電話(huà)前的準備:電話(huà)銷(xiāo)售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì )倒塌。在打電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結果，與電話(huà)銷(xiāo)售前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。電話(huà)銷(xiāo)售前的準備工作包括以下幾方面：

　　1.明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的:一定要清楚自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(cháng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現打電話(huà)的目的。

　　2.明確打電話(huà)的目標:目標是什么呢?目標是電話(huà)結束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標，這是兩個(gè)重要的方面。

　　3.為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題:為了達到目標，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確。電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以電話(huà)銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要，應把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。

　　4.設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備

　　你打電話(huà)過(guò)去時(shí)，客戶(hù)也會(huì )向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應該事先就知道怎么去回答。

　　5.設想電話(huà)中可能出現的事情并做好準備:100個(gè)電話(huà)中通�？赡苤挥�80個(gè)電話(huà)是打通的，80個(gè)電話(huà)中又往往可能只有50個(gè)電話(huà)能找到相關(guān)的人，每次打電話(huà)都可能有不同的情況出現，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話(huà)銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。

　　6.所需資料的準備:上文已經(jīng)提到，如果給客戶(hù)的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)那邊等的時(shí)間太長(cháng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表，尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要，如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶(hù)解答，形成三方通話(huà)。

　　7.態(tài)度上也要做好準備:態(tài)度一定要積極。電話(huà)銷(xiāo)售人員每天打的電話(huà)量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話(huà)時(shí)，態(tài)度上就會(huì )情不自禁地不是很積極、熱情。:有的電話(huà)銷(xiāo)售代表，每次碰到重要客戶(hù)要打電話(huà)時(shí)就會(huì )身不由己地特別緊張，擔心客戶(hù)已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶(hù)通電話(huà)時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細介紹。

　　準備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話(huà)給你的客戶(hù)。打電話(huà)給客戶(hù)有一個(gè)細節問(wèn)題：怎樣才能通過(guò)前臺?很多企業(yè)都會(huì )有前臺、秘書(shū)等，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標客戶(hù)。假如你的目標客戶(hù)定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。

　　如果找到了相關(guān)的負責人，你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白中以下因素是很關(guān)鍵的：

　　1.自我介紹

　　自我介紹非常重要。例如，當電話(huà)接通后你說(shuō)：“您好，我是銷(xiāo)售培訓機構的某某某。”一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當中的第一個(gè)因素：自我介紹。

　　2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明

　　如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話(huà)題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。

　　3.介紹打電話(huà)的目的

　　接下來(lái)要介紹打電話(huà)的目的。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對客戶(hù)的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對他的價(jià)值究竟在哪里。

　　4.轉向探詢(xún)需求:

　　假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話(huà)的結束，找到對方感興趣的話(huà)題，客戶(hù)就會(huì )樂(lè )于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì )非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應注意，打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)一定要對客戶(hù)的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。