關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培訓內容

　　人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。關(guān)于銷(xiāo)售人員的提問(wèn)技巧如何提升，是個(gè)老生常談的問(wèn)題，提問(wèn)是很容易給人造成壓迫感的，一定要注意技巧。下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售人員培訓考試內容，希望對大家有所幫助！

　　銷(xiāo)售技巧的培訓內容 篇1

　　一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶(hù)：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì )直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì )發(fā)現，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì )給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì )給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。

　　二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記�。合蚩蛻�(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，對客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著(zhù)目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購買(mǎi)決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì )購買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì )招致否定的答復。比如，“我們再來(lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現在不想談這個(gè)！”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì )毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的.目的，恐怕還會(huì )引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)帶有某種企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì )漸漸放松對銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹慎，提出的問(wèn)題因為完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì )更加惱怒，甚至會(huì )毫不猶豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外�？傊�，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì )。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　銷(xiāo)售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，還應注意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶(hù)的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶(hù)所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎上的提問(wèn)，才更具有針對性;第二，任何客戶(hù)都不喜歡咄咄逼人的審問(wèn)，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)一定要注意提問(wèn)的態(tài)度和技巧;第三，向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要認真關(guān)注客戶(hù)的需求，注意客戶(hù)的喜好，不要令客戶(hù)對你的問(wèn)題感到難堪;第四，初與客戶(hù)接觸時(shí)，最好先從客戶(hù)感興趣的話(huà)題進(jìn)行提問(wèn)，不要直截了當地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意購買(mǎi)，一定要注意循序漸進(jìn);第五，應盡可能避免一些敏感性問(wèn)題，若這些問(wèn)題的答案確實(shí)對你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認客戶(hù)不會(huì )產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問(wèn)。

　　銷(xiāo)售技巧的培訓內容 篇2

　　流程一：接聽(tīng)電話(huà)

　�、沤勇�(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“您好！xxxx”，而后開(kāi)始交談。

　�、仆ǔ？蛻�(hù)在電話(huà)中會(huì )問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚長(cháng)避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。

　�、窃谂c客戶(hù)交談中,要設法取得我們想要的咨詢(xún)如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對產(chǎn)品的要求等。

　�、戎苯蛹s請客戶(hù)來(lái)售樓中心觀(guān)看現房，樣板間。

　�、神R上將所有咨訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。

　　流程二：迎接客戶(hù)

　　1.基本動(dòng)作

　�、趴蛻�(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好！請問(wèn)是看房嗎”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

　�、其N(xiāo)售人員應立即上前，熱情接待。

　�、菐椭�客人收拾雨具、放置衣帽等

　�、韧ㄟ^(guò)隨口招呼，區別客戶(hù)真偽，了解所來(lái)的區域和接受的媒體。

　　2.注意事項

　�、配N(xiāo)售人員應儀表端正，態(tài)度親切。

　�、圃�(xún)問(wèn)客戶(hù)是否第一次看房，如以前來(lái)過(guò)，便由第一次接待的銷(xiāo)售人員上前接待；

　　流程三：介紹產(chǎn)品

　　1.基本動(dòng)作

　�、帕私饪蛻�(hù)的個(gè)人資訊。

　�、谱匀欢�又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著(zhù)重產(chǎn)品功能、樓盤(pán)配套、地段優(yōu)勢、遠景規劃、裝飾建材等的說(shuō)明）

　　2、注意事項

　�、艂戎貜娬{樓盤(pán)的整體優(yōu)勢。

　�、茖⒆约旱臒岢篮驼\懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。......

　　銷(xiāo)售培訓不是一項孤立的工作，而是一項系統工程，不能僅看到銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售人員以及企業(yè)的現狀，還應立足于企業(yè)的全局，兼顧企業(yè)的未來(lái)發(fā)展戰略。

　　銷(xiāo)售人員的培訓內容涉及面廣，總體來(lái)說(shuō)應包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)、心理素質(zhì)4個(gè)方面：

　　1、品德素質(zhì)培訓

　　通過(guò)培訓使銷(xiāo)售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)；通過(guò)培訓讓銷(xiāo)售人員真正懂得客戶(hù)是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們?yōu)榭蛻?hù)提供高價(jià)值、高滿(mǎn)意度的'產(chǎn)品或服務(wù)的基礎上的；通過(guò)培訓讓銷(xiāo)售人員真正懂得正是因為有競爭對手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會(huì )做出更大的貢獻，所以，競爭對手是值得我們尊重的；通過(guò)培訓讓銷(xiāo)售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。該部分的培訓內容應圍繞著(zhù)為實(shí)現上述目標來(lái)組織，如，職業(yè)道德培訓、品德修養知識等。

　　2、能力素質(zhì)培訓

　　該部分培訓內容應圍繞著(zhù)提高銷(xiāo)售人員8個(gè)方面的能力

　　來(lái)進(jìn)行。為此，可開(kāi)設以下課程或專(zhuān)題：邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng )新、市場(chǎng)調查與預測、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)

　　談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理等。

　　3、心理素質(zhì)培訓

　　主要開(kāi)設一些樹(shù)立自信心、激勵成功欲望、培養剛強意志的課程或專(zhuān)題，另外還應培養銷(xiāo)售人員樹(shù)立與人為善、兼聽(tīng)則明的意識和良好的銷(xiāo)售態(tài)度。

　　4、知識素質(zhì)培訓

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)知識培訓 營(yíng)銷(xiāo)知識很廣泛，主要應開(kāi)設以下課程或專(zhuān)題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調查與預測、消費者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì )學(xué)、消費心理學(xué)、廣告學(xué)、推銷(xiāo)技巧、商務(wù)談判、公關(guān)策劃、廣告策劃、銷(xiāo)售管理等。

　�。�2）企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓 主要有：本企業(yè)的歷史及成就；本企業(yè)的組織機構設置、領(lǐng)導人、工作程序等情況；企業(yè)戰略思想與戰術(shù)措施；企業(yè)的各種相關(guān)政策與規章制度：銷(xiāo)售提成政策、行政管理制度、績(jì)效考評政策等；企業(yè)在行業(yè)中的地位；行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；企業(yè)的主要競爭對手以及它們目前的情況、動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢、劣勢、在市場(chǎng)中的地位、市場(chǎng)份額；該行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位以及未來(lái)發(fā)展趨勢等。

　�。�3）經(jīng)營(yíng)管理知識培訓 主要包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理、財務(wù)會(huì )計與銷(xiāo)售管理、人力資源管理等。

　�。�4）產(chǎn)品以及技術(shù)知識培訓 主要包括：產(chǎn)品的類(lèi)型與組成；本企業(yè)產(chǎn)品以及競爭者產(chǎn)品的品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項、優(yōu)缺點(diǎn)、客戶(hù)利益點(diǎn)、包裝；產(chǎn)品的制造方法；產(chǎn)品的維修及售后服務(wù)條件；產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)原理及其先進(jìn)性、發(fā)展趨勢；相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況等。

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