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推銷(xiāo)的秘訣
推銷(xiāo)的秘訣1
初入銷(xiāo)售行的第一課，老師就給我們講了這樣一個(gè)事例：
有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應聘截止的最后一天，投來(lái)他的簡(jiǎn)歷(最后一天投的目的是簡(jiǎn)歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后，他打來(lái)電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷。這就是跟蹤。四天后，他打來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)。兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著(zhù)他的電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。他現在在我們美國公司工作。
從那時(shí)起，我體會(huì )到跟蹤工作的重要性。后來(lái)，我看到美國專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)人員協(xié)會(huì )和國家銷(xiāo)售執行協(xié)會(huì )的統計報告，讓我對銷(xiāo)售的跟蹤工作有了新的認識。請看統計數據的'發(fā)言：
*0％的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成
*3％的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成
*5％的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成
*10％的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成
*80％的銷(xiāo)售是在第四至十一次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對照的是，在我們日常工作中，80％的銷(xiāo)售人員在第一次跟蹤后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2％的銷(xiāo)售人員會(huì )堅持到第四次跟蹤。
推銷(xiāo)的秘訣2
人生有幾次選擇，就有幾次飛躍。每次職場(chǎng)上的飛躍，往往來(lái)自對自身的正確定位。推銷(xiāo)員隊伍，天天都在經(jīng)受自然法則無(wú)情的淘汰。成功的推銷(xiāo)員大多會(huì )經(jīng)歷這樣三個(gè)階段：內心恐懼、自以為是、判斷準確。
喬·庫爾曼走過(guò)膽怯和傲慢的階段，逐漸形成自己的推銷(xiāo)風(fēng)格。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷(xiāo)給一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，與此同時(shí)，他也把成功推銷(xiāo)給了自己。
談?wù)勀阕约?/p>
“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的?”庫爾曼告訴我們這句話(huà)是有魔力的�！翱茨切┟Φ貌豢砷_(kāi)交的人吧，只要你提出這個(gè)問(wèn)題，他們總能擠出時(shí)間跟你聊�！�
一般而言，人們對陌生的推銷(xiāo)員總是心存戒備，往往以沒(méi)有時(shí)間為由將其打發(fā)走。每當被客戶(hù)中斷對話(huà)時(shí)，庫爾曼便用這句具有魔力的話(huà)來(lái)改變糟糕的局面。
羅斯是一家工廠(chǎng)的老板，工作繁忙。很多推銷(xiāo)員都在他面前無(wú)功而返，庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷(xiāo)。
庫爾曼來(lái)到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷(xiāo)員�！绷_斯：“又是一個(gè)推銷(xiāo)員。你是今天第十個(gè)推銷(xiāo)員，我有很多事要做，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)。別煩我了，我沒(méi)時(shí)間�！睅鞝柭骸罢堅试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了�！绷_斯：“我根本沒(méi)有時(shí)間�！睅鞝柭拖骂^用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問(wèn)羅斯：“您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?”在得到肯定回答后，庫爾曼又問(wèn)：“您做這一行多長(cháng)時(shí)間了?”羅斯答，“哦，22年了�！睅鞝柭鼏�(wèn)：“您是怎么開(kāi)始干這一行的?”這句有魔力的話(huà)在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開(kāi)始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng )業(yè)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀(guān)自己的工廠(chǎng)。那一次見(jiàn)面，庫爾曼沒(méi)有賣(mài)出保險，卻和羅斯成了朋友。接下來(lái)三年里，羅斯從庫爾曼那里買(mǎi)走了4份保險。
俗話(huà)說(shuō)：君子不開(kāi)口，神仙也難下手。所以，作為推銷(xiāo)員，最怕的就是對方不說(shuō)話(huà)。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說(shuō)出那句有魔力的話(huà)。
發(fā)現客戶(hù)最強烈的需要
推銷(xiāo)成功的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶(hù)內心深藏不露的強烈需要呢?庫爾曼有一個(gè)辦法就是不斷提問(wèn)，“你問(wèn)得越多，客戶(hù)答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現對方的需要，并滿(mǎn)足它�！�
庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板，他從庫爾曼手中買(mǎi)下今生第一份人壽保險。一次，他對庫爾曼說(shuō)：“我突然想起來(lái)，我是怎么從你那里買(mǎi)下第一份人壽保險的？你對我說(shuō)的那些話(huà)，別的推銷(xiāo)員都說(shuō)過(guò)。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個(gè)勁地問(wèn)我‘why’。你不停地問(wèn)，我就不停地解釋?zhuān)Y果把自己給賣(mài)了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線(xiàn)最終被你的提問(wèn)沖垮。不是你在向我賣(mài)保險，而是我自己‘主動(dòng)’在買(mǎi)�！迸笥堰@番話(huà)提醒了庫爾曼，原來(lái)，不斷提問(wèn)如此重要；原來(lái)，一句為什么竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現客戶(hù)內心的需要。
有時(shí)候，即便客戶(hù)自己，也不一定了解他內心的需要。那么，作為推銷(xiāo)員，有必要通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)幫助對方發(fā)現這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現自己內心的需要，那么，你的推銷(xiāo)就變得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼曾向他推銷(xiāo)自己所在保險公司有史以來(lái)最大一筆壽險：6672美元。
當庫爾曼向斯科特先生問(wèn)道：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買(mǎi)保險了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢(qián)過(guò)舒適的生活�！�
換了別人，斯科特這番合情合理的話(huà)，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問(wèn)：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過(guò)，您百年之后，它們可無(wú)法正常運轉?”
見(jiàn)斯科特沒(méi)說(shuō)話(huà)，庫爾曼意識到自己，問(wèn)到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說(shuō)下去：“斯科特先生，購買(mǎi)我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì )維持下去。7年之后，假如還在世的話(huà)，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著(zhù)，您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè)�！�
聽(tīng)了這番話(huà)，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對我很重要。你剛才說(shuō)如果我買(mǎi)了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢(qián)?”庫爾曼答：“6672美元�！弊罱K，斯科特先生購買(mǎi)了這份壽險。
一般情況下，人們買(mǎi)保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過(guò)不斷追問(wèn)，終于發(fā)現連斯科特自己也沒(méi)意識到的另一種強烈需要——慈善事業(yè)。當庫爾曼幫助斯科特找到這一深藏未露的需要后，購買(mǎi)壽險來(lái)滿(mǎn)足這一需要，對斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。
等客戶(hù)自己幫你找出關(guān)鍵點(diǎn)
一次，庫爾曼向一家地毯廠(chǎng)老板推銷(xiāo)壽險。老板態(tài)度十分堅決地對他說(shuō)：“無(wú)論如何我們都不會(huì )買(mǎi)�！睅鞝柭鼏�(wèn)：“能告訴我原因嗎?”老板說(shuō)：“我們賠錢(qián)了，資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢(qián)�！痹谡勗�(huà)陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問(wèn)：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話(huà)說(shuō)，到底是什么原因使你這么堅決?”老板笑了，他承認道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因，我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠(chǎng)工作。我不能把所有利潤都給保險公司，我得為他倆著(zhù)想吧�！�
當真正的原因浮出水面，問(wèn)題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產(chǎn)不會(huì )流失。當然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒(méi)有理由不購買(mǎi)庫爾曼向他推銷(xiāo)的壽險。
如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當然好;如果你無(wú)法辨別，那你就像庫爾曼那樣問(wèn)一句“除此之外，還有什么原因”，相信你不會(huì )空手而歸。
庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停說(shuō)話(huà)，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)�！�
其實(shí)庫爾曼首先推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是自己。伶牙俐齒并非戰無(wú)不勝，真誠待人才能打動(dòng)人心。推銷(xiāo)員的'目光里包含著(zhù)無(wú)盡的言語(yǔ)，包含著(zhù)打動(dòng)人心的真情。只有坦誠地看著(zhù)客戶(hù)，才能給人留下美好的印象。即便推銷(xiāo)失敗，顧客也獲得了真誠。
耐心是走向成功的基石
其實(shí)，很多時(shí)候工作中是沒(méi)有解不開(kāi)的問(wèn)題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)，問(wèn)題就會(huì )迎刃而解從而走向成功。
一家公司的老總在一次開(kāi)會(huì )時(shí)，給員工出了一道智力題。
題目：一個(gè)容積為三升的油桶和一個(gè)容積為七升的油桶分別盛滿(mǎn)了油，另外有一個(gè)容積為十升的空油桶，如何不借助其他工具把這十升的油分成兩個(gè)五升的盛放在這些油桶中。
“五分種內想出辦法來(lái)�！崩峡傉f(shuō)�！安皇撬李}吧？”老總剛說(shuō)完就有員工舉手提問(wèn)。老總微笑著(zhù)說(shuō)：“不是�！�
大家開(kāi)始想辦法了，不到五分鐘就有兩個(gè)員工舉手說(shuō)想出來(lái)了。老總微笑著(zhù)說(shuō)，先不要說(shuō)出答案，等等其他的員工。五分鐘時(shí)間到了，一共有四個(gè)人舉手說(shuō)知道答案了。
老總對其他沒(méi)有想出辦法的員工說(shuō)，不要緊張再給五分鐘。五分鐘過(guò)后，還有三個(gè)員工沒(méi)有想出辦法。三個(gè)員工說(shuō)：“算了吧，不想了，看看別人的答案吧�！�
老總不愿意又給那三個(gè)員工五分鐘，還是有一個(gè)員工沒(méi)有想出來(lái)，老總又給了這最后一個(gè)未想出辦法的員工五分鐘，最后，這個(gè)員工也想出了辦法。
老總讓最后想出辦法的員工說(shuō)出了答案：1.三升油桶中的油先倒入十升油桶中，七升油桶中的油借助三升空油桶為器皿分兩次倒入十升油桶中，至此三升油桶為空，七升油桶中有一升油，十升油桶中有九升油；2.將七升油桶中的一升油倒入三升油桶中，再將十升油桶中其中的七升油倒入七升油桶中，至此三升油桶中有一升油，七升油桶中有七升油，十升油桶中有兩升油；3.用七升油桶中的油注滿(mǎn)三升油桶，然后再將三升油桶中的油全部倒入十升油桶中，至此問(wèn)題搞定，七升油桶和十升油桶中各有五升油。
最后，老總微笑著(zhù)說(shuō)：“其實(shí)，很多時(shí)候工作中是沒(méi)有解不開(kāi)的問(wèn)題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)，問(wèn)題就會(huì )迎刃而解從而走向成功�！�
推銷(xiāo)的秘訣3
20年前，特里還是一位初出茅廬的推銷(xiāo)員，他的工作就是向人推銷(xiāo)各種窗戶(hù)。
他沒(méi)有一點(diǎn)兒銷(xiāo)售經(jīng)驗，“連向自己的祖母推銷(xiāo)假牙都不會(huì )”，他的競爭對手則個(gè)個(gè)經(jīng)驗老到，巧舌如簧，“能說(shuō)動(dòng)愛(ài)斯基摩人買(mǎi)他們的雪”。
上班第一天，老板就交給特里一項重任，讓他到富人區向一位對他們產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)推銷(xiāo)一種雙層玻璃窗。
特里非常緊張。站在客戶(hù)門(mén)前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門(mén)了。一位上了年紀的婦女打開(kāi)門(mén)，聽(tīng)他結結巴巴地做完自我介紹后，請他進(jìn)屋。
特里在她那兒待了3個(gè)小時(shí)。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅干后，他終于讓那位女士在合同上簽了字：她買(mǎi)下了價(jià)值11000美元的窗戶(hù)。
在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走6位窗戶(hù)推銷(xiāo)員了，而且他們的開(kāi)價(jià)都比特里的低。也就是說(shuō)這位最沒(méi)有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員成功地賣(mài)出了標價(jià)最高的產(chǎn)品。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，那位女士說(shuō)：“我喜歡這個(gè)小伙子�！�
在那3個(gè)小時(shí)里，特里憑著(zhù)他的謙恭、禮貌、真誠和可愛(ài)贏(yíng)得了女士的信任，并最終贏(yíng)得這筆生意。他靠的不是夸夸其談的口才，而是“人格”與“印象”。特里成功的秘訣是他給客戶(hù)留下了良好的'第一印象。
如果你向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，一定要考慮你給他們留下的印象。
假如你能吸引他們，就成功了一半。
一定要使客戶(hù)知道你關(guān)心的是他們的利益，而不是他們的錢(qián)包。
推銷(xiāo)的秘訣4
一：熱忱是推銷(xiāo)成功的重要因素
只要強迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動(dòng)，便能立刻感到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前，邁向成功
熱忱是推銷(xiāo)成功的最大因素也是唯一因素!熱誠絕非夸張的自我表現，這是不足以產(chǎn)生力量的。
它是一股內涵的永恒的力量，一但你真正對自己的工作點(diǎn)燃熱情，這股力量即會(huì )在你心中發(fā)生作用，并且無(wú)法阻止，
無(wú)論你從事什么職業(yè)，請記住，一定要昂首挺胸，鼓足最大的勇氣，在工作中注入充沛的活力與高度的熱誠，否則，你這一輩子便注定庸庸碌碌，毫無(wú)出息了。
當我們改變了自己的態(tài)度以后，對每一件事都懷著(zhù)熱忱去做，這個(gè)熱忱使我們象一團“火球”時(shí)時(shí)燃燒，如果沒(méi)有熱忱，我們也許將一事無(wú)成
用拳頭敲打桌子，并不可以產(chǎn)生熱情，但這樣做卻可以讓你內心熱烈起來(lái)，不信，你試試，可借此法消除自己內心的緊張和恐懼!
何時(shí)才能真正擁有熱情呢?只要你堅定地告訴自己：“這是我所能做的事”請記�。阂蔀闊崆榈娜�，必先要有熱情的行動(dòng)。
二：讓客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機
當我們想要說(shuō)服別人時(shí)，唯一的方法是，讓那人自發(fā)自動(dòng)地實(shí)行你所要說(shuō)服他的事。
一個(gè)人只有依照他所想要的目標，去行動(dòng)時(shí)，才會(huì )不惜勞力和時(shí)間
三：弄清顧客購買(mǎi)的真正原因
如何掌握促使顧客購買(mǎi)的主要因素呢?首先，你要刺激，鼓勵客戶(hù)說(shuō)話(huà)，事實(shí)上潛在客戶(hù)往往并不清楚他們真正的需求，認知了顧客購買(mǎi)的原因，必可使你在推銷(xiāo)過(guò)程中無(wú)往不利。
顧客購買(mǎi)商品的.主要因素：1：最基本的需求是什么;2：最感興趣的是什么;3：最弱的一環(huán)是什么;你不妨先同意客戶(hù)所說(shuō)的每一句話(huà)，直到找出他不愿購買(mǎi)的原因
四：推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)先推銷(xiāo)自己
無(wú)論推銷(xiāo)什么東西，成功的推銷(xiāo)員都不忘“先推銷(xiāo)自己”的原則，推銷(xiāo)員接近顧客的方式往往決定自己在他們心中的地位是銷(xiāo)售者還是建議者
客戶(hù)不喜歡推銷(xiāo)員顧弄玄虛，不先表明身份，所代表的公司及拜訪(fǎng)目的，他們欣賞自然、誠懇、老實(shí)的推銷(xiāo)員，直截了當的說(shuō)出拜訪(fǎng)的目的。
如果推銷(xiāo)員未事先預約，他們希望推銷(xiāo)員能確定是否方便談話(huà)，而不要莽莽撞撞的搬出推銷(xiāo)辭令。
找客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題和他談，對方自然能打開(kāi)心房與你談。
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