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2016銀行業(yè)初級資格《個(gè)人貸款》考試筆記
營(yíng)銷(xiāo)人員
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)
在西方銀行，直接或間接從事?tīng)I銷(xiāo)工作的人員主要包括客戶(hù)經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統分析員、信托人員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)人員、證券分析和交易員、長(cháng)遠規劃和企業(yè)收購專(zhuān)業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)人員、外匯交易人員以及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶(hù)經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力。—般將客戶(hù)經(jīng)理劃分為高級客戶(hù)經(jīng)理、—級客戶(hù)經(jīng)理、二級客戶(hù)經(jīng)理、三級客戶(hù)經(jīng)理和見(jiàn)習客戶(hù)經(jīng)理五個(gè)等級。
通過(guò)調查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員作如下分類(lèi)：
(1)從職責分：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)理、客戶(hù)管理經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)人員;
(2)從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;
(3)從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;
(4)從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;
(5)從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;
(6)從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理;
(7)從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;
(8)從層級分：營(yíng)銷(xiāo)決策人員、營(yíng)銷(xiāo)主管人員、營(yíng)銷(xiāo)員。
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求
營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求—般包括品質(zhì)、技能和知識三個(gè)方面。品質(zhì)特征—般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進(jìn)取心等;銷(xiāo)售技能主要是觀(guān)察分析能力、應變能力、組織協(xié)調能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷(xiāo)售技能外，營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握—定的專(zhuān)業(yè)知識，具體地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員應掌握相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場(chǎng)知識、客戶(hù)知識和法律知識等。
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員訓練
銀行最佳營(yíng)銷(xiāo)團隊應是：花時(shí)間訓練—營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高—建立互信關(guān)系—更多授權—團隊高績(jì)效;反之，不花時(shí)間訓練—技能低—互不信任—工作量增加—壓力增大—無(wú)法授權—失敗的—群人。從世界500強看，公司員工培訓—般分為五個(gè)層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。在歐美銀行，營(yíng)銷(xiāo)管理人員通常要進(jìn)行為期1年至18個(gè)月的培訓。銀行各部門(mén)人員輪流參加培訓，并在課堂上以授課的方式進(jìn)行，同時(shí)還鼓勵雇員進(jìn)行其他額外的培訓，如參加計算機、會(huì )計、工商管理和外語(yǔ)培訓等。
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