電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文范文
供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強影響力。電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運營(yíng)能力。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文篇一
《供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及應用》
摘 要：供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強影響力。
本文從電力營(yíng)銷(xiāo)的概念入手，對供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應的改進(jìn)辦法。
關(guān)鍵詞：供電公司 電力市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略 應用
電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運營(yíng)能力。
供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的使用，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的辦法，穩定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現出電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)所在。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是說(shuō)從顧客的角度來(lái)看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動(dòng)。
而電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，則是說(shuō)將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，從而滿(mǎn)足用戶(hù)自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟利益的目的。
[1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟活動(dòng)：
第一，市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇。
市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準進(jìn)行劃分，在這樣的基礎之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。
第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶(hù)的滿(mǎn)意達到最大化，使客戶(hù)能夠對于所提供的服務(wù)感到滿(mǎn)意。
第三，電價(jià)策略。
電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)敏感性因素，所以對于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
第四，電力銷(xiāo)售渠道策略。
建立合適、合理的電力銷(xiāo)售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿(mǎn)足用戶(hù)對于電力的需求。
第五，電力促銷(xiāo)策略。
電力促銷(xiāo)行為可以增加電力銷(xiāo)售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
不過(guò)隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
一是公共關(guān)系。
在進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不能只注重對產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還要注意樹(shù)立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。
二是政治手段。
在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要借助政府機構的力量，依靠政府部門(mén)的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。
第六，市場(chǎng)調查與環(huán)境分析。
所有的行為都必須結合周?chē)h(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更是要留意周?chē)沫h(huán)境。
如果不對周?chē)h(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那么營(yíng)銷(xiāo)的政策就達不到預期效果，甚至逆向而行。
二、對供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析
(一)劃分電力營(yíng)銷(xiāo)的渠道
要制定合適的電力營(yíng)銷(xiāo)渠道，要結合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對應的營(yíng)銷(xiāo)辦法。
假設以某電力公司作為分析對象，剖析銷(xiāo)售渠道的應用。
此電力公司將周邊的用戶(hù)劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷(xiāo)的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到這些市場(chǎng)范圍之內。
而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過(guò)宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現自己的銷(xiāo)售渠道。
當然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠的用戶(hù)，這時(shí)就會(huì )多選擇使用促銷(xiāo)或做活動(dòng)的辦法，消除主觀(guān)意識，化被動(dòng)為主動(dòng)。
通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)的辦法，來(lái)提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。
(二)穩定自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的位置
經(jīng)濟的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
與之而來(lái)的，就是電力公司之間激烈的角逐。
再加上，現今社會(huì )發(fā)展的重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷(xiāo)方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì )影響電力資源的有效分配。
所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷(xiāo)的地位。
現階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷(xiāo)壓力，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是用戶(hù)自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現的壓力。
這就告訴供電公司，要根據具體市場(chǎng)的情況，做好相對應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷(xiāo)售模式。
另外，我們還可以依據客戶(hù)自身的需求，設計出多樣的營(yíng)銷(xiāo)辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，還要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)之后的服務(wù)，真正為用戶(hù)提供服務(wù)式的營(yíng)銷(xiāo)方案。
[2]
(三)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)方案
供電公司的營(yíng)銷(xiāo)方案一定要與現實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況相符合。
在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來(lái)落后的市場(chǎng)觀(guān)念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。
供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀(guān)能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)辦法。
根據自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
那么，在實(shí)際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應的營(yíng)銷(xiāo)辦法。
三、供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)
(一)增強員工營(yíng)銷(xiāo)意識
供電公司的員工應該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，利用營(yíng)銷(xiāo)的模式，在整個(gè)客戶(hù)的群體中，為公司樹(shù)立正面積極的銷(xiāo)售想象。
公司可以采取一些辦法或者措施，來(lái)調動(dòng)員工積極營(yíng)銷(xiāo)的意識。
例如，分配營(yíng)銷(xiāo)指標，在規定的時(shí)間內完成的員工予以獎勵和表?yè)P，如果沒(méi)有完成或超過(guò)規定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷(xiāo)的指標直接和員工自身的公司業(yè)績(jì)掛鉤，從而積極鼓勵員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
[3]
(二)明確電力市場(chǎng)的導向
明確電力市場(chǎng)的導向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟利益最大化。
供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因為價(jià)值自然會(huì )帶來(lái)無(wú)窮的經(jīng)濟效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。
在保證整個(gè)用電安全的基礎之上，全面、多方位開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，保持二者之間的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。
只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)。
(三)電力營(yíng)銷(xiāo)策略主體的改進(jìn)
供電公司自身的營(yíng)銷(xiāo)策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jì)r(jià)格。
我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩定，在為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農村市場(chǎng)。
我國大約有80%的客戶(hù)都為農村戶(hù)口，都屬于農村用電，所以農村的電力市場(chǎng)相當大。
第二，在打開(kāi)市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。
要根據不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷(xiāo)中出現經(jīng)濟危機的情況，最終保證電價(jià)的基本。
第三，電價(jià)分時(shí)。
供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對應的電量?jì)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶(hù)開(kāi)銷(xiāo)，這樣才能真正體現供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。
四、結語(yǔ)
電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能為整個(gè)電力公司帶來(lái)很大的利益幫助，也可以擴大供電公司的市場(chǎng)影響能力。
所以，電力公司應該根據自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。
(作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)
參考文獻
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電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文篇二
《電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對供電企業(yè)重要性》
摘要：到目前為止，我們聽(tīng)到最多的“電力”概念是指一種潔凈電能，或是一種動(dòng)力，或是作為某種電源的一種能源方式。
又鑒于其特別屬性(特別是產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成的屬性)，很少人從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念中去考慮。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo);供電企業(yè)
中圖分類(lèi)號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X(2013)11-0-01
電力市場(chǎng)：它是由一切具有與用電有關(guān)的特定的欲望及需求和特定關(guān)系并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望需求和維系特定關(guān)系的潛在顧客組成。
從這個(gè)意義上講，電力市場(chǎng)可以分為電建市場(chǎng)、發(fā)電市場(chǎng)、輸配市場(chǎng)、供電市場(chǎng)和電力消費市場(chǎng)。
供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1.具有整體性。
電力交換要通過(guò)，電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。
電網(wǎng)是統一的，在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù)。
電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù)。
因此，不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性。
雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型，客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現在以下幾個(gè)方面：(1)計劃安排：不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求;(2)需求量：不同規模的消費者對電力的要求不同;(3)需求時(shí)間：不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求;(4)消費方式：電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。
這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)、不同目標市場(chǎng)的整體依據。
所以，這對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對穩定性和不可放棄性。
電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)，這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。
電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的，而不是頻繁或驟然的突變。
各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。
與此同時(shí)，在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素，對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足，對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4.由于歷史原因造成現階段供用電狀況。
部分老用電設備耗能高，浪費嚴重。
(1)電網(wǎng)及電網(wǎng)運行方式老化。
長(cháng)期以來(lái)電網(wǎng)建設投入不足，主配網(wǎng)陳舊老化，農村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，使電力無(wú)法暢通無(wú)阻的輸送到任何一個(gè)有電力需求的地方。
(2)電價(jià)的分類(lèi)制定缺乏科學(xué)性，高、低壓電價(jià)差價(jià)太小，過(guò)高的電價(jià)水平抑制了客戶(hù)的用電需求。
面對這種形勢，前兩種狀況經(jīng)過(guò)近幾年的城市電網(wǎng)、農村電網(wǎng)改造已經(jīng)大有改善，而第三種情況有很多制約因素。
基于以上原因，我們運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念、方法、手段，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度出發(fā)，來(lái)更好的開(kāi)拓電力市場(chǎng)!
電力企業(yè)要改變以往“用戶(hù)圍繞電力轉”為“電力圍繞用戶(hù)轉”，以承諾服務(wù)為動(dòng)力，以示范窗口為龍頭，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使用戶(hù)的要求成為電力企業(yè)不斷努力的方向。
在營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓方面，要注重逐步調整營(yíng)銷(xiāo)隊伍的知識結構，全面提高人員素質(zhì)，強化營(yíng)銷(xiāo)管理工作的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識，增強營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)意識、服務(wù)意識和競爭意識，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技能。
在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設方面，要統一規劃，合理布局，為客戶(hù)提供一個(gè)整潔、美觀(guān)的環(huán)境;簡(jiǎn)化工作程序和操作，加快業(yè)務(wù)流程，提高辦事效率;實(shí)施供電社會(huì )服務(wù)承諾制，縮短報裝周期，千方百計讓客戶(hù)早用電、用好電。
在電網(wǎng)安全方面，要合理安排檢修時(shí)間，最大限度地減少檢修停電的次數和時(shí)間，并建立快捷的搶修服務(wù)隊伍，對故障處理提供全天候、全過(guò)程、全方位的快速服務(wù)，確保對客戶(hù)的連續供電。
在服務(wù)監督體系方面，要定期與客戶(hù)代表召開(kāi)座談會(huì )，通過(guò)座談，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，溝通雙方感情，了解客戶(hù)需求，不斷改進(jìn)服務(wù)。
設立客戶(hù)投訴部門(mén)、投訴電話(huà)和投訴信箱，由專(zhuān)人負責處理，在規定期限內給予答復和解決。
電力客戶(hù)根據其自身的用電特點(diǎn)，對電力的需求存在較大的差異。
供電企業(yè)應依據用電的特點(diǎn)對客戶(hù)群體實(shí)施較為準確和細致的分類(lèi)：對高價(jià)值的客戶(hù)，電力公司需要提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持，以滿(mǎn)足這些高價(jià)值客戶(hù)對公司客戶(hù)服務(wù)的期望，提高大客戶(hù)的待遇;為用電客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)建立綠色通道，設立受話(huà)方付費電話(huà)，成立特殊服務(wù)小組、設立專(zhuān)門(mén)服務(wù)人員為最有價(jià)值的客戶(hù)提供主動(dòng)專(zhuān)門(mén)服務(wù)，另外大客戶(hù)還可以選擇供電時(shí)間，優(yōu)先觀(guān)看新產(chǎn)品，提前知道某些消息的特權等;免費為大客戶(hù)的電工進(jìn)行電氣專(zhuān)業(yè)技術(shù)及安全知識培訓，定期為大客戶(hù)進(jìn)行配電設備檢查。
對于占大多數的中間客戶(hù)群通常也會(huì )對電力公司的財務(wù)業(yè)績(jì)產(chǎn)生很大的影響。
一方面，他們會(huì )帶來(lái)更多的市場(chǎng)發(fā)展機會(huì );另一方面，他們也會(huì )帶來(lái)很高的運營(yíng)風(fēng)險，但是由于他們?yōu)槠髽I(yè)帶來(lái)的利潤空間有限，因此在客戶(hù)服務(wù)方面主要應該以客戶(hù)自主服務(wù)為主。
小部分低價(jià)值的客戶(hù)，由于拖欠電費、違章用電等行為，有時(shí)他們可能會(huì )給公司帶來(lái)負利潤，對于這部分客戶(hù)應該選擇一定的客戶(hù)服務(wù)戰略。
對于具有潛在價(jià)值的客戶(hù)，應逐漸培養他們成為中間客戶(hù)群，減少利潤的消耗率;而對于那些一直給企業(yè)帶來(lái)負利潤的客戶(hù)，企業(yè)可以采取合理合法的措施，以約束惡意的欠費行為，如預收電費、停電催收電費等。
事實(shí)證明在新的形勢下，供電企業(yè)和用電企業(yè)的利益是相互關(guān)聯(lián)的。
只要我們經(jīng)常對客戶(hù)進(jìn)行換位思考，一切圍繞著(zhù)市場(chǎng)轉，不斷提高自身素質(zhì)和供電企業(yè)的科技含量，就一定能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟大潮中立于不敗之地。
不僅對大電力客戶(hù)我們如此，對居民客戶(hù)我們同樣是這樣。
我們從大處著(zhù)眼，小處著(zhù)手認真執行局關(guān)于社會(huì )承諾的各項規定，及時(shí)查找處理線(xiàn)路和配電設備、客戶(hù)表計故障，盡力使客戶(hù)感到滿(mǎn)意。
這些無(wú)一不是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現，不僅為我局創(chuàng )造了良好的社會(huì )效益，還為我局擴供促銷(xiāo)起到了一定的效果。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學(xué)。
由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨有的特點(diǎn)，在新形勢下建立一套以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營(yíng)銷(xiāo)深度，進(jìn)一步滲透目標市場(chǎng)，增加營(yíng)銷(xiāo)寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。
因此，必須對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。
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