件中發(fā)掘，結合中國政府支持，且發(fā)展前景及收益良好的可行性出發(fā)，能夠申請到中國口行貸款，框架項目的優(yōu)點(diǎn)是資金來(lái)源有保證，且標價(jià)較高，一旦中標，項目的利潤有保證且結算較為及時(shí)，但其缺點(diǎn)是跟蹤時(shí)間較長(cháng)，手續較為復雜，牽扯到MOU的簽訂、經(jīng)參處的支持函、可研報告、申貸涵、銀行評審、商務(wù)部評審等很多方面。
第二類(lèi)項目為現匯項目，一般是業(yè)主自籌資金的項目，其招標模式分為，公開(kāi)招標、短名單招標、短名單邀標和議標四類(lèi)，其中公開(kāi)招標的信息來(lái)源主要是通過(guò)報紙和網(wǎng)站，競爭激烈，中標幾率較��；短名單招標是商務(wù)運作的結果，這類(lèi)招標競爭較小，且標價(jià)較高，但對企業(yè)的資質(zhì)有較高要求；短名單邀標則是口碑較好且業(yè)主較為熟悉的企業(yè)參與，中標幾率較大，標價(jià)較好；最后是議標的項目，一般這類(lèi)項目規模較小且無(wú)競爭，是現有項目的延伸，利潤空間有保證�，F匯類(lèi)項目較框架類(lèi)項目來(lái)說(shuō)一般手續較少，且跟蹤的時(shí)間也比較短，需要內部立項審批、外部報審、標書(shū)準備、投標等幾個(gè)步驟，這類(lèi)項目的重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)人員需要對所在國業(yè)主的信用評價(jià)做出評估，如果其信用評價(jià)較高，即使其資金支付不及時(shí)，但資金還是有保障，但其信用評價(jià)很低，則項目的風(fēng)險較大，得注意規避風(fēng)險。
第三類(lèi)是投資類(lèi)項目，投資類(lèi)項目對開(kāi)發(fā)人員的要求更高，首先要搞清所在國目前市場(chǎng)情況，建立當地良好的溝通機制，研究所在國政策及經(jīng)濟發(fā)展戰略，對市場(chǎng)有深刻的認識，配合其發(fā)展政策，找出有良好市場(chǎng)發(fā)展前景的行業(yè)，再在其中選定投入少見(jiàn)效快的項目進(jìn)行投資。此類(lèi)項目?jì)?yōu)點(diǎn)是容易打開(kāi)市場(chǎng)，并且收益穩定，缺點(diǎn)是如果前期調查做的不好，很容易造成項目虧損。
2.對投標工作的認識。
2.1投標前的各項準備工作。
投標前購買(mǎi)標書(shū)后，首先要對招標文件進(jìn)行詳細解讀，搞清標訊來(lái)源，是政府公開(kāi)招標，還是前面提到的其他招標形式，根據招標文件的內容確定投標戰略；然后要把標書(shū)中業(yè)主的需求搞清楚，分析我公司的優(yōu)劣，分析項目的難易程度，招標的部分可能不是我們的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但是經(jīng)過(guò)分析，通過(guò)優(yōu)秀的項目運作是有利可圖，或能建立中交信譽(yù)品牌，那么我們需要開(kāi)拓思路，進(jìn)行資源整合，通過(guò)國際或國內的專(zhuān)業(yè)公司來(lái)一起運作項目，做到合作共贏(yíng)；另外還要通過(guò)各種消息來(lái)源搜集主要競爭對手的資料，正所謂"知己知彼，百戰不殆",主要放在其單價(jià)構成方面，看他們的類(lèi)似項目的單價(jià)從而分析出此類(lèi)項目他們的投標價(jià)格，進(jìn)一步的分析他們與我們在各方面的對比，得出一個(gè)標前結論，如果我們能夠憑借我們的優(yōu)勢勝出則已，否則是否可以考慮合作，由競爭到競合從而達到合作共贏(yíng)。
對具體的招標項目，通過(guò)前期的市場(chǎng)調查，搜集國別信息，從中反映出該國的政治、經(jīng)濟、自然環(huán)境、人口、海關(guān)稅收政策、當地機械購買(mǎi)及租賃價(jià)格、人工價(jià)格等等，從中我們需要提煉出此項目的風(fēng)險源，比如政治風(fēng)險，該國政府的信用評價(jià)如何，與中國關(guān)系如何，有沒(méi)有地方保護主義政策，海關(guān)在清關(guān)、稅收等方面是如何規定，有沒(méi)有什么特別針對境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風(fēng)險，該國是否對美元、歐元等通用貨幣有嚴格限制，每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風(fēng)險主要還有合同風(fēng)險，工期和技術(shù)風(fēng)險等，對這些風(fēng)險源的辨識程度可以說(shuō)是前期投標決策的關(guān)鍵點(diǎn)。
通過(guò)前期綜合信息的判斷，決定進(jìn)行投標，那么一般在招標文件中會(huì )反映出投標保函的價(jià)格，以及該國所接納的投標保函的形式，開(kāi)具投標保函是直開(kāi)還是需要中方銀行通過(guò)當地銀行轉開(kāi)，如果接受直開(kāi)，需要請示東非公司，將資金轉入當地銀行，如果需要轉開(kāi)，則需要通知東非公司和海外事業(yè)部，一起聯(lián)動(dòng)，開(kāi)發(fā)人員定期跟蹤，將轉開(kāi)手續辦理齊全提交業(yè)主招標部門(mén)。其實(shí)在中標后同樣的履約保函和預付款保函也是通過(guò)上述步驟來(lái)辦理。
在投標過(guò)程中也要認真分析業(yè)主招標文件中特別涉及到的調價(jià)問(wèn)題，工程調價(jià)其實(shí)就是根據FIDIC條款中的調價(jià)公式，把固定部分和浮動(dòng)部分分開(kāi)，浮動(dòng)部分中將人、機、材按不同權重分類(lèi)，工程調價(jià)是一把"雙刃劍",風(fēng)險較難預見(jiàn)，需要商務(wù)人員及經(jīng)濟分析人員一起對市場(chǎng)前景進(jìn)行分析、預測，盡可能的規避風(fēng)險。
招標文件中一般都對工程保險這一項做特別的說(shuō)明，強制要求承包商進(jìn)行工程一切險的簽訂，在此過(guò)程中，需要商務(wù)人員仔細閱讀招標文件，確定是否能夠由中國國內保險公司與當地保險公司聯(lián)保，因為當地保險公司的賠付能力有限，風(fēng)險較大，只要不是業(yè)主強制性的要求，盡量進(jìn)行聯(lián)保模式，減少以后的工程風(fēng)險。
投標前還有一項重要工作就是現場(chǎng)考察，現場(chǎng)考察工作需要業(yè)主出支持函，允許我方進(jìn)行項目附近的'調研工作，現場(chǎng)考察工作的重點(diǎn)就是調查項目施工所必須得到的細節材料，為投標工作的技術(shù)標和商務(wù)標部分提供可行性及數據支持。對現場(chǎng)考察人員的要求比較高，其組長(cháng)需要具備獨立項目項目經(jīng)理所具備的各項素質(zhì)，能夠把控項目將遇見(jiàn)的主要風(fēng)險點(diǎn)，另外還需要專(zhuān)業(yè)的設計人員參與，這方面我們的力量比較薄弱，需要聯(lián)系東非公司和海外事業(yè)部，聯(lián)合專(zhuān)業(yè)設計團隊一起踏勘，對水文、地質(zhì)等方面做出正確判斷，同時(shí)還需要有經(jīng)驗的試驗人員，能夠對沿線(xiàn)的料源進(jìn)行判定，當然還得有商務(wù)人員參與，主要搜集當地的人、機、材、運輸等各方面的資料便于下一步投標工作的進(jìn)行。
2.2投標階段的工作。
在前期所有工作的基礎上，判斷出可以進(jìn)行相關(guān)項目的投標，則要進(jìn)行內部立項審批以及外部報送審批程序，內部立項審批程序主要由投標立項申請、現匯項目投標階段風(fēng)險識別與處理清單、投標可行性分析表和項目投標審核任務(wù)單組成，而外部報送審批包括：經(jīng)參處投議標申請、投標申請登記表和外派勞務(wù)事項表。內部和外部審批報送工作需要開(kāi)發(fā)人員和東非公司開(kāi)發(fā)部共同完成，需要聯(lián)絡(luò )海外事業(yè)部、經(jīng)參處等單位，并得到其批復。
內部和外部審批報送工作完成和得到批復后，就要進(jìn)行相關(guān)的資格預審文件（Post Qualification）的編制，在資格預審文件的編制過(guò)程中需要仔細閱讀業(yè)主招標文件的要求，根據其要求認真填寫(xiě)每一項內容，在資格預審文件中往往會(huì )涉及本公司資質(zhì)情況、與投標項目相同性質(zhì)項目的業(yè)績(jì)完成情況，現金流狀況、機械設備情況等方面，需要注意的是不要漏項不能少報相關(guān)資料，并要注明這些情況發(fā)生的時(shí)間。
在資格預審文件編制的同時(shí)，工程技術(shù)人員和合同經(jīng)營(yíng)人員應該根據業(yè)主招標文件要求，結合現場(chǎng)考察報告開(kāi)始編制該項目的技術(shù)標（Technical Proposal）和商務(wù)標（Financial Proposal）工作，在清單項目中應著(zhù)重明確BOQ清單，尤其是結合現場(chǎng)考察報告，針對工程數量進(jìn)行報價(jià)；在DB或EPC合同中需要體現技術(shù)標準，運用的規范，現場(chǎng)考察后的細節，大致的工程量、并結合人、材、機、運輸等各方面的費用等方面，并考慮調價(jià)和匯率風(fēng)險，最終上報總價(jià)。這幾個(gè)方面的工作，需要由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)完成，開(kāi)發(fā)人員需要向東非公司請求協(xié)助，避免出現專(zhuān)業(yè)細節上的失誤。
標書(shū)準備完成后，要根據業(yè)主招標文件中的要求準備封裝，一定要搞清資格預審文件的裝封，而且裝封時(shí)要對內容進(jìn)行double check,防止疏漏，避免出現錯誤而導致投標失敗。
3.評標后的工作。
經(jīng)過(guò)前期大量工作后，終于來(lái)到最后的評標階段。評標就是開(kāi)標，開(kāi)標后有兩種結果，一種就是中標，另一種就是投標失敗。中標后，我們應該按照招標文件的要求，去準備和業(yè)主簽署合同，在此時(shí)應該請東非公司的相關(guān)領(lǐng)導到所在國簽署由業(yè)主或者我方提供的合同，并準備相應的履約保函及預付款保函（如果有），后附會(huì )議紀要、技術(shù)標及商務(wù)標、業(yè)主要求、爭端處理等詳細資料。
如果投標失敗，那么我們應該從中總結失敗的原因，是分析競爭對手的報價(jià)出現失誤還是自己的報價(jià)細部出現問(wèn)題，還是預審文件準備有紕漏，或者技術(shù)標和要求出現偏差等等，做到不氣餒，善總結，有韌性，能擔當。
4.結束語(yǔ)
本次培訓本人受益匪淺，不僅對開(kāi)發(fā)工作有了更為直接的印象，對單價(jià)分析有了更深的體會(huì )，對投標工作的全過(guò)程有了了解，而且對投資工作及開(kāi)發(fā)思路有了更進(jìn)一步的認知，明白了學(xué)習的重要性，認為此次培訓將會(huì )對東非公司以后的人才培養搭建一個(gè)非常有用的平臺，讓大家能夠暢所欲言的交流，是非常務(wù)實(shí)也是非常有必要的。對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)思路的發(fā)散，平時(shí)的總結，知識面的擴寬，個(gè)人興趣愛(ài)好的培養，全方位的溝通，堅忍不拔性格的養成等等方面，需要長(cháng)時(shí)間不間斷的不懈努力，這樣才能在激烈的市場(chǎng)和人才競爭中脫穎而出，為公司做出貢獻。
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