“老銷(xiāo)售”講授“砍價(jià)經(jīng)”

    近日，記者路過(guò)SOHO現代城一家香港的提供國際期貨行情的金融資訊公司門(mén)前，看見(jiàn)櫥窗上貼著(zhù)一張“員工銷(xiāo)售培訓”的告示，上面“情景培訓、現場(chǎng)互動(dòng)”的字樣吸引了記者的注意。員工入職培訓大都是概念化的培訓，做情景培訓的著(zhù)實(shí)不多，根據通知上的時(shí)間、地點(diǎn)，記者于周六上午來(lái)到培訓地點(diǎn)，經(jīng)與公司人員溝通，獲準參加旁聽(tīng)。

    這場(chǎng)銷(xiāo)售培訓是由公司2012年度的銷(xiāo)售高手為新員工作現身演說(shuō)，年輕的“銷(xiāo)售冠軍”臉上洋溢著(zhù)青春的激情，結合自己的成功案例為新員工傳授銷(xiāo)售“法寶”。到了互動(dòng)環(huán)節，“老銷(xiāo)售”叫起一個(gè)穿格子襯衫的新員工說(shuō)：“你和一個(gè)客戶(hù)談價(jià)格。你的底價(jià)是10塊錢(qián)，你報給他15塊，客戶(hù)說(shuō)太貴，12塊我就買(mǎi)，你要不要降價(jià)？”

    這是銷(xiāo)售常會(huì )遇到的問(wèn)題，很多銷(xiāo)售都撓頭。新員工沉吟半晌說(shuō)：“不會(huì )”�！袄箱N(xiāo)售”說(shuō)：“那樣你就會(huì )很快失去這個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )�！�

    新員工想了想又說(shuō)：“我會(huì )考慮成本適度降價(jià)，既然有賺頭，我就答應他降價(jià)�！崩箱N(xiāo)售說(shuō)：“那樣你又會(huì )陷入無(wú)休止的砍價(jià)中�！�

    此時(shí)課堂一片安靜，新員工都瞪大眼睛等待老師的答案。這時(shí)有個(gè)員工舉了手。老員工用鼓勵的眼神讓他講下去�！叭绻�當場(chǎng)就能成交，我就賣(mài)給他�！毙聠T工說(shuō)。

    “老銷(xiāo)售”雙手一拍，叫道“好！”他補充說(shuō)：“你要問(wèn)客戶(hù)：‘如果我答應你，你是否能夠今天就把這個(gè)單子給我。如果你能承諾，我愿意替你向我的老板申請�！�這樣做銷(xiāo)售就控制了局面，避免了客戶(hù)無(wú)休止的砍價(jià)�！�

    老員工接下來(lái)又解釋道：如果客戶(hù)向銷(xiāo)售提一個(gè)條件，那么銷(xiāo)售也一定要向客戶(hù)要一個(gè)東西，承諾是相互的。之所以大家能夠坐在這兒來(lái)談判，肯定是有共同的利益，也一定都做好讓步的準備，有互換的東西，否則就沒(méi)有交易可談。

    臺下的學(xué)員個(gè)個(gè)點(diǎn)頭會(huì )意，“老銷(xiāo)售”為這些銷(xiāo)售新軍們上了一堂啟蒙教育課，讓新員工體會(huì )到銷(xiāo)售的奧妙所在，用生動(dòng)的事例為他們開(kāi)啟了銷(xiāo)售這扇門(mén)。

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