汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售心得體會(huì )
我們有一些啟發(fā)后，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣就可以總結出具體的經(jīng)驗和想法。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì )呢？下面是小編收集整理的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售心得體會(huì )，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售心得體會(huì )1
今年以來(lái)，車(chē)市持續低迷，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )的數據顯示，自今年2月份以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商庫存水平已經(jīng)連續6個(gè)月處警戒線(xiàn)水平以上，庫存壓力依然較大�；ヂ�(lián)網(wǎng)+概念興起，這成為車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商奮起共同探索新一輪突圍的路徑，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中，汽車(chē)電商時(shí)代在加速來(lái)臨。
作為乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和綜合性服務(wù)供應商，永達汽車(chē)今年上半年取得較為穩定的增長(cháng)，該企業(yè)近日發(fā)布半年報顯示，20xx年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長(cháng)12.0%，凈利潤為3.56億元，同比增長(cháng)5.3%。永達汽車(chē)董事局主席張德安先生表示，20xx年上半年，該公司面對復雜的市場(chǎng)環(huán)境，積極進(jìn)取，各項業(yè)務(wù)收入及利潤均實(shí)現了良好增長(cháng)。集團并正在積極推進(jìn)獨立售后、汽車(chē)金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展。在發(fā)展過(guò)程中，永達汽車(chē)亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念，并自20xx年初已開(kāi)始著(zhù)手布局電商領(lǐng)域。就在8月5日，永達汽車(chē)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作，計劃兩年內在100個(gè)地區合作開(kāi)設超過(guò)200家“車(chē)碼頭”網(wǎng)點(diǎn)。
8月8日，國機汽車(chē)、廣匯汽車(chē)、龐大汽車(chē)以及利星行等全國近40家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商簽約共建電商平臺“汽車(chē)街”，依托現有的經(jīng)銷(xiāo)線(xiàn)下渠道與線(xiàn)上相結合運營(yíng)。
渠道在圖變，不僅新車(chē)銷(xiāo)售渠道日益多元化，汽車(chē)維修配件流通渠道也將逐漸開(kāi)放。近日，有媒體報道，交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉型升級、提升服務(wù)質(zhì)量的指導意見(jiàn)》(下稱(chēng)《指導意見(jiàn)》)終稿已經(jīng)順利通過(guò)，正在走各部門(mén)的程序，預計明年1月1日起，《指導意見(jiàn)》正式開(kāi)始實(shí)施。這意味著(zhù)，在制度規范層面，我國汽車(chē)維修行業(yè)維修技術(shù)被整車(chē)廠(chǎng)授權4S店壟斷的局面將有望被打破。
一邊將是電商搶奪新車(chē)銷(xiāo)售訂單，另一邊將是獨立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4S店，4S店未來(lái)路在何方賈新光談到，汽車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)之一是體驗，消費者往往只是在網(wǎng)上預約下單，用戶(hù)還需要到特約店看車(chē)以及試駕后才會(huì )決定是否購買(mǎi)，日后維修保養也還是通過(guò)特約店來(lái)完成，這意味著(zhù)4S店至少在很長(cháng)一段時(shí)間內不會(huì )被電商取代�！拔覀�(gè)人認為中國車(chē)市在未來(lái)幾年還將保持5%左右的增長(cháng)，即使零增長(cháng)，五年內中國車(chē)市也將新增超過(guò)1億輛汽車(chē)，幾乎是在現有的汽車(chē)汽車(chē)保有量上再翻一倍。中國車(chē)市未來(lái)幾年的發(fā)展前景不會(huì )太悲觀(guān)，但競爭肯定會(huì )加劇，隨著(zhù)未來(lái)分工越來(lái)越細，一些實(shí)體店的銷(xiāo)售與維修或分離，渠道將更多元化�！�
作為國內4S店開(kāi)創(chuàng )者，廣汽本田現有400多個(gè)一級特約店，還有200多個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)。孫宇強調，廣汽本田現在的整體銷(xiāo)售主要還是靠實(shí)體店的銷(xiāo)售實(shí)現的，電商和特約店之間是一個(gè)優(yōu)勢互補的關(guān)系�！皩�(shí)體店還是有非常強的生命力，我們現在的做法是要不斷地完善我們實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò )能力進(jìn)行提升�！睂O宇談到，廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶(hù)服務(wù)增加了與消費者的觸點(diǎn)。
廣汽本田依然在推進(jìn)實(shí)體店的.建設，一邊導入全新的建店標準對現有的特約店進(jìn)行硬件升級和改造，一邊加快朝五、六線(xiàn)城市實(shí)施渠道下沉。此前，廣汽本田特約店的規模有A、B、C、D四個(gè)等級，今年年初新增E級小型特約店，比原來(lái)的店投資規模要小。針對增長(cháng)迅速的縣級城市，廣汽本田增設E級小型特約店，在售后服務(wù)方面增設“2S”的純售后網(wǎng)點(diǎn)，將維修保養服務(wù)延伸到社區、商圈以及三四線(xiàn)城市等地。
汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)現狀分析需重新調整業(yè)務(wù)結構
多款車(chē)型在天津港因爆炸受損，這個(gè)消息并沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商著(zhù)急�！拔耶敃r(shí)的第一反應是，庫存車(chē)的數量會(huì )降低，9月份的銷(xiāo)售利潤終于可以提升一些�！�8月25日，長(cháng)久汽車(chē)投資有限公司副總裁岳鵬對記者說(shuō)。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售心得體會(huì )2
如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內容，迫于廠(chǎng)家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話(huà)所以我說(shuō)他很差，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么我認為比較合理的解釋是大家認為沒(méi)有用，所以你才會(huì )去不執行。那么我們首先來(lái)回顧一下，我們接受過(guò)這么多銷(xiāo)售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷(xiāo)售培訓過(guò)程當中，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程。
1、需求分析他的目的是什么
為了達到這個(gè)目的要用什么手段
你要具備什么樣的一個(gè)前提
由于時(shí)間的關(guān)系，我來(lái)給大家總結一下，因為我去培訓過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下，差不多，認識無(wú)非就到這個(gè)層面了。
對于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認識是什么呢發(fā)現顧客的需求、滿(mǎn)足顧客的需求等于顧客滿(mǎn)意。為了達到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì )使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，是不是有銷(xiāo)售培訓教你這么做的還有，做為一個(gè)好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你首先要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，這是你作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認真，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現沒(méi)用
2、誤區一：聆聽(tīng)
但是我發(fā)現沒(méi)用，更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對，銷(xiāo)售培訓都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習的過(guò)程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先，我知道做銷(xiāo)售顧問(wèn)要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，然后，我就仔細的聽(tīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)什么話(huà)，但是我發(fā)現，沒(méi)用啊，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車(chē)按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎
沒(méi)有吧，那要是這么著(zhù)的話(huà)這個(gè)銷(xiāo)售豈不是太容易了。顧客一定會(huì )隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì )輕易告訴你的。銷(xiāo)售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，你要從顧客的話(huà)語(yǔ)當中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話(huà)沒(méi)有錯。但是這是建立在一個(gè)什么前提上你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話(huà)逗出來(lái)，那你聽(tīng)這話(huà)才有價(jià)值。
3、誤區二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
那么我們來(lái)看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓師告訴我們，大家要學(xué)會(huì )提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。
顧客來(lái)了，我就問(wèn)顧客：您是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以上，還是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以下啊。您是打算近期買(mǎi)啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車(chē)是自己用啊還是給誰(shuí)買(mǎi)的呀。我發(fā)現顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。
我不甘心，于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現顧客更多的，有價(jià)值的信息。比如說(shuō)，我問(wèn)顧客：您對車(chē)輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎我那會(huì )是在大眾的�！澳趤�(lái)看我們的車(chē)之前跟其他的`產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統計結果，這次采集到的十四個(gè)成功案例當中，封閉式問(wèn)題總共出現39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。
兩種問(wèn)題出現的數量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當中，封閉式問(wèn)題總共出現67個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題總共出現32個(gè)，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說(shuō)明什么呢沒(méi)有任何證據表明，在成功的案例中，我們的銷(xiāo)售使用了更多的開(kāi)放式問(wèn)題。也沒(méi)有更多證據表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問(wèn)題。一樣的，大家看到?jīng)]有。
其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。甭管是開(kāi)放式問(wèn)題也好，封閉式問(wèn)題也好，他說(shuō)到底是一個(gè)問(wèn)題的形式嘛。你干什么都是內容決定形式。我現在告訴大家，不要花心思去想什么開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。數據統計已經(jīng)告訴我們，沒(méi)意義的。你應該怎么辦就像我們前面顧客接待大家還記得嗎你要精心準備提問(wèn)的內容，這個(gè)提問(wèn)的內容是要大家努力去思考去學(xué)習的。這個(gè)是我們應該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應該去提什么樣的問(wèn)題呢別著(zhù)急，讓我們回到課程當中，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標搞清楚，目標搞清楚了，我們提問(wèn)是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當中去，把需求分析的目標先搞清楚。
4、誤區三：僅僅發(fā)現顧客的需求、
我覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現顧客的需求。進(jìn)而滿(mǎn)足顧客的需求，那顧客才能滿(mǎn)意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當，可能是我的問(wèn)題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦我站在那些老銷(xiāo)售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽(tīng)，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現這些老銷(xiāo)售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現顧客的需求了。
比如說(shuō)，我發(fā)現有兩個(gè)小兩口，剛結婚，買(mǎi)了房子。正因為買(mǎi)了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠，做公交車(chē)要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買(mǎi)輛車(chē)。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車(chē)沒(méi)多長(cháng)時(shí)間，開(kāi)手動(dòng)擋的車(chē)在北京對她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類(lèi)型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。
哎呀，當我發(fā)現了這些我心里這叫美啊!我覺(jué)得我真的是發(fā)現了顧客的需求，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶(hù)嘛�？隙](méi)跑了。于是，我信心滿(mǎn)滿(mǎn)的跟他們推薦我覺(jué)得對他們非常合適的車(chē)型，結果怎么樣呢，不怎么樣，可以說(shuō)我雖然發(fā)現了顧客的需求，但是并沒(méi)有給我帶來(lái)業(yè)績(jì)上的一個(gè)很大的提升。
但是我還不甘心，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷(xiāo)售掌握的技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷(xiāo)售去請教，當時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯，我跟他說(shuō)我發(fā)現顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車(chē)型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢他說(shuō)的一番話(huà)，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說(shuō)什么他說(shuō)就你發(fā)現的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎買(mǎi)個(gè)交通工具，代步車(chē)，或者是車(chē)改。再不就是歲數到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車(chē)了。自己考慮是不是也該有一輛了，無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車(chē)要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎不見(jiàn)得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎你一定要買(mǎi)車(chē)嗎沒(méi)有合適的，我打車(chē)行不行或則拼車(chē)行不行就算要買(mǎi)車(chē)，她非要買(mǎi)你這車(chē)嗎比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個(gè)車(chē)呢我沒(méi)辦法說(shuō)服自己，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現在我可以告訴大家，那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用�，F在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節�？梢哉f(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。我從來(lái)不鼓勵大家記筆記，但是這句話(huà)我希望大家記下來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話(huà)我希望大家記下來(lái)：汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么決不僅僅是發(fā)現顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求。而是要什么強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來(lái)。讓他認為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
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春去冬來(lái)，轉瞬之間，歷史即將掀開(kāi)新的一頁(yè)。在過(guò)去的一年里，廳的全體人員在的領(lǐng)導下，公司各部門(mén)的大力支持下，通過(guò)全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿(mǎn)完成了下達的銷(xiāo)售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將的情況做如下匯報總結如下：
一、銷(xiāo)售情況
銷(xiāo)售891臺，各車(chē)型銷(xiāo)量分別為331臺；161臺；3臺；2臺；394臺。其中銷(xiāo)售351臺。銷(xiāo)量497臺，較增長(cháng)45(私家車(chē)銷(xiāo)售342臺)。
二、營(yíng)銷(xiāo)
為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶(hù)搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時(shí)，把更多的'客戶(hù)吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索。本部門(mén)舉行大小規模車(chē)展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷(xiāo)售人員對已經(jīng)購車(chē)用戶(hù)進(jìn)行積極的回訪(fǎng)，通過(guò)回訪(fǎng)讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報送營(yíng)銷(xiāo)表格，盡職盡責，為公司的營(yíng)銷(xiāo)做出貢獻。
三、信息報表
報表是一項周而復始重復循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進(jìn)行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時(shí)準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車(chē)輛銷(xiāo)售作出了貢獻。
四、檔案管理
為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車(chē)用戶(hù)檔案、車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)登記、合格證的收發(fā)以及用戶(hù)檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規定，圓滿(mǎn)完成了公司交代的任務(wù)。
以上是對各項做了簡(jiǎn)要。
最近一段時(shí)間公司安排下我在進(jìn)行了長(cháng)時(shí)間的咨詢(xún)學(xué)習，俗話(huà)說(shuō)的好三人行必有我師，在學(xué)習后本人結合以往經(jīng)驗，取長(cháng)補短，現對于的做如下安排：
1、詳細了解學(xué)習公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車(chē)輛的銷(xiāo)售在價(jià)格方面創(chuàng )造有利條件。
2、協(xié)調與公司各部門(mén)的，爭取優(yōu)惠政策，加強我們的市場(chǎng)競爭力。
3、每日召開(kāi)晨會(huì )，了解車(chē)輛銷(xiāo)售情況，安排日常，接受銷(xiāo)售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習。
4、銷(xiāo)售人員的培訓，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓學(xué)習，以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能、服務(wù)技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發(fā)展二級銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售政策，并派駐本公司銷(xiāo)售人員，實(shí)現行銷(xiāo)的突破發(fā)展，使我們的銷(xiāo)售更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)，對現有的銷(xiāo)售人員分配銷(xiāo)售任務(wù)。
8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。
9、一日模式，俗話(huà)說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來(lái)之際，請允許我代表專(zhuān)賣(mài)店全體銷(xiāo)售人員，感謝公司領(lǐng)導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當中我們將繼續努力，虛心學(xué)習。以更好的成績(jì)來(lái)感謝領(lǐng)導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售心得體會(huì )4
想做一名好的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。在做銷(xiāo)售過(guò)程中，最深的體會(huì )有以下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們在銷(xiāo)售之時(shí)，要動(dòng)腦筋，想辦法，做市場(chǎng)調查，開(kāi)發(fā)設計創(chuàng )新型的產(chǎn)品，建設行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò )對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護工作，讓客戶(hù)充分體會(huì )到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就更應遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過(guò)學(xué)習，我認識到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習，我充分的認識到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么是汽車(chē)銷(xiāo)售本身，或是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)本身顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的汽車(chē)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售服務(wù)本身，而客戶(hù)購買(mǎi)的不僅僅是汽車(chē)，服務(wù)，更是購買(mǎi)是一種感覺(jué)。因為大多數人是理性思維，感性購買(mǎi)，現在的人越來(lái)越重視他所購買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。
在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認同接受自己的產(chǎn)品呢這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著(zhù)的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè )”
通過(guò)學(xué)習，我認識到客戶(hù)的.行為的動(dòng)機即是：追求快樂(lè )，逃避痛苦�？蛻�(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻�(hù)不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè )，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結果好處，二流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。
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