房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)處理異議的方法
置業(yè)顧問(wèn)遇到的大多數異議可以分成隱含式，敷衍式，無(wú)需要式，價(jià)格式，產(chǎn)品式，貨源式幾種，在問(wèn)題出現之前應該知道該如何去出來(lái)每種情況。
※處理異議的方法
1.規避
2.放過(guò)異議
3.將異議改述成提問(wèn)
4.拖延回答異議
5.用自問(wèn)自答法解決異議
6.詢(xún)問(wèn)與異議有關(guān)的話(huà)題
7.直接否定異議
8.間接否定異議
9.預期異議
10.對異議進(jìn)行補償處理
11.對異議提供第三方的答案
事先考慮好如何處理這些異議的方案會(huì )改善你作為解決問(wèn)題能手的形象，從而有助于使你成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。
※處理異議時(shí)應考慮的基本點(diǎn)
1.為異議做準備
2.預測并預先采取行動(dòng)
3.異議出現先采取行動(dòng)
4.態(tài)度積極樂(lè )觀(guān)
5.傾聽(tīng)-----聽(tīng)完異議
6.弄清異議
7.解決異議
充分的理解基本點(diǎn)可極大的幫助成功解決異議。置業(yè)顧問(wèn)對解決異議的這些基本點(diǎn)都可以進(jìn)行事前計劃。
※干擾種類(lèi)及排除策略
在銷(xiāo)售中，影響客戶(hù)購買(mǎi)的人為因素非常多，諸如其家人，朋友，律師，其他客戶(hù)等，置業(yè)顧問(wèn)要注意在銷(xiāo)售過(guò)程中要見(jiàn)機，巧妙地排除這些干擾，集中精力對付客戶(hù)，使其成交。
1.客戶(hù)帶眾多家人一同來(lái)看房，七嘴八舌意見(jiàn)不一致
記住顧客帶家人一同至現場(chǎng)看房，說(shuō)明他們誠意相當高，在介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類(lèi)人：
(1)花錢(qián)的人 (2)決定權人 (3)同住之人 (4)參謀
針對這幾類(lèi)人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏(yíng)得認同;若不行，則目標明確應付最重要的的角色(2)類(lèi)及(1)類(lèi)，其他人可以暫緩應對。
2.客戶(hù)帶朋友來(lái)看房，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專(zhuān)家
首先要說(shuō)服客戶(hù)，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導其話(huà)語(yǔ)朝有利于銷(xiāo)售，成交的一面走，從而獲得成功。
3.客戶(hù)帶律師前來(lái)助陣簽約
律師是專(zhuān)家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務(wù)應等同;不可能朝著(zhù)有利于客戶(hù)的一面過(guò)多的.傾斜，因此，要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且購買(mǎi)房屋時(shí)前體為客戶(hù)喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白。目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理，穩住律師，掌握“買(mǎi)賣(mài)”原則，即可輕易排除此干擾。
4.客戶(hù)帶風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認為不佳
最好置業(yè)顧問(wèn)能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是否繆誤。在銷(xiāo)售過(guò)程中，灌輸客戶(hù)以現代思想，或以朋友的身份勸告不要輕信風(fēng)水先生的話(huà)。
5.客戶(hù)欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶(hù)前來(lái)退訂
不露聲色請退訂客戶(hù)在其他房間稍坐片刻，待在談客戶(hù)付完訂金后，再辦理退訂事宜�；蜃屍渌麡I(yè)務(wù)員幫助引至它處退訂給客戶(hù)，保證現有客戶(hù)下訂金。
6.無(wú)禮客戶(hù)吵鬧影響在談客戶(hù)
先說(shuō)服無(wú)禮客戶(hù)勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶(hù)至其它房間稍作解釋?zhuān)缓笤偻蛻?hù)洽談購房事宜，切不可只顧處理無(wú)禮客戶(hù)而不顧及在談的意向客戶(hù)，而且避免他們接觸。
有時(shí)，潛在顧客提出的異議有可能轉化成銷(xiāo)售條件。他們想說(shuō)：“如果你滿(mǎn)足了我的要求，我就買(mǎi)。”或者“在某些特定條件下，我才買(mǎi)你的產(chǎn)品。”
如果你感到異議時(shí)條件，快速確定你是否能幫助潛在客戶(hù)滿(mǎn)足它。若不能，禮貌的結束會(huì )面。
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