職場(chǎng)人如何巧妙地索取回報
談判中，你已經(jīng)做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對方的讓步呢？
你有足夠的專(zhuān)業(yè)知識和優(yōu)勢獲取一定程度的回報嗎？
在談判中，怎樣才能巧妙地向對方索取一定的回報呢？
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)？
無(wú)論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應的回報嗎？
在談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì )索取回報。因為只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數倍于第一次的成交價(jià)，從此以后，這一策略每年都會(huì )帶給你成千上萬(wàn)的回報。
聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對方做出回報的責任感，但有時(shí)候他們在承擔這種責任方面表現得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，盡量去明確地索要報答，而不應該是委婉或外交式地。
例如，想象下面某IT服務(wù)商和客戶(hù)之間的談判�？蛻�(hù)暗示說(shuō)IT公司的'成本預算高得離譜；而IT公司的項目經(jīng)理認為成本預算很準確（可能還是比較保守的），因為要考慮到項目的復雜性和很緊的工期。如果項目經(jīng)理想做出一些讓步，他可能會(huì )這樣說(shuō)：“這對我們來(lái)說(shuō)太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價(jià)格上做出了調整。您現在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長(cháng)一些。每一步都延長(cháng)一個(gè)月對我們的幫助會(huì )非常大。”一博定銳要管索理取在回線(xiàn)報。
請注意，這樣的陳述達到了三個(gè)目的。首先，聲明了自己的讓步行為（“這對我們來(lái)說(shuō)太困難了，但是我們還是做出了一些調整……”）。第二，巧妙的表達了對回報的要求（“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)明回報的具體形式（“每一步延長(cháng)一個(gè)月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經(jīng)常忽視對回報要求的具體說(shuō)明。要記住沒(méi)有誰(shuí)比你更了解自己的需求。如果你不說(shuō)出來(lái)，你將只能得到對方認為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方最方便提供的。
索要和明確報答要求的戰術(shù)在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會(huì )因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問(wèn)同其雇用者之間的戰術(shù)就是最好的例子。當客戶(hù)贊揚他的工作時(shí)，一個(gè)聰明的顧問(wèn)會(huì )立即表明，最愿意聽(tīng)到這種表?yè)P的是他的老板（或其他的潛在客戶(hù)）。就這樣，他明確的告訴了客戶(hù)什么是對他最好的報答。
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