關(guān)于淺談經(jīng)銷(xiāo)合同陷阱及防范

　　摘要

　　經(jīng)銷(xiāo)合同是生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商權利和義務(wù)的書(shū)面約定。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度分析了經(jīng)銷(xiāo)合同可能存在的風(fēng)險及其對經(jīng)銷(xiāo)商的負面影響，結合《中華人民共和國合同法》相關(guān)規定提出了相應的防范措施。

　　關(guān)鍵詞

　　經(jīng)銷(xiāo)合同

　　合同陷阱

　　風(fēng)險防范

　　經(jīng)銷(xiāo)是廠(chǎng)家銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種重要方式，是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉移的重要通道。成功的經(jīng)銷(xiāo)商往往利用其專(zhuān)門(mén)化的市場(chǎng)調研、分析能力協(xié)助廠(chǎng)家占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現預期的銷(xiāo)售目標。廠(chǎng)、商在合作的過(guò)程中能夠優(yōu)勢互補，利益雙贏(yíng)。廠(chǎng)家會(huì )充分利用商家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )資源打開(kāi)市場(chǎng)，而商家則利用廠(chǎng)家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，實(shí)現高額銷(xiāo)售，獲得差價(jià)、傭金和獎勵。但由于廠(chǎng)、商各自利益出發(fā)點(diǎn)的不同，在經(jīng)銷(xiāo)的過(guò)程中往往會(huì )出現矛盾。廠(chǎng)家過(guò)分注重自己的利潤，忽視了對經(jīng)銷(xiāo)商的激勵。商家過(guò)分注重自己的傭金和差價(jià)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。雙方往往在關(guān)鍵問(wèn)題上各執一詞、互不相讓?zhuān)�最終以不再合作而告終。

　　經(jīng)銷(xiāo)合同是廠(chǎng)商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的實(shí)現而設立的彼此間的權利和義務(wù),對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經(jīng)銷(xiāo)體制中，中小型經(jīng)銷(xiāo)商往往受制于廠(chǎng)家，在簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的問(wèn)題上往往存在一定的風(fēng)險和陷阱，需要商家加以防范。

　　1

　　經(jīng)銷(xiāo)合同的風(fēng)險及其后果

　　1.1

　　缺乏經(jīng)銷(xiāo)合同

　　經(jīng)銷(xiāo)合同是廠(chǎng)、商在自愿的基礎上，達成的一致協(xié)議。它對于雙方的權利和義務(wù)有著(zhù)明確的規定。但很多的廠(chǎng)、商在合作中不能意識到經(jīng)銷(xiāo)合同的重要性，認為僅憑對方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴(lài)，直接達成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當多的口頭承諾比如經(jīng)銷(xiāo)涉及的促銷(xiāo)費、宣傳費、廣告費、進(jìn)店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過(guò)多，商家又不能舉出其他任何的書(shū)面證據，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。

　　1.2

　　經(jīng)銷(xiāo)合同中主要條款約定不明

　　合同是雙方當事人達成的一致協(xié)議。目前多數經(jīng)銷(xiāo)合同是生產(chǎn)廠(chǎng)家組織法律和商業(yè)專(zhuān)家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類(lèi)問(wèn)題主要表現為：①經(jīng)銷(xiāo)標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠(chǎng)家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新;②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷(xiāo)合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷(xiāo)售政策如廠(chǎng)家的交貨依據和時(shí)間、經(jīng)銷(xiāo)商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷(xiāo)費用的承擔問(wèn)題、銷(xiāo)售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷(xiāo)售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義;③排除了廠(chǎng)家的某些權利，如直接利益回報的問(wèn)題。由于經(jīng)銷(xiāo)利益回報與當時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷(xiāo)合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時(shí)的促銷(xiāo)政策等都是由廠(chǎng)家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠(chǎng)家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

　　1.3

　　合同欺詐

　　除了上述風(fēng)險外，廠(chǎng)家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專(zhuān)業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠(chǎng)家利用經(jīng)銷(xiāo)合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷(xiāo)商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠(chǎng)家利用經(jīng)銷(xiāo)合同向商家預收一定預付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱(chēng)、地址、隸屬關(guān)系，商標等;②俏貨引誘。廠(chǎng)家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷(xiāo)的誘人景象。初次經(jīng)銷(xiāo)的商家希望經(jīng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，與廠(chǎng)家簽訂購銷(xiāo)合同并支付預付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)或市場(chǎng)根本沒(méi)有需求，再加上經(jīng)銷(xiāo)商本身銷(xiāo)售能力的問(wèn)題，往往會(huì )造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉;③魚(yú)食誘餌。在與經(jīng)銷(xiāo)商的初步接觸過(guò)程中，廠(chǎng)家按照經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷(xiāo)商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷(xiāo)聲匿跡;④假冒身份。某些沒(méi)有實(shí)體的虛構公司通過(guò)掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱(chēng)，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷(xiāo)商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無(wú)蹤影;⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著(zhù)計算機及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠(chǎng)家利用廠(chǎng)商分處兩地的情況，通過(guò)傳真、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )等方式進(jìn)行洽談。不少商家見(jiàn)其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，支付定金或保證金，而廠(chǎng)家在收款后不按照預先的約定發(fā)貨或履約。

　　2

　　經(jīng)銷(xiāo)合同風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析

　　造成上述經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因，客觀(guān)地說(shuō)是由廠(chǎng)、商兩方造成的。廠(chǎng)家在區域經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)中往往掌握重要話(huà)語(yǔ)權，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報，價(jià)格保護以及市場(chǎng)秩序等其他條款內容很少顧及。經(jīng)銷(xiāo)商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問(wèn)題。

　　2.1

　　經(jīng)銷(xiāo)體制方面的原因

　　在尋找區域經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，大多數廠(chǎng)家在最初往往會(huì )采取多家經(jīng)銷(xiāo)的方式以形成龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。一旦產(chǎn)品穩定地占據市場(chǎng)后，廠(chǎng)家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經(jīng)銷(xiāo)下設分經(jīng)銷(xiāo)的方法。對經(jīng)銷(xiāo)商而言，成為某一品牌的區域總經(jīng)銷(xiāo)是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷(xiāo)售，可以獲得更多的銷(xiāo)售回報。商家總是努力地顯示自己的銷(xiāo)售才能，爭取早日升級，成為總經(jīng)銷(xiāo)。而廠(chǎng)家在這個(gè)問(wèn)題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到侵害也就不足為怪了。

　　2.2

　　廠(chǎng)家方面的原因

　　經(jīng)銷(xiāo)合同是約束雙方的法律性文件。廠(chǎng)家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時(shí)，廠(chǎng)家又反過(guò)來(lái)利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)也完全由廠(chǎng)家決定是否讓經(jīng)銷(xiāo)商參與，而經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法提出異議，因為合同中沒(méi)有相應條款或訂立不明確。

　　經(jīng)銷(xiāo)合同大多是廠(chǎng)家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過(guò)問(wèn)，這本身說(shuō)明了廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)合同的不重視。經(jīng)銷(xiāo)合同上年度銷(xiāo)售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內容，而廠(chǎng)家的財務(wù)部門(mén)對這兩方面都有相當的經(jīng)驗，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。

　　2.3

　　經(jīng)銷(xiāo)商防范措施少，缺乏警惕性

　　中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經(jīng)銷(xiāo)合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內容沒(méi)有什么大的變化。許多經(jīng)銷(xiāo)商認為簽訂合同是流于形式，沒(méi)有必要。就年度銷(xiāo)售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問(wèn)題而言，經(jīng)銷(xiāo)商往往按照廠(chǎng)家的要求去做。認為沒(méi)有必要年復一年加以限制和規定。其他的'諸如促銷(xiāo)政策和價(jià)格保護方面的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商認為要根據市場(chǎng)運作的實(shí)際情況來(lái)決定，提前確定下來(lái)那也不現實(shí)也沒(méi)必要。另外許多經(jīng)銷(xiāo)商認為雙方合作幾年時(shí)間了沒(méi)出現什么問(wèn)題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì )有問(wèn)題，忽略合同的時(shí)效性。

　　3

　　經(jīng)銷(xiāo)合同風(fēng)險的防范

　　3.1

　　樹(shù)立合同意識

　　俗話(huà)說(shuō)口說(shuō)無(wú)憑，立字為據。市場(chǎng)經(jīng)濟不相信君子之言。經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹(shù)立合同意識，只有訂立了明確的書(shū)面合同，權利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問(wèn)也是當務(wù)之急。

　　3.2

　　簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同需要把握幾個(gè)問(wèn)題

　　(1)簽約前的工作。商家首先需要了解廠(chǎng)家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執照。委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書(shū)、代理人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。

　　(2)經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂需要堅持幾個(gè)原則。一是對一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問(wèn)為止。二是商家應盡量與正規的大企業(yè)合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷(xiāo)售任務(wù)大的經(jīng)銷(xiāo)合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險小。五是將合同的權利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時(shí)間內未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。

　　(3)經(jīng)銷(xiāo)合同形式與內容要規范。首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷(xiāo)售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書(shū)面合同條款為準。對于廠(chǎng)家的口頭承諾商家要緊抓時(shí)機，寫(xiě)成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷(xiāo)合同中各項內容，避免廠(chǎng)家制定的不公平格式合同。

　　3.3

　　風(fēng)險發(fā)生后及時(shí)采取補救措施

　　風(fēng)險的發(fā)生往往會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到損害，商家應該根據《合同法》有關(guān)規定采取相應的補救措施。①補簽合同。如果發(fā)現商家未能實(shí)現口頭承諾，則應即時(shí)補簽合同;②與廠(chǎng)家協(xié)商變更和解除合同。包括對合同的內容進(jìn)行修改或者補充，或雙方當事人通過(guò)協(xié)商在合同關(guān)系有效期限尚未屆滿(mǎn)前提前終止合同。這種補救措施有其局限性，廠(chǎng)家往往予以拒絕;③不予履行經(jīng)銷(xiāo)合同。適用于商家發(fā)現已簽訂的合同不符合有關(guān)法律的規定、雙方簽訂的合同可能為欺詐性的無(wú)效合同;④中止履行經(jīng)銷(xiāo)合同。適用于商家已經(jīng)開(kāi)始履行但尚未履行合同完畢的情況;⑤請求有關(guān)部門(mén)確認經(jīng)銷(xiāo)合同無(wú)效。合同簽訂有仲裁協(xié)議的，可以提請合同管理機關(guān)即工商行政管理部門(mén)的仲裁委員會(huì )對合同進(jìn)行審查確認無(wú)效。如雙方?jīng)]有訂立書(shū)面仲裁協(xié)議，可以直接向人民法院起訴，要求確認合同無(wú)效;⑥及時(shí)向司法機關(guān)報案。在發(fā)現廠(chǎng)家隱匿財產(chǎn)不能履行或潛逃，應當及時(shí)向公安機關(guān)、檢察院或法院報案，積極提供線(xiàn)索，收集有關(guān)合同欺詐的證據，協(xié)助司法機關(guān)快速偵破合同欺詐案件，以挽回因經(jīng)銷(xiāo)合同欺騙所遭受的經(jīng)濟損失。

　　參考文獻

【關(guān)于淺談經(jīng)銷(xiāo)合同陷阱及防范】相關(guān)文章：

勞動(dòng)合同陷阱及防范08-14

如何防范求職陷阱及注意事項12-14

如何防范求職陷阱及注意事項09-01

求職陷阱如何防范07-05

如何防范求職陷阱？09-09

求職陷阱防范201608-19

如何防范職場(chǎng)陷阱09-20

求職陷阱過(guò)程中常見(jiàn)的陷阱及防范措施07-13

關(guān)于找工作如何防范求職陷阱07-15

如何防范求職陷阱「須知」07-12