關(guān)于歷練的優(yōu)美散文
一、
我在生意場(chǎng)上摸爬滾打近二十年，才摸出一點(diǎn)生財之道，才滾出一點(diǎn)名氣，才搭建了自已的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )平臺，才有了眾多人緣顧客，才能在本地糧油市場(chǎng)站穩腳跟而游刃有余，這些與其說(shuō)是命運所趨，不如說(shuō)是自已的作為與堅持感動(dòng)了上蒼。
人常說(shuō)三十而立，而我四十歲才起步進(jìn)入商界，開(kāi)了個(gè)小糧油店。當時(shí)糧油市場(chǎng)剛開(kāi)放，為了盡快入行，我著(zhù)實(shí)作了一番努力，我先選好店址：一個(gè)停車(chē)方便，流動(dòng)人多而房租又不貴的門(mén)面。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，能不能開(kāi)業(yè)大吉，賺到第一桶金，當然看價(jià)格、質(zhì)量等競爭的籌碼了。所以開(kāi)業(yè)前我對周邊各糧油批發(fā)市場(chǎng)考察了一番，并對各批發(fā)商進(jìn)行了明察暗訪(fǎng)，發(fā)現河南的食油與垣曲市面有六角的差價(jià)，而且我看好一位生意最紅火的老板，我向他取經(jīng)并在他家進(jìn)了一種質(zhì)量最好的油，開(kāi)業(yè)那天明碼標價(jià)，以比本地銷(xiāo)售低四角的價(jià)格招攬顧客，沒(méi)想到開(kāi)業(yè)當天那一批貨就被搶光了。我喜滋滋地拿計算器一算，還凈賺了一百元。一百元對于現在來(lái)說(shuō)確實(shí)不足掛齒，可在二十年前那可是大錢(qián)哩！
做事本來(lái)是前三腳難踢，慶幸的是我旗開(kāi)得勝，連續幾次買(mǎi)賣(mài)都較順利，我有些沾沾自喜，覺(jué)得做生意不過(guò)如此。
人常說(shuō)小心駛得萬(wàn)年船，粗心大意遭磨難，那次進(jìn)貨的一時(shí)大意真讓我摔了個(gè)大跟頭。還是去那家進(jìn)貨，可那大老板不在，算完賬我想去其它商家看一看，貨比三家嘛，于是我吩咐他們裝貨就走開(kāi)了，沒(méi)想到的是他們裝進(jìn)去的油是次品油，當時(shí)進(jìn)得還是大油桶散裝的油，我看著(zhù)裝卸工擰好了桶蓋兒，招乎司機開(kāi)著(zhù)就走�；氐郊倚锻曦�，打開(kāi)一桶聞了聞，覺(jué)得不太得勁，心里有些疑惑，但也沒(méi)太在意。第二天就有幾家客戶(hù)來(lái)打油，可沒(méi)等到晚上就有人來(lái)退貨，理由是油不能吃。老婆搭油鍋試驗，唉呀，那煙冒的，那味刺鼻的簡(jiǎn)直沒(méi)法說(shuō)，氣得我臉都白了。老婆說(shuō)：退貨！退貨！這油哪能賣(mài)！我立刻給商家打電話(huà)，可他們推三阻四，一會(huì )兒說(shuō)老板不在，一會(huì )兒又說(shuō)他們的油質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，估計他們也是進(jìn)貨出了問(wèn)題。這我就管不了了，我把次品油重新裝上車(chē)，拉上老婆當后臺打上門(mén)去，我想即使不退不換我也要把油倒在以次充好的商家門(mén)口淹死他們。當我們千里迢迢、風(fēng)塵撲撲趕到時(shí)，當地工商部門(mén)正在調查他們，一打聽(tīng)才知道大老板有病住院，雇用的人不懂行想占點(diǎn)小便宜，進(jìn)貨質(zhì)量出了問(wèn)題。幾經(jīng)周折，老婆的唾沫星甩了八瓣才換了貨，可這一折騰雖然油沒(méi)賠錢(qián)，來(lái)回的路費把前期賺來(lái)的錢(qián)賠了個(gè)凈光。從這件事中我悟出：做生意能掙到金山銀山是因為商品質(zhì)量不變，不管價(jià)格貴賤，以次充好就是搬起石頭砸自已的腳。
費了九牛二虎之力，走出去的路又回到了起點(diǎn)，不光沒(méi)掙到錢(qián)，這件事后，來(lái)光顧我店的顧客明顯少了，有好長(cháng)時(shí)間每天九塊錢(qián)的房租都掙不夠。我懷疑自已選錯了行，想打退堂鼓。倒是老婆精明，她的一番分析讓我堅定了做下去的信心：民以食為天，誰(shuí)家不吃糧油能過(guò)活。女怕嫁錯郎，男怕選錯行，我相信我沒(méi)嫁錯郎，你也沒(méi)選錯行。做糧油生意，雖然利潤小了點(diǎn)，但是穩當，賠的幾率小，只不過(guò)吃一塹長(cháng)一智，以后進(jìn)貨小心點(diǎn)。你應該從哪兒跌倒再從哪兒爬起來(lái)！
老婆是個(gè)文人，為了鼓勵我，當時(shí)她畫(huà)了一幅漫畫(huà)讓我仔細琢磨：一個(gè)人準備給自已家打一眼井取水喝，先從廚房挖，開(kāi)了口他就覺(jué)得土太硬，于是埋了井口，又在院子里開(kāi)始挖，打到幾米深時(shí)遇到了一塊大石頭擋住了去路，又把井口開(kāi)到大門(mén)外，可當他打到快出水時(shí)發(fā)現自已挖的井與下水道臭水溝挨著(zhù)，要想取干凈水就得比預期深挖好多米，最終那個(gè)人沒(méi)吃上自已挖的井水�？赐曷�(huà)我突然明白了，打井人沒(méi)打出水，是因為他三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，不懂滴水穿石的道理。隔行如隔山，改行還要跋涉千山萬(wàn)水，不是說(shuō)改就改那么容易的。
為了改變市場(chǎng)現狀繼續做下去，我絞盡腦汁想辦法。我走訪(fǎng)了幾個(gè)大客戶(hù)，設身處地的調查研究，結果發(fā)現我們本地雖然是產(chǎn)麥區，但加工業(yè)落后，面粉自產(chǎn)自銷(xiāo)，閉關(guān)自守，不說(shuō)與遠處市場(chǎng)連周邊地區都不流通，面粉市場(chǎng)像一潭死水，如果想讓市場(chǎng)活起來(lái)，就得從外地往回調撥來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。我把苗頭又一次對準了全國產(chǎn)量最高，面粉質(zhì)量好，設備先進(jìn)的河南大市場(chǎng)。為了萬(wàn)無(wú)一失，我先少量進(jìn)貨，讓壓面條、蒸饅頭、打餅子的先試驗，而且第一次試驗品分文不取。試驗結果商家都很滿(mǎn)意，我心里有了底。為了不再犯上次的錯誤，我與廠(chǎng)家先簽了質(zhì)量保證協(xié)議，然后才大批量往回調貨。由于面粉質(zhì)量好，與本地差價(jià)大，開(kāi)始我們圖的又是銷(xiāo)路，幾家一用，一傳十，十傳百，輕而易舉的就打開(kāi)了銷(xiāo)路。我旗開(kāi)得勝，順利扭轉了市場(chǎng)現狀。
二、
有一句話(huà)說(shuō)：無(wú)奸不商，可我認為奸商奸得一時(shí)，奸不了一世，生意腳踏實(shí)地才是正道。面粉打開(kāi)銷(xiāo)路之后，我的生意如魚(yú)得水，門(mén)前車(chē)水馬龍。面粉生意也帶動(dòng)了其它賣(mài)買(mǎi)，食油、大米等吞吐量明顯增加，人常說(shuō)賣(mài)石灰的不愛(ài)見(jiàn)賣(mài)面的，我的生意逐漸紅火，引起了同行的嫉妒，對手的競爭擠兌是少不了的，有人就給我使了拌子，他們也從廠(chǎng)家進(jìn)回了同樣的面粉，而且出手價(jià)比我少幾塊錢(qián)，這是為什么？我百思不得其解，你可知道糧食行業(yè)量大利小，我當時(shí)一袋面凈利潤才一塊錢(qián)，賠錢(qián)的生意誰(shuí)愿意干，差價(jià)好幾塊明顯是有人砸我的市場(chǎng)。當時(shí)有好幾家商戶(hù)不再用我的面粉了，自已辛苦打出的市場(chǎng)難道就這樣恭手讓人，實(shí)在心尤不甘。
可心急吃不了熱豆腐，我靜下心來(lái)再調查市場(chǎng)，一家一家排查，看問(wèn)題出在哪兒了。一天，我與一家饃部老板攀談，他的一句話(huà)引起了我的注意，他說(shuō)最近一袋面加水少了，是面水份高嗎？我用手試了試，不是。我用手掂起一袋放在稱(chēng)上，噢！原來(lái)他們缺斤短兩了，一袋面足足少了四斤。狐貍的尾巴終于被我抓住了。他們是鉆了空子，我與廠(chǎng)家只簽了質(zhì)量保證書(shū)，他們在數量上作了文章。怎么解決這一問(wèn)題，我不想樹(shù)那么多敵人，因為我知道惹人一堵墻的道理，所以沒(méi)有用舉報來(lái)解決問(wèn)題，我拿了一桿稱(chēng)走訪(fǎng)了以前的老客戶(hù)，讓他們親手了對我的誤會(huì )。這樣砸我生意的人不攻自破，啃了一嘴泥！
風(fēng)雨過(guò)后是彩虹，面粉風(fēng)波平息后，生意恢復了正常，那個(gè)與我為敵的人從這件事中看到了我善意的處世，我明確告訴他：害人如害已，害不了別人害自已。我愿意多個(gè)生意伙伴，但擠兌害人的朋友最好別讓我再遇到。那個(gè)人雖然吸取了教訓，但那批坑人的面粉使他徹底失去了信譽(yù)，本地商戶(hù)再沒(méi)有人與這樣的人做交易，而那個(gè)面粉廠(chǎng)的老板最終在我們這兒失去了市場(chǎng)。
沒(méi)有了狗屎菜還是要種的，我對這件事進(jìn)行了反思：河南離我們這兒那么遠，而且他們的面粉生長(cháng)期短，離我們山西的面粉口感有一定距離，何不就近取材？正在這個(gè)節骨眼上，鄰縣才開(kāi)了一家面粉廠(chǎng)，我們打過(guò)幾次交道，老板誠實(shí)可靠，我與他有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，他幾次采納了我的建議：以質(zhì)量求生存，決不缺斤短兩，他都不折不扣地實(shí)施了。我相信：信譽(yù)在，市場(chǎng)就在。我把這個(gè)廠(chǎng)的面粉投入市場(chǎng)，那些老客戶(hù)最終心甘情愿地納入了我的旗下。
面粉生意做好了，這在糧油這行里只是一個(gè)方面。隨著(zhù)改革開(kāi)放，大米市場(chǎng)的需求量越來(lái)越大，人們的品牌意識越來(lái)越強，我選擇了一種袋皮好看、質(zhì)量不錯的東北長(cháng)粒香大米開(kāi)始做市場(chǎng)。由于離產(chǎn)地路途遙遠，當時(shí)信息又沒(méi)有那么靈通，也是我的疏忽吧，正當我把貨鋪遍，準備大量進(jìn)貨時(shí)，有個(gè)為人奸滑的同行，他平時(shí)就是我的跟屁蟲(chóng)，他對這種大米也很看好。一次我去這種大米的中轉站，也就是一級代理商那里進(jìn)貨，他也跟去了，我向代理商討要廠(chǎng)家的重要信息，他也偷著(zhù)一一記下了。我云里霧里準備進(jìn)貨的款項，萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)了，卻吃了當頭一棒，沒(méi)曾想那個(gè)跟屁蟲(chóng)存了奸心，他以我的名譽(yù)先我一步從廠(chǎng)家發(fā)回了貨。真是商海險惡，人心隔肚皮，知人知面不知心呀！有什么辦法，我只好眼巴巴地看著(zhù)自己修好的渠，錢(qián)財卻源源不斷地流進(jìn)人家的口袋。我想對面鑼當面鼓和他決一勝負，但這種大米我屬于二批貨，價(jià)格上我沒(méi)有優(yōu)勢，想找廠(chǎng)家理論我又沒(méi)有直接與廠(chǎng)家簽定代理協(xié)議，真是啞巴吃黃蓮有苦難言，說(shuō)實(shí)話(huà)，這次重創(chuàng )不亞于毀滅市場(chǎng)性的災難。我一向與人為善，沒(méi)想到我把別人領(lǐng)進(jìn)行，他卻騎在了我的脖子上，但我總算認清了小人的廬山真面目。
就此萎糜不是我的性格，我想：像這樣的人生意肯定像兔子的尾巴長(cháng)不了。條條大路通羅馬，非要在這一棵樹(shù)上吊死，難道東北只有這一家有長(cháng)粒香？我第一次坐飛機走出家鄉飛向東北，在東北千里沃野的黑土地上，我大開(kāi)了眼界，真是山外有山，人外有人��！原來(lái)我們爭搶的根本算不上品牌，只是小作坊式的大米加工廠(chǎng)。大廠(chǎng)子、大品牌比比皆是，何愁找不到自已可心的品牌？經(jīng)過(guò)認真考察我選中了“天王貢”這個(gè)品牌，老板特別直爽，在眾多客戶(hù)中口碑最好，而且資金雄厚。為了安全我與老板簽定了供銷(xiāo)合同，并自己設計了專(zhuān)用包裝袋皮，合同上明文規定不允許任何代理商使用，把主動(dòng)權握在了自已手中。
人常說(shuō)：只要主意真，黃土變成金。打定了主意，我又有以前積累的大米銷(xiāo)售渠道，正好遇到年關(guān)好多單位要發(fā)放福利，機不可失，時(shí)不再來(lái)，我一次從東北發(fā)回兩車(chē)皮大米，質(zhì)量好，口感好，份量足，價(jià)格上由于和廠(chǎng)家是第一次合作，老板給我最低價(jià)，而且先付一半的款，真是天助我也！我一鼓作氣就占領(lǐng)了市場(chǎng)，好像一夜之間我的品牌就家喻戶(hù)曉了。我的大米暢銷(xiāo)了，市場(chǎng)需求量是有數的，那個(gè)被偷走的品牌大米春節時(shí)進(jìn)的貨滯銷(xiāo)了，幾個(gè)月都沒(méi)有賣(mài)出去，他的米因是小作坊含水份高，沒(méi)等到夏天大米變質(zhì)發(fā)霉了。老天有眼，本不屬于他賺的錢(qián)又從他口袋掏了出來(lái)，而且掏得不容商量。
商海有路誠為徑，我以誠信打動(dòng)了廠(chǎng)家。我進(jìn)貨付款干凈利索，假如一時(shí)周轉緊張，我也如實(shí)告之說(shuō)明情況，款到賬我會(huì )馬上把欠款補上。所以我與幾個(gè)廠(chǎng)家的老板成了鐵哥們，成了同一戰壕里的戰友，成了推心置腹的朋友。至于價(jià)格的沉浮大盤(pán)漲跌，這些廠(chǎng)家就成了我的順風(fēng)耳千里眼，什么時(shí)侯該囤貨，什么時(shí)侯該出手，我掌握的有分有寸。
把貨進(jìn)回來(lái)能安全流通才是上策，我把顧客當作上帝，笑臉招攬每一位顧客，牢牢的把握顧客的便宜一分也不能占。人都有三昏六迷的時(shí)候，有的人付完款轉臉就走，我笑著(zhù)叫住他打趣地說(shuō)：今天我可大賺了一筆。一次一個(gè)陌生人買(mǎi)了一袋面，他付了一百元，等我數好要找的三十七元抬起頭，那人已無(wú)蹤影，我把這筆錢(qián)另外放起來(lái)，并把這一情況傳出去，幾天后那人才想起此事，到店里說(shuō)明情況，我把早放好的錢(qián)拿給他，他感動(dòng)地說(shuō)：這么誠實(shí)的商人就該發(fā)大財。一次一位似曾相識的人把包落到了我店里，我拉開(kāi)包一看包里有一沓百元大鈔，這人也夠粗心了，包丟了幾個(gè)鐘頭才開(kāi)始找，而且心里含糊不知道丟哪兒了，來(lái)我店里只是試探性地問(wèn)問(wèn)，并不抱希望，當我拿出包送到他手里，他感動(dòng)得眼淚都出來(lái)了，拉開(kāi)包看了看東西一分不少，他拿出幾百元感謝我，我將心比心說(shuō)：我也有犯迷的時(shí)候，假如我的包丟了，別人吃了昧心食自己該有多傷心呀！拿著(zhù)吧不是我的東西我不會(huì )要的�？伤睦镞^(guò)意不去，把家里三親六故都帶到我店里買(mǎi)東西，而且后來(lái)成了我店忠實(shí)的消費者。
兔子不吃窩邊草，是因為窩邊草既能美化環(huán)境，又能掩蔽隅所預防外敵入侵。我把從這句諺語(yǔ)中得到的啟示運用到我的生意中，把門(mén)店附近做生意的或鄰居或親朋好友都視為貴賓，不僅友好相處，最主要的是與他們交底交心，在價(jià)格上實(shí)事求是給予優(yōu)惠，從不在這些人身上多掙一分錢(qián)。多少年過(guò)去了，這些人都把我當作知心朋友，人緣顧客組成了四面圍墻，多少次不懷好意的對手想撬走我的客戶(hù)打進(jìn)我的圍墻，最終都變成了癡心妄想。
功夫不負有心人，我的努力得到了一些回報，二零零八年我被評為山西省勞動(dòng)模范，被山西省糧食協(xié)會(huì )命名并掛牌“山西垣曲春生放心糧油”，并獎勵給我叁拾萬(wàn)元。我用這筆款拓展了業(yè)務(wù)，在各鄉鎮建起了連鎖店，配送鏈條伸向千家萬(wàn)戶(hù)，放心糧油的招牌已高高樹(shù)起，老百姓確實(shí)得到了實(shí)惠。
三
真金不怕火煉。由于我的生意做得順心順手，引起了一個(gè)人的嫉妒。他想方設法想置我于死地，他抓住了我心善的軟肋使出了陰招。還是那個(gè)偷我品牌的小人，由于他處處樹(shù)敵，生意上四面楚歌，又來(lái)與我套近乎。開(kāi)始我對他還存有戒心，不管他說(shuō)什么好聽(tīng)話(huà)我都置之不理，后來(lái)他老婆病了，店開(kāi)不下去了，以他的話(huà)說(shuō)要徹底退出糧油市場(chǎng)，不再與我競爭。他的店打出轉讓的晃子一兩年都無(wú)人接手。他多次求助于我，能找的說(shuō)客都找遍了。我發(fā)了善心，心想救人一難勝造七級浮屠。我終于松了口，以收購的形勢先與他簽訂了五年合同，他的品牌，店面，車(chē)輛，存貨一并轉讓給了我。雖然房租貴了不少，但生意場(chǎng)合少了這么個(gè)攪屎棍，少了一個(gè)競爭對手，也就少了許多煩惱，何樂(lè )而不為！我把我租賃的店面轉讓了出去，把心思放在他的店里全心全意地經(jīng)營(yíng)。
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