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銷(xiāo)售寒假社會(huì )實(shí)踐報告范文2017
為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)的要求，提高自己的實(shí)踐能力，積累一些基本的銷(xiāo)售知識，以便于以后更好地學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)課程，我利用寒假時(shí)間到XXXX進(jìn)行了為期十天的眼鏡銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)�，F將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報告如下：
本次實(shí)踐活動(dòng)由1月21日開(kāi)始，到1月31日結束，為期十天。在這十天里，我主要是進(jìn)行的是鞋子銷(xiāo)售的工作。
這十天期間，我一天到晚呆在店里，從早上十點(diǎn)到晚上十點(diǎn)，大部分的時(shí)間我都得站著(zhù)，只有出去買(mǎi)個(gè)飯回來(lái)吃的時(shí)候可以坐下來(lái)休息一下。這簡(jiǎn)直比酷刑還要讓人難以忍受，回到家里兩條腿酸痛得想哭。但這并沒(méi)有讓我放棄。我堅信別人能夠做到的我也能，甚至會(huì )做得更好。日子一天天過(guò)去，我接觸的顧客也越來(lái)越多。真是可以用一句"林子大了，什么鳥(niǎo)都有"來(lái)詮釋了。有的客人十分沒(méi)禮貌，當我看到他十分中意某雙鞋后，便想過(guò)去給介紹一下，誰(shuí)知道他一句"我自己看"就把我給拒絕了。還有的客人一坐下來(lái)不管三七二十一，隨手一指，這一雙那一雙都要拿過(guò)去試，還以為遇到了個(gè)大顧客，哪知道千辛萬(wàn)苦地找過(guò)來(lái)給他試過(guò)之后，竟然一雙也不買(mǎi)就走了，感覺(jué)就像被人當猴耍了一番。當然也有的客人很豪爽，進(jìn)來(lái)掃了一圈后，直接指著(zhù)自己看中的款，并告訴我們鞋碼就刷卡走人 ，完全不費我們一點(diǎn)力氣。在這短短的幾天里我有看盡人間百態(tài)的感慨。其實(shí)當導購員的基本工資是很少的，每天期盼的就是多賣(mài)鞋，提高營(yíng)業(yè)額，這樣提成才會(huì )拿得多，我是學(xué)生，不需要養家甚至自給自足，對于工資的多少并不在意�？墒窃谝黄鸬耐驴删筒煌�，他們或多或少的都需要貼補家里而且武漢的消費又高，跟男朋友吃飯約會(huì )都有用錢(qián)的時(shí)候，這樣對她們而言是根本不夠的。而且導購員吃的是一碗青春飯，沒(méi)有哪個(gè)店會(huì )聘請三，四十歲的阿姨的。
從活動(dòng)結束后單位領(lǐng)導的評語(yǔ)中可以看出，這次實(shí)踐活動(dòng)我總體表現尚可，基本能達到實(shí)踐的預計目的。在這短短的十天里，我收獲頗豐，感觸良多。
首先，只有付出才會(huì )有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗，在實(shí)踐的前面兩天就常常碰壁。俗話(huà)說(shuō)"不當家不知柴米貴"，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷(xiāo)售怎么怎么難，自己都不以為然。然而等自己面想極力說(shuō)服顧客買(mǎi)雙鞋和面對顧客的討價(jià)還價(jià)磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷(xiāo)售的難度要遠比自己想像的難多了！因為不了解鞋子的專(zhuān)業(yè)知識，在介紹的一些鞋子的材料、款式和與衣服的搭配等時(shí)搞地到后來(lái)自己都不懂得說(shuō)了些什么天書(shū)！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無(wú)功而反。為了搞好銷(xiāo)售，我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種鞋子的制造成分和流行程度，適合怎樣搭配等等外，晚上還猛啃鞋子方面的書(shū)籍、雜志到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來(lái)盡管很累，但總算摸到了一些門(mén)道，在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷(xiāo)售量甚至比老員工還好！
其次，對銷(xiāo)售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷(xiāo)售技巧：
一，良好的服務(wù)態(tài)度是銷(xiāo)售成功進(jìn)行的前提
做為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在實(shí)踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯過(guò)了很多顧客！ 在開(kāi)始上班的時(shí)候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一雙鞋子都賣(mài)不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有款式逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣(mài)東西不過(guò)如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚長(cháng)而去了！我當時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客，但因為有前車(chē)之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功的賣(mài)出了第一雙鞋！這樣到實(shí)踐結束的時(shí)候，成績(jì)還很不錯，老板直夸我進(jìn)步快！
二。高超的銷(xiāo)售技能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
在當營(yíng)業(yè)員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實(shí)戰的時(shí)候，我才發(fā)現如果不掌握一定的銷(xiāo)售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的。因為是年底，許多鞋子都已經(jīng)斷碼了，恰巧1月29日那天有位顧客看好的那款鞋子只有36號和38號的，而這位顧客穿38號的大，而36號又稍微有些小，我真是不想放棄這次銷(xiāo)售，可是其他款式的36號的鞋子她都不喜歡，就喜歡這一款。她說(shuō)：“我今天上午就出來(lái)買(mǎi)過(guò)年穿的衣服來(lái)了，一上午一直在逛，現在只剩下鞋子還沒(méi)買(mǎi)，看上的這一款還是斷碼的，現在都下午三點(diǎn)了，我也該回家了，看來(lái)今天是買(mǎi)不著(zhù)鞋子了�！闭f(shuō)著(zhù)就起身準備要走。這時(shí)旁邊的一位我的同事對這位顧客說(shuō)：“你好，我剛才聽(tīng)你說(shuō)像是走了一天的路了吧，現在你的腳有些腫，所以如果那雙36號的不是小很多，你就實(shí)際穿著(zhù)正好，并且這種類(lèi)型的鞋子越穿越松�！睕](méi)想到這位顧客聽(tīng)后馬上就決定買(mǎi)下了那雙36號的鞋子。這就是銷(xiāo)售技巧的成果。我真是太佩服這位同事了！我后來(lái)也有時(shí)間就請教老店員。我發(fā)現賣(mài)鞋子真是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這其中的門(mén)道和技巧多得很，首先要學(xué)會(huì )的就是要懂得察言觀(guān)色。要憑著(zhù)顧客的穿著(zhù)打扮猜測對方的身份，需要何種款式的鞋子。然后要分析顧客的偏向，看他到底注重何種類(lèi)型的鞋子，是注重鞋子的耐穿程度還是時(shí)髦度。只有了解了顧客的需要的核心需求，你才會(huì )正確的向顧客推薦讓他滿(mǎn)意的鞋子，從而使交易成功。這一連串的認知使我在工作上干得越來(lái)越得心應手。此外，為了銷(xiāo)售得更出色，我還從網(wǎng)上找到了一些銷(xiāo)售技巧：
1、溝通技術(shù)的應用
�。�1）通過(guò)顧客需求調查，觸及顧客的購買(mǎi)問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的;
�。�2）了解顧客購買(mǎi)心理，通過(guò)對顧客問(wèn)題原因專(zhuān)業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買(mǎi)興趣;
�。�3）掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà)，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對賣(mài)方有利的方向發(fā)展;
�。�4）應對主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運用先去評價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
�。�1）了解顧客購買(mǎi)的思維方式，根據營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，顧客會(huì )購買(mǎi)價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗銷(xiāo)售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
�。�2）加強主題，突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來(lái)。
3、排除異議的方法
�。�1）異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議。銷(xiāo)售異議是指在購買(mǎi)過(guò)程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿(mǎn)意而產(chǎn)生的異議。
�。�2）處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：
盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣;
銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;
承認顧客提及的事實(shí)，轉移顧客可能忽略的自身性?xún)r(jià)比的結果。
�。�3）處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)
傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油;
分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次;
引導的要點(diǎn)：不要爭論，重在引導;
轉移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉移，事態(tài)轉移;
解決要點(diǎn)：答復異議，努力成交。
4、把握成交的控制
�。�1）掌握成交締結的技巧，在多數銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。
�。�2）成交的要訣：多看、少說(shuō);一問(wèn)一答; 不急不忙;保持態(tài)度。
三、善于抓住顧客心理是銷(xiāo)售成功的保證
現在的市場(chǎng)由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購買(mǎi)自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價(jià)格等原因而遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類(lèi)型的顧客往往需要不同的銷(xiāo)售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結出來(lái)的三種顧客類(lèi)型判斷的方法：
1、即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求;
2、 巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的;
3、旁觀(guān)型顧客需求：七嘴八舌型銷(xiāo)售形態(tài)�？梢酝ㄟ^(guò)抓主要及共同的要點(diǎn)，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
此外，在這次實(shí)踐當中，我還養成了許多好的習慣。比如，注意細節的習慣，銷(xiāo)售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意的細節當中，一句話(huà)，一個(gè)微笑，都可以改變銷(xiāo)售的結果！總結的習慣，在每一次銷(xiāo)售成功之后，我都要認真回想一下這次銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，品位其中的每個(gè)細節，從中得到經(jīng)驗。還有……
這次實(shí)踐活動(dòng)的收獲實(shí)在是太多太多了，不是短短的幾頁(yè)紙就能說(shuō)完了。通過(guò)這次社會(huì )實(shí)踐，我的動(dòng)手和用腦能力得到了一定的提高，積累了一些銷(xiāo)售技巧，對社會(huì )生活的認識有了進(jìn)一步加深，這一切都將會(huì )對我今后的學(xué)習生活產(chǎn)生深遠的影響。我想，在今后的學(xué)習生活中一定會(huì )表現得更好，更多更積極的參加社會(huì )實(shí)踐，不斷提高自己的綜合素質(zhì)！
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