關(guān)于愛(ài)國名人馮軍的創(chuàng )業(yè)故事
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在愛(ài)國者“妙筆”與中國郵政聯(lián)合發(fā)布的多媒體郵票的發(fā)布會(huì )上，講到北京申奧成功的時(shí)候，馮軍哭了，聲音也隨之變得哽咽。這多少讓在場(chǎng)的記者有一點(diǎn)尷尬，因為大家都拿不準這個(gè)時(shí)候是不是還該遵循談話(huà)禮貌直視他的眼睛。
這是全世界第一枚能夠“發(fā)聲”的郵票，小小四聯(lián)方寸間，容納了313首唐詩(shī)。用“愛(ài)國”的妙筆一點(diǎn)，詩(shī)配樂(lè )就會(huì )播放而出。馮軍告訴記者，發(fā)布會(huì )后他馬上要去機場(chǎng)，此行參加歐洲四個(gè)國家的不同會(huì )議，內容大多都與此郵票有關(guān)。他的激動(dòng)，來(lái)自于“經(jīng)過(guò)一個(gè)甲子的輪回，如何借著(zhù)閱兵建立起來(lái)的民族自信心，在科技特別是文化方面實(shí)現中華民族的騰飛”。
他看起來(lái)是一個(gè)非常善于用激情自我感染、同時(shí)也感染別人的人。這類(lèi)人一般都擁有異于常人的強大內心，支持其所有的堅持與斗志，不容半點(diǎn)躊躇游疑。而有時(shí)此種激情，或許恰恰是他們得以走向成功的重要原因。
馮軍的多年搭檔、華旗資訊副總裁張永捷告訴《新世紀周刊》：“我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)家，理性固然重要，激情更為重要。過(guò)于理性的人會(huì )畏首畏尾，因為經(jīng)過(guò)理性的分析后做很多事情的條件都是不完備的，如果把方方面面都想清楚了，先機可能已經(jīng)失去了。對一個(gè)企業(yè)家尤其是創(chuàng )業(yè)型的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是要敏銳地把握機會(huì )，勇敢地做出決策，并且快速地反應，這是我來(lái)華旗后感覺(jué)到的最大不同。”
事實(shí)驗證了張的說(shuō)法。在中關(guān)村這個(gè)每天都在上演生死存亡游戲的地方，1993年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的馮軍，持續保持一種又擰又倔的激情，帶領(lǐng)華旗走過(guò)16個(gè)年頭。連續10年保持近60%的增長(cháng)率，并以30%以上的占有率，連續9年占據國內移動(dòng)存儲市場(chǎng)龍頭地位。2009年，連續三年虧損的數碼相機業(yè)務(wù)也進(jìn)入盈虧平衡階段，利潤已然不遠。
有評論稱(chēng)，華旗的發(fā)展路徑很 “中國”：先是倒賣(mài)技術(shù)含量低的產(chǎn)品，接著(zhù)通過(guò)代理國外著(zhù)名品牌取得快速發(fā)展，最后在磕磕絆絆中建立了自己的品牌，并把它逐漸發(fā)展壯大。
但馮軍對記者說(shuō)：“我現在是墻頭騎自行車(chē)，不能停，就得騎下去。”
寧找死，不等死
2005年，馮軍決定做數碼相機。
其時(shí)，國內的數碼相機櫥窗被一水兒的日本品牌占據：佳能、索尼、尼康、奧林巴斯??入門(mén)級價(jià)格也得三四千元。IDC(互聯(lián)網(wǎng)數據中心)2005年3月發(fā)布的一份《2004-2009年中國數碼相機市場(chǎng)分析報告》顯示：2005年，中國數碼相機市場(chǎng)規模將近449.5萬(wàn)臺，較前一年增長(cháng)65.9%;2006年，中國數碼相機市場(chǎng)規模將達635.3萬(wàn)臺，總體銷(xiāo)售額約146.2億人民幣，其中進(jìn)口相機總價(jià)值高達13億美元。
如此巨大的市場(chǎng)讓馮軍心動(dòng)，市場(chǎng)完全被日本人占據讓他很不爽。彼時(shí)，愛(ài)國者的U盤(pán)已在市場(chǎng)上取得了絕對優(yōu)勢地位，MP3、MP4、MP5也業(yè)績(jì)斐然，但“數碼領(lǐng)域還有一個(gè)巨大的空間，就是數碼相機”。其實(shí)，2003年7月華旗的數碼相機部門(mén)就已經(jīng)成立，但產(chǎn)品一直沒(méi)有上市。剛剛在對韓國三星數碼播放器的戰役取得完勝的馮軍，想用同樣的方法來(lái)對付日本數碼相機。
但相對于國外品牌，國產(chǎn)數碼相機面臨著(zhù)兩個(gè)無(wú)法回避的劣勢：一是品牌，二是技術(shù)。日本企業(yè)早在上世紀80年代就開(kāi)始了數碼相機的研制，進(jìn)入90 年代，索尼、佳能、奧林巴斯、尼康已經(jīng)開(kāi)始相繼在中國推出新品了。慢慢的，馮軍發(fā)現不僅復制對三星的勝利比較難，而且國產(chǎn)數碼相機正集體面臨滅頂之災。
2004年底，曾擁有自主知識產(chǎn)權數碼相機生產(chǎn)線(xiàn)的清華紫光和北大方正相繼放棄賠錢(qián)的數碼相機業(yè)務(wù)。2006年1月，柳傳志宣布聯(lián)想取消數碼相機產(chǎn)品部門(mén)，相關(guān)業(yè)務(wù)合并到外設部門(mén)。
至此，曾一起投身數碼相機領(lǐng)域的數家國產(chǎn)品牌，只剩&ldquo ;愛(ài)國者”。
馮軍決定堅持，被很多業(yè)內人士稱(chēng)做“找死”。但“寧可找死，也不等死”的他，有自己的打算。
“盡管數碼相機的核心技術(shù)不能很快掌握，但可以邊做邊學(xué)。即便一時(shí)沒(méi)有核心技術(shù)，也完全有勝出的可能。就像日本相機盡管在光學(xué)技術(shù)上有很深的造詣，但他們大都采用德國制造的鏡頭，這也沒(méi)有妨礙日本企業(yè)超過(guò)德國成為世界頂尖品牌。”他認為可以利用“愛(ài)國者”多年的積累，嘗試將日本品牌的技術(shù)優(yōu)勢與國產(chǎn)品牌的成本控制和渠道優(yōu)勢結合，進(jìn)行自主技術(shù)研發(fā)，實(shí)現對以索尼為首的日本品牌的“革命”。
還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，那時(shí)的他已經(jīng)看清數碼相機未來(lái)將會(huì )是越來(lái)越普及、越來(lái)越平民化的產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力不可限量。若不在此時(shí)占領(lǐng)先機，以后恐怕機會(huì )都沒(méi)了。只有在更新頻繁的數碼市場(chǎng)“等死”的'份兒。
堅持的機會(huì )
盡管已經(jīng)預見(jiàn)到困難，2006年還是成了馮軍最難熬的一年。數碼相機連續出現投入性虧損，2005、2006兩年虧損的研發(fā)費用高達6000多萬(wàn)，不斷吃掉集團其他部分的盈利。2006年底，華旗14年來(lái)第一次沒(méi)有給員工分紅。整個(gè)公司一片愁云慘霧，數碼相機部門(mén)經(jīng)理因為壓力過(guò)大，堅持辭職。
馮軍坦言，那是他壓力最大的時(shí)候。他親自到各個(gè)部門(mén)給員工鞠躬，“大家一年辛苦了，沒(méi)有掙錢(qián)是我馮軍的錯，是我堅持要做數碼相機”。道歉之余，不忘了加上：“但是我相信我們將來(lái)一定能把不可一世的日本品牌打敗。另外我們要掙錢(qián)，數碼相機未來(lái)的市場(chǎng)非常大，只要我們品牌能占領(lǐng)前三位的市場(chǎng)份額，就一定能拿到非常好的利潤。”
“就是在最困難的時(shí)候，他也在堅持。”張永捷告訴記者。
堅持是馮軍的強項。清華大學(xué)土建專(zhuān)業(yè)出 身的他，最信奉“行勝于言”、“水滴石穿”。他親歷過(guò)用MP3戰勝三星的“惡戰”，也眼見(jiàn)國產(chǎn)品牌的彩電硬生生把日本品牌一步步在中國市場(chǎng)上拖垮，“總有一天，數碼相機領(lǐng)域也一定會(huì )出現國產(chǎn)品牌逼著(zhù)日本品牌玩命大跳水的現象!”他目的明確：盡管消費者未必去購買(mǎi)“愛(ài)國者”相機，但“愛(ài)國者”能夠通過(guò)低價(jià)高質(zhì)讓日本品牌將他們的二線(xiàn)數碼相機從均價(jià)3000多元降到2000元。
事情就是這樣，勝利果實(shí)的甜美，未必屬于最有實(shí)力最有能力的那個(gè)人，而往往會(huì )被堅持到底者嘗到。
2005年，“愛(ài)國者”推出兩款700萬(wàn)像素數碼相機，售價(jià)分別為1499元和1799元，價(jià)格遠低于同樣配置的日本品牌。不久，華旗正式向市場(chǎng)推出中國第一臺800萬(wàn)像素數碼相機，全球同步上市，定價(jià)2999元。不久，中關(guān)村等各大數碼市場(chǎng)的日本品牌相繼降價(jià)，幅度平均在1000元以上。
馮軍告訴記者，僅這一款相機，“愛(ài)國者”研發(fā)性虧損3000萬(wàn)，但“雖然華旗虧了，消費者贏(yíng)了”。他算了一筆賬，中國人每年大約消費600萬(wàn)臺日本數碼相機，“愛(ài)國者”相機上市之后，即使中國消費者的購買(mǎi)量不大，但“愛(ài)國者”的價(jià)位和質(zhì)量有目共睹，日本品牌肯定被迫降價(jià)。一臺平均降 1000，600萬(wàn)臺相機就是60個(gè)億。“當你知道因為‘愛(ài)國者’讓你省了錢(qián)，你起碼會(huì )感激我吧?即使你今天沒(méi)有買(mǎi)‘愛(ài)國者’的產(chǎn)品，但是總能讓你對我增加點(diǎn)好感吧?”馮軍說(shuō)：進(jìn)入消費者的心智，比進(jìn)入市場(chǎng)更重要。
雖然“價(jià)格戰”為很多人所不屑不 齒，但“愛(ài)國者”數碼相機恰恰是在與日本品牌的價(jià)格戰中慢慢站住了腳跟，找到了位置。
2009年初，“愛(ài)國者”把2008年銷(xiāo)售成績(jì)不錯的800萬(wàn)像素主流產(chǎn)品T60價(jià)格從1200—1300元直降至999元，配合“2009 年，我們都是愛(ài)國者”的應時(shí)廣告語(yǔ)，連續幾個(gè)月，在國美的銷(xiāo)量都保持首位。“中國數碼相機有史以來(lái)第一次銷(xiāo)售超過(guò)了日系品牌”，張永捷告訴記者，除了價(jià)格因素，“奧運后中國人對民族品牌的信心”、宣傳攻勢都是銷(xiāo)量連續出現新高的原因。并且，張說(shuō)，這款相機沒(méi)有出現虧損，是在研發(fā)成本、投資成本已經(jīng)很好收回的前提下進(jìn)行的降價(jià)。
張永捷說(shuō)，雖然有愛(ài)國者音樂(lè )網(wǎng)、國際象棋俱樂(lè )部、動(dòng)漫公司等多種業(yè)務(wù)子公司的存在，但數碼產(chǎn)品是華旗堅守的領(lǐng)域，這其中，“形象產(chǎn)品和公司戰略性產(chǎn)品就是數碼相機”。張還向記者透露，去年和今年，華旗的數碼相機業(yè)務(wù)已基本在盈虧平衡間。“利潤一定會(huì )來(lái)的，所以一定要堅持。”張說(shuō)。
“愛(ài)國”生意
在數碼相機領(lǐng)域，除了堅持和價(jià)格戰，馮軍還有一招，叫“差異化競爭”。今年4月，愛(ài)國者數字水印相機正式發(fā)布。這是一款完全具有中國自主知識產(chǎn)權的全新產(chǎn)品，在成相時(shí)可以在照片中加上類(lèi)似于鈔票防偽性質(zhì)的水�。鹤髡咝彰�、身份證號碼等，都可以嵌入進(jìn)去，而肉眼看不見(jiàn)，從而可以解決數碼照片的保真、知識產(chǎn)權糾紛問(wèn)題。
馮軍告訴記者，華旗已為這項技術(shù)申請了全球專(zhuān)利，包括PCT和美國專(zhuān)利。這就意味著(zhù)，即使是日本品牌的數碼相機想要使用這項技術(shù)，也必須向“愛(ài)國者”支付專(zhuān)利使用費。“我的理想，是讓日本的攝影師和普通用戶(hù)，非得用上打著(zhù)&l squo;愛(ài)國者’商標的中國品牌的數碼相機，讓他們在日本本土使用這樣的相機。”
這番話(huà)聽(tīng)起來(lái)有些意氣用事，但“民族情結”是馮軍從不避諱的一塊招牌，也是他當年之所以給公司取名“華旗”，給產(chǎn)品命名“愛(ài)國者”的原因。
當然，水印相機不僅僅是意氣的產(chǎn)物。除了自主的知識產(chǎn)權，它的目標顧客并不是普通消費者，而是公檢法等政府機關(guān)部門(mén)。在中國，政府采購對任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一塊大蛋糕，已在移動(dòng)存儲的政府采購方面獲得不錯業(yè)績(jì)的愛(ài)國者，當然不想放過(guò)又一片藍海。
馮軍是個(gè)極為聰明的人，深諳“特點(diǎn)”對于企業(yè)的重要性。與眾不同，這往往是要人記住你的前提，也可能是從此認可、鐘情的開(kāi)始。
2008奧運會(huì )期間，國外游客眾多，光引導游客的中國志愿者就有10萬(wàn)名。馮軍找來(lái)“李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)”合作，充分利用“愛(ài)國者”妙筆的點(diǎn)讀技術(shù)，擔任起了奧運會(huì )的“語(yǔ)言培訓供應商”。小小一根能夠發(fā)聲的“妙筆”，短短3個(gè)月完成了10萬(wàn)名志愿者應用英語(yǔ)的培訓任務(wù)。愛(ài)國者還做了妙筆點(diǎn)讀版中英文北京地圖、點(diǎn)讀版故宮、點(diǎn)讀版京劇等中國文化系列產(chǎn)品，“妙筆”還成了中國奧林匹克博物館的語(yǔ)音導航，來(lái)自全世界的非注冊記者胸前都掛上了帶有“愛(ài)國者 ”LOGO的牌子。
此后，穿針引線(xiàn)的國際奧委會(huì )前主席薩馬蘭奇成了華旗的榮譽(yù)顧問(wèn)。
“薩馬蘭奇是全世界最有名的愛(ài)國者，他在國際奧委會(huì )也是志愿者，一分錢(qián)不拿。他出任 ‘愛(ài)國者’顧問(wèn)和出任奧委會(huì )一樣，免費。”馮軍告訴《新世紀周刊》，薩馬蘭奇曾把他請到巴塞羅那的家中，討論“妙筆 ”在西班牙畢加索博物館中應用的可能性。
與奧運對接是華旗一個(gè)新階段的開(kāi)始。“愛(ài)國”、“民族情結”不僅是馮軍個(gè)人的一種情愫，還成了華旗集團的個(gè)性標簽，更在08、09年迎合了整個(gè)社會(huì )民族情緒的爆發(fā)。
2009年9月，作為電影《建國大業(yè)》的贊助商之一，愛(ài)國者借“愛(ài)國電影”配合“2009年，我們都是愛(ài)國者”的年度口號，為“愛(ài)國者全景相機”大做文章。此前，它還曾獨家冠名《集結號》，借用張涵予的硬漢形象，為“愛(ài)國”代言。
“1+1=11”，是馮軍提出的營(yíng)銷(xiāo)模式。“看似不相干但方向一致的東西相結合，就可產(chǎn)生預期的營(yíng)銷(xiāo)效果。”他說(shuō)。
雖然數碼相機在數碼領(lǐng)域占據了技術(shù)的高端，還能充分滿(mǎn)足揚眉吐氣的民族情感需要，但馮軍并沒(méi)有把公司的所有力量全都集中于相機上。華旗集團在數碼領(lǐng)域的產(chǎn)品線(xiàn)拉得很長(cháng)：相機、移動(dòng)存儲、音頻視頻播放、妙筆、手機，去年還推出了世界上最小的掌上電腦MID(Mobile Intetnet Devices)。
馮軍對記者坦言，拉長(cháng)產(chǎn)品線(xiàn)是出于保守的安全考慮。數碼產(chǎn)品更新?lián)Q代太快，如果只保持一兩種產(chǎn)品，當這種產(chǎn)品被庸俗化平民化以后，不僅利潤會(huì )受影響，企業(yè)也很容易失去前進(jìn)的動(dòng)力。
“數碼領(lǐng)域很累。得拼命跑，去搶新產(chǎn)品，這也是民營(yíng)企業(yè)的活力。因為沒(méi)什么安全感，所以就得不停地創(chuàng )新，不停地努力。”他說(shuō)。
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