房地產(chǎn)中介職業(yè)規劃關(guān)鍵點(diǎn)
一、房地產(chǎn)中介店長(cháng)的定位
如果說(shuō)房產(chǎn)中介公司是一個(gè)集團軍的話(huà)，一個(gè)房產(chǎn)中介門(mén)店就是一個(gè)連級作戰單位，在變化莫測的房產(chǎn)市場(chǎng)上打拼。店長(cháng)呢？就是一個(gè)連長(cháng)，要隨時(shí)根據市場(chǎng)的變化，制定出自己的作戰策略，指揮麾下的經(jīng)紀人朝著(zhù)勝利沖鋒。店長(cháng)，是一個(gè)中介公司的基石。門(mén)店好了，區域自然好了，區域好了，中介公司就會(huì )得到良性的發(fā)展。所以說(shuō)一個(gè)中介公司的好壞，關(guān)鍵還是取決于每個(gè)門(mén)店店長(cháng)的管理水平高低。店長(cháng)是公司制度和理念的執行者，是公司盈利的重要保障，是市場(chǎng)最前線(xiàn)的指揮官，是一線(xiàn)經(jīng)紀人的老師和朋友，是客戶(hù)信賴(lài)的最終談判參謀，公司良好形象的樹(shù)立者。
二、房地產(chǎn)中介店長(cháng)的處境
宏觀(guān)調控政策出臺不斷，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，房產(chǎn)中介行業(yè)起起伏伏。員工從業(yè)壓力加大，流失嚴重。新員工不能迅速成長(cháng)，老員工缺乏激情，成為算盤(pán)，撥一下，動(dòng)一下。你不撥，他不動(dòng)。門(mén)店內部勾心斗角，拉幫結派，損耗嚴重。經(jīng)紀人沒(méi)有職業(yè)規劃，沒(méi)有長(cháng)期從業(yè)的打算，做一天和尚撞一天鐘。門(mén)店管理混亂，制度不能有效執行，靠天吃飯，市場(chǎng)好的時(shí)候一片歡呼。市場(chǎng)一變化，便無(wú)所適從，一片哀鳴。缺乏服務(wù)意識，把成單當成火車(chē)站的盒飯檔---一錘子買(mǎi)賣(mài)。門(mén)店沒(méi)有盈利，有一單算一單，來(lái)了個(gè)客戶(hù)跟買(mǎi)彩票一樣，成敗全靠運氣。商圈不精耕了，員工不培訓了，團隊合作氣氛不管了，品牌美譽(yù)度不在乎了，先把這個(gè)月的任務(wù)完成就萬(wàn)事大吉了。店長(cháng)自己也做好跳槽的準備。此處不留爺，自有留爺處。公司因為缺乏門(mén)店管理人才和儲備隊伍，只能從沒(méi)有管理經(jīng)驗的員工中臨時(shí)提拔，門(mén)店管理水平進(jìn)一步降低，形成了惡性循環(huán)。面對如此情況，我拿什么來(lái)拯救你，我的店長(cháng)？
三、房地產(chǎn)中介店長(cháng)的作用
店長(cháng)作為一個(gè)管理者，首先要知道怎么管。不要當西醫，要當中醫。西醫是腿上長(cháng)了個(gè)瘡，好辦，割了。中醫是你為什么胃疼？因為胃寒，為什么胃寒？因為體虛，為什么體虛，是因為營(yíng)養不良，為什么營(yíng)養不良？是因為三餐無(wú)規律，好。中醫的藥方是：生活規律，戒煙戒酒，適當補充營(yíng)養，自然而然，胃疼就好了。門(mén)店管理也是一樣，出現問(wèn)題，店長(cháng)要問(wèn)一下自己，為什么會(huì )出現問(wèn)題？根源在哪里？怎么整改？以后還會(huì )出現這樣的問(wèn)題嗎？而不是頭痛醫頭，腳痛醫腳，不從源頭上解決問(wèn)題，這樣的問(wèn)題還會(huì )再出現的。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)店長(cháng)痛罵一個(gè)不會(huì )打回報電話(huà)的新人，我問(wèn)他，你有培訓過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售課程嗎？他說(shuō)，沒(méi)有。因為人員緊張，新人來(lái)了，隨便學(xué)習幾天，就上崗了，也沒(méi)有系統培訓。那你有什么權利責罵一個(gè)新人呢？誰(shuí)能如此敏銳從一個(gè)一竅不通的新人成長(cháng)為一個(gè)電話(huà)行銷(xiāo)高手？成為一個(gè)出色的經(jīng)紀人？問(wèn)題的根源是：沒(méi)有固定的培訓制度，所以導致員工全靠自己的悟性，水平才會(huì )參差不齊。
四、房地產(chǎn)中介店長(cháng)的問(wèn)題
很多店長(cháng)和我抱怨說(shuō)，員工不愛(ài)出去跑，都喜歡在店里呆著(zhù)。我想問(wèn)一下：1，員工如果出去他們自己知道要干什么嗎？很多時(shí)候，員工不是不想努力，但是缺乏方向和技巧，不知道從何做起，所以才導致自己在店里混日子，你店長(cháng)給予員工以明確的指導了嗎？2，出去能拿多少錢(qián)？在店里能拿多少錢(qián)？如果員工出去能拿1100，在店里能碰到送上門(mén)的客戶(hù)，搞定之后，也能拿1000，我為什么要出去？
出去，就是要看到效果，有可靠的物質(zhì)回報，在店里的一個(gè)月能拿1000，出去每月的業(yè)績(jì)能拿10000，誰(shuí)都愿意出去，因為他看到了物質(zhì)回報，你店里送上門(mén)的客戶(hù)和外面跑回來(lái)的客戶(hù)分成比例是一樣嗎？每個(gè)月多少業(yè)績(jì)目標？怎么完成？如何完成？員工為什么流失率大，作為店長(cháng)，要想想，員工想要什么？你的門(mén)店是一個(gè)和諧互助的團隊氛圍嗎？員工在這里能拿到豐厚的物質(zhì)回報嗎？員工有明確的職業(yè)規劃和上升空間嗎？經(jīng)紀人是一個(gè)壓力巨大的工作，回到門(mén)店，大家都像陌生人一樣，誰(shuí)也不管誰(shuí)，員工心里會(huì )怎想？這么繁重的工作，我每個(gè)月拿的錢(qián)還低于這個(gè)城市的平均工資，我為什么要干？我干了三年，業(yè)務(wù)出色，可是從來(lái)沒(méi)有人表?yè)P我，提拔我，而張三是店?yáng)|的親戚或者是和區經(jīng)，總監的關(guān)系好，升了很多次，我怎么想？你作為員工，你怎么想？每天看到員工忙忙碌碌，就是不出業(yè)績(jì)，為什么？
你了解員工的行程嗎？你知道每個(gè)員工手上客戶(hù)和房東跟進(jìn)到什么程度了嗎？你知道每個(gè)員工手里有那些客戶(hù)與房源嗎？你知道他們怎么帶看嗎？你知道他們怎么寫(xiě)跟進(jìn)嗎？你確認員工的帶看水平和談判水平可以勝任嗎？門(mén)店生意不好？為什么？你確認所有的房東和客戶(hù)門(mén)店經(jīng)紀人都聯(lián)系了？回訪(fǎng)了？談到?jīng)]有一線(xiàn)希望的程度了？老客戶(hù)有沒(méi)有維護？電腦里的所有房源都有人跟進(jìn)嗎？核銷(xiāo)資源頻繁嗎？所有的客戶(hù)都有有效的跟進(jìn)嗎？所有的商圈都精耕了嗎？再往前延伸擴大幾個(gè)小區呢？DM廣告設計好了嗎？議房做了沒(méi)有？做了多少次？要自己去分析原因，而不是靠天吃飯，靠估計和大概來(lái)推測門(mén)店業(yè)績(jì)。和客戶(hù)打交道時(shí)，怎么卡位？怎么議價(jià)？怎么緊急議價(jià)？怎么回報？怎么維護好客戶(hù)？到什么程度的時(shí)候能收意向金或者定金？你作為店長(cháng)你掌握嗎？你員工掌握了沒(méi)有？員工怎么迅速的成長(cháng)？你的`工作中培訓到位了嗎？
一個(gè)新人，要經(jīng)過(guò)14周的成長(cháng)才能成為一個(gè)合格的經(jīng)紀人，你的培訓合理嗎？時(shí)間充裕嗎？每一周你都知道培訓那些內容嗎？形成固定培訓制度了嗎？還是臨時(shí)沒(méi)事的時(shí)候湊起來(lái)，想當然的講點(diǎn)東西，沒(méi)時(shí)間就不培訓了？有考核嗎？有監督嗎？老帶新怎么帶很多店長(cháng)通過(guò)痛罵和罰款來(lái)管理。請記住，罰款和責罵是管理的最下限。是沒(méi)有管理能力的人才會(huì )做的東西。我本來(lái)就拿的少，你還罰款？我每月拿1萬(wàn)，你罰我10塊有用嗎？心里還是個(gè)疙瘩，產(chǎn)生抗拒心理。要靠自己的領(lǐng)導和管理能力，人格魅力來(lái)管理門(mén)店。而不是責罵和罰款。罰就要所有的人都害怕，沒(méi)人敢違反。否則，你罰了什么用？很多店長(cháng)靠喝酒和稱(chēng)兄道弟來(lái)維持和員工的關(guān)系，寧愿和員工喝出胃出血，也不愿意和員工出去做一些團隊拓展和旅游，員工和店長(cháng)的關(guān)系要像冬天互相取暖的刺猬，不要太近，太近容易扎傷對方，不要太遠，太遠達不到取暖的目的。
門(mén)店有那些制度？都可靠的執行了嗎？還是掛在墻上的幾張紙而已？請記住，制度是節省時(shí)間的最好辦法。制度定了就要執行，所謂：店長(cháng)有情，管理無(wú)情，制度絕情��！管理的時(shí)候記住一定要公平，讓所有的員工看到公平。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，店長(cháng)，作為一個(gè)基層的管理者，也要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習和提高。學(xué)習別人的管理，學(xué)習別人的經(jīng)驗。這樣，才能全面提升自己的素質(zhì)!
一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)中介店長(cháng)的成長(cháng)必定要有科學(xué)可實(shí)施的職業(yè)規劃，加之專(zhuān)心、細心、耐心、恒心、信心，希望每一個(gè)店長(cháng)都能找到自己的卓越之路。
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