培訓銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一，要建設一支素質(zhì)全面、戰無(wú)不勝的高效銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售經(jīng)理必須高度重視銷(xiāo)售培訓工作。銷(xiāo)售培訓有兩大作用：一是教銷(xiāo)售人員如何去做，二是讓銷(xiāo)售人員做得更好。

　　1.銷(xiāo)售培訓的意義

　　·銷(xiāo)售是龍頭，沒(méi)有銷(xiāo)售可能就沒(méi)有一切，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定著(zhù)企業(yè)的生存和發(fā)展�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)量，就必須持續對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，以持續提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，從而使其業(yè)績(jì)穩步提升。

　　·推銷(xiāo)產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己，要成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先得使銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )推銷(xiāo)自己，對銷(xiāo)售人員的培訓是企業(yè)推銷(xiāo)工作的一個(gè)重要組成部份。

　　·可以磨練銷(xiāo)售人員應付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷(xiāo)售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養銷(xiāo)售人員的隨機應變能力。

　　·可以克服銷(xiāo)售人員的孤獨感。很多情況下，銷(xiāo)售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時(shí)的銷(xiāo)售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

　　·擺脫恐怖感和自卑感。銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )遭到客戶(hù)的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷(xiāo)售訓練可以不斷地強化銷(xiāo)售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。

　　·可以培養銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售人員不應該僅僅是銷(xiāo)售人員，他還應該是營(yíng)銷(xiāo)人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷(xiāo)技能，這這種能力將越來(lái)越重要。

　　2.銷(xiāo)售培訓的時(shí)機

　　通常，在下列情況下，有必要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。

　　·新人剛剛走上銷(xiāo)售工作崗位;

　　·新產(chǎn)品剛剛推出;

　　·需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng);

　　·需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)銷(xiāo)售;

　　·銷(xiāo)售業(yè)績(jì)難以突破;

　　·制定年度目標并分配定額;

　　·需要展開(kāi)促銷(xiāo)或銷(xiāo)售競賽;

　　·年度總結或經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )期間;

　　·其它：如參加展覽會(huì )、培養銷(xiāo)售管理儲備干部等。

　　3.銷(xiāo)售培訓的內容

　　·人格的培養。誠實(shí)、熱情與爽直是現代銷(xiāo)售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

　　·知識的學(xué)習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶(hù)服務(wù)知識及相關(guān)知識。

　　·銷(xiāo)售技巧。最終評判銷(xiāo)售人員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)如何，所以必須提高銷(xiāo)售人員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓練。

　　·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售人員在競爭激烈的商業(yè)社會(huì )中是無(wú)法生存的。

　　4.銷(xiāo)售培訓的流程與方法

　　對銷(xiāo)售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì )性及大專(zhuān)院校的培訓學(xué)習，資金允許的話(huà)，最好委托專(zhuān)業(yè)培訓機構去做。

　　但很多時(shí)候，我們實(shí)施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導沒(méi)有真正重視，或者是培訓流于空泛化，或者是培訓內容不符合銷(xiāo)售人員的需求與水平(脫離實(shí)際)。由于銷(xiāo)售經(jīng)理負有提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)的直接責任，所以，他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷(xiāo)售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實(shí)施培訓→評估培訓效果。

　　·分析培訓需求。很多銷(xiāo)售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現客戶(hù)不滿(mǎn)、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì )想到通過(guò)培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會(huì )導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀(guān)察、面談、問(wèn)卷調查、自我診斷、客戶(hù)調查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷(xiāo)售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓加以提高。

　　·制定培訓計劃。在對銷(xiāo)售需求做分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括：1)培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓后會(huì )達到什么樣的結果。2)培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷(xiāo)售人員;如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會(huì )更高。3)培訓內容。需要選擇適合銷(xiāo)售人員的培訓課程(如產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)基礎、團隊合作等。4)選擇培訓師。有些培訓可以由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成，但更多的培訓則應聘請專(zhuān)業(yè)培訓機構的培訓師來(lái)進(jìn)行。企業(yè)應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：豐富的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售經(jīng)驗;高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);深入了解企業(yè)的培訓需求;具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;具有適當的人格特質(zhì)、溝通能力和靈活性;等等。

　　·實(shí)施培訓。培訓地點(diǎn)可以根據具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓過(guò)程中，應實(shí)施嚴格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習效果得以實(shí)現。

　　·評估培訓效果。銷(xiāo)售經(jīng)理有必要對銷(xiāo)售培訓效果進(jìn)行評估，銷(xiāo)售培訓評估通常在培訓結束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓評估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價(jià)。另外，在培訓結束后的一段時(shí)間內，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀(guān)察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對個(gè)別人員單獨進(jìn)行接觸和輔導。

　　結語(yǔ)

　　缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售新手固然需要銷(xiāo)售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷(xiāo)售老手也需要持續接受銷(xiāo)售培訓。通過(guò)銷(xiāo)售訓練，銷(xiāo)售人員可以在很短的時(shí)間內掌?一级日韩免费大片,亚洲一区二区三区高清,性欧美乱妇高清come,久久婷婷国产麻豆91天堂,亚洲av无码a片在线观看