真正的銷(xiāo)售技巧
真正的銷(xiāo)售技巧是什么?下面和yjbys小編一起來(lái)看看詳細的內容!歡迎閱讀!
2017年4月13日下午，在公司茶室接待了簡(jiǎn)一大理石深圳公司總經(jīng)理沈少華先生，我們在喝茶的時(shí)候談及產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，我直截了當說(shuō)當今中國From EMKT.com.cn100%的銷(xiāo)售培訓都是無(wú)效的，銷(xiāo)售專(zhuān)家們都是在推銷(xiāo)自己的成功經(jīng)驗，可惜這些銷(xiāo)售經(jīng)驗僅有專(zhuān)業(yè)性但絕對缺乏實(shí)效性。為什么呢?
很簡(jiǎn)單，因為這些銷(xiāo)售出身(有些根本沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，純粹是紙上談兵)的培訓師，100%是傳統邏輯思維者，他們對銷(xiāo)售的認知也是傳統的經(jīng)驗型和專(zhuān)業(yè)性的，絕對不是創(chuàng )新型的。
既然不是創(chuàng )新型或者缺乏創(chuàng )新精神和創(chuàng )新能力的銷(xiāo)售培訓講師，那他們又能糊弄出什么有效的銷(xiāo)售技巧呢?無(wú)非是一些專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)和經(jīng)驗的技巧，這些東西經(jīng)過(guò)他們的裝飾加工，看上去就成了無(wú)所不能的銷(xiāo)售技巧了，我覺(jué)得這絕對是忽悠!
其實(shí)，銷(xiāo)售人員只需掌握一個(gè)核心能力，就可以天下無(wú)敵。那就是個(gè)人介紹、企業(yè)(品牌)介紹和產(chǎn)品介紹，除此以外，其它都不需要技巧，只需要足夠的信息即可。但我相信，100%的銷(xiāo)售培訓講師，都不懂這個(gè)技巧。
譬如說(shuō)，個(gè)人介紹，你能用30秒鐘對客戶(hù)進(jìn)行幽默地自我介紹嗎?條件是必須讓顧客笑出來(lái)，因為只有讓一個(gè)陌生的潛在客戶(hù)由衷地笑出來(lái)，你才能擁有一個(gè)成功的銷(xiāo)售機會(huì )，至少你不會(huì )被人不耐煩地趕出門(mén)去。
“我叫沈坤，沈陽(yáng)的沈，扭轉乾坤的坤，可惜我的'名字非常糟糕……”
20多年前，我就是這樣向一個(gè)潛在的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)這么介紹自己。
“為什么?”客戶(hù)立刻好奇地問(wèn)我。
“因為在古語(yǔ)中，沈與沉是一個(gè)讀音一個(gè)意思。而坤就是地，也指女性的意思。連起來(lái)就是：我這個(gè)人沉湎女色，不會(huì )有前途……”
“哈哈……”那個(gè)山東經(jīng)銷(xiāo)商被我說(shuō)的又笑了起來(lái)，并急著(zhù)問(wèn)我結果是不是真像我說(shuō)的那樣。然后我就慢慢跟他講起了我離奇曲折的情感經(jīng)歷，其中不乏更多幽默大膽的情節。之后他就成了我的客戶(hù)，并幫我介紹了三個(gè)客戶(hù)，他自然也成了我的好朋友!
客戶(hù)對銷(xiāo)售人員都具有本能的排斥，如何讓對方喜歡你?甚至愿意與你交朋友?答案只有一個(gè)，那就是你要在30—60秒之內，用特殊的語(yǔ)言，讓對方感覺(jué)到你是一個(gè)特別有情趣的人，也就是說(shuō)好玩的和感性的人，至少你是一個(gè)有才情的人。
誰(shuí)都不愿意跟一個(gè)呆板的人交往，更不要說(shuō)交朋友了。因為我們每個(gè)人都生活在平淡的日常生活環(huán)境中，我們的潛意識中都在追求新奇特，也就是獵奇心理一直在主導著(zhù)我們的敏感神經(jīng)，我們討厭專(zhuān)業(yè)、討厭銷(xiāo)售，更討厭被銷(xiāo)售!
為什么公路上出現交通事故，我們會(huì )去圍觀(guān)?哪怕車(chē)禍跟我們一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有!每天晚上我們?yōu)槭裁匆蜷_(kāi)電視和手機、IPAD去瘋狂地追劇?因為我們的生活太平淡了，我們的潛意識中在尋求某種平衡，而突發(fā)事件的興奮感和影視劇中的驚險曲折的情節，能彌補我們真實(shí)生活的不足。
所以企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹一樣，絕對不可以平鋪直敘，反而要欲擒故縱，波瀾起伏，有時(shí)候要故意將介紹的語(yǔ)言設計得非常俏皮和幽默感十足，甚至需要添加極度的懸念來(lái)吸引對方，以引發(fā)對方迫切想知道下文的強烈欲望。
“你知道嗎?我們老板把XX董事長(cháng)打了……”
“啊?為什么?”
“因為他們的產(chǎn)品竟然跟我們做的一模一樣……”
“XX是知名品牌呀，難道是他們模仿你們嗎?”
“你看，我們有專(zhuān)利，但他們太強大了，而且先聲奪人，外面都知道有他卻不知有我們……”
“哦……”
“你說(shuō)氣不氣人?所以，XX董事長(cháng)才挨了打”
“真打了?”
“差一點(diǎn)!下次我引薦老板給你，他的性格幾乎跟你一樣，絕對爺們，玩不來(lái)虛的……”
以上是我在2007年給一家電器品牌設計的企業(yè)介紹實(shí)況，刻意將企業(yè)老板的人格拉近到可親可近的普通男人，并巧妙地將老板的傳奇性格與客戶(hù)的性格畫(huà)上等號，等于側面夸獎了客戶(hù)。
千萬(wàn)不要把潛在的客戶(hù)當做銷(xiāo)售對象，而應該把對方當成自己的觀(guān)眾，而你就是一個(gè)幽默的口才表演者!有了這樣的能力，你就能將自己的姓名、服務(wù)的公司和銷(xiāo)售的產(chǎn)品乃至品牌理念等元素，用另類(lèi)的方式演繹給潛在的客戶(hù)，贏(yíng)得客戶(hù)的喜歡。
如同你想泡一個(gè)喜歡的美女，你就必須想辦法用一句話(huà)就讓她真心笑出來(lái)，引發(fā)她給你更多表現的機會(huì )。銷(xiāo)售其實(shí)跟泡妞一個(gè)道理，女人都討厭沉悶的老實(shí)人，也不喜歡油腔滑調的男人，但她們絕對避免不了會(huì )被有幽默才情的男人弄上床。
銷(xiāo)售也一樣，要讓客戶(hù)滿(mǎn)心歡喜地欣賞你!可惜，我至今都沒(méi)有看到過(guò)另類(lèi)的企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹，所有銷(xiāo)售資料上的各種介紹都是按部就班平鋪直敘的語(yǔ)言，絲毫激發(fā)不了閱讀者的興奮神經(jīng)，更不能引發(fā)閱讀者對該企業(yè)的由衷敬佩，因為大家都在遵循邏輯思維，誰(shuí)也不懂橫向思維。
別去聽(tīng)那些銷(xiāo)售大師的胡扯，什么儀表，什么規范，什么標準語(yǔ)言，全都是忽悠人的，因為你的客戶(hù)也可能接受過(guò)類(lèi)似的培訓(或者知道這類(lèi)培訓)，所以當你一出聲就知道你是來(lái)干麻的，甚至因此而不給你任何辯解的機會(huì )。
打破常規，從偏門(mén)里思考：我要怎么做才能激發(fā)對方對我產(chǎn)生強烈的興趣?即便沒(méi)有合作可能，他也會(huì )因此而幫我推薦客戶(hù)?個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)和品牌介紹要如何設計才能逗客戶(hù)笑出聲來(lái)但又感覺(jué)非常自然?這就是我說(shuō)的銷(xiāo)售技巧!
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