引導語(yǔ)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部的績(jì)效考核體現同工同酬、按勞分配的分配原則，建立合理而公正的薪資制度，有利于調動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)，下面是小編收集的績(jì)效考核方案。

　　第一章 總 則

　　第一條 為完善管理，進(jìn)一步激勵員工的工作積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)員工與酒店形成利益共同體，特制定本辦法。

　　第二條 本辦法包括日常工作質(zhì)量考核與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核兩部分。

　　第三條 本辦法適用于營(yíng)銷(xiāo)部全體員工和對客優(yōu)惠權限人。

　　第二章 營(yíng)銷(xiāo)部定崗定編與薪酬體系

　　第四條 營(yíng)銷(xiāo)部定崗定編與薪酬體系：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)部定崗定編

　　` 營(yíng)銷(xiāo)一部定編5人，其中部門(mén)經(jīng)理1人，銷(xiāo)售經(jīng)理4人。

　　二、 薪酬構成

　　1、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：

　　崗位工資+績(jì)效工資+績(jì)效工資+提成工資+話(huà)費補貼+交通補貼

　　2、銷(xiāo)售經(jīng)理：

　　崗位工資+績(jì)效工資+提成工資+話(huà)費補貼+交通補貼

　　3、話(huà)費補貼和交通補貼按其實(shí)際出勤天數核發(fā)。

　　崗位工資構成明細表

　　第三章 銷(xiāo)售指標及提成比率

　　第五條 銷(xiāo)售指標及提成比例

　　一、銷(xiāo)售指示

　　1、部門(mén)月銷(xiāo)售指標：32 萬(wàn)元

　　2、個(gè)人月銷(xiāo)售指標：銷(xiāo)售經(jīng)理 8 萬(wàn)元。

　　二、提成比例

　　1、超指標部分：1萬(wàn)元(含)以下的提成比率為1.5%;

　　2、超部分指標：1—4萬(wàn)元(含)的提成比率為2.5%;

　　3、超部分指標：4萬(wàn)元以上的提成比率為3%。

　　第四章 績(jì)效考核辦法

　　第六條 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理及銷(xiāo)售經(jīng)理考核辦法

　　一、 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理考核辦法

　　1、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理考核部門(mén)銷(xiāo)售指標�？�(jì)效工資按其完成部門(mén)銷(xiāo)售指標比例(x%)發(fā)放。

　　2、日常工作質(zhì)量考核每分對應崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場(chǎng)拓展及客戶(hù)維護計劃考核表》由營(yíng)銷(xiāo)總監每日負責考核一次，次月5日前匯總報總經(jīng)理審批后，由人亊部作核算工資依據。

　　二、 銷(xiāo)售經(jīng)理考核辦法

　　1、銷(xiāo)售經(jīng)理考核個(gè)人銷(xiāo)售指標�？�(jì)效工資按其完成個(gè)人銷(xiāo)售指標比例(x%)發(fā)放。

　　2、日常工作質(zhì)量考核每分對應崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場(chǎng)拓展及客戶(hù)維護計劃考核表》由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每日負責考核一次，次月5日前匯總報營(yíng)銷(xiāo)總監審批后，由人亊部作核算工資依據。

　　第五章 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)確認管理

　　第七條 營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)關(guān)系的管理遵循以協(xié)議客戶(hù)管理為中心的原則。營(yíng)銷(xiāo)人員將簽回的協(xié)議書(shū)交經(jīng)理錄入電腦存檔。

　　第八條 營(yíng)銷(xiāo)部人員業(yè)績(jì)確認采用最公平直接方法----電話(huà)預定，無(wú)論是掛賬(商務(wù))協(xié)議客戶(hù)還是散客消費，給誰(shuí)打電話(huà)預定就算作誰(shuí)的業(yè)績(jì)。協(xié)議客戶(hù)或散客未經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部人員直接預定的不計入個(gè)人和部門(mén)業(yè)績(jì)。

　　第九條 客戶(hù)在酒店的預存款按照《陽(yáng)光大酒店金鉆卡充值優(yōu)惠及員工提成辦法》執行，不再計入個(gè)人及部門(mén)業(yè)績(jì)。

　　第十條 團隊、會(huì )議客戶(hù)業(yè)績(jì)的確認以預訂單為準。

　　第十一條 集團公司內部的消費不計入個(gè)人和部門(mén)業(yè)績(jì)。但所有接待由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理安排專(zhuān)人跟蹤負責，跟蹤流程為：接待預定→菜單確定→廳房安排→食宿協(xié)調→客損賠償→消費結賬。

　　第十二條 營(yíng)銷(xiāo)部人員業(yè)績(jì)確認后，其當月業(yè)績(jì)提成以實(shí)際回款額為基數。

　　第十三條 應收賬款的回款原則是：誰(shuí)的客戶(hù)誰(shuí)負責;誰(shuí)批準的誰(shuí)負責。

　　第十四條 應收賬款形成后其業(yè)績(jì)以實(shí)際回款額為準計入回款當月提成。

　　第十五條 應收賬款形成后超過(guò)協(xié)議約定期限回款的，每超一個(gè)月扣減業(yè)績(jì)的20%。

　　第十六條 非掛賬協(xié)議單位的臨時(shí)性?huà)熨~由經(jīng)辦人報總經(jīng)理批準后方能掛賬，掛賬時(shí)間不得超過(guò)72 小時(shí)，否則由經(jīng)辦人承擔。

　　第十七條 掛賬協(xié)議單位消費后，因故有效鑒字人不能及時(shí)鑒單的，經(jīng)辦人必須于48小時(shí)內辦理 補鑒手續。否則因此造成的經(jīng)濟損失由經(jīng)辦人承擔。 第六章 應收賬款的相關(guān)規定

　　第七章 對客優(yōu)惠權限

　　第十八條 優(yōu)惠政策權限執行人:部門(mén)經(jīng)理及以上管理人員。

　　第十九條 優(yōu)惠政策執行原則: 執行送菜不打折、打折不送菜和掛賬無(wú)優(yōu)惠、結賬不抹零原則。 第二十條 總經(jīng)理、執行總經(jīng)理、副總經(jīng)理享有最高優(yōu)惠和免單權，個(gè)人簽字有效;部門(mén)經(jīng)理可享有菜金9折權限，并視客情每桌贈送果盤(pán)一道或60元以下菜品一道，有權按照酒店最低協(xié)議價(jià)定房;銷(xiāo)售經(jīng)理享有菜金9.5折權限，并視客情每桌贈送果盤(pán)一道或40元以下菜品一道，每餐不超過(guò)三道;超出權限范圍的優(yōu)惠必須報經(jīng)權限人批準后執行，否則因未按規定權限所發(fā)生的所有費用由相關(guān)責任人承擔;酒店員工及其直系親屬來(lái)店消費，報經(jīng)最高權限人批準后，可享受菜金8.5折和最低協(xié)議房?jì)r(jià)優(yōu)惠。

　　第八章 附 則

　　第二十一條 每月5日前營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理將營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)考核報表經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)人員確認后，報總監、總經(jīng)理審批，抄送至財務(wù)部稽核。財務(wù)部應在2日內將稽核信息反饋至營(yíng)銷(xiāo)部以確認考核結果，并送人力資源部制作績(jì)效工資，確保每月十五日發(fā)放。

　　第十九條 本辦法解釋權及修訂權歸陽(yáng)光大酒店總經(jīng)理辦公室所有。

　　第二十條 本辦法自2015年01月01日起試行，如有相關(guān)規定與之相悖，以本規定為準。

 

　　2016年銷(xiāo)售部績(jì)效考評方案

　　一、目的

　　強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�向，體現同工同酬、按勞分配的分配原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪資制度，有利于調動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。

　　二、適用范圍

　　1、人員：本制度適用于銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售內勤人員;

　　2、產(chǎn)品：本制度適用于所有由銷(xiāo)售部負責接單、銷(xiāo)售和資金回籠的產(chǎn)品，不屬此范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

　　三、銷(xiāo)售任務(wù)

　　公司2012年度的銷(xiāo)售任務(wù)：銷(xiāo)售發(fā)貨量為力爭**萬(wàn)臺，確保**萬(wàn)臺;或銷(xiāo)售發(fā)貨金額確保**億元人民幣。兩項指標完成一項即為完成全年銷(xiāo)售目標任務(wù)。

　　(各小組請在2015年1月5日前將上述總目標進(jìn)行分解至月度/季度銷(xiāo)售任務(wù)，并按現有

　　小組內成員進(jìn)行分解，作為本考核方案的不可缺少的部分!)

　　四、業(yè)務(wù)員薪資構成：

　　1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補貼及提成構成;

　　2、發(fā)放月薪=底薪+補貼;

　　五、業(yè)務(wù)員底薪及補貼設定：

　　1、底薪：

　　被考核人員的底薪按照公司確定的金額，作為被考核人員的基本工資。

　　2、補貼：

　　1)工齡補貼：

　　按公司有關(guān)工齡工資補貼的政策按月發(fā)放，公司鼓勵員工長(cháng)期、穩定地為公司服務(wù);

　　2)通訊補貼：

　　銷(xiāo)售經(jīng)理：200元/月，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員80元/月，銷(xiāo)售內勤人員30元/月，公司按月打入個(gè)人手機帳戶(hù)，超出部份自己承擔。試用期內人員不能享受通訊補貼;

　　3)社保：按照公司相關(guān)制度對業(yè)務(wù)人員繳納社保，公司支付部分和個(gè)人支付部分按期打入業(yè)務(wù)人員帳戶(hù);

　　六、底薪發(fā)放：

　　銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員的底薪與公司其他部門(mén)人員工資一同發(fā)放;

　　七、提成制度：

　　1、提成結算方式：當月統計，隔月結算。貨款未回籠部分暫不結算，直到貨款全部回籠才納入提成結算范圍;

　　2、提成分類(lèi)：費用提成和業(yè)務(wù)提成;

　　3、提成設定：

　　費用提成為5‰-7‰;業(yè)務(wù)提成為5‰;

　　4、提成考核：

　　業(yè)務(wù)提成以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比;

　　費用提成實(shí)行分段制。

　　5、提成計算辦法：

　　提成=業(yè)務(wù)提成+費用提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+高價(jià)銷(xiāo)售提成+新客戶(hù)提成+費用提成

　　凈銷(xiāo)售額=當月發(fā)貨金額-當月退貨金額

　　所有的金額為含稅金額。

　　6、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員提成比率：

　　1)業(yè)務(wù)提成：

　　2)費用提成：

　　7、銷(xiāo)售費用的支付：

　　銷(xiāo)售費用包含：差旅費、業(yè)務(wù)招待費、通訊費、辦公費、交通費、油費、過(guò)路費、郵寄費、汽車(chē)修理費、物料消耗等部門(mén)可控制費用。

　　國內展會(huì )參展展位費用由公司承擔，但參展人員各項費用納入部門(mén)/小組銷(xiāo)售費用;出國參展人員及展位費用另行規定。

　　8、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成

　　新開(kāi)發(fā)客戶(hù)是指未形成批量供貨(連續兩批，每批數量不少于50臺)。對新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)再按銷(xiāo)售額的2‰提成，作為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的費用;

　　9、外購商品

　　外購商品指客戶(hù)需要，目前公司無(wú)法生產(chǎn)或提供商品，需要外購的產(chǎn)品;外購商品的質(zhì)量和資金防范須按照誰(shuí)采購誰(shuí)負責的原則，銷(xiāo)售人員按照財務(wù)統一口徑凈利潤的40%提成，提成后的外購商品不再享受其它激勵政策;

　　10、提成發(fā)放

　　1)發(fā)放比例：按季度和年度發(fā)放比例為6：4進(jìn)行發(fā)放;

　　2)發(fā)放時(shí)間：下一季度第一個(gè)月的10號前發(fā)放上季度提成，和下一年度20號前發(fā)放上一年度全年提成;

　　八、價(jià)格管理制度

　　1、公司應根據市場(chǎng)和同行業(yè)產(chǎn)品執行價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià)，并確保定價(jià)后的一定執行周期(三個(gè)月以上)的穩定性;價(jià)格制定應由公司價(jià)格小組經(jīng)協(xié)商制定，以確保制定后的價(jià)格是公司、市場(chǎng)、客戶(hù)均能夠接受;

　　2、業(yè)務(wù)人員必須每單在合同評審時(shí)如實(shí)提供《訂單價(jià)格分析表》，將訂單所有影響成本因素列入分析表中，以便進(jìn)行價(jià)格管理;

　　3、低價(jià)銷(xiāo)售：為規范價(jià)格體系，維持銷(xiāo)售秩序，避免業(yè)務(wù)員之間出現惡性競爭，業(yè)務(wù)員必須按公司適時(shí)制定的銷(xiāo)售指導價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品;特殊情況確需低價(jià)銷(xiāo)售的必須向公司總經(jīng)理提出申請，必須經(jīng)公司總經(jīng)理批準后方可與客戶(hù)簽訂協(xié)議;

　　4、高價(jià)銷(xiāo)售提成：如果業(yè)務(wù)員高于公司制定的銷(xiāo)售指導價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，高出銷(xiāo)售指導價(jià)及相關(guān)配臵部分的30%將作為高價(jià)銷(xiāo)售提成，激勵業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng )造更大的效益。

　　九、應收帳款管理及庫存管理制度

　　1、加強應收賬款管理，嚴格執行客戶(hù)授信額度和授信等級管理制度，降低應收賬款管理風(fēng)險。在應收賬款到期15天后資金仍未能回籠到位，責任人承擔應收賬款的銀行貸款同等利息，直至貨款收回為止;

　　2、加速產(chǎn)品發(fā)貨，減少產(chǎn)品囤積，減少公司資金占用。對于合同確定發(fā)貨日期20天后仍不能發(fā)貨，業(yè)務(wù)員承擔積壓貨物的銀行貸款同等利息，直至產(chǎn)品發(fā)出為止;

　　十、銷(xiāo)售基礎管理

　　1、要求一切經(jīng)濟行為必須在契約約束下的行為，禁止沒(méi)有簽訂合同就下單、發(fā)貨的行為發(fā)生，所有合同按期發(fā)貨。

　　2、要求所有銷(xiāo)售人員必須做好銷(xiāo)售基礎檔案建設，如必須開(kāi)展前期的銷(xiāo)售談判，之后，按公司的銷(xiāo)售合同評審程序執行，(銷(xiāo)售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況，并于評審前進(jìn)行計算和評估!)

　　十一、關(guān)于公司提供的支持與幫助

　　1、公司正常交貨期為產(chǎn)品狀態(tài)確定后25天發(fā)貨，因公司生產(chǎn)不能保證或其他原因造成訂單取消，經(jīng)辦理相應的手續，公司承認其相應銷(xiāo)售產(chǎn)量/銷(xiāo)售額;

　　2、對于產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現的質(zhì)量問(wèn)題，公司配合銷(xiāo)售部門(mén)派出相應的技術(shù)、質(zhì)量人員進(jìn)行處理，其費用由公司承擔;

　　3、出國參展或市場(chǎng)走訪(fǎng)，公司承擔2萬(wàn)元/人〃年，原則上同意銷(xiāo)售人員出國1次/人〃年，

　　如因工作需要確實(shí)需要出國，需經(jīng)公司總經(jīng)理批準，所產(chǎn)生的費用計入部門(mén)/小組的銷(xiāo)售費用。

　　4、公司配合銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行廣告宣傳支持，采取相應的促銷(xiāo)手段和宣傳品支持。

　　十二 、統計及發(fā)放

　　1、各種數據統計和獎勵實(shí)施過(guò)程中，必須確保數據的真實(shí)性，發(fā)現故意弄虛作假的情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資或提成中扣除，性質(zhì)嚴重的按公司對員工的有關(guān)規定開(kāi)展。

　　2、公司自實(shí)施績(jì)效考評工作以來(lái)，現計劃從2012年開(kāi)始逐步縮短考核兌現的時(shí)間，計劃從年度結算縮減為半年度和季度結算，因銷(xiāo)售部門(mén)造成的原因導致兌現滯后的，責任由銷(xiāo)售部門(mén)自行承擔;

　　3、按照公司對員工的管理規定，為確保公司資源的合理利用，按照公司規定：每個(gè)銷(xiāo)售機構和人員必須確保在公司帳戶(hù)中保存有一定數額的保證金，并滾動(dòng)流轉/結算!(數額確定為每個(gè)季度的提成數額!)